Panduan Definitif untuk Peramalan Penjualan 2023

Peramalan penjualan selalu menjadi aspek penting dari perencanaan bisnis. Pasar yang dinamis dan bergerak cepat saat ini telah menjadikannya lebih penting dari sebelumnya.

Dengan memprediksi penjualan di masa depan, perusahaan dapat membuat keputusan berdasarkan informasi yang akan mengarah pada peningkatan pendapatan dan pertumbuhan.

Panduan komprehensif ini akan menangani:

• pengertian peramalan penjualan dan cara kerjanya
• tiga komponen kunci dari ramalan penjualan yang akurat
• metode perkiraan penjualan
• tantangan dan praktik terbaik dalam peramalan penjualan

Mendefinisikan peramalan penjualan: Apa itu?

Ini adalah proses memprediksi kinerja dan hasil penjualan di masa depan. Prakiraan didasarkan pada tren masa lalu, data historis, tren pasar, dan survei pelanggan.

Bisnis yang melakukan peramalan penjualan dapat membuat keputusan berdasarkan informasi, menetapkan tujuan yang realistis, dan target penjualan. Selain itu, prakiraan penjualan yang akurat juga memungkinkan organisasi untuk merencanakan sumber daya, strategi pemasaran, dan operasi yang sesuai.

Bagaimana cara kerja peramalan penjualan?

Proses peramalan penjualan dimulai dengan pengumpulan data. Ini termasuk mengumpulkan data penjualan masa lalu, informasi tentang tren masa lalu dan saat ini, dan informasi jalur penjualan saat ini.

Kumpulan data ini kemudian dianalisis untuk mengidentifikasi pola yang dapat membantu memprediksi penjualan dan pendapatan di masa mendatang. Manajer dan pemimpin penjualan juga menetapkan target yang menantang namun realistis berdasarkan perkiraan penjualan ini.

Namun, ada satu hal yang perlu diingat untuk bisnis yang berencana terjun ke peramalan penjualan: Sangat penting untuk memiliki proses penjualan yang terstruktur. Sebuah struktur memastikan bahwa kesepakatan bergerak dengan lancar melalui jalur penjualan, yang mengarah ke data dan prakiraan penjualan historis yang lebih akurat.

Mengapa peramalan penjualan itu penting?

Peramalan penjualan memungkinkan bisnis membuat keputusan cerdas terkait inventaris, kepegawaian, pemasaran, dan penganggaran.

Nah, apa jadinya jika bisnis tidak melakukan sales forecasting?

Pengambil keputusan akan terus berbelanja tanpa pemahaman yang jelas tentang masa depan. Ini dapat mengakibatkan kasus ekstrim seperti masalah arus kas, pengurangan staf, dan bahkan kebangkrutan.

3 komponen kunci dari ramalan penjualan yang akurat

1. Pengumpulan dan analisis data

Fondasi peramalan penjualan yang akurat terletak pada kualitas data yang Anda miliki. Ini termasuk data penjualan historis, tren industri, dan status saluran penjualan saat ini. Beberapa contoh wawasan yang dapat digali dari data historis antara lain:

• rata-rata lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup kesepakatan
• di mana lead turun
• jabatan pekerjaan atau peran prospek yang menjangkau
• prospek masuk atau keluar rata-rata dalam periode tertentu
• rasio janji temu yang dijadwalkan dan ketidakhadiran

Sederhananya—jika data historis tidak dapat diandalkan, ramalan penjualan tidak akan akurat.

Demikian pula, jika tidak ada catatan atau dokumentasi yang tersedia, tidak akan ada dasar untuk ramalan.

2. Proses dan metodologi penjualan

Proses penjualan yang terdefinisi dengan baik dan efisien sangat penting untuk menghasilkan perkiraan penjualan yang akurat.

Ini melibatkan pendekatan terstruktur untuk mengidentifikasi calon pelanggan, prospek yang memenuhi syarat, membuat promosi, dan menutup transaksi. Tim penjualan harus mengetahui proses penjualan seperti punggung tangan mereka.

Dengan mengikuti proses yang sistematis, pemimpin penjualan dapat memastikan bahwa kesepakatan berkembang dengan lancar melalui alur penjualan. Ini akan mengarah pada dokumentasi data historis yang lebih akurat, yang kemudian akan mengarah pada perkiraan penjualan yang lebih akurat.

