Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan? (+ 4 contoh sukses)

Saya suka mendengarkan seorang penulis berbicara tentang buku mereka atau seorang pelukis menjelaskan detail dan kemahiran pekerjaan mereka.

Saya juga bisa membaca buku atau menganalisis warna sebuah lukisan, tetapi ada kemungkinan besar saya akan mengabaikan detail penting yang biasanya membuat saya takjub.

Itu sama dengan perusahaan B2B dan produk SaaS juga sebenarnya.

Saat Anda menunjukkan bagaimana pengguna dapat menggunakan produk Anda atau mengapa beban kerjanya akan berkurang jika dia menggunakan fitur khusus produk Anda dengan benar, Anda dapat membantu mereka meningkatkan pengalaman pengguna, yang menghasilkan tingkat retensi yang lebih tinggi.

Pada artikel ini, saya akan berbicara tentang:

️ Definisi SLG

️ Perbedaan antara SLG dan PLG

️ Contoh sukses SLG

️ Praktik terbaik yang harus diikuti untuk menjadi perusahaan yang dipimpin oleh penjualan yang sukses

Apa itu Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan?

Pendekatan yang dipimpin penjualan adalah model pertumbuhan bisnis yang menggunakan tim penjualan dan strategi penjualan untuk mempertahankan prospek yang memenuhi syarat dalam siklus penjualan dan menutup kesepakatan dengan mereka.

Dalam model ini, perwakilan penjualan adalah kekuatan pendorong utama akuisisi pelanggan dan pertumbuhan pendapatan , yang berarti dalam perusahaan yang dipimpin oleh penjualan, tim penjualan memiliki anggaran yang lebih besar dibandingkan dengan perusahaan yang dipimpin oleh pemasaran dan/atau dipimpin oleh produk.

Perusahaan yang mengadopsi pendekatan ini cenderung memiliki basis pengguna yang lebih luas sebagai karakteristik.

Ketika seseorang tertarik dengan produk dari perusahaan yang dipimpin oleh penjualan, dia harus menghubungi perwakilan penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk dan/atau mencobanya, yang memastikan bahwa prospek berhasil melewati corong penjualan dan tidak t mengabaikan detail penting atau fitur produk.

Produk-dipimpin Vs. Dipimpin oleh penjualan

Semua orang berbicara tentang strategi pertumbuhan yang dipimpin produk dan mengapa Anda harus memilihnya daripada model pertumbuhan lainnya saat ini.

Mereka ada benarnya; pertumbuhan yang didorong oleh produk memang menguntungkan: Anda dapat menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC), fokus pada PQL, dan meningkatkan tingkat konversi Anda dengan menggunakan strategi ini, tetapi itu tidak berarti itu adalah model yang ideal untuk setiap SaaS perusahaan.

Mari kita lihat lebih dekat perbedaan antara strategi yang dipimpin oleh produk dan yang dipimpin oleh penjualan :

#1: Dalam model yang dipimpin produk, sebuah perusahaan mengklaim bahwa produknya dapat menjual dirinya sendiri tanpa banyak campur tangan dari tim penjualan , sedangkan dalam model yang dipimpin penjualan, proses penjualan memainkan peran penting dalam pertumbuhan perusahaan.

#2: Perusahaan yang dipimpin produk menawarkan uji coba gratis dan/atau freemium, sementara perusahaan yang dipimpin penjualan mengatur panggilan demo dan/atau rapat untuk memamerkan produk dan menjawab pertanyaan dari prospek.

#3: Agar produk dapat dipasarkan dengan strategi yang diarahkan pada produk, produk tersebut harus mudah digunakan dan memiliki orientasi yang terorganisir dengan baik. Jika tidak, pengguna mungkin bingung dan/atau mengawasi fitur yang akan memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan mereka.

#4: Perusahaan yang dipimpin penjualan umumnya menargetkan organisasi tingkat perusahaan yang tidak suka mencoba puluhan produk yang berbeda.

#5: Sementara dalam pertumbuhan yang didorong oleh produk, perjalanan pelanggan dan pengalaman pengguna sangat penting, dalam pertumbuhan yang didorong oleh penjualan, siklus penjualan dan proses penjualan lainnya lebih penting.

