Mengelola Saluran Penjualan Anda: Saran dari Pakar

Tim penjualan yang hebat? Memeriksa.

Namun, apakah Anda masih memiliki firasat bahwa angka Anda tidak sesuai dengan yang seharusnya?

Tempat pertama yang baik untuk diselidiki adalah manajemen saluran penjualan Anda. Sementara sebagian besar bisnis tahu bahwa mereka harus memiliki saluran penjualan, tidak semua tahu bagaimana memastikan bahwa itu dioptimalkan dan mendorong dolar sebanyak mungkin.

Artikel ini ada untuk memastikan bahwa Anda melakukannya.

Daftar isi

Apa itu saluran penjualan?

4 tahap jalur penjualan

Bagaimana Anda tahu jika saluran Anda tidak dikelola dengan baik?

Apa saja tanda-tanda saluran penjualan yang dikelola secara efektif?

Kiat untuk manajemen saluran penjualan yang kuat

Alat untuk mengelola jalur penjualan Anda

Kesimpulan

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah kerangka kerja untuk melacak transaksi mulai dari kontak pertama hingga penutupan. Ini memberikan fokus dan strategi dengan membantu tenaga penjualan dan manajer secara sistematis memprioritaskan dan menangani setiap peluang sesuai dengan resep mereka untuk sukses.

Untuk membuat pelacakan lebih jelas dan lebih mudah ditentukan, jalur penjualan dibagi menjadi beberapa tahap. Tergantung pada aliran pemikiran Anda, jumlah tahapan dapat bervariasi. Yang sedang berkata, mereka umumnya mencakup (setidaknya) 4 tahap kritis berikut.

4 tahap jalur penjualan

• Pencarian
  Identifikasi target pasar Anda dan kembangkan profil pelanggan yang ideal (untuk bantuan lebih lanjut tentang ini, lihat daftar pertanyaan persona pembeli ini).

• Kualifikasi
  Setelah Anda berhubungan dengan prospek, ajukan pertanyaan kepada diri sendiri untuk menentukan apakah mereka cocok untuk produk atau layanan Anda atau tidak. Apakah mereka memiliki anggaran/sumber daya manusia/pasar yang diperlukan untuk produk atau layanan Anda? Apakah harapan mereka selaras dengan apa yang Anda tawarkan? Apakah mereka dalam posisi untuk mengalami kesuksesan dengan produk Anda? Berapa banyak waktu dan sumber daya Anda yang mereka perlukan untuk berhasil? Apa prospek jangka panjang untuk kemitraan dengan usaha ini? Apakah ada pengaruh eksternal yang dapat diperkirakan sebelumnya yang dapat merusak kesuksesan mereka atau kemitraan Anda? Apakah mereka investasi yang berharga dari sumber daya Anda?

  Sementara banyak dari pertanyaan-pertanyaan ini akan terdengar negatif, ini untuk melawan kecenderungan untuk secara antusias melompat pada petunjuk apa pun yang menghadang Anda. Faktanya adalah bahwa mengejar setiap prospek tidak akan membantu bisnis Anda, terkadang bahkan jika mereka ingin menandatangani kontrak dengan Anda. Pastikan untuk banyak memikirkan siapa yang ingin Anda ajak bekerja sama, dan atur ritme untuk meninjau pelanggan yang sukses dan pelanggan yang berhenti. Dengan cara ini Anda bisa semakin mendapatkan ide yang lebih baik tentang siapa yang paling bisa Anda berikan kesuksesan.

• Menghubungkan
  Di permukaan, yang satu ini cukup mudah. Tentu saja, itu pasti akan terlihat sedikit berbeda di setiap situasi pasar dan penjualan yang unik, tetapi kemungkinan akan melibatkan email, panggilan dingin, jaringan, dll.

• Penutupan
  Ah, panggung yang paling kita semua suka! Mencapai titik ini jarang mudah, dan begitu Anda sampai di sini, Anda mungkin tergoda untuk duduk dan bersantai. Namun, beberapa taktik penjualan terkuat Anda hanya dapat terjadi setelah kesepakatan dibuat. Tapi itu artikel lain sama sekali (artikel ini, sebenarnya).

Bagaimana Anda tahu jika saluran Anda tidak dikelola dengan baik?

