Saluran penjualan: apa itu dan apa manfaatnya bagi bisnis Anda

Saluran penjualan adalah strategi yang berusaha mewakili tahapan yang dilalui konsumen untuk melakukan pembelian produk atau layanan. Dengan demikian, ini membantu memandu tim pemasaran dan penjualan untuk bertindak dengan cara yang paling tepat dengan setiap klien, tergantung pada tahap mereka berada.

Kita tahu bahwa, ketika membeli produk atau menyewa layanan, setiap orang mengambil jalan yang berbeda menuju keputusan akhir. Selain hari pembelian itu tidak linier. Namun, ada pola konsumsi ya, dan secara umum, sebagian besar konsumen melalui beberapa langkah dan menunjukkan perilaku tertentu hingga melakukan pembelian.

Dalam konteks ini, saluran penjualan digunakan untuk mewakili langkah-langkah ini dan membantu perusahaan mengoptimalkan proses mereka dan menjadi lebih sukses dalam penjualan.

Pada artikel ini, Anda akan memahami segala sesuatu tentang saluran penjualan, langkah-langkah utama, mengetahui manfaat dan mempelajari bagaimana hal itu dapat membantu bisnis Anda. Periksa!

• Apa itu saluran penjualan?
• Tahap corong penjualan
• Bagaimana cara kerja saluran penjualan?
• Saluran penjualan dalam e-niaga: cara kerjanya dalam praktik
• Mengapa penting untuk menggunakan saluran penjualan?
• 5 manfaat dari saluran penjualan
• Kesimpulan

Apa itu saluran penjualan?

Saluran penjualan adalah strategi yang berusaha mewakili langkah-langkah yang dilalui konsumen dalam perjalanan pembelian untuk melakukan pembelian suatu produk atau layanan.

Meskipun perjalanan pembelian tidak homogen dan linier dan setiap orang bertindak dengan cara yang berbeda, ada banyak perilaku yang sama – seperti yang telah kami soroti.

Oleh karena itu, saluran penjualan banyak digunakan dalam industri pemasaran digital dan, terutama, dalam pemasaran masuk untuk membantu dan mengarahkan tim pemasaran dan penjualan , menunjukkan tindakan mana yang terbaik; komunikasi apa yang digunakan; dan konten dan penawaran apa yang akan diberikan kepada konsumen di setiap tahap.

Saat membuat corong perusahaan, Anda dapat mengidentifikasi tindakan atau titik kontak mana yang berkontribusi pada penjualan dan apa yang dapat ditambahkan atau ditingkatkan dalam prosesnya.

Tahap corong penjualan

Saluran penjualan terdiri dari 3 tahap utama: saluran atas, tengah dan bawah. Masing-masing langkah ini menunjukkan tingkat kedewasaan seorang konsumen dalam kaitannya dengan pembelian.

Pahami langkah-langkah yang harus diikuti dan hubungannya dengan perjalanan pembelian pelanggan Anda.

1) Puncak corong: pembelajaran dan penemuan

2) Tengah corong: pengenalan masalah dan pertimbangan solusi

3) Bagian bawah corong: keputusan pembelian

1) Puncak corong: pembelajaran dan penemuan

Bagian atas corong adalah langkah pertama dan di mana semuanya dimulai. Ini adalah kesempatan pertama untuk mendekati konsumen yang bahkan tidak pernah berpikir untuk membeli produk atau solusi Anda.

Oleh karena itu, pada saat ini, kami mengatakan bahwa dia sedang dalam fase pembelajaran dan penemuan dalam perjalanan pembelian . Saat itulah dia mengetahui sesuatu yang baru dan sering menyadari bahwa mereka memiliki kebutuhan atau masalah, tetapi masih belum memiliki pemahaman yang mendalam tentangnya.

Mencoba menjual sesuatu padanya pada saat itu hampir tidak akan membawa hasil apa pun dan bahkan dapat membuatnya merasa tertekan dan tidak nyaman.

2) Tengah corong: pengenalan masalah dan pertimbangan solusi

Di tengah corong, pelanggan sudah tahu bahwa mereka memiliki masalah dan mencari segala macam solusi untuk menyelesaikannya. Dia juga tahu bahwa pilihan terbaik mungkin melakukan pembelian, tapi dia belum yakin, jadi dia terbuka untuk alternatif lain.

