Strategi Operasi Penjualan: Proses 6 Langkah untuk Efektivitas Penjualan

Operasi penjualan adalah tulang punggung tim penjualan. Tersembunyi dalam bayang-bayang, mereka sering tidak menerima pujian atas dampaknya. Namun, pengaruh mereka pada perusahaan tidak dapat diremehkan.

Pikirkan olahraga apa pun. Semua atlet memiliki pelatih dan pelatih. Mereka tidak pernah menjadi pusat perhatian, tetapi mereka memainkan peran utama dalam strategi dan kinerja mereka.

Seorang pelatih tinju mengetahui kekuatan dan kelemahan peserta pelatihan mereka, menganalisis lawan, dan menyusun program untuk pertarungan besar.

Operasi penjualan seperti pelatih untuk tim penjualan. Mereka dirancang untuk membantu tenaga penjualan mencapai tujuan mereka.

Operasi penjualan akan menganalisis data, menyederhanakan proses penjualan, mengotomatiskan tugas, dan bahkan memberikan pelatihan kepada perwakilan.

Panduan ini akan memberi Anda gambaran tingkat tinggi tentang bagaimana mengembangkan strategi operasi penjualan untuk meningkatkan organisasi penjualan Anda, yang pada akhirnya memaksimalkan hasil mereka.

Apa itu operasi penjualan?

Sementara sebagian besar perusahaan memiliki proses penjualan, banyak yang tidak memiliki strategi operasi penjualan untuk mengelola efisiensi tim penjualan mereka.

Departemen operasi penjualan memungkinkan dan mendukung perwakilan penjualan dengan membantu mereka menjual lebih efisien.

Implementasi perangkat lunak strategis secara menyeluruh, pelatihan perusahaan, proses, serta analitik dan pelaporan, operasi penjualan membantu mereka mendorong hasil yang lebih baik. Tujuan mereka adalah untuk menghilangkan inefisiensi dalam proses dan sistem penjualan, sehingga tugas-tugas biasa tidak menghambat tugas tim penjualan.

Selain itu, operasi penjualan membantu memandu perwakilan penjualan di sepanjang jalan. Apakah mereka gagal mencapai target bulanan mereka atau terus mengalami kemacetan dalam perjalanan pelanggan, operasi penjualan akan mengidentifikasi akar permasalahan dan membantu mengatasi masalah tersebut.

Ada empat elemen utama yang membentuk operasi penjualan:

1. Strategi: Operasi penjualan dapat membuat strategi unik untuk membantu tim penjualan bekerja lebih baik seperti pengoptimalan proses penjualan dan analisis data.
2. Teknologi: Mereka menerapkan tumpukan teknologi yang tepat untuk membantu mengotomatisasi dan mendukung aktivitas penjualan.
3. Operasi: Operasi melibatkan rekrutmen dan orientasi, dukungan intelijen pasar, dan bahkan pelatihan penjualan.
4. Kinerja: Ini berarti mengevaluasi kinerja tim penjualan Anda dan mengadopsi KPI dan metrik yang tepat. Selain itu, ini berarti menawarkan pelatihan dan mengoptimalkan alur kerja penjualan untuk memastikan aktivitas penjualan menjadi efisien.

Menurut Brian Selby, Mitra Pakar dari McKinsey & Company, tim operasi penjualan memiliki dua manfaat besar bagi tim penjualan untuk mendorong hasil:

1. Dampak pendapatan top-line dengan memberi penjual lebih banyak waktu untuk dihabiskan dengan pelanggan mereka. (kebanyakan tenaga penjualan menghabiskan kurang dari 40% waktu mereka untuk berbicara dengan prospek atau pelanggan mereka.) Operasi penjualan membantu menghilangkan tugas administratif dan meningkatkan koordinasi penjualan.
2. Optimalkan infrastruktur dan sumber daya yang ada untuk mendukung tim penjualan. Ini berarti menerapkan proses penjualan yang disederhanakan untuk meningkatkan efisiensi atau memberikan pelatihan atau materi penjualan yang lebih baik.