Menurut Taylor Hahn, Partner Growth Manager di Vendasta, manajer penjualan perlu memperhatikan indikator- indikator “seperti memiliki banyak peluang yang ada di satu tahap jalur, kurangnya peluang secara keseluruhan, atau hari yang umumnya tidak terstruktur (mis. . Apakah wiraniaga memiliki rencana untuk hari itu, atau apakah mereka menjangkau calon pelanggan mau tak mau?).”

Ketika saya bertanya kepada Dom Ierullo, salah satu Manajer Produk Vendasta, tentang tanda bahaya apa yang akan dia waspadai, dia menjawab, “Tugas yang terlambat, tenggat waktu yang terlewat, peluang basi (tidak berpindah antar tahap atau tidak disentuh untuk waktu yang lama).”

Menariknya, Dom juga memasukkan indikator yang agak mengejutkan ini: “Satu lagi yang harus diwaspadai adalah terlalu banyak peluang di tahap akhir penutupan sekaligus. Sebagian besar pengguna akan menyebut ini sebagai tahap proposal atau negosiasi. Sepintas, ini mungkin terlihat bagus, tapi berbahaya karena kesepakatan ini tidak boleh duduk dalam proposal untuk waktu yang lama, dan Anda tidak boleh mencoba untuk menutup 50 kesepakatan sekaligus.”

Arnima Dhar, Manajer Proyek Keberhasilan Teknis di Vendasta, menganjurkan melihat tren masa lalu, departemen lain, kantor mitra, dan standar industri untuk memastikan Anda memenuhi kuota yang diharapkan dan penanda pertumbuhan. Tonton video untuk mendengarkan kebijaksanaan penjualannya secara lebih mendalam.

Akhirnya, Spesialis Onboarding & Pelatih Sukses Nik Levnaich merasa ada satu indikator utama yang harus selalu mendorong manajer penjualan untuk bertindak: membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak memenuhi syarat. Jika Anda menemukan Anda dan tenaga penjualan Anda berulang kali menginvestasikan berjam-jam ke dalam prospek yang tidak berakhir menjadi klien, inilah saatnya untuk mengevaluasi kembali bagaimana Anda memenuhi syarat prospek dan menjadi sedikit lebih kejam dalam memotong prospek yang tampaknya tidak sesuai. menanggapi penjangkauan Anda.

Apa saja tanda-tanda saluran penjualan yang dikelola secara efektif?

Pakar Vendastian yang disebutkan di atas, Taylor Hahn, mengatakan kepada saya bahwa, dalam manajemen jalur pipa penjualan yang efektif, “ ada banyak peluang di berbagai tahap jalur pipa dengan nilai dolar yang melekat. Tenaga penjual juga dapat menyusun hari mereka berdasarkan tahapan ini. Misalnya, jika mereka lebih suka bangun pagi, mungkin mereka dapat memulai hari mereka dengan menjangkau prospek yang membutuhkan pengasuhan atau hampir menandatangani kontrak. Dengan cara ini, mereka paling tajam dan dapat membantu memfasilitasi penjualan untuk keuntungan terbaik mereka.”

Dom memberi tahu saya bahwa saluran pipa yang dioptimalkan akan membanggakan, " catatan penjualan yang diperbarui, banyak titik kontak (panggilan telepon, rapat, email, dll), peluang dipindahkan di antara tahap, [dan] banyak peluang dimuat di depan pipeline (sehingga perwakilan dapat mulai menghubungi prospek ini setelah mereka semua terhubung dengan yang aktif).

Arnima mengambil sudut pandang yang sedikit berbeda: “ Kita semua berbicara tentang saluran pipa sekarang, tetapi mengapa saluran pipa penting bagi tenaga penjualan (atau bahkan lebih dari itu, manajer penjualan atau orang yang mengepalai departemen itu) adalah untuk mengukur apakah lebih banyak upaya perlu dilakukan untuk menghasilkan prospek. . Haruskah dia mendorong lebih banyak upaya untuk menciptakan lebih banyak prospek dan meningkatkan saluran, atau haruskah upaya itu dilakukan pada konversi, melihat apa saluran pipa saat ini? Haruskah saya mendorong untuk membuat lebih banyak penutupan, atau haruskah saya mencoba melakukan panggilan dingin dan mengisi saluran saya?

