11 Metrik Saluran Penjualan Yang Harus Dilacak Setiap Bisnis

Bagaimana Anda menilai kinerja penjualan dari upaya pemasaran B2B Anda?

Meskipun volume penjualan merupakan indikator yang baik dari kinerja kampanye pemasaran Anda, ini bukan satu-satunya. Saluran penjualan memungkinkan Anda melacak prospek Anda dari prospek ke pelanggan sepanjang perjalanan pembeli B2B yang seringkali panjang dan rumit.

Untuk setiap tahap, metrik yang berbeda mengukur efektivitas strategi pemasaran. Berikut adalah 11 metrik saluran penjualan yang kuat yang akan membantu Anda menentukan dengan tepat apa yang berhasil... dan apa yang tidak:

1. Panjang Siklus Penjualan
2. Rasio Prospek ke Prospek Penjualan Berkualitas
3. Kesepakatan Profitabilitas
4. Peluang Menang Tingkat
5. Ukuran Kesepakatan Rata-rata
6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan
7. Tingkat Konversi Tahap Pipa
8. Rasio Penjualan untuk Mendukung
9. Pendapatan Menurut Lini Produk
10. Perpindahan Pelanggan
11. Usia Peluang Penjualan

1. Panjang Siklus Penjualan

Apakah saluran penjualan Anda tersumbat dengan daftar prospek lumayan yang tampaknya tak ada habisnya? Apakah Anda bertanya-tanya mengapa butuh waktu lama untuk menutup transaksi? Kendalikan manajemen jalur penjualan melalui metrik panjang siklus penjualan.

Sumber: MarketingCharts

Ikhtisar panjang siklus penjualan Anda dan variabel yang sepadan mengungkapkan kesenjangan personel dan/atau sumber daya dalam proses penjualan Anda. Ini juga dapat memberikan wawasan tentang mengapa beberapa produk memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi daripada yang lain.

Penting untuk dicatat bahwa kesepakatan penjualan B2B dapat memakan waktu mulai dari 1–12 bulan untuk diselesaikan, tergantung pada industri dan produk yang dijual. Produk bernilai lebih tinggi biasanya memiliki siklus penjualan yang lebih lama daripada barang habis pakai. Misalnya, dalam industri layanan profesional seperti SEO dan pembuatan tautan, jalur penjualan untuk bekerja dengan perusahaan besar bisa memakan waktu 1-3 bulan. Sedangkan penjualan peralatan industri seringkali membutuhkan waktu 6-12 bulan untuk ditutup.

Untuk menghitung panjang siklus penjualan rata-rata Anda:

• Kumpulkan data penjualan tertutup dan hitung jumlah waktu yang telah berlalu antara kontak pertama hingga setiap transaksi yang diselesaikan
• Bandingkan hasil Anda dengan merek dan produk pesaing di pasar yang sama

Mungkin bermanfaat untuk mempertahankan laporan siklus penjualan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang setiap varians yang dapat mengungkapkan peluang untuk menambah nilai dan memperpendek siklus penjualan Anda.

2. Rasio Prospek ke Prospek Penjualan Berkualitas

Rasio prospek terhadap prospek yang memenuhi syarat penjualan melacak tingkat di mana tim penjualan Anda menandai prospek baru sebagai prospek yang layak dan memindahkannya lebih jauh ke jalur penjualan. Lebih penting lagi, ini adalah ukuran kualitas prospek yang dihasilkan.

Jika Anda tidak menarik prospek dengan probabilitas tinggi untuk menjadi pelanggan, rasio rendah yang dihasilkan dari prospek terhadap prospek yang memenuhi syarat mengingatkan Anda akan potensi kelemahan dalam menargetkan efektivitas kampanye.

Dalam praktiknya, metrik ini juga bagus untuk menentukan tenaga penjual (atau tim) mana yang memiliki pemahaman terbaik tentang persona pelanggan. Anda kemudian dapat mempromosikan pendekatan mereka sebagai praktik terbaik untuk tim penjualan Anda.

3. Kesepakatan Profitabilitas

Dari semua metrik saluran penjualan yang kami jelajahi, yang satu ini mungkin yang paling jelas. Secara sederhana, profitabilitas kesepakatan memberi tahu Anda jika biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan kesepakatan bernilai total nilai moneter dari kesepakatan itu.

