10 Keterampilan Perwakilan Pengembangan Penjualan yang Sangat Penting

“ABC – Selalu tutup.” Ungkapan motivasi dari Glengarry Glen Ross yang diketahui sebagian besar profesional penjualan. Tentu saja, penutupan bisa sangat sulit ketika tim penjualan Anda tidak mendapatkan prospek yang mereka butuhkan. Atau jika mereka tidak dilengkapi dengan keterampilan perwakilan pengembangan penjualan yang diperlukan.

Misalnya, jika Anda buruk dalam mencari calon pelanggan, Anda buruk dalam menutup. Mempekerjakan Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) dengan kompetensi inti yang kuat karena itu sangat penting bagi setiap tim penjualan untuk berhasil. Namun, hanya memiliki keterampilan pengembangan penjualan saja tidak akan menjamin prospek yang bagus. SDR Anda juga membutuhkan ciri-ciri kepribadian yang hebat untuk membentuk dasar bagi keterampilan SDR terbaik.

Berikut adalah 10 keterampilan dan sifat perwakilan pengembangan penjualan yang telah terbukti yang Anda butuhkan untuk mencari kandidat yang kuat.

5 Sifat Rep Pengembangan Penjualan yang Terbukti

Keterampilan dapat diajarkan, tetapi sifat tidak mudah dikembangkan. Selama proses perekrutan Anda, perhatikan lima ciri yang terbukti dari Perwakilan Pengembangan Penjualan yang sukses untuk membantu Anda menemukan orang yang tepat untuk tim penjualan Anda.

#1 – Kemampuan untuk Dilatih

Agar tenaga penjualan menjadi hebat dalam apa yang mereka lakukan, mereka harus dapat dilatih. Anda perlu mengevaluasi apakah kandidat SDR Anda memiliki sifat ini, atau apakah ego menghalangi kandidat mendapatkan segala bentuk pembinaan.

Kandidat yang tepat akan mempelajari produk atau layanan Anda. Mereka akan terus menyempurnakan keterampilan perwakilan pengembangan penjualan mereka untuk menjadi hebat dalam apa yang mereka lakukan. Baik itu meningkatkan teknik panggilan mereka atau menulis email dingin, mereka akan proaktif dalam mendapatkan umpan balik dari manajer mereka untuk ditingkatkan.

T: Apa hal terbaru yang Anda pelajari tentang menjual?

#2 – Empati

Empati adalah inti dari penjualan. Kecerdasan emosional membantu tenaga penjualan benar-benar memahami keberatan yang mereka hadapi saat berbicara dengan prospek. Karyawan baru Anda harus memiliki empati dan kecerdasan emosional yang kuat untuk berhasil dalam peran mereka.

Empati membantu SDR Anda memahami prospek Anda dalam hal reaksi mereka terhadap produk atau layanan perusahaan Anda. Mereka akan dapat menangkap isyarat halus yang diberikan prospek apakah itu melalui tanggapan email, nada suara, atau bahasa wajah dan tubuh.

T: Ceritakan tentang panggilan penjualan terburuk Anda?

#3 – Motivasi

Sama seperti SDR baru Anda harus dapat dilatih, mereka juga harus termotivasi secara alami untuk belajar dan meningkatkan karier mereka. Posisi ini seringkali hanya merupakan titik awal untuk kemajuan dalam penjualan. Anda mencari seseorang yang memiliki motivasi diri dan haus akan kesuksesan — idealnya dengan selera yang sangat besar akan pengetahuan dan angka. Kandidat SDR yang ideal akan terus-menerus melahap konten untuk menjadi yang terbaik dalam apa yang mereka lakukan pada waktu luang tertentu di waktu mereka.

T: Apa motivasi utama Anda sebagai sales professional?

#4 – Grit

Melewati 60 panggilan plus sehari dan memiliki prospek mengatakan "tidak" sebagian besar waktu bisa sangat menguras tenaga. Ini jelas bukan pekerjaan mudah dalam penjualan. Jadi, Anda membutuhkan repetisi yang memiliki ketabahan dan tekad untuk berkuasa melalui keberatan, penolakan, dan rintangan.

