Kecerdasan Penjualan: Pandangan Mendalam untuk Prospeksi yang Lebih Cepat dan Saluran Pipa yang Lebih Gemuk

Berkat AI, penjualan menjadi lebih efisien dan tidak terlalu memaksa, menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi dari sebelumnya.

Kecerdasan penjualan memungkinkan bisnis memperoleh wawasan tentang perilaku pembelian pasar mereka — pemahaman yang lebih dalam yang sebelumnya tidak mungkin diperoleh.

Lihat ini:

Menurut penelitian, pasar intelijen penjualan global mencapai USD 5,60 Miliar. Dan pertumbuhannya sebagian besar dipengaruhi oleh munculnya solusi berbasis Al seperti chatbots, alat untuk penargetan pelanggan, dan solusi pengayaan data.

Platform otomatisasi pemasaran seperti Encharge memungkinkan pemasar mengotomatiskan penilaian dan pemeliharaan prospek mereka. Penjual harus memanfaatkan informasi penjualan untuk meningkatkan permainan penutup mereka.

Tertarik dengan caranya?

Mari kita lihat lebih dekat apa itu kecerdasan penjualan.

Dan, sementara kami melakukannya, kami akan membantu Anda menggali alat intelijen penjualan terbaik yang tersedia saat ini. Mereka bagus untuk digunakan bahkan ketika Anda baru memulai.

Hal pertama yang pertama, meskipun. Sedikit klarifikasi:

Kecerdasan penjualan intelijen bisnis

Jadi sebelum kita melanjutkan pembicaraan, mari kita perjelas satu hal — kecerdasan penjualan mungkin terdengar mirip dengan kecerdasan bisnis, tetapi kedua istilah tersebut berbeda.

Begini caranya.

Intelijen penjualan adalah tentang mengumpulkan dan menggunakan data pelanggan B2B untuk mengidentifikasi prospek terbaik Anda, mengarahkan percakapan penjualan ke arah yang benar, dan meningkatkan siklus penjualan Anda. Ini digunakan oleh perwakilan pengembangan penjualan, spesialis pembuatan prospek, dan tim operasi pendapatan.

Sementara itu, intelijen bisnis lebih bersifat umum. Mereka adalah data besar yang digunakan CEO dan tim eksekutif untuk membuat keputusan bisnis tingkat tinggi — mulai dari meningkatkan efisiensi operasional hingga membuat keputusan strategis tentang pasar baru untuk diperluas.

Ini juga mencakup:

• data tentang proses internal perusahaan
• keuangan
• inventaris
• trend pasar
• kinerja karyawan

Dalam istilah sederhana, sementara intelijen penjualan dapat menjadi alat penjualan yang berharga, itu hanya satu bagian dari teka-teki yang berkaitan dengan intelijen bisnis.

Dan dalam posting ini, kita akan berbicara tentang data khusus untuk jalur penjualan.

Apa itu intelijen penjualan?

Intelijen penjualan adalah istilah yang digunakan untuk menggambarkan pengumpulan dan analisis data untuk meningkatkan kinerja penjualan. Ini mencakup teknologi yang memungkinkan tim penjualan untuk memahami pelanggan, pasar, dan persaingan mereka secara mendalam.

Data yang digunakan dapat berasal dari berbagai sumber seperti:

• profil pelanggan
• membeli pola
• survei pelanggan
• laporan keuangan
• data niat
• analisis kompetitif
• pemantauan media sosial

Tujuan utamanya adalah untuk memberikan wawasan kepada tenaga penjualan seperti sinyal pembelian sehingga mereka dapat berprospek lebih baik, menutup lebih banyak transaksi, dan meningkatkan nilai saluran mereka.

5 manfaat kecerdasan penjualan

Persaingan di setiap pasar semakin ketat dari hari ke hari, jadi lebih penting dari sebelumnya untuk memiliki tim penjualan yang kuat. Kecerdasan penjualan memberi tim Anda keunggulan yang mereka butuhkan untuk berhasil.

