Saluran Penjualan 101: Yang Perlu Anda Ketahui

Memastikan bahwa saluran penjualan penuh adalah masalah umum bagi tim pemasaran dan penjualan yang sedang berkembang.

Beberapa tidak memiliki pendekatan yang tepat untuk mengisi saluran penjualan mereka. Beberapa tim kekurangan tenaga. Beberapa tim pemasaran tidak selaras dengan tim penjualan mereka, mengakibatkan siklus penjualan yang rusak. Untuk beberapa perusahaan, jalur penjualan mereka mungkin belum diatur dengan benar.

Sekarang, penelitian HubSpot menunjukkan hubungan positif antara jumlah peluang dalam jalur penjualan dan pendapatan yang dicapai. Singkatnya, semakin banyak peluang yang dimiliki saluran Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk menutup penjualan dan mencapai target Anda.

Apa artinya ini? Ini berarti Anda harus meninjau kembali jalur penjualan Anda untuk memastikannya berkontribusi pada proses penjualan Anda. Dan jika Anda belum memiliki saluran penjualan, ini adalah tanda Anda untuk mulai membangun.

Panduan ini akan membawa Anda melalui semua yang perlu Anda ketahui tentang membangun dan mengelola jalur penjualan.

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah representasi visual yang memungkinkan Anda melacak calon pembeli dan lokasi mereka dalam proses penjualan. Ini juga menunjukkan nilai potensial dari kesepakatan di setiap tahap.

Sebagai ilustrasi, mundurlah selangkah dan tinjau berbagai tahapan yang harus dilalui orang sebelum mereka resmi menjadi klien Anda. Ini bervariasi per perusahaan tetapi intinya sangat mirip:

• Prospek baru yang dihasilkan melalui lead magnet, eBook, studi kasus, atau langganan buletin yang mungkin atau mungkin bukan klien masa depan
• Kontak yang telah menunjukkan minat untuk menjadi klien (mereka dapat menjadi prospek baru yang langsung memesan panggilan atau demo atau kontak lama yang tiba-tiba memutuskan untuk melakukan panggilan atau demo)
• Prospek yang telah melakukan panggilan penjualan tetapi belum membuat keputusan untuk membeli produk atau mendaftar ke layanan
• Prospek yang telah melakukan panggilan penjualan tetapi tidak memenuhi syarat untuk menjadi klien
• Prospek yang telah resmi menandatangani kontrak, artinya mereka sekarang resmi menjadi klien

Dengan jalur penjualan yang ada, siapa pun dalam tim dapat dengan mudah mendapatkan informasi yang tercantum di atas. Tentu saja, ia juga memiliki manfaat lain.

Manfaat memiliki saluran penjualan

Tidak ada standar seperti apa bentuk pipa. Terlepas dari bagaimana Anda memilih untuk menjalankannya (lebih lanjut tentang itu nanti), memiliki saluran penjualan akan memberi Anda manfaat berikut:

Kemampuan untuk memprediksi atau setidaknya memperkirakan pendapatan

Saluran penjualan memudahkan Anda untuk melihat potensi transaksi yang saat ini dalam tahap pengambilan keputusan. Ini memberi Anda gambaran jika Anda berada di belakang atau di jalur dalam hal target pendapatan.
Jika Anda tertinggal, Anda dapat mengidentifikasi dan membidik prospek mana yang memiliki potensi terbesar untuk ditutup. Anda juga akan mengetahui waktu yang tepat untuk menyelaraskan dengan tim pemasaran jika Anda membutuhkan lebih banyak prospek untuk memesan panggilan.

Pelacakan KPI dan target yang efisien

Tim penjualan dan pemasaran biasanya melacak metrik utama seperti jumlah transaksi yang ditutup, jumlah panggilan yang dijadwalkan, dan bahkan jumlah prospek yang memenuhi syarat.

