Saluran Penjualan: Semua yang Perlu Anda Ketahui

pengantar

Jika Anda pernah membeli atau menjual sesuatu, Anda telah menjadi bagian dari saluran penjualan, baik Anda mengetahuinya atau tidak.

Jika Anda adalah bagian dari bisnis yang menjual produk atau layanan, Anda bekerja dengannya setiap hari, baik Anda mengetahuinya atau tidak.

Dan jika Anda tidak menyadari seperti apa saluran penjualan Anda, atau tidak terus-menerus memikirkan cara mengoptimalkannya, Anda juga tidak menyadari berapa banyak klien dan dolar potensial yang mungkin hilang tanpa perlu.

Daftar isi

Apa itu saluran penjualan?
Bagaimana saluran penjualan berbeda dari perjalanan pembeli?
Corong bocor
Tahapan saluran penjualan (dan apa yang harus dilakukan di masing-masingnya)
Corong pemasaran konten
Corong penjualan tradisional
Cara membuat saluran penjualan
Roda gila: Model penjualan untuk pasar saat ini
Kesimpulan

Apa itu Saluran Penjualan?

Paling sederhana, saluran penjualan adalah rute yang diambil klien dari tidak mengetahui apa-apa tentang produk Anda, hingga melakukan pembelian. Rute ini dibagi menjadi beberapa tahap berdasarkan proses yang dilalui konsumen, dan teknik penjualan dan pemasaran terkait yang mendorong prospek yang memenuhi syarat untuk berkomitmen membeli.

Bagaimana saluran penjualan berbeda dari perjalanan pembeli?

Saluran penjualan dan perjalanan pembeli pada dasarnya adalah dua sisi mata uang yang sama, satu dilihat dari sudut pandang penjual, dan satu lagi dilihat dari pembeli. Mungkin perbedaannya dapat diilustrasikan dengan baik dalam dua skenario yang kontras:

1. Pak Jones perlu membeli beberapa bahan makanan setelah bekerja. Di kantornya, dia mencari supermarket yang berbeda, membaca ulasan, memeriksa jam dan lokasi beberapa supermarket, lalu memilih salah satu, masuk ke mobilnya, dan berkendara langsung ke tujuan yang dipilihnya.
2. Big Foods memiliki enam pintu masuk ke tempat parkir mereka. Ada delapan jalan berbeda yang langsung atau semi langsung menuju pintu masuk ini. Big Foods telah memperhatikan bahwa, sejak dua jalan ditutup untuk konstruksi, lalu lintas ke toko mereka menurun. Penambahan boulevard di jalan lain tampaknya juga menyebabkan sedikit penurunan, karena mobil lebih sulit berbelok ke tempat parkir. Toko tersebut berbicara dengan dewan kota dan perusahaan konstruksi tentang masalah tersebut, mencapai kesepakatan, dan dalam waktu singkat, semua titik akses dibuka kembali dan lalu lintas ke dalam toko melonjak kembali ke tingkat normal.

Yang pertama dari dua skenario ini adalah contoh perjalanan pembeli. Ini semua langkah yang dilalui seseorang untuk mencapai hasil akhir pembelian mereka, terlepas dari apa hasil akhir itu atau dengan siapa.

Skenario kedua adalah representasi metafora dari saluran penjualan. Melihat proses pembelian dari sudut pandang bisnis tertentu, bukan pelanggan, saluran penjualan menganalisis dan mengoptimalkan semua kemungkinan rute akses ke bisnis dan produk mereka. Ini memikirkan bagaimana memaksimalkan jumlah pelanggan yang berhasil melewati setiap tahap perjalanan, agar jumlah maksimum pelanggan tiba dan menyelesaikan tahap pembelian akhir. Namun, ini juga menggabungkan filter pada setiap tahap corong sehingga prospek yang tidak cocok dicegah untuk pindah, memungkinkan upaya penjualan untuk lebih fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan membeli produk dan menemukan kesuksesan dengannya.

