8 Praktik Terbaik untuk Orientasi SaaS yang Mengubah Pengguna menjadi Pelanggan

Kemungkinan Anda tidak puas dengan uji coba gratis ke tingkat konversi berbayar. Anda mungkin mengirim email kepada pengguna Anda secara teratur, tetapi satu-satunya hal yang Anda dapatkan dari mereka adalah keheningan radio. Anda bahkan khawatir bahwa Anda terlihat putus asa saat menindaklanjutinya. Seperti sesama pendiri startup di bawah ini:

Kita semua tahu betapa sulitnya mendapatkan perhatian dari pengguna gratis, dan bahkan lebih sulit lagi untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

Untuk membantu Anda mengatasi tantangan ini, saya memutuskan untuk mempertimbangkan beberapa tip praktis. Ikuti 8 praktik orientasi SaaS terbaik ini dalam strategi orientasi produk Anda, dan konversi percobaan Anda akan meroket.

Bonus: penerapan ini juga cenderung menyembuhkan getaran putus asa dalam email tindak lanjut Anda.

1. Kualifikasi pengguna uji coba Anda

Tidak semua pengguna percobaan diciptakan sama. Terlepas dari spammer yang jelas menggunakan email sementara dan nama omong kosong, ada sebagian besar pengguna uji coba yang tampaknya baik yang tidak cocok untuk alat Anda.

Sebagai pendiri dengan sumber daya dan waktu terbatas, Anda ingin menghabiskan upaya Anda di tempat yang paling mungkin menghasilkan konversi. Jangan khawatir tentang prospek percobaan yang tidak baik untuk perusahaan Anda sejak awal. Sebaliknya, saring yang bagus dan fokus hanya pada mereka.

Untuk melakukannya, tambahkan langkah ekstra dalam proses pendaftaran Anda dan ajukan 2-5 pertanyaan penting yang akan membantu Anda memenuhi syarat basis pengguna uji coba Anda. Gunakan atribut demografis seperti yang dilakukan Hotjar di bawah, atau kasus penggunaan — yaitu, bagaimana pengguna bertujuan untuk menggunakan produk Anda.

Ini akan menambah beberapa gesekan orientasi tambahan untuk pengguna Anda tetapi akan sangat membantu Anda dalam membangun strategi uji coba yang lebih efektif.

Anda ingin memenuhi syarat uji coba Anda ke:

Pahami kualitas upaya akuisisi Anda.

Apakah cobaan itu bagus sejak awal? Berapa banyak uji coba yang baik/buruk? Apakah kita memiliki masalah konversi percobaan atau masalah akuisisi TOFU (top of the funnel)?

Pahami bagaimana pengguna uji coba berniat menggunakan produk Anda.

Apa hasil yang mereka inginkan. Misalnya, apakah mereka ingin melacak sesi langsung untuk memecahkan bug atau menggunakan survei untuk memahami audiens mereka dengan lebih baik?

Berikan pengalaman orientasi yang relevan dan   mengurangi waktu untuk menilai berdasarkan hasil yang diinginkan.

2. Pahami hasil yang diinginkan pengguna Anda

Praktik terbaik orientasi SaaS #2:

Sebelum Anda melanjutkan untuk menerapkan aturan/tips lain dalam posting ini, Anda harus memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang ingin diperoleh orang-orang Anda dengan menggunakan produk Anda. Ini pada dasarnya adalah mengetahui masalah utama pengguna Anda dan hasil yang ingin mereka capai.

Tidak ada cara mudah untuk mengetahui hal ini selain berbicara dengan pelanggan Anda saat ini, pelanggan potensial, prospek, dan uji coba. Sangat sulit jika Anda baru memulai dan memiliki kumpulan data terbatas untuk dipelajari, tetapi begitu Anda memiliki gambaran yang lebih jelas tentang hasil yang diinginkan dari pengguna gratis Anda, semua hal lain dalam panduan ini menjadi 1000x lebih mudah.

3. Bantu pengguna uji coba Anda menaklukkan kurva belajar

Salah satu tantangan terbesar untuk setiap bisnis SaaS adalah bahwa pengguna uji coba baru tidak tahu cara menggunakan alat Anda saat pertama kali masuk ke aplikasi Anda. Tidak hanya itu, tetapi biasanya, produk membuat pengguna memulai dengan awal yang kosong.

