Kiat Panggilan Penjualan

Meskipun pada akhirnya tergantung pada pembeli untuk melakukan panggilan terakhir tentang apakah mereka membeli atau tidak, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan sebagai tenaga penjualan selama panggilan penjualan Anda untuk meningkatkan peluang Anda untuk mencapai kesepakatan.

Daftar isi

Cara Melakukan Panggilan Penjualan

Kiat Panggilan Penjualan

Kesimpulan

Cara Melakukan Panggilan Penjualan

Bagaimana Anda melakukan panggilan penjualan? Ada beberapa ilmu untuk itu, tetapi juga sedikit bentuk seni. Ada tujuh langkah yang harus Anda ambil sebelum dan selama panggilan penjualan Anda untuk meletakkan dasar untuk menutup penjualan.

1. Siapkan

Untuk mempersiapkan panggilan penjualan, Anda perlu melakukan riset. Bahkan jika itu panggilan dingin, Anda tidak perlu bersikap dingin. Antara media sosial, LinkedIn, dan situs web calon pembeli Anda, Anda harus dapat meneliti klien dan perusahaan Anda, bersama dengan orang mana Anda harus berbicara. Sebelum Anda mulai menelepon, ada baiknya juga menetapkan tujuan untuk diri Anda sendiri. Itu tidak harus berupa obral, tetapi bisa juga dengan memesan pertemuan lanjutan.

2. Salam

Mulai panggilan dengan nada positif! Sekarang bukan waktunya untuk membicarakan cuaca buruk atau kinerja saham Anda buruk. Bangun hubungan baik dengan prospek Anda. Dari penelitian Anda, Anda harus dapat menemukan beberapa poin pembicaraan atau kesamaan untuk membentuk atau membangun koneksi Anda dan membuat percakapan mengalir.

3. Kualifikasi

Selesaikan dengan obrolan ringan dan lanjutkan ke pembicaraan besar. Cari tahu bagaimana keputusan dibuat dalam organisasi mereka dan siapa yang membuatnya. Apakah Anda berbicara dengan orang yang tepat? Semoga. Jika tidak, dapatkah mereka mengarahkan Anda ke arah yang benar? Setelah Anda berbicara dengan pembuat keputusan, tanyakan kepada mereka tentang vendor mereka saat ini untuk produk atau layanan Anda. Apakah ada fitur yang mereka lewatkan? Berapa anggaran mereka? Apakah mereka memiliki kebutuhan yang tidak terpenuhi?

4. Pertanyaan

Gali sedikit lebih dalam. Cari tahu apa faktor risiko mereka, bersama dengan tren apa yang sedang naik atau turun di industri mereka. Tanyakan apakah mereka mengalami masalah tertentu dan tunjukkan bahwa Anda mengetahui pengalaman industri mereka. Jadilah spesifik. Semakin Anda selaras dengan industri mereka, semakin besar kemungkinan mereka mempercayai Anda. Pada akhirnya, Anda tidak dapat memberi tahu seseorang tentang pengalaman mereka, Anda harus membuat mereka memberi tahu Anda tentang poin rasa sakit mereka. Dan kemudian Anda dapat masuk dengan solusi Anda dan memecahkan masalah mereka.

5. Menangani Keberatan

Sebelum Anda menanggapi keberatan, pastikan Anda sepenuhnya memahami keberatan mereka. Ajukan pertanyaan klarifikasi jika perlu. Setelah Anda mengerti, bantulah mereka mencari solusi dengan pertanyaan-pertanyaan yang akan mendorong mereka ke arah penjualan. Jangan bersikap defensif!

Bacaan yang Disarankan: Menangani Keberatan Penjualan

6. Prioritaskan

Tetap fokus pada pelanggan dan lebih banyak mendengarkan daripada berbicara. Panggilan Anda adalah tentang bagaimana Anda dapat membantu pelanggan memperbaiki kebutuhan mereka. Jadi dengarkan baik-baik, lalu beri tahu pelanggan bagaimana solusi Anda memenuhi kebutuhan mereka.