Tentu saja, semua ini jauh lebih rumit daripada sekadar memastikan pintu masuk tempat parkir tidak terhalang oleh konstruksi. Pelanggan tidak akan pernah mengalami masalah ini jika mereka tidak mengetahui terlebih dahulu bahwa ada bisnis, atau jika mereka tidak yakin bahwa berbelanja di sana adalah ide yang baik. Dan di situlah ada beberapa tumpang tindih dan kebingungan antara perjalanan pembeli dan saluran penjualan; untuk memiliki saluran penjualan yang kuat dan bebas gesekan di setiap tahap, bisnis perlu berpikir seperti pembeli individu. Mereka perlu memikirkan faktor-faktor yang akan menarik pembeli ke dalam corong, dan faktor-faktor yang akan menyebabkan mereka bocor. Mereka perlu berpikir tentang bagaimana memenuhi kebutuhan pembeli, dan bagaimana menjaga calon pembeli tetap fokus dan terpesona dengan produk mereka, daripada terganggu dan tersedot ke dalam corong pesaing.

Corong yang bocor

Corong dimulai dengan membuat sebanyak mungkin orang mengetahui bisnis Anda. Saat Anda lebih banyak berinteraksi dengan klien potensial ini, pasti akan ada kesepakatan bersama bahwa beberapa dari mereka tidak cocok untuk bisnis Anda. Tidak ada satu produk pun yang sesuai dengan kebutuhan semua orang, dan tidak ada salahnya untuk berpisah dengan hormat dengan prospek yang sebenarnya tidak cocok dengan Anda. Inilah sebabnya corong mengecil saat semakin rendah; itu hanya menunjukkan penargetan yang lebih terfokus dari prospek berkualitas terbaik. Namun, saluran bocor terjadi ketika ada prospek yang memang cocok, tetapi potensi perlindungannya hilang karena upaya penjualan dan pemasaran agensi yang kikuk.

Corong bocor adalah bahaya yang sangat nyata jika sebuah perusahaan tidak berada di atas strategi corong mereka. Mereka harus secara sengaja memastikan tim penjualan, pemasaran, dan pelanggan sukses mereka bekerja dan berkomunikasi secara kohesif untuk memastikan mereka tidak kehilangan prospek di setiap titik perkembangan.

Tahapan Sales Funnel (dan apa yang harus dilakukan di masing-masing tahapan tersebut)

Meskipun filosofi di balik saluran penjualan tetap cukup konsisten, cara membaginya menjadi beberapa tahap dapat bervariasi. Selain itu, saluran penjualan dapat dilihat lebih dari perspektif pemasaran konten, yang cenderung membagi tahapan secara berbeda lagi.

Corong Pemasaran Konten

Saat mengembangkan konten untuk menarik pelanggan ke dalam bisnis Anda, ada tiga level yang dapat Anda lakukan. Dalam bentuk akronimnya, level-level ini disebut TOFU, MOFU, dan BOFU - atau "bagian atas corong", "bagian tengah corong", dan "bagian bawah corong".

Konten TOFU didasarkan pada topik yang berlaku secara luas, dan cenderung menjadi yang paling populer. Ini mungkin tidak terlalu spesifik untuk produk atau layanan Anda, tetapi akan berada di industri yang sama. Untuk alasan ini, konten TOFU berguna untuk memperkenalkan perusahaan Anda ke banyak orang, tetapi juga menarik banyak orang yang tidak membutuhkan produk atau layanan Anda. Meskipun rasio klik mungkin lebih tinggi untuk konten TOFU, rasio pentalan juga sering kali lebih tinggi, dan prospek yang dikumpulkan akan menunjukkan tingkat kualifikasi yang sangat beragam.

Posting blog dan podcast dapat diterbitkan di setiap tahap saluran pemasaran konten, dan umumnya ada bentuk konten yang terjaga keamanannya yang bekerja di setiap tahap juga. Namun, blog dan podcast tentang topik populer sangat berguna pada tahap TOFU, sementara eBook informatif juga bisa efektif untuk menangkap banyak lalu lintas.