Berikut adalah lima manfaatnya bagi tim penjualan Anda:

1. Akses yang ditingkatkan ke wawasan pelanggan: Menganalisis data penjualan membantu tim memahami kebutuhan pelanggan dan poin masalah mereka dengan lebih baik. Menjelang akhir corong, mereka dapat menggunakan wawasan untuk menyesuaikan promosi penjualan mereka dan mencapai kuota mereka.
2. Pencarian pelanggan yang lebih baik: Apakah tenaga penjualan Anda terlalu fokus pada orang yang salah? Kecerdasan penjualan memungkinkan tim Anda berprospek lebih baik dengan merekomendasikan prospek baru yang sesuai dengan kriteria pelanggan ideal Anda.
3. Peningkatan tingkat penutupan: Memiliki akses ke informasi yang akurat dan terkini tentang pelanggan Anda membantu perwakilan penjualan Anda mendapatkan lebih banyak peluang.
4. Peningkatan efisiensi tim: Intelijen penjualan menyederhanakan proses penjualan Anda dengan mengumpulkan semua data yang relevan di akun Anda untuk diakses oleh semua SDR.
5. Waktu yang dihemat: Wawasan penjualan membebaskan waktu tim Anda dengan mengotomatiskan tugas penjualan berulang seperti entri data dan pelacakan prospek. Melakukan hal itu memungkinkan mereka fokus pada hal-hal yang lebih penting, seperti membangun hubungan pelanggan dan mengikuti prospek panas dengan cermat.

Secara keseluruhan, kecerdasan penjualan membantu Anda mencapai setiap tujuan bisnis — memahami basis pelanggan Anda dengan lebih baik, sehingga Anda membuat kampanye yang lebih bertarget, yang menghasilkan lebih banyak penjualan.

Alat perangkat lunak intelijen penjualan: Bagaimana cara kerjanya?

Data penjualan sangat membantu tenaga penjualan versus mereka yang mengandalkan penilaian mereka sendiri (bahwa seseorang akan membeli).

Dan alat yang memberikan wawasan itu disebut perangkat lunak intelijen penjualan.

Inilah cara mereka bekerja…

Perangkat lunak bertenaga AI mengumpulkan data dari berbagai sumber publik. Mereka adalah situs web, media sosial, direktori bisnis, dan laporan riset pasar. Data ini kemudian diatur dan dianalisis dalam repositori yang dapat diakses oleh tenaga penjualan dan mendapatkan gambaran umum yang lebih baik.

Mereka termasuk:

• siapa target pelanggan mereka (seperti pemangku kepentingan/pengambil keputusan B2B)
• apa yang mereka butuhkan
• cara terbaik untuk menjangkau mereka
• apa sinyal pembelian mereka?

Sederhananya, perangkat lunak intelijen penjualan memungkinkan tenaga penjualan untuk meneliti pelanggan potensial mereka dan lebih memahami kebutuhan mereka sebelum keterlibatan yang sebenarnya. Ini akan membantu mereka mempersonalisasi pendekatan penjualan mereka dan memungkinkan mereka memperkirakan jumlah peluang yang mungkin.

Berikut adalah beberapa alat penjualan di pasar saat ini:

Bombora

Menurut situs web mereka, Bombora adalah satu-satunya koperasi data niat di sektor pemasaran digital. Mereka menggunakan data niat untuk menentukan prospek panas sehingga Anda akan tahu siapa yang harus diprioritaskan.

ZoomInfo [PenjualanOS]

ZoomInfo adalah perangkat lunak penjualan komprehensif untuk menemukan prospek berkualitas. Anda dapat mengharapkan pengurangan dalam siklus penjualan mengingat bagaimana hal itu memberikan informasi mendalam tentang profil prospek Anda.

Navigator Penjualan LinkedIn

Jika Anda membutuhkan solusi untuk pencarian prospek, LinkedIn Sales Navigator adalah platform yang bagus. Ini juga memberikan wawasan terperinci tentang data perusahaan prospek Anda seperti pembuat keputusan mereka.

Diluar jangkauan

Penjangkauan adalah alat yang menjanjikan untuk menutup kesenjangan eksekusi penjualan — potensi pendapatan perusahaan versus pendapatan aktualnya. Manajemen prospek dan kesepakatan yang efektif menghasilkan lebih banyak penjualan bagi penggunanya.

Penting untuk dicatat ini: Startup dengan sumber daya terbatas tidak perlu merasa buruk jika alat ini bukan prioritas Anda. Anda dapat menggunakan platform otomatisasi pemasaran yang berfungsi ganda sebagai akselerator penjualan.

