7 Komponen Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) Penjualan & Pemasaran B2B

Siapa pun dapat menghargai nilai perjanjian tingkat layanan (SLA), terutama dalam konteks hubungan pelanggan-penyedia. Ini hampir tidak terpikirkan untuk menawarkan segala jenis layanan tanpa juga memberikan rincian kontrak untuk pelanggan.

Ambil layanan kabel atau telepon seluler, misalnya. Sebagai konsumen, kami menandatangani garis putus-putus untuk mengakui pemahaman kami tentang apa yang akan diberikan sebagai imbalan atas pembayaran bulanan kami, dan kami melihat perjanjian itu untuk membentuk harapan kami untuk hubungan pelanggan-penyedia.

Jadi, apa itu SLA dalam penjualan, dan mengapa SLA masih jarang ditemukan di tempat kerja, di mana kita semua memiliki pelanggan internal — masing-masing dengan rangkaian ekspektasi yang berbeda dan kompleks? Sementara SLA penjualan dan pemasaran telah menjadi lebih umum, masih ada banyak ruang untuk perbaikan. Ketika diminta untuk menyebutkan tantangan terbesar dalam menyelaraskan departemen Penjualan dan Pemasaran, 43% responden merujuk pada “kurangnya data yang akurat/dibagikan pada akun target dan prospek .” (InsideView, 2018)

Organisasi yang menggunakan SLA melaporkan tingkat kemenangan yang jauh lebih tinggi , memperjelas kasus untuk pemberdayaan penjualan melalui penyelarasan yang lebih ketat antara Penjualan dan Pemasaran. Semakin banyak perusahaan sekarang memahami bahwa mereka tidak dapat terus bekerja dalam silo dan masih berharap untuk mempertahankan keunggulan kompetitif. Jadi, apa saja bagian penting dari SLA penjualan yang mendukung kesuksesan tim Anda?

Apa Arti Keselarasan Penjualan & Pemasaran?

Organisasi penjualan dan pemasaran yang selaras bekerja menuju tujuan bersama , dan setiap tim dengan jelas memahami harapan yang harus mereka penuhi untuk mencapai tujuan tersebut. Jika tujuan umumnya adalah menghasilkan $1 juta dalam penjualan baru, berapa banyak prospek yang akan dihasilkan Pemasaran untuk Penjualan? Metode apa yang akan mereka gunakan untuk menghasilkannya? Bagaimana Penjualan akan mengejar prospek tersebut dan menutup transaksi untuk mencapai sasaran pendapatan?

SLA yang efektif memecah proses B2B yang kompleks dari pembuatan dan penjualan prospek masuk sehingga setiap orang yang terlibat dalam pengembangan bisnis memiliki rencana yang jelas dan disengaja. Tidak ada lagi ekspektasi yang tidak diketahui antar departemen, tidak ada lagi upaya sia-sia untuk mengejar prospek bernilai rendah, dan tidak ada lagi kebingungan proses.

TERKAIT:

Dapatkan Tur Berpanduan Perjanjian Tingkat Layanan

Penjualan Masuk Untuk Produsen Industri

Jika dinamika antara Penjualan dan Pemasaran di perusahaan Anda hilang, maka inilah saatnya untuk merobohkan silo dan menciptakan kejelasan dan keselarasan nyata antara tim yang perlu bekerja ke arah yang sama untuk berhasil. Jangan hanya melihat ke templat perjanjian tingkat layanan penjualan dan pemasaran yang umum; pertimbangkan kebutuhan dan tanggung jawab tim unik Anda saat Anda membangun SLA. Berikut adalah tujuh komponen SLA penting yang harus disertakan:

1. Mengklarifikasi Tujuan Bersama Anda

Kata kuncinya di sini adalah “berbagi.” Keselarasan Pemasaran dan Penjualan menetapkan panggung untuk kolaborasi dan komunikasi yang produktif antara kedua departemen. Mendefinisikan tujuan bersama menetapkan harapan yang jelas untuk semua yang terlibat, dan tujuan menjadi cahaya penuntun untuk semua aktivitas yang Anda mulai. Saat menetapkan tujuan, ingatlah untuk menggunakan pendekatan SMART . Paling sering, tujuan SLA harus difokuskan pada angka-angka sulit yang terkait dengan pertumbuhan keuangan nyata.

2. Definisi

Setelah Anda menentukan tujuan bersama, buatlah kesepakatan tentang bagaimana Anda mendefinisikan istilah-istilah penting. Siapa yang dianggap sebagai kontak? Siapa yang akan kita katakan sebagai petunjuk? Apa itu Marketing Qualified Lead (MQL)? Apa itu Sales Qualified Lead (SQL)? Apa saja tahapan proses penjualan? Definisi yang jelas mencegah kesalahpahaman antara Pemasaran dan Penjualan karena setiap tim bekerja pada aktivitas yang dijanjikan untuk saling mendukung dan mencapai tujuan bersama.