Ajakan bertindak (CTA) tidak boleh terlalu memaksa pada saat ini, dan alasannya ada dua: banyak pembaca Anda mungkin tidak cocok dengan produk atau layanan yang Anda berikan, dan karena kontennya akan menjadi paparan pertama yang harus dimiliki banyak pembaca Anda. perusahaan, mereka mungkin tidak akan merasa bahwa mereka memiliki informasi yang cukup atau hubungan yang cukup kuat dengan Anda untuk berkomitmen membeli begitu cepat. Alih-alih, tawarkan konten tambahan, baik dalam bentuk tautan ke artikel lain, atau ke konten terkait (mungkin infografis atau studi kasus) yang telah Anda jaga sehingga Anda dapat mengumpulkan alamat email pembaca dan menempatkannya pada kampanye pengasuhan .

Konten MOFU cenderung sedikit lebih bertarget pada produk atau layanan Anda, atau setidaknya lebih khusus ditargetkan pada orang-orang yang menjadi tujuan layanan Anda. Tentu saja, ini membatasi audiens dari orang-orang yang akan tertarik dengan konten tertentu, tetapi mereka yang mengklik konten Anda lebih cenderung tertarik dengan produk Anda dan cocok untuk itu.

Di tingkat MOFU, studi kasus, serta eBook dan posting blog yang lebih bertarget bisa efektif, dan konten yang terjaga keamanannya dengan kampanye pemeliharaan tindak lanjut bekerja dengan sangat baik di sini.

CTA di sini bisa berupa konten yang terjaga keamanannya, atau bisa sedikit lebih agresif, seperti mengarahkan pembaca untuk mendaftar demo. Ini tergantung pada seberapa banyak informasi yang Anda sertakan pada layanan Anda dalam konten yang memikat prospek.

Konten BOFU sangat ditargetkan untuk produk atau layanan Anda, dan kemungkinan orang yang membuka konten ini sudah mencari sesuatu yang Anda tawarkan, dan bahkan mungkin telah menemukan konten Anda dengan secara khusus meneliti perusahaan Anda. Prospek ini sering tahu apa yang mereka cari dan akan lebih atau kurang memenuhi syarat pada saat mereka menghubungi.

Pada titik ini, CTA bisa sangat agresif, karena konsumen konten Anda kemungkinan besar mencari informasi tentang produk Anda dan bahkan mungkin mencari cara untuk menghubungi tentang cara menjadi pelanggan. Berikan tautan ke uji coba gratis, halaman pendaftaran atau pembelian, kode kupon, demo, atau cara bebas gesekan untuk menghubungi tim penjualan Anda guna memanfaatkan minat dan kesesuaian pembaca ini terhadap produk Anda.

Corong Penjualan Tradisional

Seperti disebutkan di atas, ada beberapa cara berbeda untuk membagi saluran penjualan. Mereka semua berpegang pada filosofi yang kurang lebih sama, beberapa hanya menekankan elemen tertentu yang tidak berlaku untuk semua industri, atau yang lainnya digabungkan dengan tahapan lain. Untuk saluran penjualan ini, kami telah menyertakan lima tahap berikut:

1. Kesadaran
2. Minat
3. Pertimbangan
4. Pembelian
5. Pembelaan

Setiap judul menguraikan tujuan utama promosi di setiap level. Pada tahap pertama, kesadaran , calon pelanggan bahkan mungkin tidak menyadari bahwa mereka memiliki masalah, atau mungkin tidak menyadari potensi penskalaan yang dibukakan produk atau layanan Anda untuk mereka. Tujuan Anda di sini adalah untuk mempromosikan kesadaran itu, untuk mendidik tentang keadaan industri secara keseluruhan dan tempat prospek di dalamnya. Ini sebagian besar akan dilakukan melalui upaya pemasaran konten, tetapi dapat mencakup panggilan penjualan, acara jejaring, atau alat seperti Laporan Snapshot Vendasta juga.

Tujuan di tingkat kedua adalah untuk mempromosikan minat , sebagian besar pada jenis solusi yang Anda tawarkan (ini mungkin melibatkan lebih banyak pendidikan tentang masalah yang Anda pecahkan). Contohnya mungkin termasuk penjelasan tentang manfaat dari jenis solusi Anda, atau diskusi tentang mengapa solusi ini lebih baik daripada yang lain. Sebagian besar metode yang digunakan dalam tahap kesadaran corong dapat digunakan pada titik ini juga.

