10 Metrik Penjualan yang Digunakan Tim Penjualan Elite pada tahun 2022

Sebagai orang yang bertanggung jawab untuk memimpin tim penjualan Anda dan memastikan kinerjanya pada kapasitas maksimum, bagaimana Anda bisa yakin bahwa tim Anda mencapai hasil terbaik? Bagaimana Anda dapat mengukur kemajuan dan kesuksesan dengan cara yang berarti?

Jika Anda tidak terbiasa dengan metrik penjualan, Anda dapat mempertimbangkan untuk mendefinisikannya sebagai kumpulan angka yang berkontribusi pada analisis kinerja tim penjualan. Mereka membantu menentukan apa yang berhasil dan apa yang perlu diubah agar berhasil. Tapi bagaimana Anda mendefinisikan metrik penjualan terbaik? Angka apa yang relevan — dan suara apa?

Apa itu Metrik Penjualan/ KPI?

Metrik penjualan hanyalah angka yang menggambarkan industri atau aktivitas bisnis. Metrik penjualan mengikuti uang untuk mengukur kinerja dan menganalisis tren. Singkatnya, mereka mengukur apa yang Anda lakukan benar dan salah dalam proses penjualan Anda. Metrik penjualan sangat penting untuk pertumbuhan bisnis apa pun. Mengembangkan pemahaman yang kuat tentang metrik penjualan bisnis Anda memungkinkan Anda mengukur secara efektif seberapa baik atau buruk kinerja bisnis Anda dan mengambil langkah-langkah untuk mengoptimalkan dan meningkatkan kinerja.

Apa saja sepuluh metrik penjualan atau jenis KPI penjualan?

1- Biaya Akuisisi Pelanggan (Biaya per Akuisisi Pelanggan)

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah metrik yang mengukur uang yang dihabiskan untuk memperoleh pelanggan baru terhadap nilai jangka panjang pelanggan tersebut. Startup dan bisnis menggunakannya untuk memahami berapa banyak yang mereka keluarkan untuk mendapatkan pelanggan dari strategi pemasaran mereka. Pada artikel ini, saya menjelaskan CAC dan contoh penggunaan dan cara menghitungnya.

Mengetahui berapa biaya setiap pelanggan bisnis Anda adalah aspek penting untuk menghitung biaya akuisisi pelanggan Anda, atau CAC. Dengan mengetahui berapa biaya setiap pelanggan baru untuk melakukan konversi tersebut, Anda dapat menentukan rute mana yang paling efisien untuk bisnis dan anggaran Anda. Selain itu, membandingkan biaya per akuisisi pelanggan adalah cara terbaik untuk mengidentifikasi prioritas produk bisnis Anda. Hal ini juga penting untuk kinerja pemasaran!

2- Pendapatan Rata-rata per Unit

Apa yang dimaksud dengan “Pendapatan Rata-rata per Unit”? Secara sederhana, ini adalah jumlah rata-rata yang Anda hasilkan dari satu unit. Memahami pendapatan rata-rata per unit (disingkat ARPU) adalah bagian penting untuk mengetahui berapa banyak uang yang dihasilkan bisnis Anda.

Pendapatan rata-rata per pengguna (ARPU) dan pendapatan rata-rata per akun (ARPA) adalah metrik utama untuk setiap perusahaan layanan berlangganan. Perhitungan dilakukan dengan membagi jumlah total pendapatan yang dihasilkan dalam periode tertentu dengan jumlah rata-rata pelanggan layanan tersebut selama periode yang sama.

ARPU/ARPA = (jumlah total pendapatan dalam jangka waktu tertentu) / (rata-rata jumlah pelanggan selama jangka waktu tersebut)

3- Nilai Seumur Hidup Pelanggan

Bukan rahasia lagi bahwa perusahaan selalu mencari cara baru untuk menghasilkan lebih banyak uang. Apa yang mendorong sebagian besar pengambilan keputusan adalah, sebagian besar, upaya untuk meningkatkan nilai umur pelanggan.