7. Penutup

Menutup panggilan Anda tidak berarti menutup penjualan. Tanyakan pada diri Anda sendiri apakah Anda telah mencapai apa yang awalnya ingin Anda lakukan dengan panggilan ini. Apakah Anda berhasil menangani keberatan dari pembeli? Apakah pembeli menunjukkan bahwa produk Anda akan menjadi solusi yang baik untuk kebutuhan mereka? Jika Anda dapat mengakhiri panggilan dengan nada positif seperti ini, Anda dapat memberi mereka waktu untuk memikirkannya atau berkonsultasi dengan tim mereka, dan kemudian mengatur pertemuan lanjutan.

Kiat Panggilan Penjualan

Ingin meningkatkan panggilan penjualan Anda? Ada banyak hal yang bisa membuat panggilan penjualan yang sukses, mulai dari konten, sikap Anda, hingga permainan angka. Cobalah kiat-kiat ini pada panggilan Anda berikutnya.

Mari Bicara

Baik itu nada, keseimbangan, atau konten, ada banyak faktor percakapan yang dapat memengaruhi cara panggilan penjualan Anda.

1. Mulailah dengan nada positif. Jangan membuat orang dalam ruang kepala negatif sebelum Anda mencoba menjual sesuatu kepada mereka. Jadi letakkan "selamat" di selamat pagi atau selamat siang. Anda ingin mereka merasa menerima.

3. Seimbangkan percakapan Anda. Fokus pada penjualan sebanyak Anda mendengarkan. Sebuah studi analitis dari perangkat lunak penjualan AI Gong menemukan bahwa ada 77% lebih banyak sakelar speaker per menit dalam panggilan penjualan yang berhasil daripada yang tidak berhasil. Perwakilan penjualan teratas berbicara hanya 46% dari waktu, sambil mendengarkan 54%.

4. Apa yang Anda katakan, tetapi juga bagaimana Anda mengatakannya. Nada Anda berkomunikasi lebih dari kata-kata yang sebenarnya keluar dari mulut Anda. Jika nada bicara Anda kasar atau tidak percaya diri, atau hal lain yang tidak ingin didengar klien, mereka akan menangkapnya dan akan kehilangan minat. Dengan izin, rekam panggilan Anda, sehingga Anda dapat mendengarkan kembali dan mendengar suara Anda.

5. Sanjungan bekerja. Tidak hanya orang suka mendengar hal-hal baik, itu juga didukung oleh psikologi. Beri tahu seseorang bahwa mereka adalah pelanggan yang hebat dan mereka akan berperilaku seperti itu. Namun, jangan berlebihan… jika Anda meletakkannya terlalu tebal, itu bisa dianggap tidak jujur.

6. Bersiaplah untuk memutar dan menyesuaikan presentasi Anda sesuai kebutuhan. Orang tidak akan selalu punya waktu untuk mendengarkan pidato Anda sepenuhnya dan terkadang Anda harus langsung ke intinya dengan cepat. Beberapa prospek mungkin hanya tertarik pada sesuatu yang sangat spesifik yang Anda tawarkan dan Anda harus bisa mengubah nada bicara Anda dengan cepat.

7. Baca panggilan. Menafsirkan bagaimana perasaan pembeli Anda. Anda dapat (atau seharusnya dapat) mengetahui kapan seseorang merasa terganggu dengan Anda. Ubah nada Anda atau hentikan panggilan. Jangan mengganggu seseorang sampai tidak berbisnis dengan Anda. Berada di dalamnya untuk jangka panjang. Jika mereka tidak berminat untuk membeli hari ini, mereka mungkin minggu atau bulan depan.

8. Tetap semangat saat panggilan berakhir, meskipun tidak berjalan seperti yang Anda harapkan. Ini tidak hanya akan meninggalkan kesan yang baik pada calon pembeli Anda, tetapi juga akan membantu pola pikir Anda untuk melakukan panggilan berikutnya.

Penyesuaian tingkah laku

Mendengar keberatan sepanjang hari benar-benar dapat membuat tenaga penjual lelah. Ini benar-benar bisa dimengerti; tidak ada yang suka mendengar "tidak", tetapi satu hal yang dapat membedakan Anda dari wiraniaga lain adalah sikap positif. Saya tahu kedengarannya murahan, tetapi pola pikir Anda benar-benar bisa menjadi pengubah permainan. Kiat-kiat berikut semuanya terkait dengan bagaimana mentalitas Anda yang baik dapat membuat Anda tetap menang.

