5 Langkah Membuat Strategi Pemberdayaan Penjualan yang Sukses

Segala sesuatu yang Anda lakukan untuk membantu tim penjualan Anda mencapai tujuan mereka adalah pemberdayaan penjualan, tetapi pernahkah Anda berpikir untuk menerapkan strategi pemberdayaan penjualan yang disengaja ?

Ada banyak alasan bagus untuk melakukannya.

Penelitian HubSpot menemukan bahwa 88% dari mereka yang menggunakan proses pemberdayaan penjualan percaya bahwa proses ini cukup hingga sangat penting ketika melakukan penjualan. Keyakinan adalah satu hal; hasilnya adalah hal lain... Studi yang sama menemukan bahwa mereka yang memanfaatkan kekuatan pemberdayaan penjualan memiliki kemungkinan 11% lebih besar untuk melampaui sasaran penjualan mereka dibandingkan mereka yang tidak memiliki tim pemberdayaan penjualan khusus.

Jadi mengapa hanya 37% anggota tim penjualan dan pemasaran yang memanfaatkan kekuatannya?

Keterputusan ini mungkin terjadi karena kesenjangan keterampilan dan informasi yang ada di pihak profesional penjualan. Atau mungkin para pemimpin pemasaran dan manajer penjualan khawatir bahwa penerapan rencana tersebut mungkin terlalu sulit atau memerlukan perombakan besar-besaran terhadap pendekatan mereka saat ini.

Ini tidak sesulit kelihatannya. Kami di sini untuk membantu tim penjualan dan pemasaran industri dan manufaktur Anda mengambil langkah pertama.

JELAJAHI LEBIH LANJUT ️ Cara Memanfaatkan Pemberdayaan Penjualan Masuk

Apa itu Rencana Pemberdayaan Penjualan?

Rencana pemberdayaan penjualan atau strategi pemberdayaan penjualan adalah proses yang disengaja untuk memberikan informasi, alat, panduan, pelatihan, dan bentuk dukungan lain kepada tim penjualan untuk membantu mereka melakukan pekerjaan dengan lebih efektif.

Pemberdayaan penjualan memungkinkan profesional penjualan untuk:

• Terlibat lebih banyak dengan prospek dan dengan cara yang mereka sukai
• Dapatkan informasi yang lebih baik dan manfaatkan konten untuk membantu mereka mencapai kesepakatan dan meningkatkan tingkat kemenangan
• Dapatkan visibilitas ke target pasar mereka dan dapatkan wawasan serta data yang dapat digunakan
• Gunakan analitik tingkat lanjut untuk mengoptimalkan promosi, irama telepon, dan proses penjualan lainnya
• Otomatiskan proses berulang untuk menghemat lebih banyak waktu

Pemberdayaan penjualan mungkin memiliki arti yang berbeda bagi setiap organisasi, namun langkah dasar dan tujuannya tetap sama. Berikut adalah rencana lima langkah untuk membantu Anda menyiapkan strategi pemberdayaan penjualan yang efektif untuk tim Anda.

1. Tentukan Sasaran Penjualan Dengan Piagam Pemberdayaan Penjualan

Strategi pemberdayaan penjualan yang baik dimulai dengan kerangka kerja yang tepat yang menjelaskan harapan, sasaran, proses spesifik, dan kebutuhan unik Anda . Kerangka kerja ini diuraikan dalam dokumen formal yang bertindak sebagai cetak biru penjualan Anda yang disebut piagam pemberdayaan penjualan.

Tanpa piagam seperti itu, tim penjualan cenderung memiliki pendekatan yang serampangan dan terputus-putus dalam cara mereka terlibat, melakukan promosi, memelihara, menutup, dan menindaklanjuti prospek penjualan.

Piagam pemberdayaan penjualan harus disesuaikan dengan kekuatan dan tantangan unik Anda, industri, dan strategi bisnis. Hal ini juga perlu menentukan tujuan SMART berdasarkan misi menyeluruh Anda. Piagam ini akan berubah-ubah dan terus ditingkatkan seiring penerapannya.

TERKAIT ️ Dapatkan Tur Terpandu Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan & Pemasaran (SLA)

2. Tentukan Pemberdayaan Penjualan untuk Tim Anda: Apa yang Mereka Butuhkan?

Pemberdayaan penjualan strategis adalah tentang tim penjualan, jadi Anda perlu melibatkan mereka sejak awal. Sebaiknya libatkan tim pemasaran dan pengalaman pelanggan sejak awal karena ketiganya harus bekerja sama.

Dapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Masalah dan tantangan apa yang dihadapi perwakilan yang secara aktif menghalangi mereka untuk mewujudkan potensi penuh mereka?
• Alat apa yang mereka rasa perlu untuk menyederhanakan proses penjualan?
• Keterampilan, informasi, dan data apa yang mereka perlukan untuk membantu mereka mengoptimalkan pendekatan penjualan?
• Apa yang mereka lakukan yang berhasil dengan prospek?
• Bagaimana menurut mereka posisi produk kita dibandingkan dengan pesaing terbesar kita, dan apa yang dapat kita lakukan untuk meningkatkan posisi ini?

Sebagai orang-orang yang berada di garis depan setiap hari, tenaga penjualan dan perwakilan layanan pelanggan memiliki banyak informasi yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menyempurnakan perjalanan pembeli Anda dan mewujudkan potensi pertumbuhan yang lebih besar. Dan profesional pemasaran memiliki data, wawasan, dan kreativitas untuk mewujudkan strategi.

3. Melibatkan Pemangku Kepentingan

Putuskan siapa pemangku kepentingan dalam rencana pemberdayaan penjualan, dan apa peran mereka. Langkah ini dirancang khusus untuk memecah silo antara berbagai pemangku kepentingan dalam tim penjualan, pemasaran, dan pengalaman pelanggan.

Pentingnya keselarasan antara tim-tim ini tidak bisa dilebih-lebihkan. HubSpot dan pionir pemberdayaan penjualan lainnya telah memperjuangkan penyatuan antara tim penjualan, pemasaran, dan layanan pelanggan menjadi satu entitas yang disebut operasi pendapatan atau RevOps . Anda mungkin pada akhirnya ingin beralih ke pendekatan semacam ini dengan mengambil langkah bertahap sekarang. Membuat semua orang memiliki pemikiran yang sama adalah langkah pertama.

Demikian pula, ini adalah tahap di mana Anda membawa C-suite ke dalamnya . Tanpa komitmen tingkat eksekutif , Anda akan kesulitan mendapatkan dukungan yang Anda perlukan untuk mewujudkan rencana tersebut menuju kesuksesan.

4. Tentukan Peta Perjalanan Pelanggan & Titik Kontak

Pelanggan adalah fokus dari setiap rencana pemberdayaan penjualan. Anda perlu memetakan perjalanan pelanggan dan menyesuaikan strategi pemberdayaan Anda dengan jalur ini. Tenaga penjualan perlu diberdayakan dalam cara mereka merespons di setiap titik di mana mereka berinteraksi dengan calon pelanggan dan untuk mengendalikan jalur penjualan.

MENGIDENTIFIKASI PEMBUAT KEPUTUSAN UTAMA:

Gartner merilis informasi spesifik tentang perjalanan pembeli B2B dan menemukan bahwa kelompok pembelian pada umumnya untuk solusi B2B yang kompleks melibatkan enam hingga 10 pengambil keputusan . Terlebih lagi, masing-masing dari mereka secara mandiri mengumpulkan empat atau lima informasi — yang semuanya mungkin bertentangan dengan apa yang dikumpulkan oleh anggota kelompok lainnya! Siklus penjualan B2B untuk industri yang kompleks jelas menghadirkan tantangan tambahan yang tidak perlu diatasi oleh sebagian besar tenaga penjualan yang berhadapan dengan konsumen.

Studi tersebut juga menemukan bahwa pembeli B2B hanya menghabiskan 17% waktunya untuk bertemu dengan calon pemasok . 83% waktunya lainnya dihabiskan untuk melakukan penelitian independen, bertemu dengan kelompok pembelian internal, dan aktivitas lainnya.

Sudahkah Anda memperbarui proses dan pendekatan penjualan Anda untuk beradaptasi dengan dinamika perubahan ini? Tenaga penjualan perlu membaca bagaimana dan kapan setiap pelanggan ingin terlibat dengan mereka dan mengetahui cara berbicara dalam bahasa mereka sesuai dengan persyaratan mereka.

5. Menyediakan Layanan & Konten Pemberdayaan Penjualan yang Kuat

Dengan rencana yang dapat ditindaklanjuti dan wawasan lengkap tentang tim penjualan dan perjalanan pelanggan, kini Anda dapat menentukan tindakan spesifik yang perlu Anda ambil untuk mempersiapkan dan memberdayakan tim penjualan, termasuk:

Buat Konten Penjualan dan Jadikan Dapat Diakses

Data, informasi, dan pengetahuan semuanya sangat berharga bagi tenaga penjualan. Namun, 65% tenaga penjualan mengatakan mereka tidak dapat menemukan konten yang bermanfaat dan relevan untuk dikirim ke prospek . Dari informasi yang berhubungan dengan pelanggan hingga data terkait industri untuk membantu menarik prospek, memutuskan konten apa yang Anda butuhkan, dan dalam bentuk apa.