Jika Anda berkecimpung dalam bisnis, Anda mungkin sudah tahu betapa bergunanya mengukur nilai seumur hidup pelanggan Anda. Ini adalah metrik yang penting karena mempertahankan pelanggan yang sudah ada membutuhkan biaya yang lebih rendah daripada untuk mendapatkan pelanggan baru, jadi meningkatkan nilai pelanggan yang sudah ada adalah cara yang bagus untuk mendorong pertumbuhan.

Nilai seumur hidup pelanggan (LTV) adalah jumlah pendapatan yang Anda harapkan untuk diterima dari salah satu pelanggan Anda selama masa hidup mereka sebagai pelanggan. Ini dihitung sebagai:

Margin Kotor % X (1 / Churn Bulanan) X Rata-rata. Pendapatan Langganan Bulanan per Pelanggan

4- Tingkat Churn Pelanggan

Churn rate mengacu pada jumlah pelanggan Anda yang membatalkan atau tidak memperbarui langganan mereka selama periode waktu tertentu. Tingkat churn adalah metrik penting untuk rencana Anda. Ini dapat membantu Anda memutuskan apakah Anda harus menurunkan harga, meningkatkan kepuasan pelanggan, mengubah target, dan banyak lagi… Ini adalah metrik umum yang digunakan oleh perusahaan SaaS untuk melacak retensi pelanggan.

Setiap tahun, jutaan perusahaan di seluruh dunia kehilangan pendapatan yang signifikan karena pergantian pelanggan. Tidak masalah apakah bisnis itu besar atau kecil; selalu ada ancaman konstan bahwa pelanggan Anda yang sudah ada meninggalkan Anda untuk persaingan. Sangat penting untuk mengurangi churn pelanggan dan menyelamatkan organisasi Anda dari spiral ke bawah ini.

Churn pelanggan adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan ketika pelanggan berhenti menggunakan produk atau layanan Anda. Hal ini dapat menyebabkan bisnis yang menggunakan model penetapan harga freemium dan langganan berulang kehilangan pendapatan. Ada banyak cara untuk melihat dengan seksama mengapa churn terjadi dan bagaimana cara memperbaikinya untuk menghindari kehilangan pelanggan yang membayar.

Salah satu hal terbaik yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan tingkat retensi pelanggan Anda adalah meminta umpan balik. Ini adalah sesuatu yang sebagian besar perusahaan tidak cukup melakukannya, tetapi memiliki dampak besar pada bisnis Anda. Ini dapat membantu Anda memahami mengapa pelanggan beralih, betapa senangnya mereka dengan produk dan layanan Anda, dan bagaimana Anda dapat meningkatkan hal-hal di masa depan.

5- Harga Jual Rata -rata

Harga jual rata-rata (ASP) adalah harga barang atau jasa yang dijual rata-rata. Harga jual rata-rata dapat melayani beberapa tujuan yang berbeda. Ketika perusahaan menjual kepada pelanggan baru, mereka dapat menggunakan ASP sebagai tolok ukur untuk mengetahui berapa banyak yang harus dikenakan untuk produk atau layanan mereka. Harga jual rata-rata adalah salah satu metrik paling penting dalam bisnis Anda, terutama saat mengelola banyak produk. Harga jual rata-rata adalah metrik mendasar yang harus Anda lacak untuk menjual produk secara online. Tujuan Anda adalah menaikkan harga pelanggan sambil menjaga kenaikan itu sekecil mungkin.

ASP dihitung sebagai (total pendapatan yang diperoleh) / (jumlah total unit yang terjual)

6- Tingkat Pertumbuhan MRR

Tingkat pertumbuhan MRR bersih adalah metrik standar industri yang digunakan untuk menentukan kesehatan keuangan perusahaan. Metrik pemasaran ini menghitung persentase pertumbuhan pendapatan rutin bulanan bisnis Anda. Dengan metrik ini, Anda dapat melacak kinerja bisnis Anda dari waktu ke waktu.