Dengan kata lain, manajemen saluran pipa yang efektif harus membuat manajer penjualan yakin bahwa mereka diperlengkapi dengan baik untuk membuat keputusan strategis untuk pertumbuhan tim mereka di masa depan. Persisnya apa yang terjadi pada setiap tahap, beserta alasan mengapa hal itu terjadi, harus jelas bagi mereka. Selain itu, informasi ini perlu disajikan dalam format yang mudah dibaca sehingga tim merasa mampu untuk terlibat dengan informasi tersebut dan memanfaatkannya.

Kiat untuk manajemen saluran penjualan yang kuat

Ada dua kesalahan utama yang dibuat dalam manajemen saluran, masing-masing terletak di ujung spektrum penjualan yang berlawanan. Yang pertama adalah membiarkan prospek lolos dari celah dan kehilangan peluang untuk melakukan penjualan. Yang kedua adalah memegang prospek yang tidak akan pernah dibeli, membiarkan mereka menyumbat saluran Anda, membuang-buang sumber daya, dan berpotensi teralihkan dari prospek yang akan menjadi mitra yang jauh lebih baik (dan lebih antusias).

Kabar baiknya adalah kedua masalah tersebut dapat dengan mudah diselesaikan dengan menetapkan prosedur yang tepat.

Pertama, pastikan Anda memiliki cara untuk mengumpulkan prospek dan informasi kontak mereka. Ini perlu diatur dalam semacam basis data tertanggal yang memungkinkan Anda untuk mendokumentasikan semua titik kontak Anda dan membuat catatan apa pun yang berlaku untuk kemitraan potensial Anda. Anda juga perlu mengembangkan serangkaian kriteria untuk menentukan apakah mereka prospek yang memenuhi syarat atau tidak, lalu menetapkannya ke staf penjualan. Potensi penjualan ke prospek menurun drastis semakin lama Anda menunggu untuk menghubungi mereka setelah mereka menghubungi Anda; Oleh karena itu, sangat penting untuk melakukan perawatan pipa secara rutin dan konsisten agar proses Anda tetap seefisien mungkin.

Untuk memastikan Anda tidak jatuh ke dalam perangkap kedua—memegang petunjuk yang tidak akan pernah dibeli—Anda sebenarnya perlu menyiapkan beberapa proses. Yang pertama adalah menguraikan kerangka kerja promosi penjualan yang masuk akal, termasuk berapa banyak upaya kontak dan titik kontak yang akan Anda lalui sebelum Anda menyebutnya sehari, ritme apa yang akan Anda atur sendiri sehingga Anda memastikan setiap petunjuk diikuti rajin, bagaimana Anda akan mencatat interaksi Anda, dan kerangka waktu yang Anda harapkan untuk ini. Ini akan berfluktuasi tergantung pada produk atau layanan Anda, investasi yang diperlukan, dan jumlah pendidikan yang diperlukan untuk memenuhi prospek Anda tentang apa yang Anda tawarkan. Tentu, jarang Anda akan melakukan penjualan pada titik kontak pertama, tetapi Anda juga perlu tahu kapan cukup. Jika memungkinkan, lihat penjualan sebelumnya untuk menentukan kisaran yang wajar, serta rata-rata industri jika data tersebut tersedia untuk Anda.

Selanjutnya, seperti yang disebutkan di atas, Anda perlu menetapkan ritme reguler untuk membuka sumbat lead mati dari saluran Anda. Waktu dan energi Anda sangat berharga, Anda tidak dapat menyia-nyiakannya untuk berulang kali menggali katalog prospek yang tidak teratur. Buatlah kebiasaan terjadwal untuk secara teratur membersihkan kartu out-of-play Anda dari meja, dan fokus pada apa yang telah Anda siapkan untuk menang.

Jika membuang prospek membuat Anda sedikit patah hati, kirimkan email "kesempatan terakhir" sebelum Anda memutuskan hubungan secara resmi. Kemudian, setelah Anda yakin bahwa prospek tidak diragukan lagi telah melampaui rentang waktu yang dapat Anda terima untuk siklus penjualan rata-rata, inilah saatnya untuk mengucapkan selamat tinggal.

Singkatnya, Nik menyimpulkannya dengan sangat baik ketika dia berkata, “Tetap di atas petunjuk bagus Anda, jaga agar upaya Anda terukur, jangan menggigit lebih dari yang bisa Anda kunyah. Mampu mengelola saluran yang Anda dapat secara efektif tetap di atas. Jangan biarkan prospek yang bagus terbuang sia-sia, jangan pernah terlalu sibuk sehingga Anda tidak dapat menindaklanjuti prospek yang berkualitas.”

