Prioritas Utama untuk Pemimpin Penjualan yang Cerdas di tahun 2022

Saat (seperti apa rasanya) minggu ke-7 Januari akan segera berakhir, 2021 terlihat jelas di belakang. Sama seperti tahun sebelumnya, dunia penjualan B2B telah melihat beberapa perubahan besar selama 12 bulan terakhir; penjualan jarak jauh membuktikan bahwa itu akan tetap ada, organisasi diubah, dilatih ulang, dan diselaraskan kembali, dan perilaku pembeli menjadi lebih mandiri.

Kami harap Anda memiliki kesempatan untuk melihat ke belakang untuk merenungkan – dan belajar dari – hal-hal yang dicapai tim Anda dan tantangan yang Anda hadapi, tetapi sekarang hari-hari secara resmi semakin lama, kami pikir ini adalah waktu yang tepat untuk mulai melihat ke depan dan merencanakan gerakan selanjutnya.

Sebagai pemimpin penjualan, Anda mungkin menyusun strategi tentang cara menyesuaikan organisasi Anda berdasarkan metrik tahun lalu, bertanya-tanya bagaimana Anda akan mencapai target pendapatan Anda, dan sudah mengkhawatirkan tujuan tahun ini. Tetapi saat Anda merencanakan tentang cara mengoptimalkan operasi Anda, penting untuk melihat melampaui angka.

Menjadi pemimpin penjualan yang sukses membutuhkan pendekatan jangka panjang yang berkomitmen yang bergema di seluruh organisasi Anda. Ini melibatkan hubungan yang lebih dalam dengan karyawan dan pelanggan Anda. Dan jika Anda ingin memimpin tim Anda menuju kesuksesan penjualan, Anda harus berpikir ke depan.

Untuk membantu Anda menguasainya, berikut adalah prioritas utama untuk pemimpin penjualan yang cerdas di tahun 2022.

1. Berikan pembeli apa yang mereka inginkan

Selama beberapa tahun terakhir, pasang surut telah berubah. Daripada menyisir email penjualan, menyaring panggilan dingin, dan menunggu tanggapan dari perwakilan penjualan, pembeli melakukan penelitian sendiri. Mereka bosan dengan konten yang terjaga keamanannya dan pertanyaan penemuan impersonal dan ingin menemukan sendiri. Mereka memiliki proses pembelian yang lebih baik, jaringan rekan yang lebih besar dan akses yang lebih baik ke informasi produk, dan harapan mereka tinggi.

Jadi, lain kali Anda berpikir untuk bermain kucing dan tikus dengan audiens Anda, jangan. Pikirkan tentang apa yang mereka inginkan, dan cari tahu bagaimana memberikannya kepada mereka. Coba ini:

• Tawarkan sumber daya gratis tanpa batas yang mudah diakses dan dikemas dengan info bermanfaat. Kemudian, gunakan perangkat lunak pelacakan penjualan untuk mengetahui bagaimana pengunjung berinteraksi dengan merek Anda.

• Berikan wawasan dan pengaruhi percakapan di tempat pembeli membaca tentang industri Anda – forum, media sosial, blog, dll.

• Pahami bisnis mereka. Benar-benar memahaminya. Ketahui tantangan mereka, bicarakan masalah mereka, dan mampu menjawab pertanyaan teknis atau setidaknya berikan materi yang mencerminkan pemahaman tentang apa yang mereka lakukan.

2. Pekerjakan orang yang tepat

Lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, bukan?

Tentu saja, setiap pemimpin penjualan menginginkan orang-orang yang berkomitmen pada tujuan mereka, memiliki pengetahuan tentang penawaran mereka, dan sesuai dengan budaya perusahaan mereka. Tetapi dalam lingkungan perekrutan hari ini, Anda akan beruntung mendapatkan dua dari tiga.

Pada tahun 2021, ratusan ribu orang beralih pekerjaan untuk mencari posisi dan perusahaan yang lebih sesuai dengan gaya hidup mereka. Dan sekarang mereka tidak berencana untuk pindah. Hasilnya adalah ketidakcocokan raksasa antara pasokan pekerjaan dan permintaan bakat penjualan.

Mempekerjakan dan menempatkan orang yang salah itu mahal dan memakan waktu, jadi alih-alih terburu-buru, cobalah membuat rencana perekrutan yang lebih terstruktur. Kita berbicara: perangkat lunak perekrutan, penelitian kompensasi, pertanyaan wawancara yang sangat relevan, proses wawancara yang konsisten, transparansi, dan materi orientasi yang dapat diakses, mudah dicerna.

Di pasar kerja yang sangat kompetitif saat ini, pendekatan satu ukuran untuk semua dalam perekrutan tidak akan berhasil. Untuk menarik dan merekrut talenta yang tepat, Anda perlu mendefinisikan – dan mengomunikasikan – kebutuhan Anda sebagai pemberi kerja, memahami apa yang dicari oleh calon karyawan, dan menciptakan proses perekrutan yang membuat orang bersemangat untuk mempelajari lebih lanjut tentang perusahaan Anda dan bergabung dengan Anda. tim.

