Penjualan SaaS - Panduan Utama

Banyak bisnis saat ini masih cukup aneh dengan konsep penjualan SaaS dan tidak tahu bagaimana memanfaatkan seni menjual perangkat lunak yang hebat ini. Terlebih lagi, beberapa bisnis tahu tentang SaaS tetapi belum sepenuhnya memanfaatkan manfaat menggunakan model SaaS daripada layanan perangkat lunak tradisional.

SaaS saat ini merupakan model perangkat lunak yang mengarah ke tren teknologi global saat ini. Oleh karena itu, izinkan saya membawa Anda melalui konsep SaaS secara mendalam dan mempelajari cara mengembangkan proses penjualan SaaS .

Apa itu penjualan SaaS?

Industri SaaS

Model pengembangan Saas telah tercakup di sebagian besar negara. Pelopor dalam SaaS dapat diberi nama Salesforce.com. Perusahaan kemudian berhasil bekerja sama dengan Google, membawa keuntungan terus menerus. Pesaing di industri ini juga termasuk raksasa seperti SAP dan Oracle. Pada pertengahan 2007, Steve Ballmer, CEO Microsoft, menegaskan bahwa SaaS merupakan langkah pengembangan yang sangat diperlukan dalam industri perangkat lunak, dan tidak ragu-ragu untuk menunjukkan kepemimpinan ambisiusnya di bidang ini.

Banyak juga yang percaya bahwa Vista akan menjadi generasi terakhir dari paket perangkat lunak untuk Windows. Mereka memprediksi bahwa setelah Vista, Microsoft akan menyediakan sistem operasi melalui web.

Menurut Blissfully, pada akhir tahun 2017, rata-rata perusahaan akan menggunakan 18 perangkat lunak tipe layanan (SaaS) dan berinvestasi di SaaS sekitar USD 136.000 per tahun. Lebih penting lagi, penyedia SaaS terkemuka sekarang memiliki nama-nama besar seperti Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud, dll. Ini menunjukkan bahwa SaaS hampir menempati posisi yang luar biasa di pasar teknologi perangkat lunak.

Menurut statistik, model SaaS bernilai $ 44,4 miliar pada tahun 2017 dan cenderung meningkat, dengan peningkatan yang diharapkan menjadi $ 94,9 miliar pada tahun 2021, yang menunjukkan tingkat pertumbuhan yang luar biasa dari Pasar ini - sekitar 16,4%. Hampir tidak ada industri yang mencapai perkiraan ini dan ini menunjukkan potensi peluang pengembangan dan perluasan untuk industri layanan perangkat lunak ini.

Kita dapat meringkas masa depan dan kepentingan SaaS melalui pernyataan Ballmer: "SaaS bukan hanya sebuah revolusi dalam konstruksi dan distribusi perangkat lunak tetapi juga cara kita mendapatkan manfaat dari model ini."

Apa itu SaaS?

SaaS (Software as a Service) adalah model distribusi layanan aplikasi perangkat lunak di mana vendor perangkat lunak mengembangkan aplikasi perangkat lunak di web, kemudian memungkinkan pelanggan untuk menggunakannya melalui Internet (secara mandiri atau melalui pihak ketiga).

Pelanggan tidak perlu membayar untuk memilikinya tetapi membayar untuk menggunakannya. Mereka menggunakan perangkat lunak melalui API (Application Programming Interface) yang dapat diakses melalui Web dan sering ditulis menggunakan layanan web atau REST (Representational State Transfer). Istilah SaaS telah menjadi istilah yang terkenal di industri, menggantikan istilah sebelumnya seperti ASP (Application Service Provider) dan On-Demand.

Secara sederhana, vendor perangkat lunak tidak menjual produk perangkat lunak tetapi menjual layanan berdasarkan perangkat lunak tersebut. Sebelumnya, bisnis yang menggunakan SaaS harus menghabiskan banyak upaya untuk menginstal, menghabiskan banyak uang untuk pemeliharaan, dan menanggung risiko kerusakan yang tinggi. Seperti membeli pesawat pribadi, selain memiliki uang yang banyak untuk memilikinya, Anda juga bertanggung jawab untuk perawatan dan perbaikan. SaaS, sementara itu, seperti membuat reservasi untuk layanan penerbangan yang lebih beradab dan ekonomis.

Waktu untuk menerapkan perangkat lunak SaaS di perusahaan biasanya memakan waktu 5-7 hari (dibandingkan dengan waktu 6 bulan atau lebih untuk menyelesaikan instalasi sistem di tempat). Pengguna setelah diberikan akun dapat langsung masuk dan menggunakan aplikasi. Ketika sistem perlu diperbarui atau diperluas, bisnis hanya perlu membeli lebih banyak akun, menggunakan lebih banyak atau lebih sedikit aplikasi untuk memenuhi kebutuhan bisnis yang berkembang, tanpa memengaruhi bagian lain.

Apa itu penjualan SaaS?