Jika didekati untuk penjualan, dia mungkin berhenti dan mendengarkan apa yang Anda katakan, tetapi kemungkinan pembelian bukanlah yang terbaik.

3) Bagian bawah corong: keputusan pembelian

Tahap ketiga dan terakhir adalah bagian bawah corong, tahap di mana konsumen lebih matang dan siap didekati , itulah sebabnya disebut peluang tim pemasaran dan penjualan .

Dia sudah tahu apa masalahnya dan ingin menyelesaikannya. Dia telah melihat beberapa alternatif dan tahu mana yang merupakan pilihan terbaik. Tinggal memutuskan perusahaan mana yang akan dia tutup kesepakatannya. Oleh karena itu, ini adalah tahap evaluasi dan negosiasi. Saatnya untuk keputusan pembelian yang telah lama ditunggu-tunggu dan waktu yang ideal untuk mendekatinya dan menjual produk Anda kepadanya.

Tapi, untuk itu, penting untuk mempresentasikan semua perbedaan dari apa yang Anda tawarkan dan apa kelebihannya dalam kaitannya dengan pesaing. Unsur-unsur ini akan menjadi penentu bagi pengambilan keputusan .

Setelah langkah terakhir ini, jika konsumen benar-benar menjadi pelanggan Anda, penting untuk menawarkan layanan purna jual yang baik dan berinvestasi dalam strategi retensi e Loyalitas Pelanggan .

Bagaimana cara kerja saluran penjualan?

Saluran penjualan dinamakan demikian karena berfungsi persis seperti objeknya. Tetapi yang lolos adalah konsumen . Artinya, di bagian atas, ada lebih banyak ruang dan banyak orang masuk. Tapi di tengah jalan, jumlah itu turun drastis dan, pada akhirnya, hanya sedikit yang datang.

Berpikir dalam konteks perusahaan mana pun, ini berarti bahwa, pada awalnya Anda akan menarik banyak orang , banyak orang ingin tahu dan tahu tentang sesuatu yang Anda bagikan atau ungkapkan. Baik di jejaring sosial, situs web resmi, toko virtual, atau saluran lainnya.

Lagi pula, tidak semua orang akan siap untuk benar-benar menjadi pelanggan; beberapa akan mendekatinya; dan hanya satu bagian kecil yang benar-benar akan menutup kesepakatan seperti Anda.

Corong berfungsi sebagai panduan

Fakta bahwa hanya sedikit yang mencapai akhir tidak terlalu buruk, bagaimanapun, corong berfungsi dengan tepat untuk memandu dan membantu Anda mengetahui orang mana yang akan menginvestasikan upaya Anda dan juga upaya terbaik dalam setiap situasi.

Dan jika Anda bekerja dengan baik dengan prospek Anda di setiap tahap corong, kualitas mereka yang mencapai akhir akan jauh lebih tinggi dan peluang pembelian juga.

Selain itu, Anda dapat melakukan upaya agar kuantitas menjadi kualitas : yaitu, jika banyak konsumen masuk tidak siap untuk membeli, tetapi Anda tahu bagaimana mendidik dan mempersiapkan mereka dengan menunjukkan nilai produk Anda, kecenderungan mereka untuk berjalan melalui corong dan mencapai akhir. Jadi Anda mengubah kuantitas menjadi kualitas juga.

Oleh karena itu, tip terbesar mengenai strategi ini adalah: pada setiap tahap corong, Anda harus menawarkan sesuatu agar pelanggan melanjutkan ke langkah berikutnya .

Saluran penjualan dalam e-niaga: cara kerjanya dalam praktik

O corong penjualan e-niaga bekerja sangat mirip dengan apa yang terjadi di bisnis lain, yaitu, ia juga memiliki 3 tahap: atas, tengah, dan bawah.

Penting juga untuk mengenali tahap mana setiap konsumen berada, untuk berkomunikasi dengan cara terbaik dan mencoba membuat mereka pindah ke tahap berikutnya.

Namun, agar Anda dapat melihatnya dengan lebih baik, lihat contoh praktik bagaimana seorang konsumen dapat melalui setiap tahapan hingga saat pembelian di e-commerce.

Atasan hopper

Inilah saatnya untuk belajar dan menemukan , maka konsumen sangat jauh dari pembelian . Contoh dalam e- commerce adalah seseorang yang hanya mencari resep masakan di internet.