Di tingkat ketiga, Anda ingin mendorong pertimbangan penawaran spesifik Anda. Ini mungkin melibatkan berbagi halaman perbandingan, analisis manfaat, studi kasus, testimonial, menyediakan tautan ke demo, meminta staf penjualan secara pribadi menjangkau prospek, dan banyak lagi. Pada dasarnya apa pun yang membuat orang berpikir bahwa perusahaan Anda adalah perusahaan yang ingin mereka ajak bermitra, lebih dari yang lain.

Meskipun penting di setiap tahap, khususnya dalam tahap pertimbangan, Anda akan ingin menggunakan perangkat lunak CRM penjualan (manajemen hubungan pelanggan) yang memprioritaskan prospek Anda, mengidentifikasi siapa yang harus dihubungi dan kapan sehingga Anda mencapai hasil terbaik . Pusat Penjualan & Sukses Vendasta menyertakan fitur Prospek Populer yang mengirimi Anda pemberitahuan kapan pun calon klien melihat perusahaan Anda sehingga Anda dapat segera menghubungi dan memanfaatkan minat mereka sebelum mereka terganggu oleh produk orang lain.

Sekarang momen kebenaran, tahap pembelian . Untuk membuat orang melewati rintangan ini, buat prosesnya sebebas mungkin. Tawarkan mereka pendaftaran gratis, penawaran uji coba gratis, atau mungkin kode kupon. Mintalah salah satu staf penjualan Anda menghubungi (idealnya mereka sudah ada sebelum tahap ini) untuk menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki, atau untuk mendorong mereka dengan lembut.

Meskipun pekerjaan Anda mungkin terasa selesai setelah klien melakukan pembelian, jangan lupa untuk mempromosikan advokasi di antara pelanggan Anda! Pertama, pastikan Anda memeriksanya secara teratur, melakukan semua yang Anda bisa untuk memastikan kesuksesan mereka dan mengatasi keluhan apa pun yang mungkin mereka miliki. Kemudian, mintalah ulasan, testimonial, dan tergantung pada industri Anda dengan sopan, Anda bahkan dapat menawarkan insentif rujukan kepada mereka.

Bacaan Terkait: Suntikkan saluran penjualan Anda dengan sedikit tenaga turbo. Cari tahu tentang Pertumbuhan yang Dipimpin Produk di sini.

Cara Membuat Saluran Penjualan

Langkah 1:

Jadi Anda memiliki pemahaman tentang tahapan yang berbeda, dan apa yang harus dilakukan di masing-masing tahapan tersebut, tetapi sekarang apa? Bagaimana Anda membuat saluran penjualan khusus untuk biro iklan Anda? Untungnya, hanya ada satu bagian utama yang belum Anda tangani. Anda harus menentukan siapa pelanggan ideal Anda, dan pada gilirannya, apa kebutuhan, keinginan, masalah, dan area potensial untuk pertumbuhan mereka. Setelah Anda menentukan siapa itu, Anda perlu menempatkan diri Anda pada posisi mereka (Anda bahkan dapat mewawancarai atau mensurvei beberapa prospek yang sesuai dengan tagihan) untuk menentukan cara mengoptimalkan setiap tahap corong sehingga dapat menangkap dan mempertahankan sebanyak mungkin prospek. mungkin. Misalnya, mungkin Anda telah menentukan bahwa klien ideal Anda adalah pemilik kafe lokal. Beberapa pertanyaan yang mungkin Anda ajukan dapat mencakup:

• Apakah mereka cenderung memiliki banyak waktu ekstra? Apa poin rasa sakit yang mungkin timbul dari ini?
• Siapa pesaing utama mereka? Apa keunggulan yang mereka miliki atas pesaing mereka? Apa keunggulan yang dimiliki pesaing mereka atas mereka? Bagaimana itu bisa diatasi?
• Apa saja tren atau perkembangan terbaru dalam industri mereka? Apakah mereka mengikuti tren ini?
• Siapa pelanggan mereka, dan apa yang mereka inginkan?
• Apakah mereka melayani kebutuhan dan keinginan pelanggan mereka dengan baik? Bisakah mereka melakukan lebih baik, dan apakah ada cara Anda dapat membantu mereka dengan itu?
• Apa ancaman utama bagi bisnis mereka? Apa hal utama yang mereka takuti? Bagaimana Anda dapat membantu mereka mengatasi ancaman itu? (Terkadang apa yang klien anggap sebagai ketakutan terbesar mereka sebenarnya bukanlah ancaman terbesar mereka. Idealnya Anda dapat mengatasi keduanya.)
• Apa potensi terbesar mereka? Bagaimana Anda dapat membantu mereka memanfaatkan itu?
• Apa cara terbaik untuk menjangkau orang-orang ini?
• Di mana mereka mencari solusi?
• Di mana mereka berjejaring?
• Apakah mereka cenderung melek teknologi atau tidak?
• Metode pemasaran dan penjualan apa yang mereka percayai? Metode mana yang tidak mereka percayai?