Memiliki grit berarti mereka siap untuk menendang pintu dan menulis pesan demi pesan hanya untuk mencapai target penjualan Anda. Dengan sifat-sifat yang disebutkan sebelumnya, mereka adalah kandidat alami yang siap untuk bekerja keras. Kandidat teratas Anda adalah mereka yang gigih, tepat waktu, dan mampu "muncul" di tempat kerja. Mereka akan terus mengasah, tersenyum, dan berkomunikasi dengan prospek sampai mereka menang.

T: Bagaimana Anda menghadapi penolakan dari seorang prospek?

#5 – Kecerdasan

Bergantung pada pasar tempat Anda berada, menonjol dalam persaingan bisa sangat sulit. Agar strategi pengembangan penjualan Anda berhasil, Anda memerlukan SDR yang kreatif dalam pendekatannya. Baik itu penjangkauan email yang dingin, pencarian calon pelanggan video, atau panggilan telepon — menjadi sepersonal mungkin dalam pendekatan akan membantu tim penjualan Anda membedakan dirinya dari yang lain.

SDR Anda akan dihadapkan dengan skenario yang berbeda dalam pencarian calon pelanggan. Dengan memiliki akal untuk memecahkan masalah secara kreatif dalam kegiatan sehari-hari mereka, mereka akan dapat memberikan keunggulan bagi calon pelanggan Anda. Contoh sederhananya adalah SDR mempelajari profil calon pelanggan di LinkedIn, mencatat artikel terbaru yang dia sukai, lalu membawanya ke pesan penjangkauan yang dikirim untuk menjalin hubungan.

5 Keterampilan Perwakilan Pengembangan Penjualan yang Terbukti

Sekarang setelah Anda memiliki ciri-ciri kandidat yang kuat, mari kita lihat keterampilan perwakilan pengembangan penjualan yang harus mereka miliki sehingga mereka dapat langsung menjalankan strategi pengembangan penjualan Anda.

#1 – Manajemen Waktu

Agar SDR tampil di puncaknya, mereka harus sangat terorganisir. Mereka biasanya akrab dengan apa yang ada di jalur pipa dan di mana prospek mereka. Mereka juga harus memiliki rasa manajemen waktu yang baik karena mereka perlu mengatur pengingat kapan harus menindaklanjuti prospek dan bagaimana mereka harus melakukannya. Jika kandidat Anda menghalangi slot waktu untuk melakukan aktivitas penjualan tertentu dalam sehari, maka Anda tahu bahwa Anda sedang mewawancarai seseorang yang cocok untuk peran SDR.

Tip: Perhatikan kandidat yang mengukir Power Hour dalam aktivitas sehari-hari mereka. Power Hour adalah satu jam dalam sehari ketika semua tim penjualan sepenuhnya fokus untuk menghubungi prospek terbaik.

SDR terbaik selalu di atas segalanya. Ini adalah bagaimana Anda dapat memastikan calon pelanggan Anda juga akan menjadi yang terbaik dengan SDR seperti itu di tim penjualan Anda.

T: Seperti apa proses penjualan Anda?

#2 – Mendengarkan Secara Aktif

Ini adalah keterampilan yang sangat penting dalam mencari calon pelanggan, tetapi tidak banyak SDR yang dapat melakukannya dengan baik. Kandidat Anda harus dapat memenuhi syarat prospek selama percakapan untuk memahami apakah mereka dapat memperoleh manfaat dari produk atau layanan Anda. Melewati daftar periksa kualifikasi tidak cukup — SDR harus fokus pada percakapan untuk mengumpulkan informasi tambahan yang hanya akan Anda dapatkan dari mendengarkan secara aktif frasa atau kata-kata calon pelanggan.

Akan ada saat-saat di mana peluang untuk menggali lebih dalam akan muncul dengan sendirinya, tetapi seorang SDR harus mampu mengenalinya dan meraihnya saat peluang itu muncul. Mereka harus hadir dan melakukan percakapan nyata dengan prospek.

T: “Apakah ini masuk akal?”

#3 – Keterampilan Komunikasi yang Hebat

Meskipun mendengarkan secara aktif sangat penting, memiliki keterampilan komunikasi yang baik (baik lisan maupun tertulis) juga sangat penting untuk keberhasilan perwakilan Anda. Anda menginginkan SDR yang mampu mengartikulasikan idenya dengan jelas dan mampu menjawab pertanyaan dengan baik di atas kertas dan tatap muka.

