Strategi pemasaran SaaS - Panduan lengkap untuk meningkatkan skala bisnis Anda

Perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) telah dan akan terus mengambil alih atau mengganggu area ekonomi yang luas. Transformasi ini didorong oleh kemajuan teknologi: mengembangkan perangkat lunak sekarang lebih mudah dan lebih terjangkau daripada sebelumnya, dan basis klien potensial untuk perusahaan SaaS sangat besar.

Sementara kemajuan teknologi telah mendorong pengembangan perangkat lunak, itu adalah model bisnis berbasis langganan yang dianut oleh banyak perusahaan SaaS yang telah mendorongnya ke garis depan industri. Dalam kebanyakan kasus, perusahaan SaaS membebankan biaya berlangganan bulanan untuk produk mereka, yang disediakan dan disimpan sepenuhnya di cloud. Karena model bisnis berlangganan, organisasi mencapai profitabilitas dari waktu ke waktu dan harus terus memberikan nilai kepada pelanggan mereka untuk menghindari kehilangan mereka karena churn.

Pelanggan cenderung lebih menyukai pembayaran bulanan yang lebih kecil, sementara investor menginginkan pendapatan berulang yang dapat diprediksi, yang membantu untuk memperkirakan dan memahami kesehatan perusahaan dengan lebih baik. Dan dalam hal kesehatan perusahaan, ekspansi sangat penting untuk kesuksesan. Untuk membantu Anda dalam hal ini, kami telah menyusun daftar taktik yang dapat digunakan oleh perusahaan SaaS untuk meningkatkan upaya menghasilkan prospek mereka.

Apa itu Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS)?

SaaS (perangkat lunak sebagai layanan) mengirimkan data melalui akses internet dan browser web dari perangkat apa pun. Dalam paradigma berbasis web ini, pemasok perangkat lunak bertanggung jawab untuk meng-hosting dan memelihara server, basis data, dan kode yang membentuk aplikasi yang bersangkutan.

Dalam dua hal penting, paradigma distribusi perangkat lunak lokal tradisional bervariasi dari model pengiriman SaaS. Pertama, karena penerapan SaaS tidak memerlukan pembelian perangkat keras yang mahal, pelanggan dapat mengalihdayakan sebagian besar kewajiban TI yang seharusnya diperlukan untuk men-debug dan memelihara perangkat lunak secara internal. Kedua, sistem SaaS sering dibayar untuk menggunakan model berlangganan, sedangkan perangkat lunak lokal biasanya dibeli menggunakan lisensi abadi yang harus dibayar penuh di muka.

Pengguna lokal mungkin juga diharuskan membayar biaya pemeliharaan dan dukungan hingga 20% dari total pendapatan tahunan mereka. Saat Anda berlangganan sistem SaaS, biaya berlangganan tahunan atau bulanan sering kali mencakup lisensi perangkat lunak, dukungan, dan sebagian besar biaya lainnya.

Perbedaan antara pemasaran SaaS dan pemasaran tradisional

Sementara corong tradisional digunakan oleh banyak perusahaan SaaS, corong AAARRR, atau corong bajak laut, digunakan oleh banyak perusahaan lain. Corong AAARRR, atau corong bajak laut, adalah corong khusus yang berfokus pada seluruh siklus hidup prospek, serta apa yang terjadi setelah pembelian awal dilakukan, berbeda dengan corong tradisional, yang lebih berfokus pada akuisisi. Corong mencakup 6 fase: kesadaran, akuisisi, aktivasi, retensi, rujukan, pendapatan.

Ini berbeda dari saluran pemasaran tradisional karena lebih memperhatikan tidak hanya mendapatkan prospek, tetapi juga mempertahankan dan memonetisasi prospek tersebut, yang semuanya merupakan tindakan yang dilakukan setelah proses pembelian awal selesai.

Beberapa metode pemasaran SaaS menghasilkan siklus penjualan yang cepat, dan kemudian yang lain menghasilkan siklus penjualan yang cukup lambat. Sulit untuk mengantisipasi hasil penjualan SaaS karena sangat tidak terduga. Hal ini disebabkan oleh kemudahan pembelian perangkat lunak secara online, serta kemudahan untuk mendaftar dan mengunduh perangkat lunak dari internet.

Namun, tidak semua produk SaaS cepat dipasarkan seperti yang lain, dan produk yang dijual ke perusahaan cenderung memiliki siklus penjualan yang lebih lama. Hal ini kemungkinan besar disebabkan oleh fakta bahwa sejumlah besar perusahaan tidak memerlukan solusi instan untuk masalah mereka. Saat menjual SaaS ke pelanggan, siklus penjualan seringkali lebih pendek karena pelanggan sering membutuhkan produk secara mendesak. Ketika berhadapan dengan siklus penjualan yang tidak pasti, memiliki agen SEO SaaS dapat bermanfaat dalam mengidentifikasi peluang untuk pertumbuhan dan mempercepat penjualan.