Sama pentingnya, Anda harus menentukan siapa pelanggan Anda bukan. Terkadang untuk melayani satu kelompok dengan sangat baik, Anda harus mengesampingkan yang lain. Tentukan seberapa luas atau sempit basis pelanggan yang Anda targetkan, dan pikirkan berapa banyak persona klien yang berbeda berada dalam kisaran itu. Untuk setiap persona, ulangi pertanyaannya lagi, sadari bahwa masing-masing akan memiliki kebutuhan yang berbeda dan akan berinteraksi dengan produk Anda secara berbeda. Pikirkan tentang stabilitas mereka sebagai pelanggan (apakah mereka akan menjadi pembeli berulang jangka panjang? Atau apakah mereka berada dalam industri yang sangat bergejolak dan tidak dapat diprediksi?) dan bersikaplah realistis tentang bagaimana hal ini akan memengaruhi biro iklan Anda. Renungkan apakah Anda ingin mengubah ide Anda tentang klien target, atau apakah Anda perlu menyesuaikan penjualan dan pemasaran dengan mempertimbangkan stabilitas klien Anda.

Langkah 2:

Sekarang setelah Anda memiliki gagasan tentang siapa pelanggan Anda, Anda dapat mendekati mereka pada tingkat mereka untuk memperkenalkan biro iklan Anda kepada mereka. Bergantung pada siapa pelanggan Anda dan seberapa luas pengetahuan mereka tentang industri mereka, ini kemungkinan akan menjangkau mereka baik pada tahap kesadaran, minat, atau pertimbangan. Jadikan diri Anda hadir dan aktif melalui media yang mereka gunakan, dengan menyediakan sumber daya yang menyentuh semua tahap corong seperti yang diuraikan di atas. Ini seharusnya menjadi saat Anda menunjukkan kepada prospek bahwa Anda memahami bisnis mereka, ketakutan dan perjuangan mereka, jadi Anda perlu mengatasi hal-hal yang ada di benak mereka, hal-hal yang paling mereka khawatirkan. Anda perlu menunjukkan bahwa Anda memiliki semangat, pengertian, pengetahuan, dan pengalaman yang dapat mereka andalkan untuk masuk dan menyelamatkan hari ketika dibutuhkan, tetapi Anda juga ingin menunjukkan bahwa Anda adalah mitra yang berharga dan dapat diandalkan bagi mereka untuk membentuk hubungan yang lebih jangka panjang dengan juga. Untuk membangun reputasi ini untuk diri Anda sendiri, Anda akan mulai dengan memublikasikan kumpulan konten tentang topik yang relevan dengan prospek Anda, sambil menjangkau menggunakan alat seperti laporan Snapshot pemenang penghargaan Vendasta untuk menyampaikan run-down bisnis prospek yang dipersonalisasi , menyoroti kesenjangan dalam strategi penjualan mereka dan menekankan perlunya layanan Anda.