Singkatnya, Anda sebaiknya memilih SLG sebagai strategi masuk ke pasar jika;

4 Contoh Sukses Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan

Apakah Anda juga menyimpan beberapa jaket atau gaun yang Anda beli 10 tahun lalu? Saya bersedia.

Itu karena beberapa potongan tidak menjadi tua atau ketinggalan zaman. Mungkin mereka tidak sepopuler dulu lagi, tetapi mereka tetap menambahkan sentuhan halus pada penampilan Anda saat Anda memakainya.

Saya yakin pertumbuhan yang didorong oleh penjualan sama seperti mantel wol tua. Tidak begitu populer saat ini, tetapi masih berfungsi dengan baik dan berguna.

Bahkan di era yang dipimpin oleh produk, di mana ratusan perusahaan SaaS mengandalkan penggunaan produk untuk mendapatkan lebih banyak pengguna, ada banyak perusahaan yang lebih memilih model penjualan tradisional dan mengadopsi pendekatan yang dipimpin penjualan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dan mengembangkan bisnis mereka juga. .

Tenaga penjualan

Salesforce adalah alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) nomor satu untuk menyatukan tim yang berbeda dan meningkatkan produktivitas serta meningkatkan pengalaman pengguna.

Didirikan pada tahun 1999, perusahaan ini sekarang memiliki pendapatan $7,72 miliar.

Apakah Anda bertanya-tanya bagaimana mereka bisa tumbuh begitu besar dan menjadi pemimpin dunia? Nah, dengan mengikuti strategi bisnis yang paling cocok untuk diri sendiri.

Di halaman web Salesforce, Anda menemukan kotak obrolan untuk menghubungi tim penjualan, nomor telepon untuk dihubungi, dan demo yang direkam sebelumnya untuk ditonton.

Salesforce memiliki beberapa produk dan menjalankan kebijakan penetapan harga yang berbeda, jadi di hampir setiap subhalaman, Anda diarahkan untuk menghubungi perwakilan penjualan untuk mempelajari lebih lanjut tentang solusi yang diberikan.

Mereka menyadari fakta bahwa produk/layanan mereka mungkin tampak terlalu sulit dan membingungkan bagi pelanggan potensial untuk digunakan dan, pada akhirnya, membuat mereka takut. Oleh karena itu, tim penjualan menawarkan bantuan selama proses penjualan untuk memastikan perjalanan pelanggan yang lebih lancar dan pengalaman produk yang lebih baik .

LayananSekarang

ServiceNow, salah satu platform SaaS terbesar untuk manajemen teknologi, didirikan pada tahun 2003. Menurut laporan kuartal terakhir, pendapatan mereka sekitar $6,5 miliar, dengan peningkatan 27,65% YoY.

Dari pendidikan hingga perawatan kesehatan, ritel hingga telekomunikasi, media dan teknologi, mereka menawarkan berbagai solusi untuk industri yang berbeda, yang berarti mereka memiliki basis pelanggan yang luas yang memerlukan keahlian lunak dan strategi penjualan yang besar.

Selain video demo dan tombol kontak penjualan di halaman utama, halaman penemuan mereka juga mengarahkan Anda ke tim penjualan .

Anda dapat mengatur pertemuan demo untuk merasakan produk, mendapatkan jawaban atas pertanyaan khusus industri Anda, dan mempelajari berbagai solusi dengan meninggalkan informasi kontak Anda.

GETAH

SAP, salah satu perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan terkemuka, adalah perusahaan perangkat lunak multinasional Jerman. Didirikan pada tahun 1972, dan pendapatan tahunannya adalah $33,193B.

Dengan portofolio layanan mereka yang beragam, mereka menarik hampir setiap perusahaan terlepas dari industri atau ukurannya.

Yah, perangkat lunak ERP mereka adalah produk yang cukup rumit -bahkan situs web mereka sulit dinavigasi…

Tapi setidaknya mereka tahu itu juga. Setelah beberapa saat di halaman, munculan muncul di layar untuk menghubungi spesialis penjualan . Juga, meskipun Anda menolaknya, Anda masih melihat nomor kontak di akhir setiap subhalaman.

