10 Teknik Penutupan Penjualan untuk Membantu Anda Memenangkan Lebih Banyak Bisnis

Secara teori, menutup penjualan sebenarnya cukup sederhana: muncul dengan siap, paku promosi Anda, atasi kekhawatiran prospek Anda, minta penjualan, dan tindak lanjuti sampai Anda memiliki jawaban yang pasti. Namun dalam praktiknya, ini sedikit lebih rumit. Sementara proses penjualan yang halus dapat meningkatkan peluang Anda untuk menyegel kesepakatan, penutupan tetap merupakan seni dan juga sains.

Mengingat banyaknya pekerjaan menjelang penutupan, perwakilan penjualan sangat ingin membuat pembeli melewati garis akhir, terkadang beralih ke taktik penjualan bertekanan tinggi yang kemungkinan besar akan membuat pembeli tidak percaya diri.

Meskipun tekanan bisa efektif, penting untuk mengetahui bagaimana dan kapan menggunakannya—atau Anda berisiko kehilangan kesepakatan.

Tetapi untuk membedakan diri Anda dari pesaing Anda, Anda harus berpikir di luar kebiasaan. Ada sejumlah pendekatan yang dapat Anda ambil, tetapi beberapa lebih cocok dengan situasi tertentu daripada yang lain. Berikut adalah 10 teknik penutupan penjualan yang akan membantu Anda menutup lebih banyak transaksi dan memenangkan lebih banyak bisnis.

1. Penutupan Colombo: “Hanya satu hal lagi”

Ingat detektif TV lama, Colombo?

Kami juga tidak.

Rupanya, dia memiliki satu kalimat yang terkenal, "Hanya satu hal lagi..." Itu digunakan setelah tersangka mengira dia sudah selesai menginterogasi mereka, tepat ketika mereka mulai bernapas lega. Dia kemudian memukul mereka dengan pertanyaan atau pernyataan yang dibuat dengan hati-hati, membuat mereka mempertimbangkan kembali interaksi mereka sebelumnya.

Pendekatan ini telah menjadi semacam Salam Maria dalam penjualan. Setelah memberikan promosi Anda, mendaftar semua manfaat, dan menunjukkan nilai penawaran Anda, prospek Anda mungkin masih menuju pintu. Teknik penutupan penjualan ini adalah kesempatan untuk menunjukkan "satu hal terakhir" tentang produk atau layanan Anda, dengan harapan dapat mempengaruhi pikiran calon pelanggan Anda. "Hal" yang Anda pilih terserah Anda, tetapi Anda akan ingin menggunakan fakta, statistik, pertanyaan, atau pernyataan yang cukup kuat untuk membalikkan keadaan.

2. Tutup Anjing Puppy: “Cobalah”

Orang yang berjalan ke toko hewan peliharaan dan memegang anak anjing jauh lebih mungkin untuk membelinya, terutama jika mereka membawanya pulang. Logika yang sama berlaku untuk penjualan. Anda dapat meningkatkan peluang penutupan dengan membiarkan prospek Anda mencoba produk Anda. Segera setelah mereka mulai menggunakannya, manfaat yang Anda coba jual menjadi nyata. Setelah beberapa hari menjalani uji coba gratis, mereka menyadari bahwa mereka tidak dapat lagi hidup tanpanya.

Teknik penutupan penjualan ini adalah pendekatan efektif yang memanfaatkan kecintaan calon pelanggan Anda terhadap produk untuk menyelesaikan kesepakatan. Ini adalah taktik tekanan rendah yang bergantung pada memiliki produk yang berharga dan prospek yang mampu (dan mau) melihat nilai yang diberikannya.

3. Penutupan Assumptive / Option: “Kesepakatan sudah ditutup”

Daripada menanyakan bisnis prospek secara langsung, asumsikan bahwa mereka tertarik dan sarankan tanggal untuk memulai atau beri mereka dua tanggal untuk dipilih. Jika prospek Anda telah memeriksa sebagian besar kotak, dan Anda sangat yakin bahwa Anda akan melakukan penjualan, sedikit kepercayaan diri ekstra dapat membantu Anda membawanya pulang. Dengan menggunakan bahasa yang menunjukkan bahwa kesepakatan sudah selesai, prospek Anda akan lebih mungkin untuk bergabung dengan Anda daripada meluangkan waktu untuk memikirkan masalah dan keberatan yang dapat menggagalkan kesepakatan Anda.

