Kecerdasan penjualan: Seni menutup lebih banyak transaksi

Untuk waktu yang lama, penjualan didorong oleh intuisi. Tenaga penjualan pergi dengan keberanian mereka—kesan pertama mereka tentang apa yang dibutuhkan pelanggan. Ini adalah bagaimana mereka menentukan bagaimana mereka akan menutup penjualan. Tapi itu terjadi pada saat pelanggan juga lebih cenderung mencoba produk atau layanan hanya karena mereka menyukai penjualnya.

Namun, hari ini, pelanggan lebih terinformasi dan berhati-hati. Mereka perlu melihat laba atas investasi. Mereka membutuhkan bukti bahwa mereka membuat keputusan yang tepat. Terlebih lagi, seringkali ada banyak pembuat keputusan yang terlibat, dan proses pembelian menjadi lebih lama dan lebih kompleks. Intuisi tidak lagi cukup.

Pelanggan sekarang berada di kursi pengemudi , dan, sebagai hasilnya, data harus menjadi inti penjualan. Data yang tepat akan memberi tenaga penjualan keunggulan yang mereka butuhkan tidak hanya untuk mendapatkan perhatian prospek tetapi juga memberi mereka bukti kinerja yang mereka butuhkan untuk ditutup. Inilah tepatnya yang dimaksud dengan kecerdasan penjualan.

Temukan email terbaik yang mendapat balasan (hampir setiap saat). Unduh Template Email Penjualan.

Apa itu intelijen penjualan?

Tidak sulit untuk menemukan informasi tentang prospek Anda hari ini. Pencarian Google atau LinkedIn cepat dapat memberi Anda nama, jabatan, dan alamat email mereka, serta alamat perusahaan dan nomor telepon mereka, antara lain.

Apakah itu benar-benar informasi yang cukup untuk memungkinkan Anda menentukan apakah seseorang adalah pelanggan yang paling cocok? Apakah cukup untuk mengesankan prospek dan membuat mereka memperhatikan Anda? Mungkin tidak.

Intelijen penjualan, di sisi lain, memberi tenaga penjualan banyak data berharga dan dapat ditindaklanjuti tentang prospek mereka yang benar-benar dapat mereka gunakan untuk menutup transaksi. Ini adalah proses menggunakan alat dan perangkat lunak intelijen penjualan untuk mengumpulkan data pelanggan yang mendalam hampir secara real-time—informasi seperti struktur pelaporan organisasi, keuangan, pertumbuhan tahunan, dan tumpukan teknologi. Bahkan bisa lebih jauh dengan memberikan wawasan tentang perpindahan personel, inisiatif perusahaan, dan kehadiran online merek.

Apa yang terdiri dari intelijen penjualan?

Alat dan perangkat lunak intelijen penjualan mengumpulkan data menggunakan berbagai sumber online. Mereka menjelajahi web untuk menemukan informasi berharga yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk memenuhi syarat prospek mereka, memahami niat, dan mendapatkan lebih banyak kesepakatan.

Alat-alat ini melihat data situs web, cookie browser, dan situs media sosial, di antara saluran lainnya. Selama proses pengumpulan data, mereka mengungkap banyak informasi, seperti:

• Industri
• Kontak informasi
• Lokasi
• Ukuran perusahaan
• Pendanaan, penilaian, dan investor
• Pendapatan
• IPO terbaru
• Tumpukan teknologi
• Aktivitas perekrutan dan pemberhentian
• Kehadiran online

Mengapa mengumpulkan data intelijen penjualan?

Dengan lebih banyak informasi tentang prospek dan prospek, tenaga penjualan dapat meningkatkan proses penjualan untuk semua yang terlibat. Berikut caranya:

Hasilkan prospek yang memenuhi syarat

Tidak ada gunanya menghabiskan waktu dengan prospek yang tidak akan pernah membeli. Itulah mengapa menghasilkan prospek yang berkualitas sangat penting. Perangkat lunak intelijen penjualan dapat menyediakan data perusahaan yang dibutuhkan tenaga penjualan untuk memenuhi syarat prospek, seperti industri, ukuran perusahaan, wilayah, profil keuangan, dan banyak lagi. Hal ini memungkinkan mereka untuk menghabiskan lebih banyak waktu dengan jenis prospek yang tepat yang cocok dengan profil pelanggan ideal (ICP) Anda dan lebih cenderung membeli.

Tentukan niat

Pembeli dapat menyelesaikan hingga 90 persen dari proses pembelian sebelum mereka melibatkan tenaga penjual ( Forrester ). Mereka melakukan riset, mengonsumsi konten, dan membandingkan produk atau layanan. Data niat memberikan informasi tentang sinyal pembelian pelanggan. Perangkat lunak memindai aktivitas pemasaran pembeli target, aktivitas media sosial, dan laporan berita untuk menentukan apakah mereka mungkin tertarik dengan apa yang Anda jual.