Tanggung jawab operasi penjualan

Memahami peran dan tanggung jawab tim operasi penjualan akan memungkinkan Anda merekrut orang yang tepat untuk bisnis Anda dan menetapkan batasan yang jelas tentang siapa yang harus mengerjakan tugas tertentu. Berikut adalah fungsi inti dari operasi penjualan:

Pelatihan Produk

Operasi penjualan bertanggung jawab untuk mengembangkan pelatihan penjualan untuk seluruh tim. Pelatihan produk difokuskan untuk menginformasikan tim tentang manfaat dan fitur produk mereka serta perkembangan terbaru.

Lebih lanjut, pelatihan ini bertujuan untuk mengklarifikasi bagaimana memecahkan masalah unik calon pelanggan mereka. Ini mungkin termasuk bagan perbandingan tentang produk pesaing mereka dan bahkan bagaimana mengatasi keraguan yang mungkin ditimbulkan oleh prospek.

Kuncinya adalah mempersiapkan tim penjualan Anda untuk menunjukkan bagaimana produk mereka unik dan berbeda dari pesaing dan bagaimana itu akan memecahkan masalah terbesar mereka.

Misalnya, Sabre adalah penyedia solusi teknologi terkemuka di industri perjalanan. Mereka menerapkan sistem manajemen Pembelajaran untuk secara signifikan mempersingkat siklus penjualan dan meningkatkan jumlah transaksi yang ditutup.

Sales Ops bertujuan untuk menemukan jenis metodologi pelatihan penjualan yang tepat untuk melibatkan penjual. Bisa melalui gamifikasi, sistem manajemen pembelajaran, atau insentif.

Pelatihan Intelijen Pasar

Penjual terbaik tahu industri di dalam dan luar. Pekerjaan operasi penjualan adalah untuk memasok tim penjualan dengan intelijen pasar seperti fitur pesaing, kecerdasan produk, dan tren saat ini.

Tenaga penjualan tidak boleh menghabiskan waktu untuk meneliti sendiri. Sebaliknya, operasi penjualan bertujuan untuk mengumpulkan informasi untuk memastikan konsistensi di semua perwakilan dan memberikan pengetahuan yang berdampak yang membantu selama percakapan mereka dengan prospek.

Misalnya, Crayon adalah perangkat lunak yang mengambil dan mengkategorikan intel di seluruh web, mengingatkan Anda tentang kekuatan dan kelemahan pesaing, strategi produk mereka, dan bahkan kampanye media sosial mereka.

Peramalan Penjualan

Dengan menganalisis tren kinerja dan data masa lalu, operator penjualan dapat memprediksi tujuan masa depan yang memengaruhi pengambilan keputusan bisnis mereka. Jika lintasan tidak memenuhi tujuan bisnis, operasi penjualan dapat menemukan masalah potensial untuk menghindarinya.

Misalnya, tim Anda menggunakan panjang model perkiraan siklus penjualan, yang menggunakan usia setiap peluang untuk memprediksi kapan kemungkinan akan ditutup.

Seorang wiraniaga yang telah menghabiskan dua bulan pada peluang yang biasanya ditutup dalam empat bulan berarti ramalan akan menunjukkan kemungkinan penutupan 50%.

Berikut adalah contoh panjang perkiraan penjualan:

Tujuan dari operasi penjualan adalah menggunakan model peramalan yang akurat untuk memprediksi penjualan dengan menganalisis data masa lalu dan peluang saat ini.

Implementasi Teknologi Penjualan

Operasi penjualan Anda bertanggung jawab penuh atas penerapan teknologi penjualan. Langkah pertama untuk memilih teknologi penjualan yang tepat adalah melihat perjalanan pelanggan.

Pikirkan tentang bagaimana semua data dapat diintegrasikan sehingga tenaga penjualan memiliki informasi yang sama seperti pemasar. Juga, bagaimana Anda bisa menyederhanakan proses penjualan untuk membuat hidup perwakilan Anda lebih mudah?

Bisnis yang memanfaatkan penjualan keluar akan menggunakan alat pencarian calon pelanggan untuk dengan mudah menemukan prospek untuk dihubungi sehingga perwakilan penjualan tidak perlu menghabiskan waktu untuk meneliti prospek.