Penjualan SaaS adalah proses penjualan perangkat lunak melalui situs web online atau portal kepada pelanggan. Seperti semua penjualan B2B, tujuan penjualan SaaS adalah membantu pelanggan Anda menjadi lebih sukses dengan membantu mereka menghemat uang, waktu, atau meningkatkan kemampuan mereka. Berkat ini, pelanggan Anda dapat meningkatkan penjualan.

Karena kerumitan menggunakan produk SaaS lebih dari produk fisik, calon pelanggan membutuhkan lebih banyak pelatihan sebelum mereka ingin bersiap untuk membeli. Kyle Ferretti, Manajer Penjualan AS di SEMRush mengatakan bahwa “Penjualan yang mendidik sangat penting bagi tim saya. Anda akan kesulitan untuk menjual alat perangkat lunak kepada seseorang ketika mereka tidak memahami fungsinya, jadi kami harus mengungkap masalah pelanggan dan kemudian mendidik mereka tentang cara kami memperbaiki atau membantu masalah mereka.”

Penjualan SaaS memiliki fitur luar biasa yang biasanya merupakan model penetapan harga berbasis langganan untuk produk. Oleh karena itu, pelanggan efektif menjadi pelanggan tetap setiap periode waktu (bulan, kuartal, atau tahun). Ini mengarah ke perusahaan SaaS, tidak perlu khawatir pelanggan meninggalkan Anda dan memiliki pendapatan yang stabil. Namun, ini juga berarti bahwa investasi untuk prospek cukup tinggi. Pelanggan potensial dapat menghabiskan puluhan ribu dolar selama beberapa tahun untuk mendaftarkan perangkat lunak mereka.

Keuntungan SaaS

SaaS telah menjadi platform yang sangat populer karena memiliki banyak keunggulan yang tersedia antara lain:

• Penghematan biaya maksimum SaaS untuk bisnis

Model Saas adalah model optimal yang membawa manfaat signifikan dalam membantu bisnis menghemat biaya, bisnis mengandalkan model Saas untuk menghemat biaya tipikal seperti biaya tunai, waktu, sumber daya manusia, peluang, dan biaya konversi, dalam jangka panjang, model Saas adalah perangkat lunak yang optimal untuk bisnis saat ini.

Dengan model Saas baru ini, ini membantu bisnis mengubah cara mereka bekerja dengan tidak harus menginstal dan menjalankan perangkat lunak di sistem atau jaringan komputer mereka, yang terintegrasi langsung di situs web, nyaman untuk digunakan bisnis, mengoptimalkan biaya di berbagai sudut.

Ini menghemat bisnis rata-rata sekitar $ 42.000 untuk perangkat lunak manajemen media, penghematan biaya berdasarkan fakta bahwa Anda tidak perlu membeli lisensi perangkat lunak, biaya instalasi, biaya konstruksi sistem serta perangkat keras database.

Apa yang disukai oleh model Saas sebagian karena bisnis tidak perlu membayar dukungan untuk pemeliharaan berkala seperti perangkat lunak tradisional, yang merupakan keuntungan besar dari model Saas dan membantu bisnis menghemat lebih banyak. Tidak sedikit pemeliharaan sistem perangkat lunak.

Juga, model Saas yang memaksimalkan penghematan biaya untuk bisnis tercermin dalam pembelian dan penjualan layanan terlampirnya. Saas berfokus pada penjualan layanan perangkat lunak, tetapi perangkat lunak Saas saat ini cukup menguntungkan dengan banyak penerapan seperti memungkinkan Anda untuk mencobanya secara gratis atau gratis jika Anda ingin meningkatkan fitur. Anda dapat membayar lebih untuk mendapatkan fitur yang lebih canggih, beberapa perusahaan akan menjual dalam paket, dalam kombo, pengguna atau bisnis dapat memilih paket yang sesuai untuk berlangganan, Ini mirip dengan mendaftarkan paket jaringan. Dengan kedua model di atas, model ini, bisnis atau pengguna dapat mendaftar dan menghentikan layanan kapan saja dan biaya tidak akan menjadi biaya tambahan.

Saas memaksimalkan penghematan biaya untuk bisnis, yang tercermin dalam pembangunan perangkat lunak Saas yang akan menghemat waktu dan tenaga daripada perangkat lunak tradisional, ini adalah keunggulan yang diterima banyak bisnis ketika mereka tidak melakukannya. Ini juga mengkhawatirkan karena harus menghentikan beberapa bagian yang diperlukan untuk memasang sistem tradisional yang besar dan kemudian kehilangan waktu dan tenaga untuk dukungan. Namun, jika bisnis menggunakan perangkat lunak Saas, mereka akan mengoptimalkan semuanya dalam waktu sekitar 2 hari termasuk waktu pelatihan untuk staf untuk digunakan dan hanya 1-2 teknisi untuk pemasangan.

Model Saas juga memecahkan masalah biaya konversi saat memasang dan menerapkan teknologi baru. Sebagai gantinya, Anda menghabiskan cukup uang untuk dapat mengganti dan memperbarui jenis teknologi baru secara terus menerus tanpa terlalu khawatir tentang biaya mahal.