Posisi perwakilan pengembangan penjualan jelas bukan untuk seseorang yang tidak mampu merumuskan jawaban yang ringkas dan memberikan jawaban yang bertele-tele. Memiliki banyak kata pengisi dalam kalimat mereka juga merupakan tanda bahaya besar yang perlu diperhatikan.

Tip: Uji kandidat dengan meminta mereka untuk membagikan konsep baru yang mereka pelajari baru-baru ini. Jika mereka tidak dapat membagikan ini dengan jelas kepada Anda, mereka mungkin tidak cocok untuk apa yang Anda butuhkan dalam peran SDR.

#4 – Keterampilan Penelitian

Memiliki keterampilan riset pemimpin yang hebat juga penting untuk kesuksesan SDR di perusahaan Anda. Agar Anda mendapatkan lead research yang berkualitas, seorang SDR harus mampu memberikan prospek yang sangat tertarget dan berpotensi besar bagi tim penjualan Anda.

Tidak setiap prospek akan ada dalam database, jadi dia perlu menemukan sumber prospek dan database terbaik untuk menghasilkan prospek untuk mendapatkan prospek terbaik. Beberapa alat populer yang harus dikuasai SDR Anda adalah LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google, dan banyak lagi. Itu semua tergantung pada vertikal yang Anda butuhkan bantuan.

T: Apa satu hal yang Anda lakukan untuk eksekutif akun agar penjualan lebih mudah ditutup?

#5 – Kemampuan untuk Melakukan Penjangkauan yang Sangat Disesuaikan

Siapa pun dapat membeli daftar atau membuat daftar dan hanya membakar prospek melalui kampanye penjangkauan email umum atau panggilan dingin dengan skrip standar. Hasil akhirnya? Tidak ada kemenangan.

SDR saat ini harus berjuang untuk kualitas daripada kuantitas hanya karena pesaing Anda kemungkinan besar melakukan hal yang sama.

Bagaimana Anda menonjol untuk memastikan prospek mendengarkan?

Penjangkauan yang sangat disesuaikan. Anda perlu tahu apa yang disukai prospek, konten apa yang berinteraksi dengan mereka, mungkin warna favorit mereka, panutan mereka, atau mungkin acara yang pernah mereka datangi. Ketika SDR mampu menciptakan tingkat personalisasi yang dalam selama kampanye penjangkauan mereka, Anda tahu bahwa prospek ini akan merespons.

Tenaga penjualan Anda harus dapat menyelami profil LinkedIn calon pelanggan, situs web bisnis, bahkan mungkin interaksinya dengan perusahaan Anda, dan membuat kampanye penjangkauan yang mencakup titik kontak tersebut secara alami sehingga prospek tidak menganggap mereka dipaksa dalam penjangkauan .

Jika kandidat Anda memiliki pengalaman atau keahlian untuk melakukan penjangkauan yang sangat disesuaikan, Anda tahu bahwa Anda memiliki pemenang di tangan Anda.

Pekerjakan SDR yang Bertindak Karena Cinta, bukan Takut

Ketika Anda menemukan perwakilan pengembangan penjualan yang memiliki keterampilan dan sifat yang telah terbukti yang tercantum di atas, Anda juga perlu memeriksa apakah mereka mewujudkan satu nilai inti yang sangat penting dalam pengembangan penjualan saat ini.

Apakah mereka bertindak karena cinta dan bukan karena rasa takut?

Jika mereka menangani aktivitas penjualan dengan semangat dan cinta untuk prosesnya, itu adalah kemenangan.

Jika mereka terlibat dan menawarkan solusi yang mereka tahu benar-benar akan menguntungkan prospek mereka, itu adalah kemenangan.

Jika mereka menciptakan nilai dalam segala hal yang mereka lakukan, bertindak karena cinta untuk peran tersebut dan bukan karena takut hanya untuk menyelesaikan sesuatu — Anda memiliki perwakilan pengembangan penjualan yang kuat untuk dipekerjakan.

T: Mengapa Anda ingin menjadi bagian dari tim kami?