Keuntungan dari pemasaran SaaS

Manajemen dan hubungan pelanggan

Salah satu tujuan terpenting dari strategi pemasaran SaaS adalah menjaga hubungan positif dengan pelanggan yang sudah ada. Pemasar SaaS harus berkonsentrasi untuk memberikan kepuasan pelanggan yang konsisten sehingga klien mereka tidak pernah mempertimbangkan untuk meninggalkan platform mereka sama sekali. Tujuan utama mereka adalah untuk membuat klien puas dan terus melayani mereka selama mungkin.

Pengembangan produk yang lebih baik

Memiliki pengguna internet yang setia juga dapat membantu dalam pengembangan produk yang lebih baik. Karena pengguna sedang online saat berinteraksi dengan produk SaaS, mereka dapat memberikan umpan balik langsung tentang kinerjanya. Ketika pengguna memberikan masukan langsung, berbagai departemen terlibat dalam proses tersebut. Memberikan dukungan pelanggan dapat membantu menyelesaikan masalah apa pun, dan pemasar digital dapat menggunakan informasi tersebut untuk menulis posting blog baru, mengembangkan pelatihan tambahan untuk menjawab pertanyaan yang sering diajukan, atau berfungsi sebagai titik kontak pertama saat umpan balik diterima melalui media sosial atau forum komunitas .

Generasi pemimpin

Tujuan utama pemasaran SaaS adalah membuat pelanggan senang dan kembali lagi. Prospek sebagai sumber kehidupan perusahaan SaaS, pemasar harus merancang dan menerapkan berbagai strategi pembangkitan permintaan untuk mengidentifikasi konsumen yang siap penjualan dan mengecualikan peneliti yang skeptis dari kumpulan prospek. Kebutuhan strategi pembangkitan prospek yang sangat baik mencakup distribusi dan kepemilikan konten berkualitas tinggi, kehadiran "orang yang tepat", penggunaan tumpukan teknologi pemasaran yang kuat, dan penerapan proses yang efektif.

Peluang penjualan yang meningkat

Ketika pelanggan mengandalkan produk SaaS untuk membantu mereka dengan sebagian besar tugas mereka, mereka dengan cepat menghargai apa yang ditawarkan platform. Upselling kepada pelanggan yang sudah ada lebih sederhana ketika pelanggan mengalami rasa loyalitas terhadap bisnis, yang dapat dicapai melalui lengan pemasaran tertentu seperti pengembangan komunitas dan media sosial.

8 strategi pemasaran SaaS paling umum untuk bisnis Anda

1. Pemasaran konten

Seperti investasi cerdas, pemasaran konten tumbuh nilainya dari waktu ke waktu. Industri pemasaran konten SaaS yang kompetitif sulit ditembus jika Anda tidak dapat secara konsisten menghasilkan konten yang menarik dan berkualitas tinggi dengan nilai tambah bagi calon pelanggan SaaS Anda yang dioptimalkan dengan kata kunci.

Namun, pada akhirnya, konten tetap menjadi yang mendorong prospek, bukan jenis pemasaran lain, seperti iklan bayar per klik (PPC). Konten diperlakukan sebagai aset karena pemilik bisnislah yang memilikinya, sedangkan iklan online adalah produk sewaan. Anda dapat menggunakan penawaran konten yang digerakkan oleh persona untuk menyediakan konten yang lebih berharga sebagai imbalan atas informasi kontak.

Meskipun menyediakan semua alat gratis ini dengan imbalan alamat email adalah praktik normal untuk perusahaan SaaS dengan pertumbuhan pesat, ini unik untuk perusahaan rintisan SaaS dengan pertumbuhan tinggi. Perlu diingat bahwa diferensiasi ini penting bagi pemasar SaaS.

2. Optimisasi mesin pencari (SEO)

Pemasaran konten dan SEO bekerja sama karena keduanya meningkatkan kemampuan pencarian konten Anda di seluruh mesin pencari seperti Google, Bing, dll. SEO di luar halaman, terkadang disebut sebagai pembuatan tautan, melibatkan pengoptimalan di halaman dan di luar halaman.

SEO pada halaman juga membutuhkan pembuatan konten yang menarik minat pembaca, membujuk mereka untuk menautkannya, dan mendorong mereka untuk membagikannya. Beberapa strategi untuk meningkatkan peringkat mesin pencari termasuk strategi kata kunci, tautan internal, penggunaan judul dan kata kunci, serta kecepatan unduh halaman dan antarmuka pengguna.