Ambil Encharge, misalnya, ini tidak hanya berguna bagi pemasar tetapi juga untuk tim pendapatan bisnis digital mana pun yang ingin mengotomatiskan beberapa tugas pemasaran dan penjualan yang penting. Akhir dapat diprediksi — biaya akuisisi yang lebih rendah dan tingkat konversi yang lebih baik.

Perangkat lunak intelijen penjualan dan CRM Anda

Anda mungkin sering mendengar Intelijen Penjualan dan CRM disebutkan dalam diskusi yang sama. Alat ini digunakan untuk memantau data pelanggan dan meningkatkan kinerja penjualan tetapi tidak dapat dipertukarkan.

Sementara perangkat lunak CRM terutama digunakan untuk mengelola hubungan pelanggan, perangkat lunak intelijen penjualan mengambil langkah lebih jauh dengan memberikan wawasan tentang pola pembelian, tren, pemicu penjualan, dan data niat membeli.

Mari saya jelaskan dua kata yang disorot ini.

Apa itu Pemicu Penjualan?

Pemicu penjualan adalah peristiwa atau tindakan yang mengarah pada penjualan. Ini bisa bersifat internal (seperti perubahan anggaran), atau eksternal (seperti ancaman persaingan). Tenaga penjualan proaktif menggunakannya untuk mengidentifikasi peluang dan memprioritaskan prospek mereka.

Gambar di bawah ini menunjukkan beberapa pemicu penjualan:

Apa itu niat beli?

Ketika seorang pelanggan mempertimbangkan untuk melakukan pembelian, mereka melalui proses mengevaluasi pilihan mereka dan membuat keputusan — itulah perjalanan pelanggan. Dan itu terdiri dari tiga langkah: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Niat membeli inilah yang membantu mendorong penjualan. Inilah yang memotivasi pembeli untuk terus bergerak melalui perjalanan sampai mereka siap untuk melakukan pembelian.

Paling sering, perangkat lunak intelijen penjualan dapat diintegrasikan dengan sistem CRM yang memberi tim penjualan visibilitas yang lebih besar ke jalur mereka.

Jadi, apa solusi intelijen penjualan yang ideal?

Tidak diragukan lagi bahwa semakin banyak Anda mengetahui tentang calon pelanggan Anda, semakin siap Anda untuk melakukan penjualan — sesuatu yang dapat dilakukan oleh alat intelijen penjualan.

Jadi, inilah hal-hal yang dapat dilakukan oleh solusi ideal untuk Anda:

1. Segmentasikan target pelanggan – Solusi intelijen penjualan yang ideal akan membantu Anda mengelompokkan prospek sehingga Anda dapat menyesuaikan promosi penjualan yang sesuai dan meningkatkan peluang Anda untuk menutup kesepakatan.
2. Berikan wawasan waktu nyata – Hal penting lainnya yang harus dilakukan oleh intelijen penjualan adalah memberikan wawasan waktu nyata tentang apa yang terjadi dengan pelanggan target Anda (dan bahkan yang sudah ada). Ini akan membantu Anda menyesuaikan strategi penjualan Anda dengan cepat dan mengoptimalkan peluang Anda untuk sukses. Wawasan tepat waktu juga memungkinkan Anda terhubung ke akun ideal dengan cepat.
3. Berikan visibilitas ke jalur penjualan – Alat intelijen penjualan yang baik akan memberikan visibilitas ke jalur penjualan sehingga manajer penjualan dapat melihat di mana transaksi berada dalam proses dan membuat penyesuaian yang diperlukan. Dengan pandangan yang jelas tentang saluran, tenaga penjualan dapat memberikan perkiraan berdasarkan pendekatan efektif yang digunakan dan sinyal pembelian yang dikumpulkan.

Bagaimana intelijen penjualan digunakan dalam operasi penjualan B2B?

Jika Anda berada di dunia penjualan B2B, kecerdasan penjualan sangat penting. Tindakan berikut menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menggunakannya dalam operasi penjualan Anda.