3. Kolaborasi dan komunikasi

Peramalan penjualan bukan hanya tanggung jawab tim penjualan. Karena ada faktor lain yang berperan, penting juga untuk mendapatkan perspektif dan keahlian dari departemen lain.

Dengan begitu, seluruh bisnis terlibat dalam proses, dan semua basis dipertimbangkan.

Berikut contohnya: Perkiraan penjualan dapat memprediksi sejumlah prospek masuk tertentu. Sebaiknya konsultasikan dengan tim pemasaran tentang hal ini agar mereka dapat menyelaraskan strategi mereka.

2 metode peramalan penjualan untuk dijelajahi

Teknik peramalan kualitatif

Ini melibatkan penggunaan informasi subyektif, seperti umpan balik pelanggan, tren pasar, dan pengetahuan industri, untuk membuat prediksi. Teknik-teknik ini, yang mencakup metode Delphi dan survei riset pasar, mengandalkan pendapat dan wawasan pakar untuk memperkirakan penjualan di masa mendatang.

Sementara peramalan kualitatif dapat memberikan wawasan yang berharga, seringkali kurang dapat diandalkan dibandingkan metode peramalan kuantitatif, yang didasarkan pada data historis dan model statistik.

Teknik peramalan kuantitatif

Di sisi lain, teknik peramalan kuantitatif melihat data penjualan historis dan model statistik untuk menghasilkan prediksi.

Contoh metode peramalan kuantitatif meliputi analisis deret waktu dan analisis regresi. Metode ini memberikan prakiraan yang lebih andal dan akurat, karena didasarkan pada data objektif. Namun, mereka mungkin tidak selalu memperhitungkan faktor eksternal atau perubahan mendadak dalam kondisi pasar.

Apa artinya ini? Bisnis harus menggabungkan teknik peramalan kualitatif dan kuantitatif untuk mencapai perkiraan penjualan terbaik.

3 cara untuk mulai menerapkan peramalan penjualan dalam bisnis Anda

1. Menetapkan proses penjualan yang terstruktur

Dengan menetapkan proses penjualan terstruktur, Anda pada dasarnya membuat kerangka kerja yang memungkinkan Anda mengukur dan menganalisis kinerja penjualan secara efektif. Ini membuatnya lebih mudah untuk memperkirakan penjualan berdasarkan data historis.

Jika Anda belum memilikinya, berikut ini ikhtisar singkat tentang bagaimana Anda dapat mulai membuatnya:

• Analisis data historis yang Anda miliki.
• Identifikasi pola dan tren untuk memahami siklus penjualan Anda dan faktor-faktor yang memengaruhinya.
• Tetapkan tahapan dan pencapaian yang jelas dalam proses penjualan Anda, seperti pencarian calon pelanggan, kualifikasi prospek, negosiasi, dan penutupan.
• Tetapkan konsensus tentang waktu dan metodologi pelacakan prospek

2. Pilih alat dan teknologi yang tepat

Untuk meningkatkan kemampuan perkiraan penjualan Anda, penting untuk memanfaatkan alat dan teknologi yang tepat.

Investasikan dalam sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang kuat yang dapat menangkap dan mengatur data penjualan Anda secara efisien. Ini juga akan memungkinkan Anda untuk melacak interaksi pelanggan, mengelola prospek dan peluang, dan menghasilkan laporan.

Selain itu, pertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak analitik penjualan atau alat intelijen bisnis untuk menganalisis data penjualan Anda dan menghasilkan wawasan yang bermakna. Alat-alat ini dapat membantu Anda mengidentifikasi tren, memperkirakan penjualan dengan lebih akurat, dan membuat keputusan berdasarkan data.

3. Pantau dan sesuaikan ramalan penjualan

Bisnis harus secara teratur memantau dan menyesuaikan prakiraan mereka agar selaras dengan kinerja penjualan saat ini.

Beberapa tips untuk memantau penjualan Anda:

• Tinjau data penjualan Anda secara teratur dan bandingkan dengan angka perkiraan Anda
• Identifikasi perbedaan apa pun dan analisis penyebab yang mendasarinya
• Lacak faktor eksternal yang dapat memengaruhi penjualan Anda, seperti tren pasar, persaingan, dan kondisi ekonomi

3 tantangan peramalan penjualan utama dan cara mengatasinya

1. Kualitas dan ketersediaan data

Tantangan yang terkait dengan kualitas dan ketersediaan data mencakup informasi yang subjektif dan bias, kurangnya data prediktif, perubahan pasar yang tidak terduga, kualitas data yang buruk, dan bias internal.