• Fitur model Saas terus diperbarui

Bisnis membesarkan tim TI selalu sibuk dengan menangani kesalahan teknis yang ketinggalan zaman, dengan model Saas, kelembaman seluruh sistem, perbaikan bug atau masalah yang muncul yang didukung oleh vendor perangkat lunak dan bertanggung jawab untuk memperbaikinya.

Selain itu, vendor akan selalu memberikan update, optimalisasi sistem, penyempurnaan fitur lama dan penambahan fitur baru, sehingga pelaku bisnis tidak perlu khawatir lagi untuk mengganti atau membeli versi baru.

Penyedia perangkat lunak akan memiliki tim dan penguji TI yang khusus dan berpengalaman sehingga pengguna dan bisnis selalu menerima dan menggunakan perangkat lunak terbaik dari mereka.

• Model Saas membantu bisnis mengakses kapan saja, di mana saja

Saas digunakan oleh penyedia melalui Internet, sehingga pengguna atau bisnis dapat mengakses perangkat lunak dari perangkat yang terhubung ke internet.

Saas memiliki fitur yang lebih nyaman bagi pengguna. Pengguna tidak perlu pergi ke kantor atau harus menggunakan komputer atau perangkat lunak yang sudah diinstal sebelumnya untuk bekerja. Salah satu kekurangan dari sistem lama adalah jumlah yang terbatas. Jika Anda ingin memperbarui, perlu usaha, waktu, uang untuk membeli yang baru, memasang sistem baru. Namun, perangkat lunak Saas seringkali memiliki fitur tambahan untuk membantu Anda menambahkan akun untuk karyawan.

• Model Saas memiliki kemampuan integrasi yang hebat

Pertukaran data eksternal yang relevan selama pemrosesan pekerjaan selalu muncul, sementara perangkat lunak tradisional biasanya akan menangani secara terpisah, tanpa menggunakan informasi eksternal. Model Saas mengatasi kelemahan model tradisional ini.

Melalui Internet, model Saas dioptimalkan, memungkinkan pertukaran data serta memungkinkan konsistensi data antara banyak aplikasi dari banyak pemasok, ini adalah kekuatan luar biasa dari model Saas.

Tantangan penjualan SaaS

Meskipun SaaS memiliki banyak keunggulan luar biasa, penjual SaaS juga harus menghadapi beberapa tantangan.

Sebagai penjual, Anda dapat mengharapkan penjualan SaaS segera berhasil. Namun, ada beberapa hal yang perlu Anda ingat karena penjual SaaS veteran pun harus banyak membiasakan diri dan berpikir ini terkadang bukan jalan yang mudah.

Menurut beberapa pakar penjualan SaaS, beberapa tantangan saat menjual perangkat lunak sebagai layanan adalah:

Hal tersulit yang selalu ada adalah banyaknya pesaing. Karena itu, untuk menjadi sukses, Anda perlu memahami apa yang membuat Anda berbeda dari mereka dan menonjol. Setelah Anda tahu di mana Anda dapat meningkatkan dan menjadi lebih kuat, Anda akan dapat menemukan cara untuk benar-benar menang.

Hal lain yang perlu Anda pastikan adalah memahami semua teknologi berbeda yang digunakan pelanggan Anda karena pelanggan Anda akan mengintegrasikan produk SaaS yang Anda jual dengan banyak solusi berbeda.

Last but not least, perkembangan pesat industri perangkat lunak telah menyebabkan tenaga penjualan SaaS mengalami gangguan terus-menerus. Tantangan yang mereka hadapi adalah kurangnya konsentrasi. Agar penjual memberikan nilai cepat, bisnis, terutama pemula, membuat kemajuan cepat dan menetapkan harapan yang tinggi. Jadi mampu fokus pada produk yang paling berdampak setiap hari akan memberi Anda kekuatan untuk mengembangkan bisnis Anda.

Metrik penting untuk diketahui saat menjual SaaS

Tingkat Churn

Banyak bisnis hanya mengandalkan pendapatan berulang untuk mengevaluasi perkembangan merek tanpa secara tidak sengaja menghilangkan parameter yang sangat penting yang disebut Churn Rate - ukuran kepuasan konsumen.

Churn Rate dipahami sebagai persentase atau persentase pelanggan atau pelanggan suatu merek yang membatalkan atau tidak memperbarui langganannya untuk waktu tertentu. Itulah mengapa sangat penting bagi setiap perusahaan SaaS.

Perubahan mendadak pada tarif keberangkatan pelanggan merupakan sinyal bagi bisnis SaaS untuk dapat memberikan umpan balik mendesak mengenai harga, produk, pesaing, dan kebijakan baru serta perlu dipantau terus menerus untuk mencegah kejadian yang tidak menguntungkan ini. Oleh karena itu, strategi yang kuat dan komprehensif untuk memoderasi tingkat churn akan membantu bisnis memastikan fokus pada pemeliharaan dan pengembangan basis pelanggan.

Pendapatan Berulang Bulanan (MRR) vs Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)

MRR

MRR atau Pendapatan Berulang Bulanan adalah pendapatan bulanan yang dijamin oleh bisnis secara berkelanjutan. Ini adalah salah satu tokoh utama untuk model bisnis SaaS. Ini dianggap sebagai paru-paru bisnis SaaS. Faktor yang sangat penting untuk sukses adalah Anda harus menjaga angka ini tetap tinggi dan tumbuh secara konsisten.