Sebaliknya, tim penjualan masuk mungkin menginginkan chatbot langsung atau sistem pemesanan otomatis untuk mendapatkan prospek yang tertarik untuk berbicara dengan perwakilan penjualan Anda dengan cepat.

Ada lusinan alat operasi penjualan yang perlu dipertimbangkan, seperti CRM, analitik dan pelaporan, obrolan langsung, dan banyak lagi.

Cara membuat strategi operasi penjualan dalam 6 langkah

Baik Anda sudah memiliki operasi penjualan atau berencana membangunnya, penting untuk menyusunnya dengan cara yang benar. Itu berarti memiliki visi menyeluruh tentang bagaimana tim seharusnya dan strategi operasi penjualan sehingga tim dapat menjalankan tanggung jawabnya secara efektif.

Di sini kami telah menguraikan langkah-langkah penting untuk membuat strategi operasi penjualan:

1. Buat misi dan tujuan untuk operasi penjualan

Membuat operasi penjualan tanpa pernyataan misi dapat menyebabkan kekacauan dan kebingungan. Hal ini membuat kepemimpinan berdebat tentang arah tim dan apakah itu sepadan dengan sumber daya yang diinvestasikan di departemen. Ini juga akan mengalihkan sumber daya berharga yang dapat digunakan untuk meningkatkan tim penjualan.

Pernyataan misi memungkinkan Anda menghasilkan tujuan, strategi, dan tugas spesifik yang berkorelasi dengan misi.

Misalnya, tim operasi penjualan Anda dapat membuat pernyataan misi seperti

• Mengotomatiskan dan merampingkan aktivitas penjualan yang tidak terkait untuk meningkatkan efisiensi perwakilan penjualan
• Optimalkan proses penjualan, teknologi, dan pelatihan untuk memaksimalkan pendapatan

Setelah Anda membuat pernyataan misi, Anda dapat mengembangkan tujuan berikutnya yang memungkinkan pencapaian visi besar.

Misalnya, tujuan ini dapat mencakup:

• Tingkatkan tingkat penutupan sebesar 5% pada kuartal ini
• Kurangi siklus penjualan dengan mengotomatiskan pencarian calon pelanggan email
• Meningkatkan cross-sell dan upsell sebesar 5%
• Tingkatkan waktu panggilan (waktu pengulangan yang dihabiskan untuk berbicara dengan prospek) sebesar 10%

Tujuan ini akan meletakkan dasar untuk menghasilkan strategi untuk mencapai hasil. Untuk meningkatkan tingkat penutupan, Anda mungkin ingin menyediakan konten pemberdayaan penjualan, mengintegrasikan data pemasaran ke dalam CRM Anda, dan menawarkan pelatihan penjualan tambahan.

2. Evaluasi kinerja tim penjualan

Setelah Anda memutuskan misi dan tujuan, Anda harus mengevaluasi kinerja tim penjualan Anda saat ini. Ini memerlukan pengukuran kesuksesan mereka dengan metrik yang jelas yang menggerakkan jarum dalam bisnis.

Ada dua jenis metrik yang umum digunakan: kinerja dan efisiensi:

Metrik kinerja adalah:

• Nilai Pipa: Perkiraan nilai pipa mereka, yang memperhitungkan perkiraan nilai setiap peluang
• Ukuran Kesepakatan: Ukuran kesepakatan rata-rata yang dimiliki perwakilan penjualan dalam saluran mereka
• Tingkat Kemenangan: Jumlah kesepakatan yang dimenangkan dibandingkan dengan jumlah total kesepakatan
• Tingkat Pencapaian Kuota Penjualan: Persentase perwakilan penjualan yang telah mencapai kuota penjualan mereka selama periode waktu tertentu
• Akurasi Prakiraan: Tingkat kesalahan perkiraan penjualan yang diprediksi dibandingkan dengan penjualan aktual yang dimenangkan

Metrik efisiensi teratas adalah:

• Selling Time: Waktu penjual melakukan penjualan (melakukan percakapan) dengan prospek atau pelanggan dibandingkan dengan aktivitas non-penjualan lainnya seperti tugas administrasi, rapat, dan pelatihan.
• Pertemuan Prospek: Jumlah pertemuan yang ditetapkan oleh perwakilan penjualan secara proporsional dengan total aktivitas pencarian calon pelanggan
• Panjang Siklus Penjualan: Waktu rata-rata yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk menyelesaikan kesepakatan
• Lead Response Time: Waktu yang dibutuhkan untuk menanggapi prospek yang tertarik

Setelah Anda menentukan KPI Anda, operasi penjualan harus meninjau kinerja setiap bulan atau setiap tiga bulan. Banyak tumpukan teknologi seperti CRM atau alat analisis penjualan akan menyimpan titik data ini di dasbor yang mudah diakses untuk referensi kapan saja.

Sebaiknya evaluasi penjual Anda dengan mengidentifikasi repetisi yang meningkat dan repetisi yang kinerjanya menurun. Ini berguna untuk melacak pertumbuhan atau penurunan repetisi, sehingga Anda dapat mengidentifikasi tenaga penjualan yang membutuhkan lebih banyak perhatian atau pelatihan.

Di bawah ini adalah grafik yang menampilkan bagaimana Anda dapat mengatur grafik untuk mengidentifikasi penjual ini.

Anda dapat mengkategorikan tenaga penjualan Anda menjadi empat jenis:

• Bintang yang sedang naik daun: Perwakilan berkinerja tinggi yang telah meningkatkan penjualan mereka di kuartal terakhir
• Bintang jatuh: Repetisi berperforma tinggi yang telah menunjukkan beberapa penurunan di kuartal terakhir
• Meningkatkan lamban: Repetisi berkinerja buruk yang telah menunjukkan tanda-tanda peningkatan
• Laggard yang memburuk: Repetisi dengan performa buruk yang semakin menurun performanya

Hal ini memungkinkan operasi penjualan untuk fokus pada penjual yang kinerjanya menurun dan memahami apa yang tidak berfungsi. Dengan cara yang sama, Anda juga dapat menganalisis mengapa beberapa repetisi berhasil.

3. Buat strategi untuk mengoptimalkan proses penjualan

Operasi penjualan bertanggung jawab untuk mengoptimalkan proses penjualan sehingga perwakilan dapat memperoleh standar kinerja tertentu. Proses penjualan adalah kebalikan dari saluran penjualan.

Saluran penjualan menguraikan perjalanan yang dilalui prospek untuk menjadi pelanggan. Sebaliknya, proses penjualan adalah langkah-langkah yang dilalui penjual untuk mengonversi prospek mereka.

Tim operasi penjualan dapat membantu perwakilan mereka dengan menerapkan strategi khusus sehingga mereka dapat melakukan yang terbaik. Berikut adalah berbagai cara Anda dapat mengoptimalkan proses penjualan:

Orientasi penjualan, pelatihan, dan pengetahuan

Banyak organisasi memiliki kebiasaan buruk melemparkan perwakilan mereka ke peran baru mereka tanpa mempersiapkan mereka dengan baik untuk berhasil. Orientasi dan pelatihan penjualan harus melampaui hanya dua atau tiga hari kuliah gaya orientasi.

Tim operasi penjualan dapat mengumpulkan contoh rekaman panggilan panggilan "baik, buruk, dan biasa-biasa saja" untuk menyoroti contoh yang berbeda. Menggunakan rekaman panggilan situasional dapat membantu perwakilan mendapatkan pengalaman menangani berbagai jenis pelanggan atau situasi.

Juga, memiliki pelatihan produk terus-menerus selama masa jabatan mereka dengan perusahaan. Perwakilan harus selalu belajar tentang produk dan industri. Semakin banyak penjual yang terinformasi, semakin baik mereka dapat mengomunikasikan nilai produk mereka untuk menjelaskan mengapa produk tersebut sangat cocok untuk prospek.

