Berjuang dengan Keselarasan Penjualan & Pemasaran? Cobalah Tips yang Harus Diikuti Ini

Apa itu keselarasan penjualan dan pemasaran?

Keselarasan penjualan dan pemasaran mengacu pada semua cara kedua departemen ini bekerja sama untuk mendorong, menangkap, memelihara, dan menutup prospek. Tim yang selaras berbagi tujuan dan metrik yang sama, berkolaborasi dalam perangkat lunak yang sama, memanfaatkan data pelanggan secara maksimal, dan saling mendukung melalui pembuatan kampanye dan pembenahan proses.

Contoh keselarasan penjualan dan pemasaran

Seperti apa sebenarnya keselarasan penjualan dan pemasaran?

Mari selami. Di bawah ini, kami memiliki contoh nyata tentang bagaimana tim penjualan dan pemasaran saling mendukung setiap hari.

Bagaimana penjualan membantu pemasaran

Berikut beberapa contoh cara nyata tim penjualan dapat mendukung upaya pemasaran:

• Penyempurnaan persona - Tim penjualan berbicara dengan pelanggan ideal setiap hari. Mereka dapat membantu pemasar lebih memahami ICP (Profil Pelanggan Ideal) dan mengembangkan detail yang menghidupkan persona.

• Kriteria prospek dan kampanye - Account executive atau pemimpin penjualan yang berpengalaman dapat menentukan kriteria prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Dengan cara ini, pemasar dapat mengoptimalkan materi iklan dan anggaran kampanye secara akurat.

• Distribusi konten - Tim pemasaran dapat mengandalkan perwakilan penjualan untuk berbagi konten hebat melalui LinkedIn, Twitter, dan saluran media sosial lainnya dan langsung dengan prospek.

• Perkenalan pelanggan - Saat mereka perlu mewawancarai pelanggan, tim pemasaran dapat meminta perwakilan penjualan untuk perkenalan yang relevan berdasarkan kontak yang mereka cari.

• Riset untuk pembuatan konten - Tenaga penjualan memiliki banyak wawasan yang dapat mereka bagikan dengan pemasar untuk membantu mereka membuat konten yang lebih baik. Khususnya untuk proyek kecil yang tidak memerlukan riset pelanggan, perwakilan penjualan dapat bertindak sebagai pemberi suara pelanggan.

• Kecerdasan pesaing - Tenaga penjualan mengetahui pesaing mana yang beralih atau dipertimbangkan orang. Data ini sangat berharga untuk semua jenis kampanye pemasaran.

• Tren pasar - Penjual juga dapat memberikan intelijen pasar kepada pemasar, seperti tren saat ini, masalah umum, teknologi baru, sasaran pelanggan, dll.

• Pertumbuhan program rujukan atau afiliasi - Karena mereka memiliki hubungan langsung dengan pelanggan, penjual sering kali lebih berhasil dalam mendaftarkan orang ke program rujukan atau afiliasi daripada siaran pemasaran.

Bagaimana pemasaran membantu penjualan

Dan tentu saja, pemasaran memberikan manfaatnya. 😊

Berikut adalah contoh bagaimana tim pemasaran membantu penjualan:

• Pembuatan prospek - Tim pemasaran berkinerja tinggi memastikan bahwa eksekutif penjualan tidak bergantung sepenuhnya pada kampanye keluar, namun dapat mengandalkan permintaan masuk juga.

• Pemberdayaan penjualan - Tim pemasaran dapat membuat panduan pembeli, halaman perbandingan pesaing, postingan blog, kursus online, templat, studi kasus, dan materi lainnya yang akan membantu tim penjualan memelihara dan mendidik prospek mereka.

• Penulisan skrip email atau panggilan dingin - Tim pemasaran dapat menyediakan templat email merek, skrip panggilan dingin, templat pesan langsung, dan banyak lagi untuk membantu tim penjualan menguji dan mengoptimalkan pesan mereka.

• Kampanye bertarget - Ketika tim penjualan ingin menargetkan ceruk, industri, pasar geografis, atau segmen pembeli baru lainnya, tim pemasaran dapat menjalankan kampanye berbayar dan organik untuk memberikan volume prospek yang lebih tinggi daripada yang dapat dicapai oleh tim penjualan sendirian.

• Pemasaran berbasis akun - Pemasar ABM dapat menjalankan kampanye pemasaran multisaluran untuk menargetkan akun-akun utama secara online dan offline, mengantarkan pembeli yang tertarik ke eksekutif akun.

• Wawasan data pemasaran - Melalui pengujian A/B dan data akuisisi prospek, kampanye pemasaran memberikan banyak informasi tentang kelemahan dan manfaat yang saat ini ditanggapi oleh pelanggan. Tim penjualan dapat menerapkan wawasan ini dalam pesan mereka sendiri.