Pendapatan berulang bulanan lebih disukai karena meningkat seiring waktu. Seiring bisnis meningkatkan basis pelanggannya, penjualan bulanan juga meningkat - tidak seperti penjualan satu kali, penjualan perlu dipertahankan setiap bulan untuk memenuhi target pendapatan.

Pendapatan berulang adalah kunci untuk pertumbuhan dan skalabilitas, tetapi seperti aspek keuangan lainnya dari bisnis Anda, perlu untuk mengelola, mendokumentasikan, dan melaporkan dengan tepat. Anda dapat mengevaluasi MRR Anda melalui pelacakan penjualan bulanan, mengidentifikasi target MRR untuk memenuhi target penjualan tahunan Anda. Plus, tentukan seberapa besar setiap prospek akan meningkatkan MRR Anda.

AR

ARR (Annual Recurring Revenue) adalah total pendapatan reguler. ARR tidak memperhitungkan pendapatan dari biaya satu kali (tidak berulang) dan biaya layanan profesional.

Lalu bagaimana cara menghitung ARR per customer baik, harus stabil atau trend naik? Jika Anda menggunakan strategi upsell atau cross-sell untuk pelanggan, ARR yang baik harus merupakan ARR uptrend.

Bisnis sering menghitung ARR dengan mengalikan nilai kontrak sebulan dengan 12. Metode ini memiliki kesalahan berikut:

(1) termasuk pembayaran tidak teratur seperti perangkat keras, pemasangan, pengaturan, atau nilai perjanjian layanan profesional/konsultasi;

(2) termasuk nilai pemesanan (Pemesanan adalah nilai kontrak antara perusahaan dan pelanggan. Angka ini mencerminkan kewajiban pembayaran pelanggan kepada bisnis.)

Oleh karena itu, untuk menghitung ARR dengan benar, Anda dapat menghitung dengan rumus pada gambar di bawah ini:

Skor Promotor Bersih (NPS)

NPS singkatan dari Net Promoter Score adalah ukuran kepuasan dan tingkat kesediaan pelanggan untuk terus menggunakan produk, layanan dan memperkenalkannya kepada kerabat, teman, dan kolega.

Skor NPS adalah selisih antara persentase dukungan pelanggan (P) dan ketidakpuasan (D): P - D = NPS . NPS cocok untuk hampir semua jenis bisnis, tentu saja termasuk bisnis SaaS. Pertanyaan yang paling berkorelasi adalah: Seberapa besar kemungkinan Anda akan merekomendasikan Perusahaan A kepada kenalan Anda? Kemudian beri pelanggan skor dari 0 hingga 10. Skala poin akan dibagi sebagai berikut:

• Dari 0 hingga 6 poin: pelanggan diklasifikasikan sebagai pencela (orang akan mengkritik, mencemarkan nama baik perusahaan)
• Dari 7 hingga 8 poin: pelanggan diklasifikasikan sebagai pasif (yang acuh tak acuh dan dapat melompat ke pesaing jika ada opsi yang lebih baik)
• 9 sampai 10 poin: pelanggan diklasifikasikan sebagai promotor (pendukung dan sering merujuk pelanggan lain ke perusahaan)

Selain menggunakan NPS untuk pertanyaan di atas, survei sering kali memiliki pertanyaan lanjutan: "Tolong beri tahu saya alasan Anda". Tentu saja, tidak ada bisnis yang dapat memahami masalah yang dihadapi pelanggan, dan itulah alasan yang perlu bagi pelanggan untuk angkat bicara. Dengan divisi ini, ukuran kepuasan NPS akan memberi Anda wawasan tentang loyalitas pelanggan untuk bisnis. Pada saat yang sama memecahkan masalah uang tersembunyi, membantu bisnis meningkatkan kualitas layanan dan menjadi dasar keputusan bisnis mereka.

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)

Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) adalah metrik penting bagi penjual produk SaaS. Ini adalah biaya yang terkait dengan membujuk konsumen untuk membeli produk atau layanan bisnis, termasuk biaya penelitian, pemasaran, dan iklan. Biaya Akuisisi Pelanggan juga dikenal sebagai biaya memperoleh pelanggan, biaya untuk menarik pelanggan.

Ini harus menjadi proses yang mahal. Oleh karena itu, Anda perlu belajar bagaimana menyeimbangkannya. Anda harus mengevaluasi CAC prospek. Jika jumlah itu terlalu tinggi, Anda harus menjangkau pelanggan yang lebih mudah diakses.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLTV)

Nilai Seumur Hidup Pelanggan - CLTV adalah nilai pelanggan yang berkontribusi pada perusahaan Anda sepanjang hidup mereka. Oleh karena itu, bisnis SaaS ingin tumbuh selamanya, perlu memiliki banyak pelanggan setia karena mereka adalah orang-orang yang membawa keuntungan jangka panjang dan berkelanjutan untuk bisnis.