Pelaporan dan perkiraan

Para pemimpin harus mengetahui pendapatan yang diharapkan untuk bulan atau kuartal mendatang. Ini memungkinkan organisasi Anda mengalokasikan sumber daya dengan tepat. Jika Anda memperkirakan bulan dengan volume tinggi, Anda harus memastikan bahwa Anda memiliki tim dukungan pelanggan dan tim pemenuhan produk yang siap memenuhi janji Anda.

Namun, perkiraan yang diantisipasi rendah berarti Anda harus bekerja dengan rajin untuk mengatasi potensi hambatan. Misalnya, jika tidak ada banyak kesepakatan dalam proses, itu bisa berarti bahwa perwakilan tidak menggunakan waktu mereka secara efisien atau memerlukan strategi penjualan yang lebih baik.

Perhitungan komisi dan rencana kompensasi

Tenaga penjualan termotivasi oleh uang. Itu berarti operasi penjualan harus mengembangkan komisi yang menarik dan rencana kompensasi untuk membayar perwakilan penjualan yang berbeda secara adil atas kontribusi mereka kepada organisasi.

Cara termudah untuk memberi kompensasi kepada karyawan adalah melalui gaji pokok dan komisi. Gaji pokok dapat ditetapkan berdasarkan posisi atau pengalaman mereka. Tergantung pada posisi mereka, Anda dapat meningkatkan gaji dan target.

Misalnya, seorang eksekutif penjualan junior mungkin memiliki target untuk menjual $10.000 per bulan. Jika mereka mencapai target mereka, mereka mendapat komisi 10%.

Sebaliknya, seorang eksekutif penjualan senior dapat memiliki target $25.000 per bulan. Namun, faktor ini meningkatkan tingkat keterampilan mereka dan distribusi kualitas prospek yang lebih tinggi. Dan jika mereka mencapai target mereka, mereka juga mendapatkan bonus 10%.

Tergantung pada produk, industri, dan kebutuhan organisasi Anda, rencana kompensasi Anda akan berbeda. Sangat penting untuk menganalisis rencana kompensasi terbaik untuk perusahaan Anda.

Manajemen proses penjualan

Manajemen proses penjualan berarti mengelola semua aspek siklus penjualan. Berikut tahapan siklus penjualan untuk penjual:

• Persiapan – pelajari produk dan pasar
• Prospeksi – temukan prospek
• Pendekatan – penjangkauan ke prospek
• Pitch atau Presentasi – pahami titik kesulitan prospek dan tawarkan solusi Anda
• Penanganan Keberatan – meredakan kekhawatiran mereka
• Penutupan – minta penjualan dan tutup kesepakatan
• Tindak lanjut – memelihara pelanggan dan meningkatkan penjualan

Operasi penjualan harus hati-hati memeriksa di mana kesalahan penjual. Mungkin, mereka tidak menindaklanjuti dengan petunjuk. 80% dari kesepakatan membutuhkan setidaknya lima tindak lanjut. Jika perkiraannya salah, mungkin perwakilan sedang berjuang untuk menutup transaksi karena ketidakmampuan untuk menangani keberatan tertentu. Tim operasi penjualan dapat memberikan pelatihan yang lebih baik untuk meningkatkan kinerja mereka.

Evaluasi dan seleksi teknologi

Memiliki alat penjualan yang tepat dapat secara dramatis meningkatkan hasil tim Anda. CRM dapat mempersingkat siklus penjualan sebesar 8-14%. Alat yang meningkatkan waktu respons timbal seperti chatbots dapat lebih meningkatkan penjualan Anda.

Adalah tugas operasi penjualan untuk mengevaluasi kebutuhan organisasi penjualan. Di mana hambatan dalam proses penjualan, dan bagaimana mereka dapat menggunakan teknologi untuk mendorong efisiensi lebih jauh?

Proses penilaian/kualifikasi prospek untuk SQL

Jika penjual mengeluh tentang kualitas prospek mereka, tim operasi penjualan mungkin ingin mengevaluasi definisi perusahaan tentang prospek berkualitas penjualan.

Ketika seorang prospek mengirimkan informasi mereka pada formulir online, mereka berubah menjadi pemimpin yang memenuhi syarat pemasaran (MQL). Namun, proses pemeliharaan dari MQL ke SQL bisa bersifat subjektif. Kecuali MQL secara eksplisit meminta perwakilan penjualan atau memesan panggilan demo, mungkin sulit untuk mengukur prospek mana yang benar-benar tertarik untuk membeli.

