Apakah Anda salah melakukan penjangkauan penjualan?

Rata-rata orang Amerika Utara melihat ribuan pesan bermerek setiap hari. Dari papan reklame hingga iklan media sosial, perpesanan merek ada di mana-mana. Kemudian tambahkan fakta bahwa miliaran email dikirim per hari (TechJury). Anda harus mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang seberapa ramai pasar itu. Jika upaya penjangkauan penjualan Anda belum mendarat akhir-akhir ini, kebisingan ini mungkin ada hubungannya dengan itu.

Ingin balasan? Unduh templat email penjualan gratis ini hari ini!

Kabar baiknya adalah tidak perlu banyak mengubah cara Anda melakukan penjangkauan penjualan—dan membuatnya lebih efektif.

Penjangkauan penjualan perlu mendapatkan perhatian calon pelanggan

Statistik untuk penjangkauan penjualan tradisional mungkin tampak agak suram. Panggilan dingin adalah salah satu arena yang menurun efektivitasnya. Pada tahun 2007, perwakilan perlu melakukan kurang dari empat panggilan untuk menjangkau calon pelanggan. Saat ini, mereka harus menelepon lebih dari empat kali lebih banyak hanya untuk menghubungi (Sedang).

Kemudian pertimbangkan bahwa panggilan dingin memiliki tingkat keberhasilan yang rendah. Tidak mengherankan jika sebagian besar tenaga penjualan menganggap panggilan dingin sudah mati.

Bicaralah dengan pembeli B2B, dan Anda mungkin mendapatkan gambaran yang berbeda. Sebagian besar pembeli lebih memilih perwakilan menelepon mereka, daripada mengirimi mereka email atau pesan media sosial. Mayoritas juga mengatakan bahwa mereka senang menerima informasi dari perwakilan baru. Mungkin yang paling mengejutkan, mayoritas memesan janji temu setelah panggilan keluar penjualan.

Jadi, mengapa tenaga penjualan menganggap cold call tidak berhasil? Sering kali, masalahnya adalah mereka tidak mendapatkan perhatian calon pelanggan—atau mempertahankannya. Tim penjualan Anda bukan satu-satunya yang meninggalkan pesan suara untuk pemilik bisnis yang sedang terburu-buru. Anda harus memiliki pesan yang membuat mereka duduk dan memperhatikan.

Hal yang sama berlaku apa pun saluran yang digunakan tenaga penjualan. Jika Anda mengirimkan ledakan email, baris subjek Anda harus menarik perhatian jika Anda ingin mendapatkan 18 persen email yang benar-benar dibuka (SmallBizTrends). DM media sosial dan pesan teks mungkin juga diabaikan. Yaitu, kecuali jika tim penjualan Anda mendapatkan sesuatu yang membuat prospek penasaran.

Sajikan prospek dengan sesuatu yang baru

Ini adalah realitas baru untuk penjangkauan penjualan: Anda harus langsung mengejar. Statistik tentang panggilan dingin yang berhasil mendukung gagasan ini. Penjual yang menyatakan alasan mereka menelepon lebih berhasil. Rata-rata cold call yang berhasil hanya berlangsung beberapa detik.

Baris subjek email juga mendorong urgensi rumah. Baris subjek Anda harus menonjol di antara ratusan atau ribuan email. Banyak dari pesan tersebut berasal dari penjual lain yang bersaing untuk mendapatkan perhatian calon pelanggan.

Jadi, bagaimana Anda menarik perhatian orang itu? Metode terbaik adalah menyajikan prospek dengan wawasan baru dan bermanfaat tentang bisnis mereka. Jika seseorang berkata, “Data di perusahaan Anda ini menunjukkan bahwa bisnis Anda benar-benar membutuhkan beberapa ulasan baru, dan kami dapat membantu,” Anda akan memperhatikan. Judul utama yang berbunyi, "Apakah bisnis Anda mengalami masalah dengan ulasan?" atau “Dapatkan Lebih Banyak Ulasan Sekarang!” cenderung tidak menarik minat mereka.

Mengapa opsi pertama jauh lebih menarik? Pertama, dibutuhkan waktu untuk menentukan masalah dalam bisnis. Opsi kedua dan ketiga sama sekali tidak mempertimbangkan kebutuhan unik bisnis. Yang kedua mengajukan pertanyaan—yang menunjukkan bahwa wiraniaga tidak tahu apakah bisnisnya membutuhkan bantuan atau tidak. Yang ketiga tidak peduli apakah ulasan adalah masalahnya atau tidak—rep hanya ingin Anda membeli sekarang.

