Pelatihan Penjualan Di Dunia Hibrida

Meskipun masih terlalu dini untuk mengatakan seperti apa dunia pascapandemi, jelas bahwa dua tahun terakhir telah membawa angin puyuh perubahan. Beberapa konferensi dan acara terbesar menjadi virtual, perwakilan penjualan luar harus menemukan cara baru untuk terhubung dengan prospek, dan bahkan tim penjualan di dalam harus memikirkan kembali seluruh pendekatan mereka.

Ketika pandemi pertama kali dimulai, pekerjaan jarak jauh mengguncang dunia. Hanya dalam beberapa minggu, jutaan orang mengambil peran dan tanggung jawab mereka secara virtual dan menemukan banyak suka dan duka bekerja dari rumah. Seiring waktu, dua hal menjadi semakin jelas:

1. Pandemi tidak akan pergi dalam waktu dekat

2. Pekerjaan jarak jauh dapat bermanfaat bagi karyawan dan pemberi kerja

Sekarang semuanya perlahan kembali normal, jelas bahwa pekerjaan jarak jauh akan tetap ada. Tapi pertanyaannya, sampai sejauh mana?

Banyak perusahaan yang akan bekerja keras untuk kembali ke kantor, sementara yang lain benar-benar jauh. Tetapi model hibrida menawarkan yang terbaik dari kedua dunia. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menangkap semua manfaat kolaboratif dan budaya dari pekerjaan kantor dan menggabungkannya dengan fleksibilitas dan kenyamanan kerja jarak jauh.

Namun terlepas dari banyak hal positif, pendekatan ini menimbulkan banyak tantangan untuk pembinaan penjualan – Bagaimana Anda menjaga tim Anda tetap pada jalur untuk target Anda ketika beberapa perwakilan bekerja dari rumah dan yang lainnya di kantor? Bagaimana Anda memotivasi tim penjualan Anda jika Anda tidak berada di ruangan yang sama? Bagaimana Anda menumbuhkan budaya perusahaan di seluruh tim terdistribusi?

Meskipun kami tidak memiliki semua jawaban, kami memiliki sesuatu yang mungkin dapat membantu. Kami telah menyusun daftar praktik terbaik yang akan membantu Anda menavigasi pelatihan penjualan di dunia hibrida dan mengarahkan tim Anda menuju kesuksesan penjualan.

Membangun kepercayaan

Bahkan penjual yang paling percaya diri pun mungkin merasa sedikit tidak nyaman dengan transisi ke penjualan jarak jauh. Tetapi jika Anda ingin membantu mereka bangkit kembali, Anda perlu menciptakan lingkungan di mana mereka merasa nyaman berbagi rintangan dan hambatan yang mereka hadapi. Hubungan dengan jalur komunikasi terbuka memberdayakan perwakilan Anda untuk mencari saran saat mereka membutuhkannya, mengatasi kekurangan sebelum memburuk, dan mengajukan pertanyaan yang akan membantu mereka melakukan pekerjaan mereka dengan lebih baik.

Lacak aktivitas penjualan

Manfaat melacak aktivitas penjualan Anda sangat jelas: wawasan yang jernih tentang operasi penjualan Anda dan keputusan yang lebih tepat di setiap langkah proses penjualan Anda. Melacak semua repetisi, kesepakatan, dan aktivitas Anda tidak mudah sebelum pekerjaan hibrida menjadi populer, tetapi sekarang hampir tidak mungkin tanpa bantuan dari luar.

Untungnya, ada sejumlah solusi perangkat lunak pelacakan penjualan yang dapat membantu Anda menggali data di balik operasi Anda dan memberikan jawaban atas pertanyaan terpenting Anda. Dengan perangkat lunak yang tepat, Anda akan dapat melihat repetisi mana yang bekerja dengan baik, mana yang tertinggal, di mana mereka mengalami masalah, bagaimana repetisi lain mengatasinya, dan masih banyak lagi. Berbekal pengetahuan itu, Anda akan dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk melatih setiap perwakilan.

Memikirkan kembali pelatihan

Hari-hari video pelatihan, dokumen panjang, dan manual membosankan sudah lama berlalu. Atau setidaknya mereka seharusnya begitu. Sekarang, lebih dari sebelumnya, orang-orang menyukai (dan belajar lebih baik dari) konten pendek dan berukuran kecil yang mudah dikonsumsi dan diingat. Daripada memberikan repetisi seluruh konten pelatihan (yang hampir pasti akan mereka lupakan), gunakan aplikasi, video pendek, atau konten yang mudah dicerna untuk menyampaikan pesan Anda secara lebih efektif. Ketika sedikit informasi yang lebih kecil digunakan dan diulangi oleh repetisi, mereka menjadi lebih mungkin untuk diingat.