Berbekal informasi ini, mereka dapat mendahului proses dan membuat kasus mereka lebih awal dalam perjalanan pembelian. Mereka dapat menentukan dengan lebih baik siapa yang hampir siap untuk membeli dan menjadi yang pertama melakukan promosi.

Identifikasi waktu yang tepat untuk melakukan pitch

Sebuah perusahaan mungkin cocok untuk produk Anda, tetapi itu tidak berarti bahwa ini adalah waktu yang tepat untuk menawarkannya kepada mereka. Namun, sinyal peluang, seperti perubahan kepemimpinan, akuisisi, atau pendanaan baru, dapat memberi Anda tanda bahwa Anda perlu mengetahui bahwa inilah waktu yang tepat untuk mengejar keunggulan.

Memenuhi kebutuhan prospek

Pelanggan saat ini mengharapkan lebih dari proses penjualan. Mereka mengharapkan pengalaman yang mulus di mana kebutuhan mereka diantisipasi dan rasa sakit mereka diakui dan dipecahkan.

Kecerdasan penjualan otomatis memberi perwakilan penjualan pemahaman yang benar-benar mendalam tentang prospek dan kebutuhan mereka. Hal ini memungkinkan mereka untuk memahami konteks, poin rasa sakit, preferensi, dan kebutuhan calon pembeli. Ini, pada gilirannya, dapat membantu mereka menjadi konsultan yang lebih berharga yang fokus membantu pembeli mencapai tujuan mereka.

Tingkatkan percakapan penjualan

Ketika seorang wiraniaga memahami poin kesulitan, preferensi, dan tujuan prospek, ini secara alami meningkatkan percakapan penjualan. Data yang tepat dapat membuat prospek tertarik dengan apa yang dikatakan tenaga penjual dan juga dapat membantu memajukan negosiasi, karena tenaga penjualan memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk mengantisipasi keberatan dan menyelesaikan masalah di setiap langkah.

Tutup lebih banyak penawaran

Apa yang terjadi ketika perwakilan penjualan dapat menghasilkan prospek yang lebih berkualitas dan menentukan niat dan peluang? Apa yang terjadi ketika mereka dapat memenuhi kebutuhan calon pelanggan dengan lebih baik dan melakukan percakapan yang lebih bermakna? Mereka dapat menutup lebih banyak kesepakatan, tentu saja.

Bagaimana mengumpulkan intelijen penjualan

Intelijen penjualan dapat dikumpulkan secara manual atau otomatis:

Proses manual

Tenaga penjualan dapat menemukan banyak informasi yang mereka butuhkan dengan meneliti prospek dan prospek mereka secara online.

• Mereka dapat memantau akun media sosial mereka untuk tanda-tanda perekrutan baru, PHK, perubahan kepemimpinan, pendanaan, akuisisi, dll.
• Mereka dapat memantau pesaing dan akun utama mereka untuk tanda-tanda pelanggan yang tidak puas atau kesenjangan dalam layanan.
• Mereka dapat membuat lansiran berita di akun target tertentu dan membaca artikel berita yang mengidentifikasi peristiwa penting yang dapat meningkatkan minat terhadap produk Anda.

Namun, tenaga penjualan tidak perlu menghabiskan waktu berjam-jam untuk meneliti prospek untuk menentukan apakah mereka cocok dan mau membeli.

Proses otomatis

Perangkat lunak dan alat intelijen penjualan telah mengotomatiskan proses pengumpulan data. Alat-alat ini memberikan hasil terkini dalam waktu dekat. Dengan selesainya penelitian untuk mereka, tenaga penjualan dapat menghabiskan lebih banyak waktu untuk memenuhi kebutuhan prospek dan mencapai lebih banyak kesepakatan.

Alat intelijen penjualan menghemat waktu dan tenaga. Mereka mengumpulkan data dari berbagai sumber dengan menganalisis informasi online untuk penjual. Mereka merayapi situs media sosial dan situs web, menggunakan data cookie, dan menggunakan algoritme kepemilikan untuk menentukan kapan calon pelanggan mungkin menunjukkan niat untuk membeli.

Cara memanfaatkan kecerdasan penjualan untuk membantu menutup lebih banyak transaksi

Perusahaan yang menerapkan laporan platform intelijen penjualan memiliki 35 persen lebih banyak prospek dan 45 persen prospek berkualitas tinggi ( Forrester ). Pertimbangkan potensi pendapatan dari statistik ini. Dengan lebih banyak prospek (dan prospek berkualitas lebih baik), Anda pada akhirnya lebih mungkin untuk menutup lebih banyak transaksi dan menghasilkan lebih banyak pendapatan.