Meskipun mereka tidak mengarahkan Anda ke penjualan seperti Salesforce atau ServiceNow, karena mereka menargetkan organisasi yang lebih besar dan pelanggan perusahaan yang umumnya lebih memilih bantuan manusia, strategi mereka yang kurang agresif tidak menyebabkan hilangnya prospek bagi mereka.

Peramal

"Awan perusahaan lengkap yang dirancang untuk memodernisasi bisnis Anda", kata mereka.

Oracle, serta perangkat lunak Java yang paling terkenal, memiliki banyak aplikasi cloud untuk perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), manajemen sumber daya manusia (HCM), pengalaman pelanggan (CX), dan manajemen rantai pasokan.

Untuk alasan yang sama seperti yang lain (kompleksitas produk/layanan, kebutuhan akan interaksi manusia, basis pelanggan/pengguna yang luas), Oracle juga mengadopsi model bisnis yang dipimpin oleh penjualan.

Selain tombol "hubungi penjualan" tetap di atas menu, ada juga kotak obrolan penjualan otomatis - yang meneruskan Anda ke perwakilan penjualan untuk pertanyaan rumit.

Seperti kebanyakan perusahaan penjualan, Anda tidak dapat mencoba layanan cloud mereka melalui uji coba gratis dan/atau mode freemium l. Anda harus menghubungi penjualan terlebih dahulu.

Praktik Terbaik untuk Diikuti dalam Pertumbuhan yang Dipimpin Penjualan

Sampai saat ini, Anda pasti sudah memutuskan apakah Anda ingin menggunakan pendekatan tradisional -alias pendekatan yang dipimpin oleh penjualan- atau tidak.

Dan saya yakin jawabannya adalah ya, atau setidaknya Anda mendekati ya!

Mari kita lihat bagaimana Anda dapat memasukkan strategi penjualan ke dalam model bisnis Anda saat ini dan mempercepat pertumbuhan pendapatan Anda .

• Tinjau halaman web Anda dan pastikan Anda mempromosikan kontak penjualan

Jika halaman "hubungi kami" adalah satu-satunya tempat di mana (calon) pengguna dapat melihat informasi kontak tim penjualan, kemungkinan besar Anda akan kehilangan prospek potensial.

Tambahkan tombol, kotak obrolan, dan pesan pop-up di subhalaman yang paling banyak dikunjungi untuk mengetahui prospek.

• Atur rapat demo secara teratur dan pamerkan beberapa bagian dari rapat tersebut di situs web Anda

Panggilan dan e-mail baik-baik saja, tetapi rapat dengan prospek yang memenuhi syarat berdampak berbeda - meskipun itu virtual . Sulit untuk tetap berhubungan dengan calon pelanggan perusahaan: mereka sibuk, tidak suka menelepon lama, bernegosiasi dengan perusahaan yang berbeda pada saat yang sama…

Jadi terkadang, meskipun mereka tidak dapat menghadiri rapat demo langsung, mereka mungkin ingin mendapatkan jawaban cepat atas pertanyaan mereka tentang fitur produk. Menjawab pertanyaan umum dan/atau menampilkan fitur paling populer pada demo yang direkam sebelumnya dan mengunggah video pendek ini ke situs web Anda dapat menghemat banyak waktu bagi Anda dan prospek Anda; siapa tahu, bahkan pengguna aktif Anda mungkin kembali ke video ini untuk mengingat sesuatu yang sebenarnya Anda sebutkan kepada mereka.

• Tambahkan sentuhan pribadi pada pesan penjualan/pemasaran Anda

Jika Anda ingin membuat kesan dan menonjol di antara pesaing Anda, Anda perlu mempersonalisasi narasi Anda dalam panggilan/rapat demo dan email.

Semua orang berbicara tentang keunggulan produk mereka dan mengapa mereka harus disukai, tetapi itu menjadi biasa dan membosankan setelah beberapa panggilan.

Untuk mendapatkan perhatian mereka, Anda harus menciptakan pengalaman yang bermakna bagi audiens Anda. Dengarkan mereka juga, tanyakan tentang ekspektasi mereka, ceritakan kisah sukses pelanggan, kumpulkan umpan balik pelanggan, dan gunakan dalam demo Anda; orang lebih mempercayai rekan mereka .