• Penilaian prospek - Tim pemasaran dapat menerapkan penilaian prospek di CRM, pemasaran email, atau platform pemasaran percakapan untuk membantu perwakilan penjualan secara otomatis mengidentifikasi prospek mana yang harus diprioritaskan.

• Penyerahan prospek - Memberikan prospek yang memenuhi syarat pemasaran dengan cepat— dan dengan jumlah data dan konteks maksimum-—memastikan bahwa perwakilan penjualan dapat memanfaatkan setiap peluang secara maksimal.

Manfaat keselarasan penjualan dan pemasaran

Ada alasan mengapa keselarasan penjualan dan pemasaran sangat menarik. Ini menawarkan banyak manfaat bagi organisasi yang melakukannya dengan benar.

Implementasi data pelanggan

Di dunia sekarang ini, data adalah emas. Anda tidak ingin menyia-nyiakannya. Tim penjualan dan pemasaran yang bekerja sama dengan baik memiliki satu sumber kebenaran untuk data pelanggan sehingga setiap tim dapat menggunakannya secara maksimal—baik mengotomatiskan kampanye atau menjangkau langsung dengan pesan khusus.

Pemanfaatan aset pemasaran

Aset pemasaran yang tidak dimanfaatkan berarti banyak usaha yang sia-sia dan hilangnya peluang. Namun ketika tim penjualan terlibat dalam pemasaran, mereka mengetahui tentang aset yang ada, memanfaatkannya, dan meminta pembuatan aset baru sesuai dengan kebutuhan pelanggan.

Penyerahan timah lebih cepat

Proses serah terima prospek yang tidak efisien dapat menyebabkan waktu tunggu berhari-hari, namun jika tim Anda lebih selaras, perwakilan dapat merespons prospek dalam waktu kurang dari dua jam.

Semakin cepat tim penjualan Anda merespons prospek, semakin besar peluang Anda untuk mendapatkan pelanggan tersebut-—daripada membiarkan mereka jatuh ke tangan pesaing Anda.

Biaya akuisisi pelanggan lebih rendah

Tim yang selaras dapat mendorong metrik yang menguntungkan, termasuk biaya akuisisi pelanggan (CAC) yang lebih rendah. Tim pemasaran yang berkomunikasi secara teratur dengan penjualan dapat mengumpulkan wawasan yang berpusat pada pelanggan yang mereka perlukan untuk menargetkan segmen yang paling mungkin menghasilkan konversi. Mereka juga dapat menggunakan pesan informasi penjualan yang mencerminkan tren, titik kesulitan, dan tujuan saat ini.

Pertumbuhan pendapatan yang dapat diandalkan

Keselarasan penjualan dan pemasaran menghasilkan pertumbuhan yang konsisten dan bertahap. Tim yang bekerja sama akan lebih baik dalam mengidentifikasi masalah dalam perjalanan pelanggan dan melakukan pengoptimalan secara berkala. Mereka juga lebih terampil dalam menerapkan perbaikan dan rekomendasi.

Penghematan waktu dan efisiensi

Tim yang tidak selaras menggandakan pekerjaan satu sama lain, menghabiskan banyak waktu untuk mencari sumber daya, dan gagal menyelesaikan proyek.

Di sisi lain, tim yang selaras menghilangkan pemborosan dengan memanfaatkan data, teknologi, aset, dan sumber daya lainnya yang ada. Mereka menghemat waktu dan menyelesaikan tugas-tugas utama dengan lebih efisien.

11 tips dan praktik terbaik untuk menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda

Siap menyelaraskan tim penjualan dan pemasaran Anda dengan cara yang belum pernah ada sebelumnya?

Ikuti tips penting dan praktik terbaik berikut.

1. Ciptakan tujuan bersama

Tentu saja mereka tetap mempunyai tujuan masing-masing, namun kedua tim harus mempunyai tujuan yang sama. Hal ini penting untuk menyelaraskan dampak pendapatan yang besar.

Contoh tujuan bersama termasuk meningkatkan jumlah pengguna baru untuk suatu produk perangkat lunak atau meningkatkan jumlah klien baru untuk suatu layanan. Sasarannya bisa lebih terperinci, seperti meningkatkan jumlah klien dari pasar, industri, atau segmen tertentu. Kedua tim harus memiliki rencana implementasi yang jelas tentang bagaimana mereka akan berkontribusi terhadap tujuan tersebut.

2. Lacak metrik masing-masing

Penting juga bagi setiap tim untuk memiliki visibilitas terhadap metrik masing-masing tim. Jika tim penjualan mendapatkan lebih sedikit prospek dibandingkan biasanya, mereka harus dapat memeriksa statistik kampanye pemasaran saat ini untuk menemukan akar masalahnya. Hal ini akan memberikan konteks yang lebih luas dan membuat percakapan pemecahan masalah menjadi lebih efektif.