Dengan saluran penjualan, mudah untuk mendapatkan informasi ini kapan pun Anda membutuhkannya. Karena itu, manajemen dapat membuat rekomendasi dan rencana berdasarkan data dan tren aktual.

Visibilitas pada backlog atau kemacetan

Tahap mana yang membuat prospek macet sebelum mereka secara resmi dikonversi? Karena Anda memiliki ikhtisar tentang di mana prospek saat ini, Anda juga akan melihat apakah prospek menumpuk di bawah satu tahap secara khusus.
Apakah mereka terjebak dalam tahap keputusan setelah panggilan? Gunakan data ini untuk mengoptimalkan pengalaman pelanggan dan berbagai tahapan perjalanan pembeli Anda.

Tahapan yang berbeda dari saluran penjualan

Bertentangan dengan apa yang mungkin dipikirkan beberapa orang, tidak ada template standar untuk tahapan saluran penjualan. Pada akhirnya, tahapan saluran penjualan Anda harus secara akurat mencerminkan perjalanan pembeli Anda dan titik kontak Anda yang sesuai.

Untuk membantu Anda memulai, berikut ini contohnya. (Ingat bahwa ini hanya untuk memandu Anda dan memberi Anda momentum yang dibutuhkan untuk membuat saluran Anda sendiri.)

Prospek atau Peluang

Ada banyak cara untuk melakukannya, tetapi tahap pertama di setiap saluran adalah sama: mencari calon pembeli atau pelanggan. Beberapa berinvestasi dalam spesialis atau tim penghasil prospek, sementara beberapa fokus pada pemasaran masuk.

Kualifikasi atau Tinjauan

Sekarang, tidak semua prospek atau prospek cocok. Beberapa akan kekurangan anggaran, beberapa akan berada di industri yang salah, dan beberapa tidak akan berada di lokasi yang tepat.

Tahap ini adalah tentang menyaring prospek Anda untuk membidik mereka yang paling cocok dengan apa yang Anda tawarkan. Lagi pula, Anda tidak ingin membuang waktu SDR Anda untuk prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kriteria BANT adalah salah satu contoh cara mengkualifikasikan prospek:

• Anggaran – Berapa banyak yang bersedia diinvestasikan oleh prospek?
• Otoritas – Apa peran prospek dalam proses pengambilan keputusan?
• Need – Apakah prospek benar-benar membutuhkan penawaran Anda?
• Waktu – Apa timeline atau urgensi prospek?

Berikut ini contoh skenarionya: Seorang prospek mungkin memiliki kriteria ANT yang terpenuhi: mereka adalah pengambil keputusan akhir, mereka sangat membutuhkan layanan ini, dan mereka membutuhkannya segera. Namun, jika mereka gagal memenuhi kriteria Anggaran, ini berarti mereka tidak memenuhi syarat.

Prospek yang memenuhi syarat dapat dilakukan secara manual atau otomatis tergantung pada fitur CRM Anda. Lihat daftar perangkat lunak dan alat SDR terbaik ini yang dapat membantu Anda membuat proses penilaian prospek lebih efisien.

Kontak dan percakapan yang sebenarnya

Pada tahap ini, tenaga penjual bertemu dengan calon pelanggan melalui panggilan telepon, email, atau bahkan panggilan video.

Untuk prospek masuk, prospek biasanya menjadwalkan panggilan dengan tenaga penjualan. Untuk outbond, wiraniaga menghubungi prospek secara langsung melalui cold email atau cold call. Ya, panggilan dingin masih menjadi masalah — lihat panduan komprehensif kami untuk panggilan dingin untuk SDR.

Pertimbangan dan pengasuhan

Setelah panggilan atau titik kontak awal, tenaga penjual mengirimkan kontrak atau proposal. Namun, pengasuhan timbal bukan hanya tentang menindaklanjuti. Sangat penting untuk membangun hubungan dengan pembeli potensial.