Langkah 3:

Setelah melakukan kontak, Anda perlu mengajukan pertanyaan kepada setiap calon pelanggan untuk mengetahui tahap corong yang mereka masuki, dan apa yang menjadi perhatian utama mereka, lalu ikuti saja saluran lainnya, tingkatkan kesadaran, lalu minat, lalu pertimbangan, pembelian, dan akhirnya, advokasi. Jangan terburu-buru melalui tahap apa pun; meskipun Anda pasti akan berbicara pada prospek Anda untuk beberapa interaksi, pastikan untuk terus mengajukan pertanyaan untuk menentukan apakah ada kekhawatiran atau kebingungan yang membuat prospek tidak sepenuhnya setuju dengan apa yang Anda katakan kepada mereka. Setelah Anda yakin Anda berdua melihat hal-hal secara langsung, lanjutkan ke tahap berikutnya. Mungkin hal yang paling penting untuk diingat dalam semua ini adalah bahwa Anda benar-benar ingin memberikan kesuksesan kepada klien Anda. Jika perhatian pertama Anda hanya melakukan penjualan, Anda mungkin mendapatkan kesuksesan jangka pendek, tetapi Anda akan kehilangan banyak energi jangka panjang yang dapat dikembangkan oleh saluran penjualan Anda jika Anda mengabaikan faktor keberhasilan pelanggan dalam formula Anda. . Apa pun video, panggilan penjualan, penyesuaian pada produk, kampanye email, atau posting blog yang Anda buat, selalu lakukan dengan tujuan membuat pengalaman lebih positif, bebas gesekan, dan "lengket" untuk prospek yang sudah tertangkap di saluran Anda. Setelah setiap interaksi, renungkan area mana pun yang bisa lebih lancar bagi klien. Jika Anda secara konsisten mempertahankan praktik ini, pada akhirnya Anda mungkin mulai memiliki prospek yang meluncur melalui corong ke tahap pembelian dan advokasi itu dengan biaya dan upaya yang jauh lebih sedikit daripada yang pernah Anda yakini mungkin.

Roda Gila: model penjualan untuk pasar saat ini

Corong penjualan adalah sebuah konsep yang hampir secara universal diakui di dunia penjualan, tetapi itu mungkin sebagian karena sudah lama ada - sudah ada sejak tahun 1898! Sementara beberapa ide yang dibangun tidak lekang oleh waktu, dunia dan cara kita membeli dan menjual telah banyak berubah selama 120 tahun terakhir; masuk akal bahwa beberapa penyesuaian perlu dilakukan. Menariknya, para penggemar corong tampaknya menyadari hal ini, karena corong penjualan sebenarnya baru-baru ini berkembang, menambahkan "advokasi" sebagai tahap akhir yang baru. Penekanan yang semakin populer pada faktor pengalaman pelanggan dalam penjualan adalah lebih banyak bukti dari ide-ide baru yang telah muncul dalam menanggapi pasar yang berubah. Inklusi baru ini merupakan pengakuan bahwa strategi penjualan yang sukses tidak berakhir dengan pembelian (seperti yang dimodelkan oleh corong penjualan asli), melainkan perlu melihat gambaran yang lebih besar dari keseluruhan pengalaman pelanggan. Realisasi ini pertama kali dipopulerkan secara resmi melalui karya Jim Collins di roda gila penjualan. Lihat video di bawah ini untuk penjelasan lebih lanjut tentang apa itu roda gila, dan mengapa beberapa orang berpendapat bahwa itu secara resmi membuat corong penjualan menjadi usang.

Kesimpulan

Bagaimanapun Anda menyadari model penjualan Anda, yakinlah bahwa Anda dapat membangun rencana Anda di atas sejarah yang kaya dari teori penjualan yang teruji dan benar, serta sekelompok pemimpin pemikiran yang aktif menanggapi cara pasar dunia berubah setiap hari. Mengambil keuntungan dari keduanya, Anda dipersenjatai dengan semua yang Anda butuhkan untuk meroketkan tim Anda ke tingkat kesuksesan penjualan yang baru.

Bagaimana Vendasta dapat membantu?

Tarik prospek sampai ke dasar corong Anda dalam waktu singkat. Kurangi biaya akuisisi Anda. Berikan klien Anda bukti yang didukung data tentang nilai Anda. Semua ini dan lebih banyak lagi dengan Laporan Snapshot pemenang penghargaan Vendasta, daftar otomatis yang dipersonalisasi dari kehadiran online klien dan prospek Anda. Tunjukkan kepada prospek apa yang dikatakan orang tentang mereka, mesin pencari apa yang melaporkan informasi yang tidak akurat, bagaimana kinerja situs web mereka, bagaimana mereka dapat lebih terlihat, dan banyak lagi! Dapatkan demo di sini.