Di sisi lain, pemasar harus dapat melihat berapa banyak prospek yang mereka berikan yang ditutup. Ini akan membantu mereka melihat nilai dari upaya mereka dan memberikan data pengoptimalan untuk meningkatkan kualitas prospek.

Tawarkan akses ke metrik penjualan dan pemasaran utama berikut:

• Jumlah MQL

  

• Jumlah SQL

• Tingkat konversi MQL ke SQL

• Volume lalu lintas situs web

• Sumber lalu lintas situs web

• Tingkat konversi dari pengunjung situs web menjadi prospek untuk halaman-halaman utama

• Tingkat keterlibatan dengan aset utama

• Total pengeluaran pemasaran

• Jumlah pelanggan baru yang diperoleh

• Biaya akuisisi pelanggan (CAC)

• Nilai seumur hidup pelanggan (CLV)

• CLV dibandingkan dengan CAC

• Total pendapatan yang dihasilkan oleh penjualan

• Nilai total saluran pipa

• Tingkat konversi prospek-ke-pelanggan

• Nilai kesepakatan rata-rata

• Waktu respons prospek rata-rata

• Kecepatan penjualan

• Tingkat churn pelanggan

• Peringkat kepuasan pelanggan (CSAT dan/atau NPS)

Setiap tim akan memiliki data yang mereka perlukan untuk menemukan ruang untuk perbaikan dan terus mengoptimalkan upaya mereka.

3. Memperbaiki isi dan proses proposal

Untuk memenangkan klien baru, proposal Anda harus sesuai merek. Saat meningkatkan penyelarasan, merupakan ide bagus untuk memberikan visibilitas kepada tim pemasaran terhadap konten proposal yang dikirimkan oleh tim penjualan.

• Apakah setiap orang memiliki template proposal yang konsisten yang mereka gunakan?

• Bisakah penjual mengambil dari perpustakaan konten yang disetujui untuk memadupadankan halaman sesuai kebutuhan?

• Apakah penjual dapat menyusun proposal dengan cepat dan mudah?

Bekerja sama untuk membuat konten proposal yang akurat dan menarik serta dapat diakses oleh semua penjual. Jika Anda tidak memiliki solusi untuk templat, proses persetujuan, dan metrik proposal, pertimbangkan untuk menerapkan perangkat lunak proposal.

4. Atur pertemuan rutin

Harus ada pertemuan mingguan antara penjualan dan pemasaran untuk membahas:

• Sasaran dan metrik bersama

• Apa yang berhasil dengan baik

• Apa yang perlu diperbaiki

• Proyek kolaboratif yang sedang berjalan

• Permintaan bantuan dan dukungan dari tim lain

Bergantung pada ukuran organisasi Anda, mungkin akan bermanfaat jika semua pemasar dan penjual bergabung dalam pertemuan mingguan—atau Anda mungkin lebih baik hanya melibatkan manajemen senior.

Targetkan kurang dari 5 orang pada pertemuan rutin agar tetap sesuai jalur. Anda selalu dapat melibatkan peran lain dalam pertemuan khusus proyek atau kampanye (lebih lanjut tentang kampanye terintegrasi nanti).

5. Membuat sistem permintaan antar departemen

Ada banyak cara bagi tim penjualan dan pemasaran untuk saling mendukung. Meskipun Anda ingin komunikasi mengalir dengan bebas melalui departemen-departemen ini, Anda tidak ingin komunikasi mengalir begitu bebas sehingga permintaan penting hilang di Slack.

Buat papan Asana atau Trello tempat siapa pun dari tim penjualan dan pemasaran Anda dapat menambahkan permintaan ke kolom “permintaan” atau “backlog”. Mereka mungkin meminta bantuan untuk memahami metrik utama, menulis panduan yang dapat diunduh, atau mewawancarai jenis pelanggan tertentu.

Kemudian, selama pertemuan mingguan, kepala pemasaran dan kepala penjualan dapat mengobrol tentang permintaan terbaru, menyetujuinya, dan kemudian menugaskannya ke orang-orang di tim mereka.

6. Konsolidasikan tumpukan teknologi dan komunikasi Anda

Buat semua orang memiliki pemahaman yang sama dengan menggabungkan tumpukan teknologi Anda sebanyak mungkin. Anda harus memiliki satu sumber kebenaran untuk data pelanggan. Idealnya, tim penjualan dan pemasaran Anda akan bekerja dalam CRM yang sama untuk mengelola penyerahan prospek, penilaian prospek, pemeliharaan prospek, dan banyak lagi.

Tim penjualan dan pemasaran Anda juga harus memiliki akses instan satu sama lain melalui platform seperti Slack, tempat mereka dapat berkomunikasi tentang proyek dan tujuan yang sedang berjalan.