Indeks CLTV yang lebih tinggi membuktikan bahwa pelanggan membawa lebih banyak pendapatan ke bisnis. Indeks LTV tergantung pada banyak faktor yang berbeda seperti kegiatan Pemasaran, Penjualan, Layanan pelanggan.

Salah satu cara efektif untuk meningkatkan LTV adalah dengan meningkatkan kepuasan pelanggan. Ada penelitian yang menunjukkan bahwa: "Tingkat retensi pelanggan meningkat sebesar 5%, keuntungan meningkat dari 25% - 95%".

Studi serupa lainnya juga menunjukkan: "Menarik pelanggan baru menghabiskan biaya 5-7 kali lipat dari retensi pelanggan lama."

Untuk meningkatkan nilai siklus hidup pelanggan, Anda perlu memiliki strategi maksimal untuk CLTV (Custom Life Time Value).

Volume dan Jenis Aktivitas

Untuk memelihara pelanggan potensial, banyak penjual SaaS telah memanfaatkan metode offline dan online. Jadi salah satu tip utama yang dapat Anda terapkan adalah mengumpulkan data tentang aktivitas mana yang paling diminati.

Kyle Ferretti pernah berkata, “Seperti tim mana pun, saya selalu melihat panggilan, email, semua hal menyenangkan itu, tetapi seiring berjalannya waktu, demonstrasi produk kami cenderung menjadi indikator utama perwakilan yang sukses di tim saya . Ini memberi mereka peluang terbesar untuk membantu pelanggan melalui alat ini dan memastikan mereka mendapatkan rencana kami yang paling cocok untuk mereka. ”

Dan Mary Mitchell, dia berkata: “Di Drift, kami telah menetapkan serangkaian metrik 'bintang utara' yang membuat kami tetap fokus pada aktivitas bernilai tinggi. Misalnya, ketika Anda mengetahui berapa banyak rapat dan demo yang diperlukan untuk menghasilkan pendapatan tertutup/menang, Anda dapat bekerja dengan BDR Anda untuk menetapkan sasaran penjangkauan untuk jumlah sentuhan yang diperlukan untuk menghasilkan rapat tersebut.”

Tingkat kemenangan

Tingkat kemenangan adalah persentase yang menunjukkan jumlah total prospek yang ditutup oleh tim penjualan Anda dalam jangka waktu tertentu. Anda dapat melihat beberapa rumus angka-angka ini dengan mencari di mesin pencari jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut.

Rasio kemenangan akan membantu Anda mengetahui berapa banyak pelanggan potensial yang Anda butuhkan pada waktu tertentu untuk memenuhi tujuan Anda. Selain itu, Anda dapat menentukan apakah ada perwakilan penjualan yang membutuhkan lebih banyak pelatihan untuk memenuhi kuota mereka dan meningkatkan tingkat kemenangan.

Dustin Crawford, Manajer Penjualan Inbound & Outbound di Intercom, berbagi: "Sebagai manajer, saya ingin memahami bagaimana perwakilan saya menang dan bagaimana kami dapat berkembang. Jadi, saya melihat semuanya, mulai dari tingkat aktivitas hingga perwakilan individu yang dilakukan oleh setiap prospek. karena mungkin perwakilan tidak memiliki tingkat keberhasilan yang tinggi dengan jenis rapat yang mereka dapatkan.”

Kecepatan Kesepakatan

Biasanya, akan memakan waktu tertentu bagi calon pelanggan untuk berpindah melalui jalur pipa Anda. Kecepatan kesepakatan adalah waktu rata-rata untuk itu. Evan Cassidy berkata: “Metrik yang saya fokuskan secara pribadi adalah kecepatan transaksi karena memastikan saya membawa transaksi secara konsisten dan beralih ke yang berikutnya. Kesepakatan yang lebih besar dapat membutuhkan banyak usaha, jadi saya ingin memastikan bahwa saya tidak menghabiskan terlalu banyak waktu hanya untuk satu kesepakatan, melainkan memindahkannya setiap hari dan setiap minggu jika memungkinkan .”

Data pasar

Untuk mengoptimalkan proses Anda, selain mengukur kinerja pribadi perwakilan penjualan dan tingkat kemenangan, sangat penting untuk meneliti atribut pasar dan pelanggan. Misalnya, di mana Anda melakukannya dengan baik secara geografis, produk Anda akan paling sukses, ukuran perusahaan prospek Anda, dan apakah mereka swasta atau publik. (Ini akan memakan lebih banyak waktu bagi perusahaan publik untuk bergerak melalui siklus transaksi. Karena mereka memiliki lebih banyak birokrasi secara internal.)

“Saya dulu mengelola tim outbound di Base CRM, dan CRM adalah permainan bola yang sulit untuk dimainkan karena kami berhadapan dengan Salesforce,” kata Dustin Crawford dari Intercom. “ Bagaimana kamu bisa melawan binatang buas seperti itu? Bagi saya, ini adalah masalah melihat atribut kecil ini untuk memahami di mana kami akan menemukan kesuksesan."