4. Penutupan Urgensi: “Sekarang atau tidak sama sekali”

Jika Anda pernah ke toko, Anda pasti menemukan kata "penawaran waktu terbatas" atau "penawaran segera berakhir." Teknik penutupan penjualan ini telah ada selama beberapa dekade, dan untuk alasan yang baik; berhasil. Orang lebih cenderung membeli produk atau layanan karena mereka tidak ingin "kehilangan".

Dengan menciptakan rasa urgensi saat mengajukan prospek, Anda mungkin dapat menginspirasi pembelian saat itu juga. Dan ada banyak cara yang bisa Anda lakukan. Anda bisa...

• Menyiratkan bahwa produk atau layanan adalah yang terakhir tersedia pada harga tersebut

• Tawarkan diskon kesepakatan untuk pelanggan yang mendaftar sebelum tanggal tertentu

• Letakkan mereka di "depan daftar" untuk pengiriman

• Beri mereka layanan pelengkap atau tambahan sebagai 'satu kali'

Intinya adalah bahwa ada banyak cara Anda dapat memanfaatkan urgensi untuk membantu menutup lebih banyak transaksi. Namun, seruan terhadap urgensi harus asli. Jika Anda tidak dapat menindaklanjutinya, Anda berisiko dianggap memaksa dan berpotensi merusak kesepakatan. Penting juga untuk mengetahui di mana kesepakatan itu berdiri—seberapa besar investasi prospek Anda dalam promosi Anda—atau Anda berisiko kehilangan mereka.

5. Sudut Tajam Menutup: “Jika Saya—Maukah Anda?”

Pertanyaan adalah bagian normal dari setiap promosi penjualan. Apakah prospek Anda ingin tahu bagaimana Anda akan mengatasi tantangan tertentu atau jika ada cara Anda dapat memberikan nilai tambah, jawaban Anda dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan. Lain kali Anda diminta dengan "satu keberatan terakhir," jawab pertanyaan mereka dengan pertanyaan: "Jika saya bisa memberi Anda (masukkan konsesi di sini), maukah Anda menandatangani hari ini?"

Asalkan Anda benar-benar mendapatkan persetujuan untuk memberi mereka apa yang Anda tawarkan, tentu saja.

Teknik penutupan penjualan ini menempatkan mereka pada posisi di mana mereka harus membuat kesepakatan jika persyaratan terpenuhi. Anda akan memberi mereka sesuatu yang sudah Anda inginkan, sebagai imbalan atas sesuatu yang Anda inginkan—penjualan. Prospek Anda akan keluar dengan perasaan seolah-olah mereka telah menang, dan Anda akan memiliki kesepakatan tertutup lainnya di kaca spion Anda.

6. The Artisan Close: “Hormati prosesnya”

Sebagai tenaga penjualan, Anda tahu apa yang terjadi di balik layar produk yang Anda jual. Anda telah melihat apa yang masuk ke dalamnya; ratusan jam penelitian, jumlah orang yang terlibat, dan keahlian yang dibutuhkan untuk mewujudkannya. Tapi prospek Anda belum.

Bagi mereka, itu hanyalah promosi penjualan untuk produk yang mungkin berguna bagi mereka. Tetapi dengan menyoroti investasi yang digunakan untuk mengembangkan penawaran Anda, Anda dapat memberi mereka apresiasi baru untuk merek Anda. Ini sangat berguna bagi prospek yang menghargai prosesnya, bukan hanya produknya.

7. Keberatan Tutup: “Apakah ada alasan untuk tidak melakukannya?”

Jika Anda yakin bahwa prospek Anda memahami segala sesuatu tentang penawaran Anda tetapi mereka masih belum siap untuk memberi Anda tanda tangan, mereka mungkin hanya perlu sedikit dorongan. Mungkin mereka khawatir bahwa mereka tidak mengungkitnya, mereka mencari-cari pilihan lain, atau mereka hanya tidak yakin apakah produk Anda cocok. Bagaimanapun, ini adalah waktu Anda untuk proaktif.

Dengan menanyakan apakah ada alasan mengapa Anda tidak melanjutkan, Anda dapat mengetahui mengapa mereka ragu-ragu dan mengungkapkan reservasi apa pun secara terbuka. Dan begitu semuanya ada di atas meja, Anda dapat mengatasi kekhawatiran mereka dan mengatasi keberatan mereka untuk menyelesaikan kesepakatan.