7. Tarik pesan dari CEO

Ketika ketidaksepakatan mengenai suara merek atau proposisi nilai muncul, akan sulit untuk mengetahui siapa yang mengambil keputusan akhir. Sejujurnya, pesan harus selalu datang langsung dari CEO. Pastikan kedua tim memiliki akses ke CEO untuk penyempurnaan persona, penargetan strategis, dan USP. Lihat strategi penyampaian pesan yang dipimpin CEO jika terjadi salinan atau konten yang tidak selaras.

8. Menyiapkan proyek bersama triwulanan

Tim penjualan dan pemasaran harus bekerja sama dalam proyek bersama secara teratur. (Ini merupakan tambahan dari pekerjaan yang mereka lakukan untuk mendukung tujuan inti masing-masing.)

Proyek bersama memberi perusahaan Anda keunggulan kompetitif sekaligus memastikan bahwa setiap pemasar dan perwakilan penjualan memiliki kesempatan untuk bekerja dengan orang-orang dari departemen lain. Keselarasan penjualan dan pemasaran memerlukan perubahan budaya yang nyata, yang hanya dapat terjadi ketika orang-orang benar-benar berinteraksi.

Berikut beberapa contoh bagaimana tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama:

• Kampanye pemasaran terpadu - Bentuk tim multi-fungsi untuk menangani kampanye pemasaran triwulanan yang penting, seperti iklan ABM baru atau acara virtual yang menghasilkan prospek.

• Pemberdayaan penjualan - Tantang tim penjualan dan pemasaran Anda untuk mengembangkan materi pemberdayaan penjualan tingkat berikutnya setiap kuartal. Dorong inovasi melalui riset pelanggan dan ciptakan sumber daya bermanfaat seperti panduan pembeli, panduan penerapan, templat. dll.

• Peningkatan proses - Buat sasaran untuk meningkatkan satu elemen keselarasan penjualan dan pemasaran Anda setiap kuartal, seperti menerapkan alat baru, memanfaatkan fitur CRM baru, atau membuat konten proposal yang diperbarui. Kemudian, bentuk tim multifungsi untuk menyelesaikan proyek atau membantu melatih orang lain.

9. Susun organisasi Anda untuk mendorong keselarasan

Struktur tim memiliki dampak besar pada keselarasan. Untuk mendorong kolaborasi secara alami, banyak perusahaan telah mengubah siapa yang menjadi bawahan tim penghasil pendapatan. Chief revenue officer (CRO) adalah peran yang mengalami banyak pertumbuhan dalam beberapa tahun terakhir. Banyak kepala pemasaran dan penjualan melapor langsung ke CRO, yang mengoordinasikan dan memastikan keselarasan antara departemen-departemen penting ini.

Jika Anda sudah lama bergelut dengan masalah penyelarasan, Anda mungkin ingin mengalihkan perhatian kepada siapa kepala departemen melapor. CEO sering kali terlalu sibuk untuk menyusun strategi kolaborasi antar tim. CRO dapat mencurahkan lebih banyak fokus mereka untuk mengintegrasikan rangkaian teknologi dan kampanye.

10. Memecahkan masalah bersama-sama

Daripada setiap tim hanya melihat data dan proyek mereka sendiri, tim Anda akan dapat menganalisis keseluruhan perjalanan pelanggan dan menemukan poin-poin penting dan kegagalan saluran utama.

Wawasan ini seharusnya sudah dapat diakses melalui beberapa strategi yang dibagikan di atas, namun Anda mungkin ingin membentuk satuan tugas khusus untuk mempermudah mengungkap data yang tepat dan menemukan sumber masalahnya.

11. Menyelaraskan tim lain yang berhadapan dengan pelanggan dan menghasilkan pendapatan

Keselarasan penjualan dan pemasaran sangat penting karena mempengaruhi pendapatan secara drastis.

Namun ada tim lain yang kolaborasi timbal baliknya penting bagi kesuksesan perusahaan. Bergantung pada industri Anda, Anda mungkin juga ingin menyelaraskan tim produk, tim inovasi, dukungan pelanggan, dan tim kesuksesan pelanggan dengan tujuan bersama.

Tim mana pun yang menyentuh pelanggan atau mengembangkan produk tidak boleh beroperasi secara terpisah. Mereka harus berbagi data dan wawasan pelanggan, sekaligus belajar dari tim penghasil pendapatan Anda.

Kendalikan proses proposal dengan Proposify

Tim penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk membuat konten proposal sesuai merek untuk dipadupadankan oleh penjual. Pemimpin penjualan mendapatkan kendali dan visibilitas yang belum pernah ada sebelumnya dalam proses proposal, mengoptimalkan konten, melacak saluran, dan secara proaktif membantu transaksi besar.

Dapatkan visibilitas ke dalam proposal dengan Proposify.