Berikut adalah beberapa contoh strategi pengasuhan:

• Daftarkan mereka di buletin Anda
• Mengirim sumber daya gratis yang berharga seperti infografis atau whitepaper
• Mengirim studi kasus bersama dengan tindak lanjut Anda untuk membantu mendorong keputusan

Dengan memasukkan strategi pengasuhan, Anda terus memberikan nilai kepada prospek Anda bahkan jika mereka belum menjadi klien Anda.

Menutup kesepakatan: menang atau kalah

Terkadang prospek langsung menandatangani proposal. Beberapa mengambil waktu mereka memutuskan, tapi masih menandatangani proposal setelah beberapa tindak lanjut. Kemudian ada beberapa prospek yang akan memutuskan untuk tidak bergerak maju.

Terlepas dari hasilnya, penting untuk melacak apakah kesepakatan dimenangkan atau kalah. Dengan melakukannya, Anda dapat melacak hal berikut:

• Rasio kesepakatan yang dimenangkan vs. kesepakatan yang hilang
• Jumlah panggilan yang dilakukan untuk satu transaksi tertutup
• Waktu rata-rata siklus penjualan
• Nilai kesepakatan yang dimenangkan dan kesepakatan yang hilang

Bagaimana membangun saluran penjualan

Sama halnya dengan tahapan sales pipeline, proses membangun sales pipeline bisa berbeda antara satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Berikut adalah contoh yang dapat Anda ikuti dan perbaiki lebih lanjut untuk memenuhi bisnis Anda.

1. Tentukan tahapan saluran Anda

Langkah pertama adalah menguraikan berbagai tahapan yang akan dilalui pelanggan Anda sebelum mereka menjadi klien.

Anda dapat mengikuti template di atas dan mengubah jika perlu. Jangan khawatir—Anda masih dapat mengubah ini nanti. (Faktanya, tahapan pemurnian benar-benar merupakan bagian dari pengelolaan saluran Anda.)

2. Hitung ukuran saluran penjualan ideal Anda

Ini adalah bagian yang sulit. Untuk mencapai sasaran penjualan Anda, penting untuk mengetahui hal-hal berikut:

• Berapa lama prospek menghabiskan waktu di setiap tahap
• Berapa banyak prospek yang Anda butuhkan di setiap tahap secara terus menerus
• Persentase prospek yang pindah ke tahap berikutnya

Ingatlah bahwa jumlah prospek menurun per tahap karena tidak semuanya bergerak maju.

Jadi, untuk memiliki banyak peluang dalam tahap kontak dan pertimbangan, Anda memerlukan banyak prospek untuk memulai.

Berikut ilustrasi yang sangat cepat dan sederhana:

• 500 penawaran yang dimenangkan per tahun = 42 penawaran yang dimenangkan per bulan
• 2000 proposal/panggilan per tahun = 167 proposal/panggilan per bulan

Sekarang, tergantung pada struktur bisnis Anda, Anda mungkin juga perlu menghitung jumlah janji temu dan jumlah pertemuan. Beberapa bisnis juga tidak memberikan proposal setelah setiap panggilan, jadi Anda harus menghitungnya juga.

3. Sempurnakan tahapan Anda bila perlu

Seiring waktu, Anda mungkin akan menyadari cara yang lebih baik untuk menetapkan tahapan tergantung pada bagaimana siklus penjualan sebenarnya berjalan.

Misalnya, Anda mungkin perlu menambahkan tahap tambahan untuk "rapat kedua" jika Anda melihat bahwa sebagian besar prospek meminta rapat tambahan sebelum mereka mendaftar. Atau Anda mungkin ingin memisahkan tahap panggilan dari tahap proposal.

Catatan singkat: sangat normal untuk mengubah ini sesekali sampai Anda menentukan apa yang terbaik.

Cara membersihkan dan mengelola jalur penjualan Anda

Selain menyempurnakan tahapan dalam jalur penjualan Anda, ada hal lain yang harus Anda perhatikan.