Dasar dari profil pelanggan yang ideal (ICP)

Poin data seperti informasi demografis dan firmografis, kebiasaan/riwayat pembelian, dan data niat hanyalah beberapa yang dapat ditangkap oleh perangkat lunak intelijen penjualan. Gunakan data ini untuk mengetahui lebih lanjut seperti apa tampilan pengguna super Anda, alias pembelanja besar produk Anda.

Informasi ini dapat digunakan untuk membuat versi ICP Anda yang lebih baik — versi yang lebih akurat (lebih baik daripada pembeli imajiner Anda?) dan didasarkan pada data. Sekarang itu memungkinkan tenaga penjualan Anda melakukan pencarian calon pelanggan yang lebih baik. Kecocokan ICP ini adalah bagian terbesar dari total pasar yang dapat dialamatkan .

Total addressable market (TAM) adalah ukuran potensi pendapatan yang dapat dihasilkan perusahaan dari basis pelanggannya saat ini.

Tentukan pemicu penjualan

Hal yang baik untuk diingat adalah bahwa intelijen penjualan mencakup data niat — wawasan tentang kapan pelanggan cenderung berada di pasar untuk produk atau layanan tertentu. Dalam penjualan, data ini bisa sangat berguna untuk mengetahui pemicu penjualan atau kapan pelanggan cenderung membeli.

Dengan mengawasi situs web perusahaan, outlet media, jejaring sosial, dan saluran online lainnya, alat intelijen penjualan dapat melihat tanda-tanda bahwa prospek tertarik. Misalnya, jika situs web perusahaan calon pelanggan mengalami desain ulang besar-besaran, itu bisa menandakan bahwa perusahaan sedang mempersiapkan pertumbuhan dan mungkin terbuka untuk produk atau layanan baru.

Skor memimpin

Intelijen penjualan memberi Anda data yang dapat digunakan untuk menentukan peringkat prospek dan memprioritaskan upaya penjualan. Dengan melacak perilaku calon pelanggan, seperti halaman yang mereka kunjungi dan kata kunci yang mereka telusuri, bisnis dapat mengidentifikasi kapan seseorang menunjukkan minat pada produk atau layanan mereka.

Data ini kemudian dapat digunakan untuk menilai prospek, dengan skor yang lebih tinggi menunjukkan kemungkinan konversi yang lebih besar. Ini membantu tim penjualan untuk memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling menjanjikan dan mengidentifikasi peluang cross-selling dan upselling.

Tetapi alat SI bukan satu-satunya platform yang mendukung penilaian prospek. Ambil Encharge, misalnya. Platform otomatisasi pemasaran dibangun terutama untuk startup. Anda dapat mendelegasikan tugas penjualan kepada perwakilan penjualan Anda secepat mungkin berdasarkan kecocokan produk prospek Anda.

Jangkauan penjualan

SI membantu memahami minat dan kebutuhan prospek. Informasi ini dapat digunakan untuk membuat jangkauan penjualan yang ditargetkan yang lebih mungkin menghasilkan penjualan.

Alat penjualan dapat memberikan informasi tentang ukuran dan industri perusahaan, dan bahkan mengidentifikasi pengambil keputusan utama dalam perusahaan dengan informasi kontak mereka — membantu dalam menyusun surat penawaran dan email khusus yang lebih mungkin dibaca.

Jika Anda menyukai pendekatan yang lebih bertarget, coba kirimkan email berbasis perilaku kepada mereka. Contoh kami, Encharge dapat melakukan ini. Kampanye email berbasis perilaku meningkatkan penjualan karena terlihat lebih personal dan relevan.

Selain itu, Encharge memungkinkan Anda mengirim email tindak lanjut otomatis yang membuat prospek tetap terlibat dengan tenaga penjual dan produk atau layanan yang ditawarkan. Mereka juga dapat menyediakan cara untuk mengingatkan pelanggan tentang produk yang mereka minati dan membujuk mereka untuk melakukan pembelian.

Mengidentifikasi peluang untuk perbaikan

Identifikasi area yang perlu ditingkatkan menggunakan intelijen penjualan. Wawasan yang Anda dapatkan dari alat penjualan ini memberi Anda gambaran tentang seberapa baik strategi pemasaran dan penjualan Anda bekerja. Ini berarti Anda dapat dengan cepat melihat apa yang berhasil dan kemudian bereksperimen dengan cara-cara untuk meningkatkan kinerja di masa mendatang.