Merupakan ide bagus untuk menyusun semuanya ke dalam buku pedoman penjualan yang mudah dicari untuk dijadikan sebagai bagian integral dari proses penjualan. Tim penjualan yang bekerja sama dengan tim pemasarannya dapat memperoleh keuntungan tersendiri dengan menginformasikan jenis konten mana yang paling bernilai dan menarik bagi prospek mereka.

Jenis konten pemberdayaan penjualan mungkin mencakup:

• Lembar produk
• Panduan atau eBuku “Bagaimana caranya”.
• Buku putih teknis
• Daftar periksa industri
• Studi kasus
• Artikel blog
• Templat email
• Contoh postingan sosial
• Skrip penjualan
• Penilaian atau demo gratis
• Tur video, demo, fitur produk, dll.
• Infografis
• Dan banyak lagi

Klien dan pelanggan saat ini mengharapkan lebih banyak dari profesional penjualan daripada email atau panggilan telepon singkat. Mereka menginginkan dan berhak mendapatkan pengetahuan industri terbaik dan pengalaman merek yang disesuaikan . Jenis konten ini tidak hanya menunjukkan pengetahuan organisasi Anda dan pemahaman menyeluruh tentang masalah pelanggan, tetapi juga menawarkan cara untuk menghasilkan lebih banyak prospek penjualan yang berkualitas ketika dilengkapi dengan formulir.

Latih Tim Penjualan

Selain informasi, tentukan keterampilan dan metode apa yang dibutuhkan tenaga penjualan agar lebih efektif dalam pekerjaan mereka. Teknik penjualan yang berhasil satu dekade lalu mungkin tidak lagi sesuai dengan prospek. Pelatihan dapat mencakup:

• Pelatihan proses penjualan yang efektif
• Pelatihan tentang cara menggunakan alat pemberdayaan penjualan
• Bagaimana mempersiapkan, menganalisis, dan menggunakan data untuk memanfaatkan wawasan khusus
• Menanggapi keberatan yang diajukan oleh klien
• Bereaksi terhadap tren industri (misalnya, menjual kepada generasi milenial, mengatasi dampak AI)

Pelatihan perlu mencakup semua orang, mulai dari pemula hingga tenaga penjualan berpengalaman.

TERKAIT ️ Rangkullah Perubahan: Pembelajaran untuk Kesuksesan Penjualan Hibrid

Dapatkan Alat dan Teknologi yang Dibutuhkan

Tentukan alat mana yang terbaik untuk mendukung dan memberdayakan tim penjualan Anda. Alat tanpa pemberdayaan tim penjualan yang tepat hanya akan menghalangi mereka, namun alat yang tepat dapat memiliki efek yang kuat dan transformatif. Beberapa alat yang harus Anda pertimbangkan untuk digunakan adalah:

• CRM
• Alat otomatisasi penjualan
• Alat intelijen pasar
• Sistem manajemen konten
• Alat komunikasi
• Pelaporan dan analisis

Terapkan Strategi dan Terus Tingkatkan

Rencana pemberdayaan penjualan baru Anda hanya akan berhasil jika Anda menerapkannya. Setelah Anda memiliki momentum yang tepat dan mendapatkan hasil yang terukur, Anda perlu terus menilai kembali dan mengoptimalkan berbagai komponen agar Anda menjadi lebih baik dalam prosesnya.

Atau, Anda bisa mendapatkan mitra yang tepat untuk membantu Anda mengembangkan strategi pemberdayaan penjualan yang terbukti dan meningkatkan pendapatan Anda. Weidert Group bekerja dengan Anda untuk membantu menyelaraskan tim Anda, menetapkan tujuan, dan merancang proses yang dapat ditindaklanjuti yang dapat digunakan oleh tim penjualan Anda untuk mencapainya. Kami juga akan membantu Anda mengembangkan dan menerapkan strategi pemasaran masuk dan semua konten yang menyertainya.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang bagaimana kami dapat membantu Anda berkembang, jadwalkan konsultasi gratis. Dan pastikan untuk mengakses Panduan komprehensif (dan gratis!) kami untuk Pemberdayaan Penjualan Masuk untuk Industri di bawah ini.