8. Penutupan Ben Franklin: “Pro dan Kontra”

Teknik penutupan penjualan klasik ini dinamai menurut nama bapak pendiri dan ketertarikannya untuk menggunakan daftar pro dan kontra untuk membujuk orang lain. Ini bekerja persis seperti yang Anda pikirkan. Selama promosi penjualan Anda, cukup cantumkan pro (manfaat) dan kontra (kekurangan) dari penawaran Anda, dan dorong mereka untuk membuat keputusan berdasarkan daftar yang lebih kuat. Tentu saja, pro dari solusi Anda umumnya lebih besar daripada kontranya, tetapi jangan ragu untuk menekankan manfaatnya dan menunjukkan bagaimana solusi tersebut dapat memecahkan masalah prospek Anda.

9. Nilai Wedge Close: “Menonjol”

Menurut sebuah studi yang dilakukan oleh Tim Riesterer dari Corporate Visions dan B2B DecisionLabs, banyak tenaga penjualan B2B mengakui bahwa ada 70% tumpang tindih antara solusi mereka dan solusi pesaing mereka. Dalam industri kompetitif seperti SaaS, tidak dapat dihindari bahwa akan ada kesamaan, jadi alih-alih berpura-pura tidak ada, akui mereka dan fokus pada 30% yang membuat produk Anda menonjol.

Mulailah promosi Anda seperti biasanya, dengan memberikan gambaran umum tentang solusi Anda dan bagaimana hal itu dapat membantu prospek Anda. Tetapi alih-alih berbicara tentang manfaat umum (yang sudah dilakukan pesaing Anda), fokuslah pada aspek penawaran Anda yang membedakan Anda dari yang lain. Jika orang lain membacakan manfaat umum yang sama untuk solusi yang relatif sama dan Anda dapat menawarkan proposisi nilai yang unik, Anda akan memiliki peluang penutupan yang jauh lebih baik.

10. Penutupan Takeaway: “Kesepakatan batal”

Orang menginginkan apa yang tidak bisa mereka miliki. Dengan mengambil fitur (atau bahkan seluruh kesepakatan) dari meja, Anda dapat berkompromi dengan prospek yang serius, menyalakan kembali kesepakatan yang sekarat, atau menyingkirkan prospek yang tidak serius. Ada dua cara teknik penutupan penjualan ini dapat bekerja:

Prospek tidak menyukai harganya. Jika prospek Anda jelas tertarik dengan produk Anda, tetapi tidak memiliki anggaran untuk memenuhi harga yang Anda minta, Anda dapat menghapus fitur atau fungsi untuk mengurangi harga dalam upaya menemukan jalan tengah. Teknik ini sangat efektif jika produk Anda memiliki beberapa tingkatan atau paket harga. Skenario kasus terbaik, prospek Anda mendapatkan FOMO, akhirnya menginginkan fitur lebih banyak lagi, dan menemukan cara untuk membuat harga asli berfungsi.

Prospek tidak berkomitmen. Prospek yang bermain keras untuk didapatkan bisa sangat membuang-buang waktu. Jika mereka terus-menerus mengubah tuntutan mereka dalam upaya untuk mendapatkan harga yang lebih baik, fitur tambahan, atau insentif lainnya, jangan ragu untuk membatalkan kesepakatan. Melakukan hal itu menunjukkan bahwa Anda menghargai waktu Anda, dan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda yakin bahwa produk Anda akan laku, bahkan jika mereka tidak membelinya. Ini akan menakut-nakuti mereka untuk menganggap serius kesepakatan, atau mendorong mereka pergi sama sekali, yang akan memungkinkan Anda untuk fokus pada prospek yang lebih serius.

Pikiran terakhir

Tidak dapat disangkal bahwa penutupan itu sulit. Pesaing lebih banyak dan lebih siap dari sebelumnya, dan calon pelanggan bosan mendengar nada yang sama berulang-ulang. Untuk membedakan diri Anda, Anda harus menemukan keunggulan kompetitif Anda. Untuk beberapa repetisi, keuntungan itu adalah teknologi penjualan seperti templat proposal, sementara yang lain mengandalkan bakat mengobrol. Tidak peduli bagaimana Anda memilih untuk menonjol, perangkat lunak proposal gratis dapat merampingkan proses penjualan Anda untuk membantu Anda mendapatkan lebih banyak kesepakatan.