Operasi penjualan dapat bekerja dengan penjualan dan pemasaran untuk lebih menentukan penilaian prospek dan proses kualifikasi.

Mereka dapat datang dengan kualifikasi berbeda yang akan menambah atau mengurangi poin. Setelah prospek memiliki skor tertentu, mereka dapat diserahkan ke perwakilan penjualan.

Contoh kriteria penilaian prospek mungkin termasuk:

• Kunjungi halaman harga: +10 poin
• Email terbuka: +1 poin
• Klik-tayang email: +3 poin
• Detail perusahaan yang tidak akurat: -5 poin
• Cocok untuk persona pembeli: +5 poin

Encharge memungkinkan Anda untuk menetapkan kriteria penilaian prospek dan secara otomatis melakukan tindakan berdasarkan skor mereka. Misalnya, skor prospek tinggi dapat dikirim ke database CRM dan ditugaskan ke perwakilan penjualan.

4. Bagaimana Menyusun Tim Operasi Penjualan yang Tepat

Menyusun tim operasi penjualan baru dapat menjadi tantangan. Mari kita lihat posisi operasi penjualan utama yang harus Anda pekerjakan dalam urutan yang benar.

Di bawah ini kami akan membahas posisi kunci dari operasi penjualan sehingga Anda memahami setiap peran. Tergantung pada kebutuhan tim penjualan Anda dan ukuran perusahaan, beberapa posisi akan menjadi prioritas yang lebih besar daripada yang lain.

Penasihat Operasi Teknis

Seringkali, penasihat operasi teknis adalah karyawan pertama untuk banyak tim penjualan. Posisi ini harus memiliki keterampilan analitis untuk menangani semua analisis dan pelaporan untuk melacak KPI penjualan. Mereka harus mencari pola dan tren di pasar bersama dengan perwakilan mereka untuk memberi nasihat tentang keputusan bisnis.

Penasihat operasi teknis juga bertindak sebagai administrator CRM untuk mengelola sistem dan mengoptimalkan platform sehingga semua informasi terkait tersedia untuk tim penjualan.

Analis Operasi Penjualan

Analis operasi penjualan membantu tim penjualan dan pemasaran dengan meningkatkan siklus penjualan dan mengelola alur kerja proses penjualan. Para profesional ini mungkin bertanggung jawab untuk kegiatan seperti menghasilkan laporan penjualan, perkiraan penjualan, manajemen proyek, perencanaan anggaran, dan komunikasi klien.

Manajer Efektivitas Penjualan

Ketika organisasi Anda terus berkembang, Anda akan ingin mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan untuk meningkatkan skala bisnis Anda. Ini berarti Anda ingin mempekerjakan manajer efektivitas penjualan. Seluruh peran mereka dirancang untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan, yang membutuhkan pengetahuan penjualan yang luas.

Mereka bertanggung jawab untuk merancang pelatihan penjualan yang berguna dan mengarahkan penjual baru dan akan terus menawarkan pelatihan untuk meningkatkan keahlian seluruh departemen penjualan.

Manajer Operasi Penjualan

Setelah tim operasi penjualan menjadi lebih besar, ada kebutuhan untuk mempekerjakan manajer operasi penjualan. Manajer mengawasi visi strategis tim penjualan dengan mengawasi seluruh saluran penjualan. Mereka bertanggung jawab untuk menerapkan rencana kompensasi untuk perwakilan, membagi wilayah, mengerjakan perkiraan penjualan, menegakkan proses penjualan, dan memutuskan teknologi baru untuk tim penjualan.

5. Pilih alat penjualan yang tepat

Alat penjualan adalah bagian integral dari tim penjualan mana pun. Ini membantu untuk mengotomatisasi tugas-tugas biasa yang mengalihkan penjual dari memiliki lebih banyak percakapan dengan prospek. Selain itu, teknologi penjualan dapat memberikan wawasan dan mengatur prospek sehingga perwakilan dapat bekerja lebih efisien.