Pertumbuhan MRR : (MRR Bersih periode berjalan) – (MRR Bersih periode sebelumnya) / (MRR Bersih periode sebelumnya)

Misalnya, asumsikan MRR bersih Anda untuk bulan Juni adalah $500.

Di bulan Juli.

- $500 dari MRR baru

-$150 ditambahkan dari peningkatan langganan yang ada

-$50 dari churn pelanggan

Jadi MRR bersih Anda untuk Juli = (500+150) – 50 = $600

Tingkat Pertumbuhan MRR Bersih = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Pendapatan Berulang Tahunan

Pendapatan berulang tahunan (ARR) adalah metrik penting dalam ekonomi langganan. ARR adalah metrik pendapatan berulang yang menunjukkan perputaran uang setiap tahun selama masa berlangganan. Pendapatan berulang tahunan (ARR) adalah salah satu metrik bisnis SaaS utama karena menunjukkan potensi keuntungan dari penjualan langganan yang sedang berlangsung. ARR adalah versi tahunan dari pendapatan berulang bulanan (MRR), penjualan bulanan dikalikan dengan dua belas bulan.

Perusahaan dapat menggunakan metrik pendapatan berulang rata-rata (ARR) untuk mengukur pertumbuhan mereka dari waktu ke waktu. Misalnya, perusahaan dapat menggunakan ARR untuk menentukan apakah keputusannya untuk menjual produk atau layanan tambahan berdampak pada bisnisnya.

ARR = (Total Biaya Berlangganan (Tahunan) + Pendapatan Berulang Dari Add-on/Upgrade) – Pembatalan

8- Tingkat Konversi

Pernahkah Anda mengunjungi situs web dan bertanya-tanya tentang % lalu lintas yang berubah menjadi pelanggan? Ada istilah untuk itu: tingkat konversi.

Ini adalah nomor paling penting untuk bisnis eCommerce. Tingkat konversi adalah persentase yang memberi tahu Anda berapa banyak pengunjung ke situs Anda yang melakukan apa pun yang Anda ingin mereka lakukan. Misalnya, Anda ingin mereka mengisi formulir kontak, membeli produk, mengunduh kertas putih, dll.

Tingkat konversi memberi tahu Anda berapa banyak pengunjung yang berubah menjadi pelanggan. Misalnya, jika Anda memiliki 1000 pengunjung situs web dan 100 di antaranya memilih untuk mendaftar ke layanan Anda, tingkat konversi Anda adalah 10%.

CR: (jumlah konversi) / (jumlah total pengunjung)

Apakah Anda ingin meningkatkan tingkat konversi Anda? Tidak ada jawaban yang mudah untuk pertanyaan ini. Itu tergantung pada jenis situs web dan bisnis yang Anda jalankan, siapa audiens target Anda, apa peran media sosial dalam kesuksesan Anda – dan daftarnya terus berlanjut. Namun, kami memiliki beberapa tips praktis yang dapat Anda terapkan untuk bisnis Anda:

• Merancang situs web Anda dengan mempertimbangkan konversi adalah langkah penting. Anda dapat memiliki situs web terbaik di Internet, tetapi Anda akan gagal sebagai bisnis jika tidak menghasilkan konversi. Jika Anda ingin orang membeli, mendaftar, atau melengkapi formulir Anda, ada baiknya melakukan proses pengoptimalan tingkat konversi.
• Dengan menguji A/B berbagai elemen di halaman Anda, Anda dapat membuat lebih banyak konversi. Mulailah dengan mengubah latar belakang. Apakah itu terlalu drastis? Bagaimana dengan warna tombol Ajakan Bertindak Anda? Cobalah berbagai metode untuk menemukan mana yang paling cocok untuk Anda.
• CTA yang baik adalah yang mengubah pengunjung Anda menjadi pelanggan, pelanggan, atau bahkan donasi. Itu harus mengarahkan pengguna dari titik A ke B, dan hanya itu yang perlu dilakukan. Pertimbangkan bagaimana komponen ini dibuat dan diimplementasikan. Apakah CTA menonjol atau tidak terlihat? Apakah itu terasa berwibawa dan dapat dipercaya?
• Karena pengguna seluler semakin sering bertransaksi di situs web dan aplikasi seluler, penting untuk memastikan bahwa situs dan laman landas Anda berkinerja baik di perangkat seluler.