Pantau metrik utama

Karena alur penjualan akan memberi Anda gambaran tentang kemajuan Anda, penting untuk memantau metrik tertentu secara teratur. Dengan begitu, Anda akan tahu apakah Anda perlu memberi tekanan pada tim pemasaran dan penjualan. Selain itu, melacak kemajuan Anda akan memberi tahu Anda di mana Anda perlu fokus.

Contoh metrik untuk dilacak:

• Jumlah transaksi dalam pipeline – Apakah Anda berada di jalur yang tepat atau di bawah ukuran pipeline yang ideal?
• Nilai transaksi dalam saluran – Jika jumlah transaksi di bawah target Anda tetapi nilai transaksi semuanya adalah tarif premium, Anda mungkin masih dapat mencapai sasaran pendapatan Anda.
• Jumlah kesepakatan yang memenuhi syarat dalam kaitannya dengan jumlah total prospek – jika Anda menarik banyak prospek tetapi tidak ada yang memenuhi syarat, Anda mungkin perlu meninjau kembali strategi pemasaran Anda.

Lakukan tinjauan jalur penjualan reguler

Beberapa fakta sulit:

• Tidak semua prospek yang memesan panggilan akan muncul.
• Tidak semua prospek yang melakukan panggilan akan menjadi klien.
• Beberapa prospek akan diam di radio setelah proposal dikirim.

Jika Anda tidak meninjau saluran penjualan Anda secara teratur, itu akan tersumbat oleh kesepakatan lama yang telah ada lebih lama dari siklus penjualan rata-rata.

Jadi apa yang harus Anda lakukan? Mungkin tergoda untuk menyimpannya di saluran Anda jika mereka tiba-tiba menghubungi Anda lagi. Namun, akan lebih baik untuk membersihkannya saja. Dengan demikian, perkiraan Anda lebih akurat. Plus, Anda dapat menyalurkan sumber daya Anda untuk berfokus pada kesepakatan yang memiliki peluang lebih baik untuk ditutup.

Catatan singkat: jangan hanya membersihkannya, tetapi analisis mengapa mereka mandek pada tahap tertentu.

Mendorong kolaborasi dan mengidentifikasi peluang

Jalur penjualan bukan hanya tanggung jawab tim penjualan Anda. Untuk mencapai potensi penuhnya dalam memberikan nilai bagi bisnis Anda, jalur penjualan harus digunakan oleh banyak tim, seperti:

• Tim pemasaran – Tim pemasaran biasanya memiliki KPI yang berpusat di sekitar jumlah prospek masuk dan jumlah prospek yang memenuhi syarat. Memiliki akses ke jalur penjualan membantu tim pemasaran menyesuaikan prioritas mereka.
• Tim keuangan – Tim keuangan memerlukan akses ke perkiraan pendapatan untuk dapat membuat perkiraan anggaran mereka sendiri.
• C-suite – Saluran penjualan akan memberikan gambaran singkat kepada manajemen puncak tentang kemajuan bisnis.
• Operasi – Jalur pipa juga penting bagi tim Operasi untuk melakukan perkiraan mereka sendiri apakah sumber daya saat ini akan cukup untuk menangani masuknya bisnis baru.

Penutup: Jalankan jalur penjualan untuk efisiensi maksimum di seluruh organisasi Anda

Bangun jalur penjualan Anda hari ini dan mulailah melihat perubahan radikal dalam proses penjualan Anda. Ini tidak akan menguntungkan seluruh organisasi—bukan hanya tim penjualan dan pemasaran.

Saat preferensi dan kebutuhan konsumen berubah, jalur penjualan akan memberikan visualisasi komprehensif tentang posisi bisnis Anda. Temukan bagaimana Anda dapat memaksimalkan saluran penjualan dengan menjadwalkan konsultasi gratis dengan para ahli kami.