“Saya selalu melihat ukuran karyawan dari perusahaan target kami, tetapi yang secara khusus ingin saya ketahui adalah ukuran tim penjualan dibandingkan dengan ukuran seluruh karyawan mereka . Jika tim penjualan mereka sekitar 20% dari jumlah total karyawan mereka, itu memberi tahu saya bahwa mereka adalah perusahaan yang berorientasi pada penjualan dan mereka akan bersedia mengeluarkan uang untuk alat penjualan jika saya dapat menunjukkan kepada mereka bahwa apa yang mereka lakukan hari ini tidak efisien.

“Alih-alih langsung melawan pesaing terbesar kami, saya mencari perusahaan besar di ruang perusahaan yang menggunakan sistem lama dengan teknologi yang lebih lemah daripada kami. Banyak perusahaan di East dan West Coast telah mendarah daging di Salesforce karena mereka paham teknologi, tetapi di Midwest, ada banyak sekali perusahaan besar yang tidak, dan itu adalah sesuatu yang akan kami pegang dalam untuk membangun momentum.”

Pendapatan Per Prospek

Untuk memperkirakan jumlah pasti prospek yang dapat dikelola perwakilan sebelum memengaruhi produktivitas, Anda dapat mengukur pendapatan yang dihasilkan setiap agen untuk setiap prospek. Lihat lebih dari sekadar meningkatkan atau mempertahankan kinerja perwakilan dan MRR.

Ditutup Menang/Kalah

Setelah kontrak ditandatangani atau pembayaran diberikan, transaksi itu akan ditandai sebagai "dimenangkan tertutup". Jika prospek memilih solusi lain, transaksi tersebut akan ditandai sebagai "close-lost".

Ini memainkan peran yang sangat penting dalam mempelajari jumlah transaksi close-won dan -lost. Angka penjualan keseluruhan terkait erat dengan metrik ini, tetapi mengetahui rasio perwakilan dari transaksi yang kalah dan yang dimenangkan dapat menandakan keberhasilan, efisiensi keseluruhan, dan kesesuaian mereka untuk pekerjaan itu.

Rasio Demo-untuk-percobaan

Saat SaaS Anda meminta demo, ingatlah untuk memperhatikan dengan cermat berapa banyak presentasi yang berubah menjadi eksperimen - dan di antara uji coba, berapa banyak yang berubah menjadi kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup. Anda perlu mengatasi kelemahan dalam protokol demo jika konversi rendah dengan mencoba atau menutupnya.

Apa model penjualan di SaaS?

Penjualan SaaS sangat kuat dan dapat memberi Anda banyak keuntungan. Namun, satu hal yang perlu Anda ketahui adalah bahwa memilih model penjualan yang tepat adalah kunci untuk membuka pintu kesuksesan.

Ketika Anda memiliki model penjualan yang sesuai, Anda akan mengetahui jumlah tenaga penjualan yang harus Anda pekerjakan, siapa calon pelanggan Anda, dan bagaimana Anda akan berinteraksi dengan mereka. Last but not least, memilih model yang tepat akan membantu Anda mengetahui kapan bisnis Anda perlu berkembang.

Saya akan membawa Anda melalui tiga model SaaS paling menarik yang dapat Anda rujuk.

Transaksi jual

Transaksi jual adalah yang paling populer dan cenderung paling terukur dari ketiga model tersebut. Usaha kecil dan menengah adalah pelanggan potensial dari model ini. Software biasanya dijual dengan menjual langsung atau melalui telepon.

Biaya yang terkait dengan tingkat perangkat lunak ini seringkali lebih tinggi, sehingga layanan yang dipersonalisasi sering kali dibutuhkan oleh pelanggan. Pada titik ini, kita dapat melihat bahwa tim penjualan adalah elemen yang sangat diperlukan.

Anda dapat menyesuaikan perangkat lunak yang dijual sesuai dengan model transaksi agar sesuai dengan kebutuhan pelanggan dan membuat mereka puas, selama kontrak berada dalam kisaran harga. Selain itu, perwakilan diizinkan untuk memberikan diskon dan membagikan model penetapan harga berdasarkan tingkatan.

Tim pemasaran akan menyediakan saluran untuk tenaga penjualan dan meminta mereka untuk menjalani pelatihan. Dengan demikian, tenaga penjual dapat bekerja lebih baik, memenuhi kuota.

Selain itu, kunci keberhasilan model ini adalah teknik penjualan yang persuasif dari tim pemasaran, calon pelanggan yang baik, dan perhitungan momen yang akurat.

Penjualan perusahaan

Jika Anda memilih untuk menjual perangkat lunak dengan volume rendah dan harga tinggi, model ini pasti cocok untuk Anda. Ini memberikan solusi yang sangat khusus atau canggih. Secara khusus, mereka juga memiliki skala penuh. Tenaga penjualan akan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk berinteraksi secara dekat dengan calon pelanggan untuk menjawab pertanyaan dan memperkenalkan perangkat lunak. Selain itu, mereka bertemu pemangku kepentingan eksekutif.

Penjualan perusahaan adalah pilihan ideal untuk SaaS yang kompleks. Sangat disarankan untuk perusahaan besar yang memiliki anggaran yang tersedia untuk mendukung tingginya biaya solusi ini. Tenaga penjualan sering membagi berdasarkan wilayah untuk bekerja dan fokus pada prospek yang ditargetkan.