Penjangkauan penjualan berhasil saat dibutuhkan waktu untuk terhubung

Bayangkan Anda adalah pemilik bisnis yang mengalami masalah dengan keberadaan online Anda. Sekarang bayangkan perwakilan penjualan muncul di kotak masuk Anda dan memberi tahu Anda

• mereka dapat menunjukkan masalahnya, dan
• mereka punya solusi.

Anda mungkin akan berusaha untuk berbicara dengan orang ini!

Itu sebabnya judul pertama sangat efektif. Ini memberi tahu prospek dengan tepat di mana masalahnya. Kemudian memposisikan tim Anda sebagai ahli yang dapat membantu memecahkan masalah itu.

Hal ini membuat prospek lebih cenderung mendengarkan Anda karena beberapa alasan. Pertama, terbukti tim Anda meluangkan waktu untuk melakukan sedikit riset dan memahami perusahaan calon pelanggan. Kedua, ini juga menunjukkan bahwa tim Anda memiliki keahlian yang dibutuhkan untuk membantu prospek berhasil.

Pendekatan penjangkauan penjualan ini membangun hubungan antara Anda dan prospek. Jika prospek merasa Anda meluangkan waktu untuk memahami situasi unik yang mereka hadapi, mereka akan lebih tertarik pada solusi.

Bagaimana Anda mendapatkan wawasan untuk dibagikan selama penjangkauan penjualan?

Ada banyak alat intelijen penjualan di luar sana yang dapat membantu tim Anda. Sedikit penelitian berjalan jauh di lingkungan saat ini.

Ada kemungkinan besar Anda sudah menggunakan beberapa alat intelijen penjualan. Anda mungkin memiliki satu yang memungkinkan Anda melihat susunan basis klien Anda saat ini. Mengetahui bahwa perincian dapat menginformasikan penelitian tentang prospek baru. Ini juga dapat mengubah cara Anda memenuhi syarat prospek. Bahkan mungkin membiarkan Anda berpikir tentang layanan lain yang dapat Anda tawarkan kepada klien Anda yang sudah ada dan yang baru.

Beberapa alat intelijen penjualan ini juga memungkinkan Anda mengambil "snapshot" kehadiran online calon pelanggan. Pada gilirannya, Anda dapat dengan cepat mengidentifikasi area masalah untuk bisnis. Tim Anda dapat menawarkan wawasan serta rekomendasi yang dipersonalisasi untuk solusi guna membuka hubungan dan menutup prospek.

Lakukan percakapan tentang prospek (bukan produk)

Penjangkauan penjualan paling berhasil ketika tim Anda mengutamakan prospek. Itu sebabnya memberi mereka laporan dan solusi yang dipersonalisasi sangat efektif. Itu menempatkan prospek di pusat percakapan.

Salah satu kesalahan paling umum yang dilakukan tenaga penjualan adalah hanya berbicara tentang produk atau layanan mereka. Mereka terkadang gagal menunjukkan mengapa calon pelanggan harus mendaftar—di luar fakta bahwa hal itu akan membantu tim mencapai kuota mereka.

Dengan laporan yang dipersonalisasi atau bundel produk dan layanan yang dimaksudkan untuk memenuhi kebutuhan unik mereka, Anda menunjukkan kepada prospek mengapa solusi ini cocok untuk mereka . Anggota tim Anda menjadi pakar tepercaya yang berinvestasi dalam membantu prospek berhasil—bukan orang yang hanya mencoba melakukan penjualan cepat.

Jangkauan penjualan bisa efektif dengan pendekatan yang tepat

Tidak dapat disangkal bahwa, di pasar yang ramai, sulit untuk menarik perhatian prospek Anda. Dengan sedikit perencanaan, riset, dan fokus pada pelanggan, penjangkauan penjualan dapat menjadi lebih mudah bagi tim Anda.

Alat dan campuran layanan yang tepat dapat sangat mendukung tim Anda. Beri mereka wawasan yang mereka butuhkan dengan alat intelijen penjualan yang lebih baik, seperti Laporan Snapshot Vendasta. Dalam prosesnya, Anda akan menemukan cara yang lebih baik untuk menjangkau lebih banyak prospek Anda.