• Manfaatkan strategi yang mengarah pada penjualan dan yang mengarah pada produk jika memungkinkan

Kami berbicara tentang perbedaan antara pendekatan yang dipimpin oleh penjualan dan yang dipimpin oleh produk dan siapa yang harus memilih yang mana, tetapi dunia tidak hitam dan putih; ada daerah abu-abu juga.

Anda dapat membumbui hal-hal sedikit

Pernahkah Anda mendengar tentang penjualan yang dipimpin produk (PLS) ?

Perusahaan seperti Slack, Atlassian, dan Zoom - yang dulu berdiri sebagai contoh cemerlang dari produk yang menjual diri mereka sendiri - mengubah kebijakan mereka untuk TIDAK memiliki tim penjualan dalam beberapa tahun terakhir dan mengadopsi strategi masuk ke pasar campuran yang disebut penjualan yang dipimpin produk .

Menurut tolok ukur 2021, 97% perusahaan PLG sudah memiliki tim penjualan atau berencana untuk menambah/bekerja dengan organisasi penjualan.

Kesimpulan

Ada berbagai model pertumbuhan yang memprioritaskan dan menampilkan berbagai aspek bisnis. Tetapi yang paling populer adalah pertumbuhan yang dipimpin produk (PLG) dan pertumbuhan yang dipimpin penjualan (SLG), meskipun SLG adalah pendekatan yang lebih tua dan lebih tradisional dibandingkan dengan PLG .

Tidak setiap model cocok untuk setiap perusahaan dan produknya . Anda perlu menganalisis basis pelanggan dan fitur produk Anda dengan hati-hati dan memilih yang sesuai.

Misalnya, jika Anda bekerja dengan perusahaan dari puluhan industri berbeda dan menawarkan solusi berbeda untuk masing-masing industri, platform Anda mungkin tidak cocok untuk strategi PLG, tidak peduli seberapa banyak tim produk Anda mengerjakannya.

Atau sebaliknya; mungkin dengan sedikit bantuan, Anda dapat menghemat banyak dari CAC jika Anda beralih dari SLG ke PLG.

Dan jangan lupa, Anda tidak perlu membuang salah satu tim dan/atau strategi Anda ke luar jendela dan hanya memilih salah satu dari mereka. Anda selalu dapat memadukan berbagai metode - alias menggunakan strategi penjualan yang dipimpin produk

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa itu penjualan yang dipimpin produk?

Penjualan yang dipimpin produk adalah strategi masuk ke pasar yang biasa digunakan oleh perusahaan yang dipimpin produk yang memanfaatkan perwakilan penjualan dan prosesnya serta uji coba gratis dan/atau freemium.

Tujuan utama di sini bukan hanya untuk memberi tahu seberapa bagus produk Anda, tetapi juga untuk menunjukkan.

Dalam metode ini, tim pemasaran menangkap prospek pemasaran yang memenuhi syarat, yang kemudian mencoba sendiri produk tersebut, dan setelah melihat nilai sebenarnya dari produk tersebut, melalui proses penjualan untuk menyelesaikan pembelian. Pada langkah corong yang berbeda, perwakilan penjualan dapat terlibat dan mendorong prospek lebih jauh melalui strategi yang berbeda.

Apa kebalikan dari pertumbuhan yang didorong oleh produk?

Pertumbuhan yang dipimpin penjualan, di mana Anda bergantung pada tim penjualan/organisasi penjualan dan proses mereka untuk akuisisi pelanggan dan pertumbuhan pendapatan.

Mana yang lebih baik: dipimpin oleh penjualan atau dipimpin oleh produk?

Keduanya memiliki kelebihannya masing-masing.

Dengan pemimpin produk yang tepat yang memiliki rencana seimbang untuk orientasi yang lancar dan banyak upaya rekayasa, Anda dapat memiliki produk yang mudah digunakan yang sesuai untuk kampanye yang dipimpin produk.

Atau, jika Anda memiliki terlalu banyak produk/layanan untuk disederhanakan, Anda dapat menggunakan tim penjualan sukses yang dapat menangani penjualan perusahaan yang sulit.

Selama Anda melakukan tugas yang diperlukan dari strategi masuk ke pasar dan/atau model pertumbuhan, Anda dapat membuat dampak nyata di pasar, mendapatkan umpan balik pengguna yang positif, dan mengembangkan bisnis Anda.