3. Manajemen bakat yang lebih baik

Sebagus apa pun itu, organisasi penjualan Anda tidak akan berjalan sendiri hanya karena Anda mempekerjakan orang yang tepat. Jika Anda ingin menarik dan mempertahankan talenta penjualan terbaik, Anda perlu memastikan SEMUA staf Anda senang di mana mereka berada, atau Anda mengambil risiko mereka melompat ke perusahaan lain yang mau. Faktor-faktor yang memotivasi profesional penjualan bervariasi dari satu orang ke orang lain, tetapi paling tidak, tim Anda harus puas dengan peran, tanggung jawab, kompensasi, dan lintasan mereka. Coba ini:

• Memberikan banyak pelatihan. Tidak hanya untuk karyawan baru, tetapi juga untuk perwakilan (dan manajer) yang sudah ada. Mulailah dengan memastikan mereka terbiasa dengan buku pedoman penjualan Anda, praktik terbaik perusahaan, dan sebagainya. Kemudian, berikan mereka sumber daya yang mereka butuhkan untuk mempelajari keterampilan baru, mencoba aplikasi baru, memperoleh sertifikasi, dan mengasah kemampuan mereka yang sudah ada.

• Manajer diharapkan untuk mencapai dan melaporkan target, meninggalkan sebagian besar percakapan antara pemimpin penjualan dan manajer berkisar pada metrik penjualan. Cobalah membuat info pelaporan tersedia, sehingga waktu yang akan dihabiskan untuk mendiskusikan hasil dapat dihabiskan untuk dukungan dan pengembangan guna memastikan kesuksesan jangka panjang.

• Banyak tenaga penjualan memiliki keinginan untuk berkembang. Tetapi tanpa jalur yang jelas menuju posisi atau proyek baru, mereka mungkin menjadi stagnan. Sebagai pemimpin penjualan, penting untuk memberikan peluang untuk pengembangan dan pertumbuhan, sambil memetakan langkah-langkah tepat yang perlu mereka ambil untuk bergerak ke atas.

4. Gandakan remote

2021 adalah tahun yang besar untuk pekerjaan jarak jauh. Kami memiliki pengalaman bertahun-tahun yang membuktikan bahwa tim dapat dan bekerja secara efektif bahkan ketika mereka tidak berada di kantor, jadi tidak ada alasan untuk menghindarinya. Bahkan, jika Anda ingin menjadi pemimpin penjualan yang lebih baik lagi, kami sarankan Anda melipatgandakan jarak jauh.

Sebelum rapat Zoom menjadi suatu hal, Anda perlu a) menelepon prospek Anda di tengah rapat atau b) ikut bersama mereka selama panggilan penjualan keluar jika Anda ingin melihat bagaimana keadaannya atau melatih mereka di sepanjang jalan. Tetapi sekarang semua orang dapat terhubung secara virtual, pemimpin penjualan dapat memiliki dampak yang jauh lebih besar dengan komitmen yang jauh lebih kecil:

• Gunakan rapat virtual untuk menyempurnakan strategi dan pendekatan Anda dengan perwakilan. Hal-hal seperti tatap muka, penyelarasan pra-panggilan, tanya jawab pasca-panggilan, pembinaan, dan tinjauan rencana wilayah jauh lebih mudah bila Anda dapat menjadwalkan obrolan 10-15 menit pada saat itu juga.

• Looping dalam pemimpin penjualan atau eksekutif lainnya dapat membantu memindahkan kesepakatan bersama lebih cepat. Alih-alih mengirim email ke mana-mana, tim penjualan Anda dapat membawa serta pemimpin penjualan, UKM, atau pemangku kepentingan lainnya saat mereka bertemu prospek untuk meningkatkan peluang memenangkan mereka.

• Perluas jangkauan Anda. Sekarang setelah menjadi sangat jelas bahwa penjualan jarak jauh berhasil, manfaatkan kumpulan bakat yang jauh lebih besar untuk terhubung dengan perwakilan dan manajer yang memenuhi syarat yang seharusnya tidak terjangkau.

Pikiran terakhir

Menjadi pemimpin penjualan yang sukses lebih dari sekadar mempekerjakan tenaga penjualan dan manajer yang baik. Ini mempekerjakan orang yang tepat , mendukung mereka, memahami pelanggan Anda, dan memanfaatkan semua alat yang Anda inginkan untuk menciptakan lingkungan penjualan yang berjalan seperti mesin yang diminyaki dengan baik. Saat tahun baru terbuka, berfokus pada prioritas ini dapat membantu Anda membawa organisasi penjualan Anda ke tingkat berikutnya.