Bayangkan Anda memasuki kokpit pesawat untuk pertama kalinya, dan tidak ada label pada tombol panel di depan Anda. Kemungkinan besar Anda akan menyerah belajar terbang…kecuali jika Anda memiliki seseorang di belakang bahu Anda untuk mengajak Anda berkeliling.

Dengan SaaS Anda, Anda tidak memiliki kemewahan berada di ruangan yang sama dengan pengguna percobaan Anda, jadi Anda lebih baik memastikan tombol Anda diberi label dengan jelas!

Gunakan dasbor Anda

Layar dasbor produk kosong Anda adalah bagian paling berharga dari real estat di seluruh produk Anda. Yang ingin Anda hindari adalah memiliki dasbor kosong dengan sedikit atau tanpa info tentang apa yang perlu dilakukan pengguna saat mereka berada di produk Anda untuk pertama kalinya.

Contoh di bawah ini adalah dari solusi dashboard bisnis. Mereka meminta kami untuk menambahkan data untuk mulai membangun dasbor pertama kami — langkah penting berikutnya yang perlu kami lakukan untuk mendapatkan nilai dari produk.

Berikan data demo

Berikan pengguna Anda sesuatu untuk memulai: template, contoh kampanye, proyek kotak pasir. Ini akan membantu pengguna Anda mengatasi kesenjangan nilai dengan memvisualisasikan cara kerja aplikasi Anda dalam praktik dan memulai proyek mereka sendiri.

Terapkan orientasi dalam aplikasi

Buat orientasi dalam aplikasi sederhana yang berfokus pada 3-5 langkah paling penting yang perlu dilakukan pengguna di aplikasi Anda. Hilangkan gangguan lain yang menghalangi.

4. Kurangi waktu untuk menghargai

Time to value adalah memahami berapa lama waktu yang dibutuhkan seseorang untuk benar-benar melihat nilai produk Anda. Setelah Anda mengetahui hasil yang diinginkan pengguna dengan produk Anda, tujuan terpenting Anda adalah mengurangi waktu untuk menilai sebanyak mungkin.

Lakukan langkah-langkah yang tidak perlu dalam proses pendaftaran dan orientasi Anda. Singkirkan gangguan atau apa pun yang tidak membantu pengguna selangkah lebih dekat dengan apa yang ingin mereka capai. Dan, ya, itu berarti menghapus langkah konfirmasi yang tidak berguna itu:

5. Jangkau secara proaktif jika pengguna melewatkan melakukan aktivitas penting di aplikasi Anda

Instapage menggunakan email nudge untuk secara proaktif menjangkau orang-orang yang telah membuat halaman arahan tetapi berhenti sebelum memublikasikannya secara langsung. Ini adalah jenis panduan yang ingin Anda berikan kepada pengguna uji coba agar mereka kembali ke jalur dan di aplikasi Anda, menyelesaikan aktivitas penting berikutnya dalam perjalanan pengguna mereka.

6. Cari tahu apa keberatan paling umum untuk pengguna uji coba Anda

Praktik terbaik orientasi SaaS terakhir kami: jika semuanya gagal, pelajari mengapa orang tidak berkonversi.

Tahukah Anda mengapa pengguna Anda tidak mengonversi? Gunakan survei dalam aplikasi dan survei email untuk mengetahui hal ini.

Di bawah ini adalah contoh lain dari Instapage yang menanyakan mengapa saya belum memutakhirkan.

Anda ingin mengirim email ini beberapa hari setelah uji coba pengguna berakhir. Setelah Anda mengumpulkan beberapa tanggapan, Anda akan mulai melihat pola. Gunakan data ini untuk menangani keberatan paling umum bagi pengguna Anda.

• Orang yang menggunakan solusi kompetitif — pastikan Anda menyebutkan USP Anda dan bandingkan alat Anda dengan alternatif.
• Terlalu mahal — tawarkan diskon kepada pengguna Anda yang paling terlibat.
• Terlalu sulit untuk dipelajari — pastikan Anda memiliki basis pengetahuan yang baik dan menawarkan bantuan yang dipersonalisasi. Dan seterusnya.