Berinvestasi dalam teknologi

Dengan tim Anda tersebar di siapa yang tahu berapa banyak kantor, kota, atau bahkan negara, lebih penting dari sebelumnya untuk dapat berkolaborasi secara efektif. Email, tentu saja, sangat diperlukan, tetapi ada beberapa alat lain yang dengan cepat menjadi penting untuk melatih tim penjualan jarak jauh dan hibrida:

• Untuk komunikasi yang lebih baik: Zoom, Slack, Teams

• Untuk kolaborasi yang lebih baik: Asana, Mondays, Trello

• Untuk manajemen saluran: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Untuk memaksimalkan potensi pendapatan: Outreach, Gong, Clari

Berapa pun anggaran Anda, ada sejumlah alat gratis yang dapat Anda integrasikan ke dalam tumpukan teknologi Anda untuk mengelola dan melatih tim penjualan Anda secara lebih efektif.

Mempromosikan pertumbuhan

Dengan meningkatnya persaingan yang datang dengan meningkatnya perekrutan jarak jauh, banyak profesional ingin mengasah keterampilan mereka untuk mencapai tujuan baru dan mengejar ketinggian baru. Memberi perwakilan Anda kesempatan untuk belajar dan berkembang dapat membantu memotivasi mereka dan meningkatkan peran mereka, yang membawa Anda lebih dekat ke target Anda sebagai manajer. Program pelatihan, akreditasi, lintasan pertumbuhan yang jelas, dan tunjangan untuk peningkatan pribadi/profesional adalah cara yang bagus untuk membantu karyawan Anda tumbuh.

Jadilah pribadi

Tidak ada dua repetisi yang sama, dan tidak ada dua peluang yang menghadirkan tantangan yang sama. Dengan kata lain, tidak ada pendekatan satu ukuran untuk semua pelatihan penjualan di dunia hibrida. Beberapa perwakilan mungkin bekerja dari kantor lebih dari yang lain, sementara yang lain mungkin bekerja paling baik sendiri tanpa banyak interaksi internal. Tetapi kecuali Anda menangani setiap perwakilan secara individual, hampir tidak mungkin untuk memahami cara kerjanya, apa yang memotivasi mereka, tantangan yang mereka hadapi, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka.

Tingkatkan pengalaman menjual Anda

Perilaku pembeli telah berubah. waktu yang besar. Sama seperti pembelian B2C, pembeli B2B sekarang melakukan banyak penelitian sendiri, seringkali bahkan sebelum mereka berinteraksi dengan perwakilan. Dan begitu mereka melakukan kontak, mereka memiliki harapan yang tinggi – pemahaman tentang bisnis mereka, alasan mengapa solusi Anda lebih baik daripada pesaing Anda, interaksi yang dipersonalisasi, dan banyak lagi. Jika Anda (dan tim Anda) ingin mengikuti perubahan waktu, perwakilan Anda harus lebih mudah dibeli.

Anda dapat mulai dengan memanfaatkan data penjualan untuk mendukung perwakilan Anda dengan informasi yang mereka butuhkan untuk memukau prospek mereka dan memanfaatkan sesi penemuan untuk membangun hubungan baik dengan klien potensial, tetapi jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda bahkan dapat mempertimbangkan untuk merestrukturisasi penjualan Anda. org untuk menyelaraskan dengan permintaan pembeli.

Jaga dirimu

Baik di kantor atau di rumah, pemimpin penjualan bekerja sama dengan perwakilan untuk memastikan mereka termotivasi dan percaya diri dalam peran mereka. Dan jika mereka mulai menunjukkan tanda-tanda kelelahan, para pemimpin yang baik ada di sana untuk turun tangan dan membantu mereka kembali ke jalurnya.

Tetapi memimpin tim penjualan juga merupakan pekerjaan yang penuh tekanan. Namun, sebagian besar pemimpin penjualan tidak menerima dukungan yang sama seperti yang diterima perwakilan. Kelelahan pemimpin penjualan adalah hal yang nyata, dan itu dapat merusak produktivitas dan kemampuan tim Anda untuk mencapai kuota. Jika Anda ingin repetisi Anda menjadi yang terbaik, Anda harus memimpin dengan memberi contoh. Jika Anda ingin menjadi yang terbaik, penting bagi Anda untuk menjaga diri sendiri dengan cukup tidur, menetapkan batasan, dan mempraktikkan perawatan diri. Namun di luar itu, Anda harus menciptakan lingkungan dan membangun tim yang selaras dengan tujuan dan nilai inti Anda.

Pikiran terakhir

Pekerjaan hibrida menghadirkan segudang peluang di dunia penjualan, dan kami senang melihat apa yang akan terjadi di masa depan. Tapi tidak semua sinar matahari dan pelangi. Seperti setiap aspek penjualan lainnya, ada banyak tantangan untuk mengoordinasikan tim penjualan yang terdiri dari campuran perwakilan jarak jauh dan di kantor. Jika Anda ingin mendapatkan manfaat dari model hibrida, penting untuk mengutamakan perwakilan Anda untuk memastikan mereka nyaman, mampu, dan percaya diri apakah mereka di rumah atau di kantor.