1. Mengacaukan panggilan penjualan? Mungkin hanya bukan kepribadian yang cocok antara Anda dan pembeli. Serahkan kepada rekan kerja dengan harapan mereka dapat memperbaikinya. Biarkan mereka mencoba beberapa kontrol kerusakan dan minta mereka bertanya di mana kesalahannya. Skenario kasus terbaik: Anda mendapatkan umpan balik yang membangun dan perusahaan Anda tidak kehilangan penjualan. Lihatlah itu sebagai kesempatan belajar.

2. Kehilangan kesepakatan? Jangan menunggu sampai Anda berada dalam posisi kehilangan penjualan nyata lagi untuk mencari tahu apa yang salah. Sebaliknya, berlatihlah dalam skenario berisiko rendah. Roleplay dengan anggota tim atau manajer Anda untuk mencari tahu apa yang dapat Anda lakukan secara berbeda untuk menutup penjualan.

3. Tindak lanjuti. Tampaknya jelas, tetapi menurut pakar penjualan Grant Cardone , 25% tenaga penjualan hanya melakukan satu panggilan telepon dan kemudian menyerah. Kemungkinan akan membutuhkan beberapa panggilan bahkan untuk membuatnya di telepon untuk sekadar memenuhi syarat apakah mereka cocok. Dan setelah itu, sebagian besar kesepakatan dibuat antara panggilan kelima dan kedelapan, jadi kegigihan adalah kuncinya.

4. Memiliki mental mahasiswa. Berkomitmen untuk pelatihan dan pembelajaran. Bahkan jika Anda seorang penjual veteran, selalu ada lebih banyak yang bisa Anda pelajari. Luangkan waktu setiap hari untuk mencoba mempelajari sesuatu yang baru. Pelajari tentang ide dan tantangan yang dihadapi bisnis; mencoba untuk melakukan penelitian sebelumnya, tetapi juga bagus untuk bertanya dan membangun hubungan. Pertanyaan itu penting, tetapi Anda tidak ingin menginterogasi. Pastikan untuk mendengarkan dengan baik dan mencatat.

5. Ketika prospek Anda memberi Anda keberatan, luangkan waktu untuk mengakui dan memahaminya. Kembali ke masalahnya, dan tunjukkan kepada mereka bagaimana produk atau layanan Anda meredakan kekhawatiran yang mereka alami. Adalah tugas Anda untuk membuat mereka mengerti, jadi jika mereka masih keberatan, Anda punya ruang untuk perbaikan.

6. Taruh keputusan di tangan mereka. Ya, Anda menjual, tetapi mereka membeli. Mereka ingin membuat keputusan yang diberdayakan, jadi jangan memaksa mereka atau menipu mereka untuk membeli sesuatu yang tidak mereka mengerti. Anda mengatur diri Anda untuk membuat klien berhenti jika Anda melakukan ini.

Ini adalah Permainan Angka

Tidak semua orang akan menjadi pembeli. Sangat disayangkan, tapi benar. Namun, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk menjaga angka tetap di pihak Anda.

1. Tampilkan nilai. Pisahkan produk/layanan Anda dari pesaing tanpa menyeret mereka ke bawah. Tambahkan nilai secepat mungkin untuk apa pun yang Anda lakukan. Siapkan studi kasus yang sesuai dengan industri pembeli Anda. Simpan pembicaraan nomor sampai akhir panggilan Anda, jangan kurangi perusahaan Anda menjadi nomor sebelum Anda menambah nilai.

2. Jual dalam batas pembeli Anda. Pastikan mereka memahami apa yang mereka beli dan tidak membeli berlebihan. Ini akan menyebabkan mereka bergejolak. Waktu untuk upsell akan datang. Apakah Anda lebih suka memiliki sedikit lebih banyak uang sekarang atau pendapatan yang konsisten selama berbulan-bulan? Bersikaplah strategis tentang kapan dan bagaimana Anda meningkatkan penjualan.

3. Miliki jalur pipa yang dibangun dan bersiaplah untuk pindah ke jalur berikutnya.

Kesimpulan

Jelas, ada banyak hal yang perlu diingat saat melakukan panggilan penjualan, mulai dari cara dasar hingga tip dan trik yang akan membawa panggilan Anda ke tingkat berikutnya. Menggunakan alat CRM seperti Pusat Penjualan & Kesuksesan Vendasta dapat membantu Anda membangun jalur penjualan dan melacak semua komunikasi Anda dengan prospek.