Untuk menghitung bagaimana pendapatan dari penjualan tertutup akan mengimbangi jumlah pada penutupan penjualan:

• Tambahkan jumlah total pengeluaran yang diproyeksikan untuk mengamankan penjualan
• Dikurangi dari nilai penjualan

Mengetahui metrik profitabilitas dari kesepakatan apa pun akan memberi Anda informasi yang diperlukan untuk memutuskan apakah Anda membelanjakan terlalu banyak untuk pelanggan yang membelanjakan terlalu sedikit. Ini akan memungkinkan Anda untuk menargetkan klien bernilai lebih tinggi, mempromosikan produk bernilai tinggi, atau mengevaluasi kembali strategi pemasaran Anda untuk mempromosikan lini produk berbiaya rendah.

TERKAIT: Cara Membuktikan ROI Pemasaran dengan Pelaporan Atribusi Pendapatan HubSpot, Penjualan Masuk untuk Produsen Industri

4. Peluang Menang Tingkat

Metrik ini adalah ukuran seberapa efektif tim penjualan Anda dalam menutup transaksi. Ini memberi Anda angka persentase yang merupakan rasio jumlah transaksi penjualan yang ditutup terhadap jumlah total prospek.

Sumber: Brainshark

Tingkat peluang menang Anda bervariasi menurut produk, target pasar, dan demografi umum pelanggan yang dituju. Namun, Anda dapat membandingkan jumlah Anda dengan bisnis yang serupa dengan milik Anda untuk mengidentifikasi area peningkatan.

5. Ukuran Kesepakatan Rata-Rata

Ukuran transaksi rata-rata menggunakan rentang yang lebih tinggi dan lebih rendah dari transaksi tertutup Anda untuk menetapkan jumlah rata-rata yang dihasilkan setiap transaksi.

Secara umum, ukuran kesepakatan rata-rata adalah metrik yang berguna untuk mengidentifikasi:

• Jumlah uang yang bersedia dikeluarkan pelanggan untuk produk atau layanan Anda
• Target pelanggan yang ideal
• Jika produk atau layanan Anda diberi harga dengan benar

Metrik ini juga berguna dalam hal proyeksi penjualan. Katakanlah bisnis Anda bekerja untuk mencapai angka penjualan tertentu pada akhir tahun. Ukuran kesepakatan rata-rata Anda berfungsi sebagai panduan untuk menentukan jumlah penjualan yang diperlukan untuk mencapai tujuan tersebut.

Misalnya, jika ukuran kesepakatan rata-rata perusahaan adalah $25.000 dan targetnya adalah $500.000 dalam penjualan tahunan, setidaknya 25 penjualan memerlukan konversi untuk mencapai angka yang diinginkan.

6. Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Studi menunjukkan bahwa menarik pelanggan baru lebih mahal daripada mempertahankan yang sudah ada . Jika Anda yakin dalam membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan Anda, maka nilai umur pelanggan (CLV) adalah salah satu metrik yang harus Anda lacak.

CLV menentukan nilai total hubungan Anda dengan pelanggan tertentu dan membantu Anda memproyeksikan pendapatan masa depan dari mereka.

Sumber: CleverTap

Nilai utama metrik ini terletak pada kemampuannya untuk membantu Anda menentukan jenis pelanggan yang kemungkinan besar akan menghasilkan pendapatan terbesar untuk bisnis Anda. Ini juga memberikan wawasan untuk menjaga hubungan pelanggan dan memberikan nilai jangka panjang.

TERKAIT: Menggunakan Nilai Seumur Hidup Pelanggan untuk Menentukan Nilai Prospek (Video)

7. Tingkat Konversi Tahap Pipa

Saluran penjualan dibuat dari berbagai tahapan: kesadaran, pertimbangan, tindakan, keterlibatan, dan advokasi. Untuk memaksimalkan peluang Anda memenangkan penjualan baru, Anda harus memiliki gambaran yang jelas tentang bagaimana prospek berperilaku saat mereka bergerak melalui tahapan yang berbeda.

Tingkat konversi tahap pipa mengukur rasio prospek yang memasuki tahap tertentu dan maju ke tahap berikutnya. Misalnya, jika Anda mendapatkan 100 orang untuk mengklik ke halaman arahan Anda (kesadaran) dan 10 prospek mendaftar untuk buletin Anda (konversi), tingkat konversi tahap saluran kesadaran adalah 10%.

Memecah saluran Anda menjadi beberapa tahap bermanfaat untuk mengevaluasi gesekan pada setiap tahap dan membandingkannya dengan tingkat industri saat ini. Jika tingkat konversi untuk tahap saluran pipa tertentu tertinggal dari pesaing, Anda dapat mengisolasinya dan mengembangkan strategi untuk memindahkan prospek melewati tahap itu.