Yang mengatakan, hanya memiliki data ini tidak cukup. Tenaga penjual harus memanfaatkannya . Berikut adalah beberapa tip untuk memanfaatkan data ini selama proses penjualan:

Temukan dan prioritaskan prospek yang memenuhi syarat

Manfaatkan kecerdasan penjualan di awal proses penjualan dengan menemukan dan memprioritaskan prospek yang tepat—mereka yang memenuhi profil pelanggan ideal Anda dan bersedia serta mampu segera membeli.

Pelanggan ideal Anda kemungkinan besar cocok dengan industri tertentu dan memiliki ukuran perusahaan tertentu atau rentang pendapatan tahunan. Lebih dari itu, mereka memiliki alasan untuk membeli apa yang dijual oleh perwakilan Anda dan memiliki sarana untuk membelinya.

Personalisasikan penjangkauan

Selama tahap awal penjangkauan, perwakilan penjualan kemudian dapat memanfaatkan kecerdasan penjualan untuk mempersonalisasi percakapan mereka.

Ambil Laporan Snapshot Vendasta, misalnya. Alat intelijen penjualan ini dengan cepat dan mudah mengumpulkan data tentang keberadaan online calon pelanggan. Yang harus Anda lakukan adalah mengetikkan bisnis yang ingin Anda pelajari lebih lanjut di platform perangkat lunak manajemen agensi Vendasta dan membuat akun untuk mereka. Mesin wawasan akan secara otomatis mulai mengisi data secara otomatis dari berbagai sumber online dan memberikan wawasan yang bahkan mungkin tidak dimiliki pelanggan sendiri.

Mesin melihat keberadaan online perusahaan dan memberikan skor atau nilai keseluruhan untuk beberapa kategori:

• Nilai cantuman : adalah cerminan cantuman online bisnis
• Nilai ulasan: merupakan cerminan dari kinerja ulasan online bisnis
• Tingkat sosial: adalah cerminan dari kehadiran media sosial bisnis
• Nilai situs web : menilai pengalaman dan kecepatan pengguna situs web
• Tingkat e-niaga: memberikan detail tentang apakah bisnis mereka dioptimalkan untuk dijual secara online
• Tingkat iklan: merupakan cerminan dari kinerja kampanye online bisnis
• Tingkat SEO: merinci visibilitas SEO perusahaan

Selama penjangkauan awal, konten yang dikuratori ini dapat digunakan untuk menunjukkan petunjuk di mana kesenjangan dalam strategi pemasaran online mereka. Penjual kemudian dapat merekomendasikan produk atau layanan untuk mengisi kesenjangan tersebut. Ini adalah konten yang dipersonalisasi dan dikuratori yang pasti akan membuat promosi mereka menonjol.

Penjual bahkan mungkin ingin membuat template email penjualan untuk kesenjangan umum yang terlihat dalam laporan intelijen penjualan, sehingga mereka dapat menghemat waktu dalam menulis email dan memulai percakapan dengan lebih banyak prospek.

Jangkau lebih awal

Alat intelijen penjualan sangat berharga karena mereka mengumpulkan data hampir secara real time. Untuk benar-benar memanfaatkan data ini, perwakilan penjualan harus terlibat dengan cepat dan menjangkau sebelum kompetisi melakukannya.

Jual-silang

Bahkan setelah penjualan ditutup, intelijen penjualan memiliki tempat dalam proses penjualan. Jika perusahaan Anda menjual berbagai macam produk dan layanan, mengumpulkan intelijen penjualan pada klien Anda yang sudah ada dapat membantu Anda mengidentifikasi peluang untuk penjualan silang. Intelijen penjualan dapat menunjukkan bahwa klien ini sedang meneliti jenis produk atau layanan lain yang juga Anda tawarkan.

Pertahankan klien

Data penjualan dapat membantu mengidentifikasi klien yang ada yang sedang meneliti pesaing dan mungkin berisiko untuk berhenti. Perusahaan Anda dapat terus memantau aktivitas dan perilaku online klien Anda untuk mencari tanda-tanda ketidakpuasan, sehingga Anda dapat bertindak cepat untuk meningkatkan kepuasan pelanggan.

Intelijen penjualan dapat dikumpulkan dengan menggunakan berbagai alat dan program perangkat lunak. Itu bisa berasal dari berbagai sumber dan digunakan selama setiap tahap proses penjualan. Namun, pada akhirnya, ia memiliki satu tujuan: membantu wiraniaga mendapatkan lebih banyak transaksi.