7. Buat mereka bertindak berdasarkan CTA Anda dengan menunjukkan nilai

Tidak ingin terdengar putus asa dalam email tindak lanjut Anda? Kemudian, tunjukkan nilai.

Pastikan Anda menunjukkan bagaimana produk Anda relevan, dan bagaimana produk Anda dapat membantu pengguna Anda mencapai tujuan mereka. Pengguna mungkin belum merasakan nilai dengan produk Anda, tetapi Anda ingin memperkuat nilai yang dirasakan dengan produk Anda agar sesuai dengan hasil yang mereka inginkan. Jika tidak, Anda hanya mengirim spam kepada orang-orang dengan email yang tidak relevan.

Membuat pengguna mengambil tindakan = membuat pengguna mengambil risiko (dalam bentuk waktu atau uang yang dihabiskan untuk tujuan mereka.)

Saat Anda mengirim email tindak lanjut uji coba, pastikan untuk menyatakan mengapa orang perlu kembali ke aplikasi Anda, mengaktifkan fitur tersebut, meningkatkan versi, dll. Dengan kata lain, mengapa mereka harus mengambil risiko (pikirkan tentang hasil yang diinginkan)?

Email di bawah ini berfungsi dengan baik untuk menunjukkan kepada saya cara memutakhirkan tetapi sama sekali mengabaikan untuk menunjukkan mengapa saya perlu memutakhirkan.

Sebaliknya, mereka harus menyebutkan:

• Bagaimana Buglife telah membantu lebih dari 300 tim pengembangan menghemat ratusan jam untuk perbaikan bug
• Bagaimana Buglife mencegah situs web Instacart turun dan kehilangan puluhan ribu dolar, dan seterusnya.

Ini pasti akan membuat saya tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang paket premium mereka!

8. Tindak lanjuti 30, 60 dan 90 hari setelah masa percobaan berakhir

Setengah dari konversi uji coba SaaS terjadi setelah jendela uji coba. Itulah mengapa Anda harus mengejar penjualan pasca-percobaan dan pengguna tindak lanjut bahkan setelah mereka menyelesaikan uji coba Anda.

Jika pengguna telah mendaftar ke alat Anda, itu berarti mereka telah menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan. Namun, hidup terjadi, dan waktu yang baik sering kali menjadi buruk. Tujuan email tindak lanjut 30/60/90 hari Anda bukan untuk menjual, tetapi untuk mengetahui apakah pengguna masih memiliki masalah yang sama.

Berikut adalah pembuka percakapan singkat yang dapat membantu:

Hai [Nama],

Beberapa waktu lalu, Anda mendaftar ke [Produk].

[Produk] membantu orang [memecahkan masalah #1].

Saya ingin memeriksa apakah masalah ini masih relevan bagi Anda atau Anda sudah menemukan solusinya?

Biarkan aku tahu?

Terbaik,
Kalo

Praktik Terbaik Orientasi SaaS —Kesimpulan

Membuat orang berkonversi itu sulit, tetapi apa yang mudah di SaaS? Seperti yang Anda lihat, tidak ada peretasan pertumbuhan dan perbaikan cepat 5 menit di sini. Namun, jika Anda mengikuti aturan ini, Anda sedang menyiapkan fondasi orientasi Anda untuk sukses dalam jangka panjang.

Di Encharge, kami telah membantu lusinan perusahaan SaaS meningkatkan tingkat konversi percobaan mereka dengan email berbasis perilaku. Jika Anda memerlukan bantuan pribadi dengan konversi percobaan Anda, pesan panggilan cepat dengan kami sekarang.

Lebih banyak sumber daya tentang orientasi produk

• 16+ Email Orientasi yang Dapat Anda Curi pada tahun 2020
• 10 SaaS Startup (Seperti Anda) Bagikan Email Orientasi Terbaik Mereka
• Anda Menggunakan Email Kedaluwarsa Percobaan dengan Cara yang Salah. Mari Perbaiki
• 45 Contoh Pesan Selamat Datang yang Efektif Dianalisis
• [Webinar] Email Orientasi Pengguna — Contoh & Praktik Terbaik
• Berapa lama uji coba SaaS yang sempurna?