Misalnya, jika kecerdasan penjualan menunjukkan bahwa kampanye tertentu tidak membuahkan hasil, para pemimpin dapat menyesuaikannya atau mencoba pendekatan baru. Demikian juga, jika penjualan lebih rendah dari yang diharapkan, pemimpin dapat menyelidiki alasannya dan membuat perubahan untuk meningkatkan penjualan.

Akankah AI menggantikan tenaga penjualan?

Kami akan mulai dengan melihat hasil survei 2017 tentang bagaimana kecerdasan buatan diharapkan berdampak pada pekerjaan penjualan perangkat lunak selama dekade berikutnya:

Dalam survei, kebanyakan orang berpikir bahwa AI akan membuat pekerjaan lebih mudah, tetapi mari kita pertimbangkan juga 6% yang berpikir AI akan membuat mereka menganggur.

Jadi apa yang bisa kita ambil darinya?

Penjualan itu adalah proses yang kompleks, namun alat yang didukung AI seperti chatbots dan perangkat lunak untuk menghasilkan prospek otomatis dapat mengurangi beban melakukan tugas secara manual. Jadi ya, beberapa tugas penjualan dapat ditangani oleh mesin. Namun pada akhirnya, penjualan membutuhkan keterampilan dan pengetahuan manusia.

Jadi, inilah pendapat kami tentang hal ini — sementara AI dapat memberikan beberapa bantuan untuk tugas penjualan, itu tidak mungkin menggantikan tenaga penjualan sepenuhnya . Sebaliknya, tenaga penjualan perlu belajar bekerja dengan AI agar lebih produktif dan efisien.

Tren masa depan dalam kecerdasan penjualan

Sebelum menuju ke kesimpulan kami, mari kita berbagi beberapa tren penting di pasar intelijen penjualan.

Praktik penjualan menunjukkan strategi penjualan yang lebih dipersonalisasi dan ditargetkan versus pendekatan penjualan tradisional berdasarkan asumsi luas tentang pelanggan. Berikut adalah pengamatan besar lainnya:

Peningkatan fokus pada penjualan berbasis akun:

Jauh dari mustahil bagi tim penjualan untuk menargetkan seluruh akun daripada kontak individu. Pergeseran ini akan membutuhkan alat intelijen penjualan yang akan memberikan informasi tentang seluruh lanskap akun, termasuk pembuat keputusan utama, pembatasan anggaran, dan tren perusahaan.

Integrasi yang lebih baik dengan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin:

Alat intelijen penjualan perlu menjadi lebih terhubung dengan AI untuk mengikuti kompetisi. Integrasi ini akan memungkinkan tim penjualan untuk mengotomatiskan tugas yang berulang, seperti pembuatan prospek dan riset pasar sehingga mereka dapat fokus pada aspek penjualan yang lebih penting.

Penggunaan visualisasi data yang ekstensif:

Visualisasi data adalah alat penting untuk kesuksesan penjualan. Ini memungkinkan tim penjualan dengan cepat memahami sejumlah besar data dan mengidentifikasi pola dan tren. Di masa depan, alat intelijen penjualan perlu lebih baik dalam visualisasi data untuk membantu tim penjualan memahami jumlah data yang tersedia yang terus meningkat.

Membuat intelijen penjualan bekerja untuk Anda

Terlepas dari industrinya, bisnis saat ini menghadapi tekanan yang lebih besar untuk menutup transaksi dan mendorong pendapatan. Dan tim penjualan yang diberdayakan oleh kecerdasan penjualan hampir selalu mengarah pada kesuksesan. Ini semua tentang mengubah data penjualan menjadi wawasan yang dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi.

Alat SI terbaik akan membantu profesional penjualan Anda mengatur informasi, melacak perilaku pelanggan, dan menemukan peluang baru.

Tetapi jika Anda seorang pemula dan Anda belum bisa berinvestasi dengan mereka — tidak perlu merasa buruk. Ada alat otomatisasi pemasaran yang juga dapat membantu Anda mempercepat proses penjualan. Encharge dapat melakukannya untuk Anda — penilaian prospek, pemeliharaan prospek, pengiriman email berbasis perilaku — semuanya dengan biaya minimal.

Cobalah alat kami, dan gunakan Encharge secara gratis.