Model penjualan ini membutuhkan kontribusi dari banyak bagian kerja. Oleh karena itu, semua perlu bekerja sama untuk menutup transaksi bernilai tinggi.

Tip bonus untuk Anda : Pastikan untuk mengetahui tentang ASP Anda. ASP adalah singkatan dari Average Selling Price. Nomor ini akan memberitahu Anda tentang harapan pelanggan potensial untuk layanan pelanggan. Jika angka ini lebih tinggi, itu berarti harapan mereka juga meningkat, hubungan bisnis yang lebih baik, kontrak yang ditandatangani, dan faktur yang lebih baik. Jika ASP Anda rendah, Anda harus serius mempertimbangkan untuk memiliki tim penjualan.

Sebelum memperluas tim Anda saat ini atau mempekerjakan salesman pertama, pastikan untuk memahami harga jual rata-rata Anda dan buat keputusan yang terdidik tentang siapa yang akan mempekerjakan dan kapan.

Layanan mandiri pelanggan

Berbeda dengan model penjualan perusahaan yang disebutkan di atas, model ini sangat cocok untuk perusahaan penjualan SaaS dengan harga lebih rendah dalam volume besar. Model layanan mandiri pelanggan mengasumsikan ASP Anda rendah, tetapi pendapatan yang Anda peroleh signifikan.

Dalam model ini, uji coba gratis dan model Freemium adalah senjata ampuh untuk menarik pelanggan. Model ini mampu mendukung tim penjualan penuh. Selain itu, layanan pelanggan tidak komprehensif. Namun, situs web akan mendorong pengguna (biasanya individu atau kelompok kecil) untuk mendaftar secara online.

Bagaimana cara mengembangkan proses penjualan SaaS?

Jane Van Sickle mengatakan bahwa: “ Memiliki proses yang berulang akan memberdayakan tenaga penjualan Anda untuk menjual dengan percaya diri dan efisiensi , dan sebagai pemimpin, ini memungkinkan Anda untuk melatih lebih efektif. Untuk repetisi Anda, dibutuhkan pengalaman yang bisa sangat kompleks dan membuatnya bisa dimengerti.”

Berikut tahapan proses SaaS yang bisa Anda rujuk. Ada penjelasan rinci di setiap tahap untuk Anda pahami dan terapkan pada bisnis Anda. Tentu saja, setiap tahap dalam penjualan SaaS akan memiliki perbedaan tertentu. Mari pergi ke depan untuk mencari tahu.

Temukan prospek SaaS

Untuk menjaring pelanggan potensial, pemasaran domestik adalah pilihan yang cerdas. Karena pelanggan pencari SaaS paham teknologi dan pandai menemukan informasi online, penggunaan metode ini akan berhasil dengan baik. Anda dapat memanfaatkan banyak cara untuk menemukan prospek SaaS seperti:

• Kertas putih dan buku elektronik
• Media sosial
• Postingan blog
• Berita
• Iklan online

Juga, Anda bisa mendapatkan pelanggan potensial radar Anda di konferensi dan pameran perdagangan. Berkat ini, Anda dapat memiliki kontak langsung dengan klien potensial. Ini tentu akan menjadi kesempatan langka bagi Anda untuk berinteraksi langsung dengan mereka karena, dalam industri SaaS, pelanggan terutama berkomunikasi dari jarak jauh melalui telepon, video, atau email.

Prospek yang memenuhi syarat

Ingatlah bahwa tidak semua pengunjung atau pelanggan percobaan layak untuk dikejar. Oleh karena itu, metode yang memenuhi syarat akan menjadi asisten yang kuat untuk membantu Anda menemukan pelanggan potensial terbaik. Dengan kata lain, metode ini akan membantu Anda mengidentifikasi mereka yang paling mungkin mendapat untung dari Anda.

Ada beberapa cara untuk memenuhi syarat prospek yang dapat Anda manfaatkan. Diantaranya, yang merupakan cara otomatis adalah Lead scoring. Platform LeadBoxer akan menganalisis data tentang pengunjung Anda dan memberikan skor dari 0 hingga 100 yang menunjukkan kemampuan penutupan mereka. Atau, cara yang lebih praktis adalah dengan mengirim email atau telepon perwakilan pengembangan penjualan Anda setelah mereka mencoba perangkat lunak Anda. Panggilan telepon tiga menit dapat membantu Anda mengidentifikasi minat calon pelanggan Anda. Setelah itu, Anda dapat memutuskan apakah akan melanjutkan ke tahap berikutnya atau tidak.

Hubungkan dan Presentasikan

Proses penjualan SaaS Anda akan luar biasa dan menguntungkan jika peluang berikutnya muncul bersamaan dengan serangkaian email yang dihubungi. Untuk dapat mempelajari lebih lanjut tentang masalah pelanggan Anda dan menemukan nilai perangkat lunak Anda, Anda perlu menetapkan tujuan untuk mendapatkan pelanggan potensial yang memenuhi syarat untuk menghadiri rapat secara langsung.