8. Rasio Penjualan untuk Mendukung

Penjualan ke dukungan adalah metrik yang mengukur tingkat di mana produk Anda membutuhkan dukungan pelanggan setelah penjualan. Ini membantu Anda menentukan produk yang mungkin memiliki kekurangan bawaan, sulit digunakan, atau memiliki dokumentasi yang sulit dipahami.

Rasio penjualan terhadap dukungan yang rendah menunjukkan bahwa produk Anda hadir dengan kualitas yang diinginkan dari keramahan pengguna dan desain fungsional. Ini juga bisa berarti bahwa Anda tidak menawarkan saluran layanan pelanggan yang cukup.

Namun, tim pendukung biasanya menorehkan penjualan tinggi untuk mendukung angka untuk produk yang diminati. Meskipun terkadang hal ini benar, hal ini biasanya berarti bahwa pelanggan tidak puas dengan produk atau bingung tentang cara menggunakannya.

BACA LEBIH LANJUT: Lihat semua artikel kami tentang Layanan Inbound di sini

9. Pendapatan Berdasarkan Lini Produk

Metrik ini berusaha mengukur kinerja setiap lini produk yang dinyatakan melalui total penjualan. Untuk bisnis B2B yang menawarkan banyak produk, metrik ini sangat berguna untuk menunjukkan dengan tepat kinerja produk yang bagus dan tidak bagus. Wawasan utama ini mendorong keputusan yang tepat tentang alokasi sumber daya pemasaran.

Sebagai bonus, Anda juga dapat merujuk ke metrik ini saat menyusun proposal atau penawaran untuk dipresentasikan kepada prospek yang tangguh.

10. Pelanggan Churn

Sementara nilai umur pelanggan mengukur jumlah pendapatan yang diproyeksikan yang dihasilkan dari rata-rata pelanggan, churn pelanggan melacak pengurangan pelanggan. Metrik ini berguna untuk bisnis yang menggunakan model berlangganan, seperti produk SaaS, produk telekomunikasi, atau buletin berbayar.

Sumber: Tenaga penjualan

Rumus untuk churn pelanggan sangat mudah. Kurangi saja pelanggan yang Anda miliki di akhir bulan dengan jumlah pelanggan di awal bulan, lalu bagi selisihnya dengan jumlah awal Anda.

Tingkat churn rata-rata bervariasi di seluruh industri dan usia perusahaan. Misalnya, rata-rata churn rate untuk SaaS adalah sekitar 5%, sedangkan perusahaan mapan yang berusia minimal 10 tahun memiliki rata-rata churn maksimum 4%.

Mengapa perusahaan yang lebih tua cenderung memiliki tingkat churn yang lebih rendah? Seiring dengan matangnya merek, perusahaan di belakangnya cenderung lebih memahami kebutuhan pelanggan dan tahu bagaimana memposisikan produk mereka untuk memenuhi persyaratan tersebut. Selain itu, perusahaan yang tidak menyelesaikan tingkat churn yang tinggi cenderung memiliki rentang hidup yang lebih pendek.

11. Usia Peluang Penjualan

Jika Anda merasa prospek Anda membutuhkan banyak waktu untuk melalui seluruh jalur penjualan, metrik usia peluang penjualan dapat menjelaskan. Ini mengukur jumlah waktu yang dihabiskan setiap prospek terbuka di sistem Anda.

Secara umum diterima bahwa semakin lama prospek menghabiskan di saluran Anda, semakin kecil kemungkinan kesepakatan akan ditutup. Semakin lama jeda, semakin baik indikasi bahwa Anda perlu meningkatkan kualitas dan konsistensi upaya tindak lanjut penjualan Anda — atau prospek bisa pergi ke tempat lain.

Kita hidup dalam lanskap bisnis yang berfokus pada analitik. Cara terbaik untuk menyajikan kemajuan atau regresi adalah melalui data.

Metrik saluran penjualan dirancang untuk memperhitungkan berbagai bagian proses penjualan dan mengidentifikasi peluang peningkatan yang akan mendukung upaya penjualan dan pemasaran.

Memanfaatkan data penting ini membawa peningkatan tingkat kesadaran tentang kebutuhan pelanggan, bagaimana produk atau layanan Anda memenuhinya, dan memicu ide tentang cara berinovasi dalam kampanye yang menghasilkan pendapatan berkelanjutan.

Bekerja menuju hasil yang lebih cepat dan lebih sukses dengan membuat tim penjualan dan pemasaran Anda fokus pada tujuan pertumbuhan bisnis yang sama. Perjanjian Tingkat Penjualan Penjualan & Pemasaran: Tur Terpandu mengajarkan Anda cara mempersiapkan, membangun, dan menerapkan keselarasan pemasaran dan penjualan.