Mari kita bayangkan bahwa orang ini bernama Victoria. Jadi, dia membuka Google, mengetik nama resepnya, dan menemukannya di postingan blog untuk toko yang menjual peralatan dapur.

Lihat bahwa jiwa dari bisnis ini adalah penjualan barang-barang dapur, tetapi yang menarik Vitoria bukanlah salah satu dari produk ini, tetapi resep yang mereka bagikan — konten yang informatif .

Tapi, karena perlu untuk memindahkan orang ke langkah berikutnya, penulis blog ini menyebutkan, dalam resepnya, perlu menggunakan satu jenis wajan atau lainnya .

Sadarilah apa yang terjadi : Vitoria sedang mencari magang, resepnya. Dia menemukan apa yang dia inginkan, tetapi melihat bahwa, untuk mempraktikkannya, dia akan membutuhkan panci khusus, yang bisa dengan satu atau lain cara.

Pada saat ini, dia menyadari bahwa dia memiliki masalah , Ou seja, butuh panci ; dan hanya berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya.

tengah corong

Sekarang Vitoria sudah tahu dia membutuhkan panci, kita dapat mengatakan bahwa dia sudah dalam pengenalan masalah e mencari solusi .

Jadi, pada saat itu, dia akan memikirkan alternatif, seperti meminta kenalannya dan melihat apakah ada yang memiliki salah satu panci ini untuk dipinjamkan. Dan dia juga akan mempertimbangkan untuk membeli salah satu panci yang disebutkan dalam resep.

Jadi, langkah selanjutnya adalah meneliti informasi tentang panci, untuk melihat apakah benar-benar layak mengeluarkan uang untuk itu dan mana dari keduanya yang paling sesuai dengan kebutuhan Anda.

Jika perusahaan tempat dia mengakses resep memiliki strategi yang baik yang berfokus pada saluran penjualan, mungkin akan ada konten yang membicarakan kedua jenis pot ini. Isinya bisa di blog, dalam format video di YouTube atau bahkan dalam materi yang lebih lengkap tersedia untuk diunduh.

Beberapa contoh konten adalah: “Pan A x Pan B: mana yang terbaik?”, “Berapa biaya Pan A dan untuk apa?” dan “Panela B: 10 resep menakjubkan untuk dibuat di rumah”.

Pada tahap ini, Vitoria mencari pengetahuan tentang jenis panci ini dan jika perusahaan pertama tidak dapat mencapainya pada tahap ini, ia dapat menemukan apa yang dicarinya di pesaing.

Setelah mempelajari semua tentang wajan, kelebihannya, resep apa yang dapat Anda buat, antara lain, dia mungkin akan memutuskan untuk membeli salah satu dari dua jenis, jadi maju satu langkah lagi .

bawah corong

Vitoria berada di tahap terakhir, dalam keputusan pembelian . Dia sudah tahu panci mana yang ingin dia beli, tetapi sekarang dia perlu mencari tahu situs mana yang menjual produk ini, berapa harga terbaiknya, dan kondisi mana yang terbaik untuk pengiriman e pembayaran .

Jika dia belajar dan menginformasikan dirinya sendiri pada langkah sebelumnya dengan perusahaan yang sama, dia mungkin sudah tahu bahwa itu adalah salah satu merek yang dapat melakukan pembelian ini dan mungkin dia telah mengembangkan empati terhadap merek dan bahkan kepercayaan.

Semua ini akan membuat proses pembelian menjadi lebih mudah. Namun tentunya masih banyak faktor lainnya, seperti: kualitas foto dan deskripsi produk di KATALOG kami ; untuk pengalaman berbelanja di toko online; kustomisasi ; fasilitas pembayaran; pengiriman dll.

Baca juga: Pengalaman pengguna: apa itu, bagaimana melakukannya, dan bagaimana mengoptimalkan .

Mengapa penting untuk menggunakan saluran penjualan?

Menggunakan saluran penjualan sangat penting, karena dengan itu, dimungkinkan untuk memahami bahan mana yang Anda dan titik kontak dengan perusahaan Anda — atau bahkan dengan pesaing — konsumen pergi untuk membeli produk Anda atau produk pesaing serupa.

