Apa itu Pemetaan Akun Penjualan? Inilah Semua yang Perlu Anda Ketahui.

Pemetaan akun penjualan menjadi sangat relevan bagi pemasar B2B. Bagaimanapun, ini adalah unit penting dari Pemasaran Berbasis Akun (B2B), yang menjadi fokus pemasar B2B saat ini.

Siklus penjualan B2B bisa menjadi perjalanan yang panjang dan sulit. Secara umum, pemasar B2B biasa melakukan kampanye pembuatan prospek yang akan menarik sebanyak mungkin perusahaan.

Hari ini, ABM adalah jalan yang harus ditempuh. Ini mendekati pemasaran dengan membalikkan saluran penjualan tradisional. Jadi, alih-alih prospek diarahkan ke corong, inilah yang dilakukan ABM:

• Mengidentifikasi akun tertentu yang ingin ditutup oleh tim penjualan Anda sebagai klien
• Targetkan akun khusus ini dengan konten yang disesuaikan
• Mengubahnya menjadi klien yang sebenarnya

Sekarang, untuk setiap akun atau klien B2B, ada lebih dari satu orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan. Faktanya, penelitian mengatakan bahwa rata-rata, 6,8 orang menandatangani pembelian solusi B2B.

Berikut artinya:

1. Anda mungkin tidak akan menutup kesepakatan pada panggilan pertama. Mungkin ada email atau panggilan tindak lanjut dengan orang baru dari pihak prospek yang bergabung.
2. Anda tidak akan mendapatkan jawaban "ya" langsung. Akan ada pertanyaan dan sanggahan.
3. Ini bukan hanya tentang meyakinkan satu orang. Ini tentang menciptakan konsensus di antara orang-orang yang terlibat dalam pengambilan keputusan.

Di sinilah pemetaan akun penjualan berperan—baca terus untuk mengetahui semua yang Anda butuhkan untuk memulai.

Apa itu pemetaan akun penjualan?

Pemetaan akun penjualan adalah proses membuat representasi visual dari wilayah penjualan perusahaan Anda. Ini membantu Anda memahami pasar Anda, mengoptimalkan sumber daya Anda, dan membuat strategi penjualan.

Pada dasarnya, ini mengatur dan membuat katalog orang-orang yang bekerja di akun target. Outputnya adalah visualisasi bagaimana struktur mereka diatur. Ini harus menunjukkan semua titik data, hubungan, dan pengambil keputusan yang akan dihadapi oleh tenaga penjualan saat menjual ke akun target tertentu.

Idealnya, peta ini harus lengkap sebelum melakukan penargetan atau kampanye penjangkauan.

Dengan begitu, seluruh tim penjualan dan pemasaran Anda berada di tempat yang lebih baik untuk berhasil. Pikirkan pemetaan akun sebagai dasar dari strategi ABM Anda. Dengan itu, Anda dapat menjalankan strategi ABM Anda dengan lebih efektif.

4 alasan utama untuk menggunakan pemetaan akun penjualan

Tujuan ABM adalah untuk menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap perusahaan yang ditargetkan. Agar hal ini terjadi, Anda perlu mengetahui sebanyak mungkin tentang perusahaan itu—termasuk detail tentang semua orang yang akan Anda temui.

1. Rencanakan jalur penjualan terbaik

Pemetaan akun akan membantu SDR Anda mendapatkan gambaran tentang bagaimana proses penjualan kemungkinan besar akan berjalan. Mereka dapat memeriksa berapa banyak level atau manajer yang harus dilalui oleh kontak mereka untuk setiap keputusan bisnis utama.

Selain itu, pemetaan akun penjualan akan membantu tim penjualan Anda membidik individu yang lebih tinggi di tangga keputusan atau mereka yang dapat membantu mempercepat proses.

2. Identifikasi pembuat keputusan penting dan pemimpin opini

Anda dapat memiliki tim penjualan terbaik dan panggilan penjualan terbaik, dan Anda tetap tidak akan dapat mencapai kesepakatan.

Karena pemetaan akun penjualan memberi Anda ikhtisar tentang jalur terbaik menuju penjualan, pemetaan juga dapat membantu Anda mengidentifikasi pembuat keputusan yang benar-benar dapat memberikan sinyal jalan untuk penjualan.