Kami akan membahas kategori utama teknologi penjualan yang harus Anda pertimbangkan di organisasi Anda:

Alat analisis dan pelaporan

Perangkat lunak analitik dan pelaporan dirancang untuk membantu perusahaan mengatur dan menafsirkan kumpulan data yang dikumpulkan selama proses penjualan. Ini menunjukkan dengan tepat di mana kekuatan dan kelemahan berada dalam proses.

Dengan analitik, Anda dapat memahami berapa banyak demo yang dibutuhkan penjual sebelum menutup transaksi. Anda juga akan melihat saluran atau strategi penjualan yang paling efektif. Data dapat memberi tahu Anda jenis pelanggan yang menghasilkan uang paling banyak. Memanfaatkan data dan analitik dapat membantu meningkatkan skala bisnis Anda.

perangkat lunak CRM

Alat CRM memungkinkan penjual untuk mengelola semua interaksi dengan prospek dan pelanggan mereka. Ini adalah platform tunggal untuk menyimpan data pelanggan, memungkinkan perwakilan untuk lebih dipersonalisasi dalam pendekatan mereka.

Penjual dapat menyimpan dokumen, melacak email, dan bahkan menambahkan catatan ke setiap profil calon pelanggan di CRM. Akibatnya, perwakilan dapat membangun hubungan yang lebih baik dengan prospek mereka, yang berarti lebih banyak penjualan.

Idealnya, Anda menginginkan perangkat lunak CRM yang terintegrasi dengan otomatisasi pemasaran Anda sehingga penjual dapat mempelajari bagaimana prospek berinteraksi dengan merek Anda. Encharge menawarkan Hubspot, Salesforce, dan integrasi CRM lainnya, yang memungkinkan transfer data tanpa hambatan.

Alat prospek

Tim penjualan keluar memerlukan identifikasi orang yang tepat untuk produk atau layanan Anda. Mencari prospek berarti menemukan orang yang masalahnya sesuai dengan solusi yang diberikan perusahaan Anda. Tenaga penjualan berbicara kepada kandidat potensial dan melihat siapa yang memenuhi syarat sebagai prospek. Misalnya, prospek harus bersedia membayar untuk jenis solusi Anda dan sesuai dengan demografi tertentu.

Mencari prospek itu membosankan dan membutuhkan waktu dari penjual untuk melakukan yang terbaik. Untungnya, perangkat lunak pencarian calon pelanggan dapat mengotomatiskan tugas-tugas biasa seperti mengumpulkan informasi tentang bisnis yang sesuai dengan persona pelanggan ideal Anda.

Ini biasanya menawarkan fitur seperti:

• Menjangkau prospek di platform sosial dan email
• Mengumpulkan prospek prospek untuk dihubungi
• Verifikasi email dan perbarui informasinya

6. Kembangkan proses peramalan penjualan

Peramalan penjualan melibatkan memprediksi pendapatan masa depan untuk bisnis. Perkiraan ini dibuat melalui proses berbasis data seperti jalur penjualan saat ini, tren industri, penjualan historis akun, dan banyak lagi.

Peramalan penjualan memainkan peran penting bagi banyak organisasi. Tim eksekutif dan operasi pendapatan menggunakan perkiraan untuk membuat keputusan berdasarkan data, departemen keuangan menggunakannya untuk penganggaran, dan perwakilan penjualan menggunakannya untuk membuat tolok ukur.

Yang mengejutkan, kurang dari 25% organisasi penjualan memiliki akurasi peramalan 75% atau lebih. Perusahaan memiliki banyak alasan untuk peramalan yang tidak akurat, seperti data yang tidak lengkap, alat peramalan yang ketinggalan zaman, dan informasi subjektif. Sebuah studi dari Gartner menunjukkan bahwa kurang dari 50% tim penjualan memiliki keyakinan dalam akurasi perkiraan mereka.

Kami akan membahas jenis jenis perkiraan penjualan terbaik untuk digunakan sehingga Anda dapat menggunakan berbagai metode yang sesuai untuk bisnis Anda:

Peramalan Tahap Peluang

Peramalan tahap peluang adalah metode yang memperhitungkan berbagai tahap proses penjualan yang dilakukan setiap transaksi. Semakin jauh kesepakatan dalam proses, semakin besar peluangnya untuk ditutup.