Berikut adalah beberapa wawasan yang bisa Anda dapatkan saat membuat dan menganalisis saluran penjualan bisnis Anda:

• Pahami apakah investasi menghasilkan hasil
• Kenali poin utama untuk perbaikan
• Identifikasi saluran dan tindakan mana yang memberikan hasil paling banyak

Baca juga: Bagaimana cara meningkatkan penjualan agar memiliki kelincahan dalam operasional perusahaan Anda?

5 manfaat dari saluran penjualan

• Produktivitas dan efisiensi yang lebih besar
• Optimalisasi waktu dan pekerjaan
• Prediktabilitas penghasilan
• Penggunaan peluang penjualan yang lebih baik
• Wawasan untuk pengembangan produk

Produktivitas dan efisiensi yang lebih besar

Ketika Anda menggunakan saluran penjualan di perusahaan Anda dan sering menganalisisnya, Anda dapat memahami apa yang berkontribusi atau tidak bagi konsumen untuk berpindah dari satu tahap ke tahap lainnya.

Hal ini memungkinkan untuk proses optimasi , melalui:

• klarifikasi yang lebih besar dari proses pembelian;
• lebih mudah untuk melihat momen dan penawaran yang tepat untuk setiap pelanggan;
• lebih asertif untuk menutup penjualan.

Optimalisasi waktu dan pekerjaan

Dengan corong, dimungkinkan untuk memvisualisasikan dengan lebih baik langkah-langkah pemasaran dan penjualan yang perlu ditingkatkan dan, dengan demikian, dimungkinkan untuk mengoptimalkan proses, seperti yang telah kami sebutkan sebelumnya.

Sebagai konsekuensinya, ada juga optimalisasi waktu dan kerja tim, yang dapat memperbaiki apa yang tidak berjalan dan melanjutkan dengan fokus pada apa yang menghasilkan hasil yang baik .

Prediktabilitas penghasilan

Corong penjualan juga membantu memprediksi penghasilan , karena, saat menganalisisnya, Anda mulai memahami bahwa jika sejumlah X pelanggan memasuki bagian atas corong Anda, kurang lebih sejumlah Y akan mencapai tengah dan jumlah Z akan benar-benar masuk ke tahap terakhir, mampu menyelesaikan pembelian.

Penggunaan peluang penjualan yang lebih baik

Dengan menggunakan corong, Anda tidak akan fokus pada konsumen yang belum siap, tetapi Anda juga tidak perlu membuangnya dari basis email Anda, misalnya.

Dengan mengidentifikasi tahap corong mana mereka berada, dimungkinkan untuk memberi makan mereka dengan materi dan konten yang sesuai, mendorong kemajuan dalam tahapan hingga saat mereka siap untuk akhirnya membeli dari Anda dan menjadi pelanggan.

Wawasan untuk pengembangan produk

Menganalisis corong dan perilaku konsumen di setiap tahap dapat menghasilkan wawasan bahkan untuk tim produk, membantu memahami apakah perlu untuk mengembangkan atau membuat produk baru tersedia dan jika ada sesuatu yang hilang dalam solusi atau platform yang digunakan.

Kesimpulan

Dalam konten ini, Anda memahami apa itu corong penjualan, mengetahui tahapannya, cara kerjanya, kepentingannya, dan 5 manfaat utama yang dihasilkannya.

Untuk mulai menggunakannya, buat daftar semua titik kontak yang mungkin dimiliki pelanggan dengan perusahaan Anda dan kemudian coba mengidentifikasi tahap mana yang cocok untuk masing-masing titik tersebut. Dengan cara ini, Anda dapat memahami peningkatan awal yang dapat Anda lakukan di setiap titik, mendorong pelanggan untuk melanjutkan ke langkah berikutnya. Dan ingat: analisis ini harus konstan dan corong harus ditingkatkan bila memungkinkan.

Satu hal yang pasti, ketika digunakan dengan baik, saluran penjualan adalah perangkat keras yang sangat baik untuk membantu meningkatkan bisnis Anda secara efisien.

Dan, jika Anda memiliki e-niaga, cara lain untuk meningkatkan penjualan adalah dengan berinvestasi dalam penyesuaian dan pengalaman berbelanja yang baik .

SmartHint adalah pakar dalam bidang ini dan dapat membantu Anda dalam hal ini, melalui pencarian cerdas , jendela rekomendasi , pop-up retensi , dan hotsites . Temui teknologinya!