Cara mengatasi tantangan ini:

Terapkan teknik validasi data seperti pembersihan data, praktik kebersihan data rutin, scrubbing data, dan normalisasi data untuk memastikan kualitas data. Anda juga dapat melihat solusi penyimpanan data, seperti penyimpanan cloud, dan teknik replikasi data, seperti pencerminan dan pengelompokan, untuk menjamin ketersediaan data.

2. Volatilitas dan ketidakpastian pasar

Volatilitas dan ketidakpastian pasar dapat menyebabkan perubahan permintaan dan harga yang tidak dapat diprediksi, yang memengaruhi seluruh perkiraan penjualan Anda.

Cara mengatasi tantangan ini:

Lakukan tinjauan rutin terhadap prakiraan Anda dan berkolaborasi dengan berbagai departemen yang mungkin memiliki pembaruan industri atau pasar lainnya.

Pendekatan proaktif ini dapat membantu bisnis beradaptasi dengan fluktuasi pasar dan membuat keputusan yang lebih tepat.

3. Keterlibatan dan akuntabilitas tim penjualan

Tantangan di bidang ini mungkin termasuk kurangnya motivasi, komunikasi, dan akuntabilitas di antara anggota tim penjualan.

Cara mengatasi tantangan ini:

Terapkan insentif dan penghargaan, penetapan tujuan, dan budaya kolaboratif dan komunikatif. Pertimbangkan untuk memberikan kesempatan pelatihan dan pengembangan untuk memastikan bahwa anggota tim memiliki keterampilan dan pengetahuan yang diperlukan untuk berhasil dalam peran mereka.

3 praktik terbaik untuk peramalan penjualan

1. Tinjau dan perbarui prakiraan secara teratur

Kami merekomendasikan meninjau perkiraan penjualan setidaknya sebulan sekali. Tentu saja, frekuensinya dapat bervariasi tergantung pada industri, siklus penjualan, dan preferensi Anda. Dengan mengevaluasi dan merevisi proyeksi secara konsisten, Anda dapat memastikan bahwa perkiraan secara akurat mencerminkan kinerja penjualan saat ini ditambah dengan strategi saat ini yang telah Anda terapkan.

Perubahan arah dan strategi adalah hal yang wajar—terutama di sisi pemasaran dan penjualan. Yang penting adalah perkiraan untuk mempertimbangkan perubahan ini.

2. Berkolaborasi dengan departemen lain

Kolaborasi dengan departemen lain membantu mengidentifikasi potensi tantangan dan peluang untuk pertumbuhan. Dengan bekerja sama dengan departemen seperti pemasaran, produk, dan keuangan, bisnis dapat mengumpulkan wawasan dari berbagai perspektif dan menyempurnakan proses peramalan.

3. Terus optimalkan proses perkiraan penjualan Anda

Bisnis harus terus meningkatkan proses peramalan penjualan mereka untuk memastikan akurasi dan keandalan. Ini melibatkan memastikan pemanfaatan data penjualan yang lengkap dan akurat, meningkatkan perincian analisis, dan bahkan meminta pertanggungjawaban tim penjualan atas prakiraan mereka.

Memanfaatkan perkiraan penjualan untuk pertumbuhan tingkat berikutnya

Singkatnya, peramalan penjualan merupakan aspek penting dari perencanaan bisnis. Ini memungkinkan perusahaan untuk membuat keputusan berdasarkan informasi dan mencapai pertumbuhan pendapatan.

Dengan mengikuti pendekatan berbasis data, menetapkan proses penjualan terstruktur, dan berkolaborasi dengan departemen lain, bisnis dapat meningkatkan akurasi dan keandalan prakiraan penjualan mereka. Plus, menerapkan praktik terbaik peramalan penjualan dan terus mengoptimalkan proses akan membuat perkiraan tetap tepat sasaran.

Saat Anda memulai perjalanan peramalan penjualan, ingatlah bahwa kunci kesuksesan terletak pada peningkatan berkelanjutan, kolaborasi, dan pendekatan berbasis data. Dengan mengikuti prinsip-prinsip ini, Anda dapat membuka potensi penuh perkiraan penjualan dan mendorong bisnis Anda ke tingkat yang lebih tinggi.

Kewalahan dan tidak yakin di mana atau bagaimana untuk memulai? Anda dapat memesan konsultasi strategi gratis dengan tim TaskDrive dan kami akan membantu Anda memulai!