Mari kita ambil contoh berikut:

• Panggilan penemuan – 10%
• Memenuhi syarat – 20%
• Demo Produk – 40%
• Uji Coba Produk – 60%
• Panggilan Terakhir – 80%
• Kesepakatan menang: 100%

Meskipun perkiraan ini relatif objektif dan bergantung pada repetisi untuk memperbarui jalur pipa mereka secara teratur, mereka dapat menjadi cara yang sangat baik untuk mengukur penjualan di masa depan. Kesepakatan $1000 bernilai $600 jika prospek berhasil mencapai tahap uji coba produk.

Peramalan Intuitif

Peramalan intuitif adalah metode yang mengandalkan tenaga penjualan dan intuisi manajer penjualan. Jika seorang tenaga penjualan berkata, “Saya yakin prospek akan membeli dalam waktu 30 hari, dan kesepakatan itu bernilai $10.000.

Tentu saja, ini bisa sangat subjektif. Namun, peramalan intuitif berfungsi untuk bisnis kecil yang tidak memiliki banyak titik data historis untuk digunakan. Akibatnya, tim yang terdiri dari dua tenaga penjualan akan membutuhkan beberapa cara untuk memperkirakan hasil mereka.

Peramalan Historis

Peramalan historis melibatkan melihat data masa lalu untuk memprediksi data masa depan. Metode ini dapat bervariasi tergantung pada titik data mana yang Anda putuskan untuk digunakan.

Misalnya, dalam 90 hari terakhir, Anda memiliki pendapatan rata-rata $1.000.000. Katakanlah Anda mempekerjakan lima tenaga penjualan baru untuk bulan ini. Dengan asumsi bahwa repetisi baru, rata-rata, menutup sekitar lima transaksi di bulan pertama mereka, masing-masing bernilai $5000. Anda dapat mengasumsikan bahwa bulan depan Anda akan meningkat sebesar $25.000. Anda juga dapat memperhitungkan tren pertumbuhan. Jika perusahaan Anda mengalami tingkat pertumbuhan 5% tahun ini, dapat diasumsikan bahwa penjualan Anda juga dapat meningkat 5%.

Begini cara menghitungnya: $1.000.000 (pendapatan rata-rata) + $50.000 (tingkat pertumbuhan 5%) + $25.000 (5 perwakilan penjualan baru) = $1.075.000

Meskipun perkiraan penjualan Anda mungkin tidak 100% akurat, sasarannya adalah setidaknya mendekati perkiraan Anda. Kunci untuk peramalan adalah memastikan perwakilan jujur ​​dan memberikan data yang akurat. Disarankan agar manajer penjualan mendengarkan panggilan dan berbicara dengan perwakilan secara langsung tentang saluran pipa mereka untuk menghilangkan potensi ketidakakuratan dalam perhitungan.

Tingkatkan siklus penjualan dengan Encharge

Departemen operasi penjualan telah menjadi bagian integral dari organisasi mana pun selama bertahun-tahun. Di zaman sekarang ini, tenaga penjualan dapat dengan mudah dibebani dengan tugas-tugas yang mengalihkan perhatian mereka dari berbicara dengan prospek.

Aktivitas seperti memposting LinkedIn, menyusun email, memasukkan informasi pelanggan, dan aktivitas non-penjualan lainnya dapat menyebabkan tim penjualan tidak efektif.

Operasi penjualan adalah bagian penting dari teka-teki penjualan dan harus diperlakukan seperti itu.

Dengan memanfaatkan data, teknologi, dan wawasan, operasi penjualan dapat mendorong efisiensi dan pertumbuhan yang berkelanjutan. Encharge terintegrasi dengan beragam platform penjualan, memungkinkan Anda mengintegrasikan data Anda dengan mulus di seluruh perjalanan pelanggan.

Daftar untuk uji coba 14 hari gratis dengan Encharge dan optimalkan proses penjualan Anda hari ini!