9- Biaya per Akuisisi

CPA adalah istilah yang merupakan singkatan dari Cost Per Action. Ini mewakili jumlah dolar yang Anda belanjakan untuk non-pelanggan, seperti biaya iklan untuk mendapatkan prospek, pengguna atau pendaftaran baru, atau pembelian dalam masa percobaan gratis. Biaya per akuisisi (juga dikenal sebagai biaya per konversi) mengukur biaya pemasaran agregat yang terkait dengan perilaku pengguna yang menghasilkan pendapatan.

BPA = (total biaya kampanye) / (# konversi)

Untuk meningkatkan ROI (laba atas investasi) Anda dalam waktu yang cukup singkat, mungkin ada baiknya Anda mengurangi biaya per akuisisi.

Cara Menurunkan Biaya per Akuisisi:

• Dalam hal menghasilkan prospek dan mengembangkan bisnis Anda, halaman arahan adalah inti karena itu adalah hal pertama yang dilihat pelanggan Anda setelah mengklik iklan Anda.
• Pastikan untuk menyertakan semua biaya dan pajak dalam harga yang Anda kutip. Meskipun hal ini mungkin tampak seperti produk Anda sedikit lebih mahal, yang terbaik adalah menyampaikan kepada pelanggan Anda berapa banyak yang akan mereka bayarkan untuk total pesanan.
• Tahukah Anda bahwa sebagian besar laman landas tidak berisi hal yang sama dengan yang dijanjikan iklan Anda? Ini karena pemasar halaman arahan mengirim email materi iklan yang sama kepada siapa pun yang akan lulus tinjauan BPA. Yang menyedihkan adalah, ini berarti halaman arahan memiliki kualitas yang lebih rendah dari yang dijanjikan pengiklan sebelumnya. Pastikan Anda jujur ​​dan konsisten dengan pelanggan Anda.

10- Churn Negatif

Churn negatif adalah akselerator pertumbuhan pendapatan berulang, dan ini adalah cawan suci bisnis berbasis langganan. Konsepnya cukup sederhana: ketika Anda terus-menerus memberi pelanggan Anda nilai yang berharga dan konsisten, mereka tidak akan pernah mau pergi.

Penghentian Negatif: Jika pendapatan baru dari pelanggan yang sudah ada > pendapatan yang hilang dari pelanggan yang berpindah

Organisasi membutuhkan metrik yang tepat untuk mengukur kemajuan di area bisnis yang tepat. Mereka juga membutuhkan kepemimpinan untuk memahami metrik mana yang paling penting untuk mengalokasikan sumber daya secara lebih efektif. Pemimpin penjualan harus menyelaraskan tim mereka pada serangkaian tujuan dan ukuran strategis yang jelas sambil memilih indikator kinerja dan menetapkan tujuan dasar. Kemudian, mereka harus bekerja dengan tim manajemen mereka, yang pada gilirannya harus bekerja dengan eksekutif mereka, untuk membangun disiplin manajemen kinerja yang sama sekali baru di sekitar prinsip-prinsip ini. Pada akhirnya, misalkan organisasi Anda ingin meningkatkan kapasitas penjualan di semua tingkatan. Dalam hal ini, Anda harus memiliki komitmen kepemimpinan dan manajemen yang diperlukan untuk menciptakan sistem manajemen kinerja canggih yang mengakui peran berbeda dalam berbagai tim. Anda akan memposisikan perusahaan Anda untuk pertumbuhan penjualan berkelanjutan jangka panjang jika Anda mencapainya.