Anda tidak perlu memberi tahu prospek Anda secara langsung bahwa Anda tahu bahwa mereka memerlukan persetujuan dari Chief Financial Officer (CFO) atau Chief Operations Officer (COO). Sebaliknya, Anda bisa proaktif dan menanyakan apakah Anda bisa mengulangnya. Ini akan membantu mengatur hubungan sekaligus memperpendek siklus penjualan.

Maksimalkan peta akun Anda dan pastikan peta itu diperbarui sehingga Anda dapat terus membangun hubungan dengan orang-orang yang berarti.

3. Dapatkan pemahaman yang lebih baik tentang titik sakit individu dan pembuat keputusan tertentu.

Alasan mengapa kesepakatan B2B membutuhkan waktu lama untuk ditutup adalah karena ada “banyak juru masak di dapur”. Pembuat keputusan dan pemberi pengaruh utama ini sering kali memiliki masalah dan tantangan yang berbeda—membuat perdebatan lebih lama saat mereka bolak-balik dengan pendapat mereka.

Dengan menyertakan mereka dalam percakapan sejak awal, Anda dapat melihat dari mana mereka berasal. Kemudian Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda sehingga Anda dapat menjawab keberatan dan pertanyaan mereka.

Beberapa contoh:

• CFO adalah tentang membandingkan biaya dan pengembalian layanan atau produk Anda dibandingkan dengan pesaing Anda. Dengan mereka, penting untuk menekankan proposisi penjualan unik Anda dan bagaimana memilih Anda akan menjadi investasi terbaik.
  
• Jika Anda memasukkan COO ke dalam campuran, Anda harus fokus pada bagaimana produk atau layanan Anda akan membantu manajemen sumber daya dan membuat operasi lebih efisien.

4. Perluas jaringan Anda dan jangkau di dalam perusahaan target

Sangat normal untuk memiliki satu titik kontak pada awal penjangkauan. Kemudian Anda mulai mengulang pembuat keputusan lain selama tahap negosiasi.

Beginilah biasanya—satu orang mengelola proses penjualan di pihak mereka. Namun, bagaimana jika kontak Anda tiba-tiba meninggalkan perusahaan atau dipindahkan ke departemen lain?

Perluas jangkauan Anda dengan menjalin hubungan dengan orang lain di akun tersebut. Ini akan mengurangi risiko yang diberikan oleh satu titik kontak. Plus, itu juga akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda benar-benar peduli dengan perusahaan mereka karena Anda melakukan upaya ekstra untuk terhubung.

Elemen peta akun penjualan

Mirip dengan saluran penjualan, tidak ada satu templat untuk peta akun penjualan. Pada akhirnya, itu tergantung pada apa yang paling berguna bagi tim penjualan Anda.

Informasi paling dasar yang harus dimiliki peta akun penjualan adalah:

1. Nama lengkap dengan foto yang sesuai. Ini agar Anda tidak terkejut ketika ada nama tambahan yang di-CC di email.
   
2. Rincian pekerjaan. Sertakan judul pekerjaan, departemen, ringkasan peran mereka, kepada siapa mereka melapor, dan siapa yang melapor kepada mereka. Idenya adalah untuk melihat bagaimana dan di mana mereka cocok dalam struktur perusahaan.
   
3. Rincian kontak. Sertakan email kantor, telepon kantor, platform media sosial yang relevan, dan lokasi umum kantor mereka jika tersebar di beberapa lokasi.
   
4. Representasi visual dari hierarki dan hubungan. Peta akun harus disajikan sedemikian rupa sehingga tim penjualan Anda dapat melihat struktur organisasi, ketergantungan, dan bahkan hubungan dan fungsi antar departemen.
   
5. Tag atau label khusus. Contohnya termasuk “Pengambil keputusan akhir”, “influencer”, atau “pemblokir”. Memiliki tag khusus ini akan membantu tenaga penjualan Anda mengidentifikasi siapa siapa dalam sekejap.

Penutup: Targetkan akun dan prospek dengan presisi tingkat berikutnya

Menutup penjualan B2B, terutama penjualan perusahaan, adalah maraton dan bukan sprint. Anda harus siap, dan pemetaan akun penjualan akan membantu membekali Anda untuk perjalanan ke depan.

Pelajari bagaimana Anda dapat memaksimalkan jangkauan penjualan Anda dengan menjadwalkan konsultasi gratis dengan para ahli kami.