Alat untuk mengelola saluran Anda

Terutama saat tim penjualan Anda mulai berkembang dan jumlah prospek yang masuk meningkat, Anda sebaiknya mengotomatiskan proses manajemen saluran Anda sebanyak mungkin. Tidak hanya akan menghemat waktu dan uang Anda karena mengurangi personel dan jumlah jam administrasi yang diperlukan, itu juga akan meningkatkan jumlah uang yang masuk saat Anda memasukkan kekuatan data ke dalam strategi penjualan Anda.

Dalam membahas bagaimana Pusat Penjualan dan Keberhasilan Vendasta memberdayakan mitra, Nik Levnaich menjelaskan, “Anda dapat menjalankan seluruh bisnis Anda dari Pusat Mitra [Vendasta], tetapi sebagai tenaga penjualan Anda dapat mengelola seluruh buku bisnis Anda - seluruh keberadaan Anda sebagai tenaga penjualan - [ semuanya dapat] dikatalogkan dan dapat ditindaklanjuti dalam CRM Penjualan kami. Anda dapat mengirim kampanye email untuk melibatkan daftar prospek Anda, Anda dapat mempertahankan catatan penjualan, tetap di atas peluang pendapatan Anda ... seluruh keberadaan Anda sebagai tenaga penjualan dapat eksis di platform penjualan kami.

Nik melanjutkan, “Ini menghemat [mitra] dari, katakanlah, harus menggunakan banyak buku, spreadsheet Excel, selembar kertas, buku catatan, bentuk perangkat lunak lain, yang bisa menjadi sangat merepotkan jika Anda seorang tenaga penjualan. Mengapa tidak memiliki satu alat di mana Anda dapat memiliki semua sumber daya pelatihan Anda, misalnya untuk produk yang Anda jual, memiliki tempat di mana Anda dapat mengelola seluruh buku bisnis Anda, di suatu tempat di mana Anda dapat membuat katalog setiap interaksi yang Anda miliki dengan klien Anda atau prospek. Anda dapat melakukannya dalam CRM Penjualan kami, atau Pusat Penjualan.”

Taylor Hahn menyoroti bahwa Pusat Penjualan dan Kesuksesan Vendasta “ memungkinkan [penjual dan manajer] untuk terlibat dalam setiap tahap perjalanan pelanggan dari kesadaran hingga penjualan. Anda dapat memantau keterlibatan prospek dan melacak perjalanan mereka (menggunakan saluran) hingga penjualan. Setelah mereka berkonversi menjadi klien Anda, Anda dapat menambahkan nilai pada perjalanan pelanggan ini dengan memberi mereka bukti kinerja, semuanya di bawah satu atap.”

Dom melanjutkan dengan memasukkan, “SSC [Pusat Penjualan dan Sukses] menawarkan saluran visual drag and drop yang memungkinkan perwakilan penjualan untuk memvisualisasikan peluang apa yang mereka miliki yang saat ini aktif, dan aktivitas apa yang telah dilakukan untuk membantu kesepakatan ini ditutup. Seorang tenaga penjualan dapat melihat dengan jelas apa peluang terpenting, yang menghemat waktu dan menghasilkan lebih banyak uang bagi mereka.”

Arnima memiliki banyak pengetahuan dalam hal kekuatan memiliki Pusat Penjualan yang mengumpulkan dan mengklarifikasi data Anda. Simak komentarnya selengkapnya di video.

Saat Anda mencari CRM Penjualan untuk bisnis Anda, pastikan Anda mencari yang memiliki semua fitur yang tercantum dalam komentar para ahli di atas. Atau, Anda dapat melihat penawaran Vendasta secara lebih rinci di sini.

Kesimpulan

Penjualan bukanlah permainan yang mudah, dan taruhannya tinggi. Apa pun industri yang Anda geluti, Anda pasti memiliki lebih dari satu kelompok yang bersaing dengan sepenuh hati untuk mendapatkan dolar yang sama yang Anda kejar. Jika Anda ingin menjadi yang terdepan - atau bahkan mengikuti orang-orang di sekitar Anda - tidak ada keraguan bahwa Anda harus memastikan saluran penjualan Anda dioptimalkan dan dikelola secara konsisten untuk mempertahankan pengoptimalan itu.

Dengan menggunakan tip dan alat di atas, Anda berada pada pijakan yang baik untuk mewujudkan tujuan itu.