3. Kualifikasi Pemimpin

Apakah tim Penjualan Anda puas dengan kualitas prospek dari departemen Pemasaran, atau apakah manajer Penjualan tidak produktif, memutar roda mereka pada prospek yang tidak pernah berarti apa-apa? Luangkan waktu untuk memenuhi syarat prospek dan menetapkan parameter strategis untuk prospek mana yang sepadan dengan waktu dan upaya untuk mengejar.

Meskipun ada banyak faktor yang dapat berperan, pertimbangkan dua aspek utama kecocokan dan minat saat mengkualifikasikan prospek Anda dan menetapkan aturan untuk MQL dan SQL. Fit kemungkinan besar menentukan apakah peran seorang pemimpin termasuk dalam persona target Anda sebagai pemberi pengaruh atau pembuat keputusan. Minat menilai tingkat pengetahuan, pertimbangan, dan urgensi prospek dalam perjalanan pembeli.

Anda dapat mengambil penilaian prospek ke tingkat berikutnya dengan menetapkan skor untuk setiap prospek. Penilaian prospek mudah dilakukan dan dapat diotomatisasi dengan platform pemasaran masuk seperti HubSpot . Anda dapat mengatur dasar untuk skor menggunakan parameter kecocokan dan minat yang Anda inginkan.

4. Memimpin Handoff

Apa yang akan memicu penyerahan prospek Anda dari Pemasaran ke Penjualan? Apakah ini ambang batas skor prospek? Apakah ini merupakan konversi terbawah seperti permintaan demo, penilaian pemasaran, atau konsultasi? Uraikan informasi yang akan dibagikan pada setiap tahap, dan perinci bagaimana Pemasaran akan memberi tahu Penjualan tentang prospek ini.

Sebaliknya, kapan dan bagaimana retur Penjualan akan mengarah ke Pemasaran? Setelah berapa kali upaya panggilan, Sales mengembalikan prospek untuk pemeliharaan lebih lanjut, dan jalur pengasuhan apa yang akan didaftarkan prospek yang dikembalikan?

5. Memimpin Pemeliharaan

Proses pemeliharaan prospek pemasaran adalah serangkaian tindakan yang dipertimbangkan dengan cermat yang menggerakkan prospek lebih jauh ke bawah saluran penjualan. Alur kerja pemeliharaan prospek Anda harus meningkatkan tingkat minat prospek dengan menyajikan konten yang bermanfaat dalam tahap kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Setiap penawaran yang dikirim dengan alur kerja memberikan lebih banyak informasi, lebih banyak detail, dan bantuan yang lebih bermanfaat kepada prospek, sambil membangun kepercayaan pemimpin pada merek Anda.

Mengkomunikasikan detail setiap alur kerja dengan Penjualan dapat memungkinkan penentuan dan personalisasi tugas alur kerja yang lebih subjektif untuk prospek. Pertimbangkan untuk menambahkan proses Penjualan untuk memicu alur kerja secara manual yang mungkin lebih berlaku untuk prospek tertentu.

6. Manajemen Prospek & Pemberdayaan Penjualan

Setelah prospek dipelihara ke status siap penjualan, tim Penjualan harus memiliki rencana terperinci untuk menghubungi prospek dan memindahkan mereka melalui proses penjualan mereka, seperti:

• Berapa kali Penjualan akan mencoba menghubungi setiap prospek sebelum mengembalikan prospek ke Pemasaran?
• Apakah kontak akan dilakukan melalui telepon? Surel? Video ?
• Jangan lupa untuk menentukan jumlah waktu antara setiap upaya untuk menghubungi, serta mendokumentasikan peristiwa yang menjelaskan mengapa prospek tidak bergerak maju dalam proses penjualan.

7. Indikator Kinerja Utama (KPI)

Indikator kinerja utama akan membantu Anda mengelola pencapaian tujuan, memberikan wawasan tentang area peningkatan dan peluang yang dapat dimanfaatkan. Untuk Penjualan, pertimbangkan untuk mengukur frekuensi dan jumlah upaya untuk menghubungi prospek. Untuk Pemasaran, fokuslah pada tingkat konversi pengunjung, prospek, MQL, dan SQL.

Anda Belum Selesai…

Setelah Anda memecahkan silo tersebut dan membuat SLA Anda, jangan sia-siakan usaha Anda dengan pola pikir "set-it-and-forget-it". SLA adalah dokumen hidup dan bernafas yang harus ditingkatkan secara teratur berdasarkan pembelajaran dan umpan balik antar tim.

Tetapkan pertemuan bulanan dengan Penjualan dan Pemasaran untuk meninjau kemajuan, pencapaian tujuan, dan KPI untuk memungkinkan kedua tim dan meminta pertanggungjawaban mereka. Ini akan memicu percakapan hebat tentang strategi untuk memanfaatkan peluang dan wawasan, dan fokus pada bidang peningkatan ke depan. Dan pastikan untuk mengunduh panduan lengkap kami untuk mempersiapkan, membangun, dan menerapkan rencana untuk penyelarasan pemasaran dan penjualan di bawah ini. Sebelum Anda menyadarinya, Anda akan segera bergabung dengan orang lain yang telah mengadopsi SLA untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan menghasilkan lebih banyak pendapatan dari Pemasaran!