Namun, kontak tatap muka adalah kesempatan langka karena kurang umum di industri penjualan SaaS. Jadi, Anda perlu mengandalkan seperangkat keterampilan lain untuk melakukan itu.

Kyle Ferretti dari SEMRush mengatakan: "Ketika Anda bertatap muka, Anda dapat mengandalkan bahasa tubuh sebagai alat penjualan, yang ada di luar jendela di telepon. Jadi, Anda belajar untuk lebih berhati-hati terhadap nada dan minat pelanggan melalui suara mereka sebagai gantinya, yang tidak selalu mudah.”

Menangani keberatan

Calon pelanggan mungkin memiliki kekhawatiran atau pertanyaan yang mungkin melanda kesepakatan setelah presentasi Anda. Jadi, Anda perlu tahu bagaimana menangani ini dengan anggun untuk menghindari kehilangan pelanggan potensial dengan penawaran bagus. Steli Efti, CEO Close, mengatakan bahwa dua keberatan paling umum dalam menjual SaaS adalah "Produk Anda tidak memiliki fitur yang tepat" dan "Produk Anda terlalu mahal."

Kedua keberatan ini mengharuskan Anda melakukan pekerjaan yang lebih baik dalam membuktikan nilai produk:

“Apa yang dimaksud dengan keberatan penetapan harga adalah bahwa Anda belum mengomunikasikan nilai produk Anda dengan benar. Anda perlu bekerja sama dengan calon pelanggan untuk memahami siapa yang akan menggunakan produk Anda dan manfaat apa yang akan mereka dapatkan: peningkatan produktivitas, margin yang lebih baik, lebih banyak pelanggan— berapa pun nilainya, jelaskan kepada calon pelanggan bahwa itu melebihi harga …

Ketika mereka bertanya tentang fitur yang hilang, itu berarti bahwa dalam pikiran mereka, ada kesenjangan antara apa yang dapat dilakukan produk Anda dan apa yang mereka butuhkan untuk dilakukan — beberapa masalah membara yang menurut mereka tidak dapat diselesaikan. Anda perlu menggali di bawah permukaan dengan mengajukan pertanyaan yang mengungkap kebutuhan nyata dan mendesak di balik fitur ini. Itulah cara terbaik untuk memfokuskan kembali percakapan pada nilai produk Anda.”

Sampaikan proposal akhir

Ini adalah tahap yang mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan Anda. Pada titik ini, proposal akhir dari Anda akan diberikan, Anda juga dapat melakukan negosiasi apa pun. Kemudian, minta semua orang menandatangani di akhir transaksi.

Tip bonus untuk Anda: Jangan meyakinkan prospek bandel dengan mengandalkan diskon . Berikut beberapa fakta keren untuk Anda dari panduan menutup penjualan SaaS:

“Meskipun mereka dapat membantu membujuk pelanggan untuk memilih Anda daripada pesaing Anda, diskon pada akhirnya akan menggerogoti keuntungan Anda dan membuat Anda gagal. Tipe pelanggan yang menuntut diskon biasanya yang paling sulit dihadapi. Itu karena mereka yang terobsesi dengan harga juga merupakan pengeluh paling keras. Tapi, jika Anda memangkas harga untuk menutup penjualan dengan tipe pelanggan seperti ini, Anda harus mengorbankan kualitas.”

“Tidak hanya pelanggan yang hanya khawatir tentang harga meninggalkan Anda ketika pesaing yang lebih murah datang, tetapi mereka juga akan mengharapkan diskon ketika saatnya untuk memperbarui. Ini adalah skenario tidak menang. Jika Anda menawarkan diskon 25% tetap untuk langganan bulanan berulang, Anda akan merasakan diskon itu setiap bulan .

Solusi yang lebih baik untuk menawarkan diskon adalah dengan memberikan satu bulan gratis dengan imbalan pembayaran di muka tahunan.”

Dorong prospek untuk berlangganan

Kita semua tahu bahwa pelanggan menyukai uji coba karena mereka memiliki kesempatan untuk mencoba perangkat lunak Anda secara gratis. Selain itu, mereka selalu menginginkan lebih dari versi freemium. Oleh karena itu, ambil kesempatan ini untuk menutup transaksi yang bagus. Harap berikan opsi pendaftaran bersama dengan harga yang berbeda. Ini akan memberi pelanggan Anda lebih banyak pilihan dan mereka dapat memilih yang paling cocok. Selain itu, perusahaan yang hebat akan memiliki paket berbeda yang sesuai dengan semua industri dan vertikal yang dilayaninya. Contoh yang bagus adalah halaman harga Hubstaff:

Sebelum pelanggan siap berkomitmen, mungkin masih ada celah untuk dijalankan setelah masa percobaan. Oleh karena itu, mulailah kampanye pemeliharaan email untuk memastikan produk Anda selalu berada di posisi prioritas utama di benak calon pelanggan Anda. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Kesimpulan

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

Anda Mungkin Juga Menyukai:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• Apa itu grosir? Semua yang perlu Anda ketahui!
• Penjualan B2B: Apa itu? Strategi dan banyak lagi