SEO di luar halaman mengacu pada pembuatan tautan berkualitas tinggi. Tautan berkualitas dari situs yang kredibel dan tepercaya selalu lebih berharga daripada kuantitas. Ukuran kualitas utama lainnya adalah berbagi dan tautan dari akun media sosial yang berpengaruh. Membangun strategi distribusi yang efektif adalah pendekatan terbaik untuk mendapatkan link dan share.

3. Uji coba gratis

Sektor SaaS telah menemukan sumber penghasil prospek baru yang sangat berharga dalam jumlah uji coba produk yang terus meningkat. Jika Anda menawarkan kepada audiens yang paham teknologi, maka uji coba adalah teknik pembuatan prospek yang sangat kuat. Tanpa upaya pemasaran yang berkelanjutan, Anda dapat terus membangun generasi pemimpin Anda.

Untuk unit yang tidak digunakan, Anda harus menawarkan beberapa dukungan sehingga konsumen memiliki pengalaman hebat ketika mereka menguji produk Anda. Ini tergantung pada kompleksitas produk Anda dan ekonomi unit Anda. Baik melalui panggilan telepon, webinar grup, email otomatis, atau kombinasi ketiganya, dapat digunakan untuk tujuan ini.

Prospek menginginkan nilai, tetapi mereka tidak akan menyetujui persyaratan Anda jika Anda membanjiri mereka dengan penawaran. Upayakan keseimbangan: berikan nilai tingkat tinggi tanpa menghabiskan terlalu banyak uang. Percobaan dan kesalahan diperlukan untuk menyempurnakan proses, tetapi proses pengoptimalan yang berkelanjutan dapat menghasilkan pasokan prospek berkualitas tinggi yang terus meningkat.

4. Pemasaran rujukan

Pelanggan yang mengirim rujukan adalah salah satu prospek yang paling produktif. Meskipun rekomendasi biasanya tidak mahal dan ditutup dengan cepat, ada ketidakcocokan rujukan antara penjualan dan pemasaran.

Untuk mengoptimalkan kinerja kampanye, fokuslah untuk meluncurkan program rujukan Anda terlebih dahulu. Selain itu, kami ingin menyarankan Anda untuk menyiapkan halaman arahan di situs web Anda dan mengoptimalkannya di mana pengguna dapat membuat rujukan.

Sebelum Anda menerima rujukan, pastikan Anda memberi tahu klien potensial apa yang penting dalam hal rujukan. Itu mungkin judul pekerjaan mereka, atau industri tempat mereka bekerja, atau seberapa besar perusahaan itu. Untuk memperjelas lebih lanjut, Anda harus memastikan untuk secara eksplisit menyatakan kapan, bagaimana, dan apakah orang akan diberi insentif. Tim pemasaran dapat membantu penjualan, kesuksesan pelanggan, dan staf pendukung untuk meminta rujukan dengan mengembangkan pertanyaan template yang mendukung inisiatif tim ini.

5. Pemasaran bersama

Sejumlah besar perusahaan SaaS bekerja dengan perusahaan lain dalam kampanye pemasaran bersama. Misalnya, perusahaan SaaS yang menangani sekumpulan pelanggan yang saling melengkapi dapat bekerja sama dengan perusahaan lain yang memiliki visi bisnis atau gaya bisnis yang serupa.

Biasanya, organisasi yang mengambil bagian dalam upaya pemasaran, seperti memproduksi ebook, melakukan webinar, atau menerbitkan penelitian, masing-masing menyumbangkan sesuatu untuk keseluruhan kampanye. Juga dibagikan oleh perusahaan yang berpartisipasi adalah prospek yang dihasilkan dan biaya yang dikeluarkan.

Masing-masing dari kedua perusahaan memiliki opsi untuk memperluas pengikutnya masing-masing dengan menggunakan platform yang lain, dan mereka dapat menjangkau demografi yang berbeda. Co-marketing efektif ketika kedua belah pihak berada di halaman yang sama. Keuntungan dari pemasaran bersama adalah dapat membantu Anda mendapatkan pelanggan baru, mendapatkan audiens, dan menunjukkan kemampuan Anda untuk berpikir di luar kotak.

6. Google Adwords

Secara umum, PPC cukup populer, karena menawarkan berbagai manfaat. Ini membantu situs Anda terlihat dalam lalu lintas bertarget dan sangat skalabel, artinya Anda dapat menyesuaikan jumlah yang Anda bayarkan setiap hari untuk memenuhi kebutuhan bisnis Anda. Selain memiliki prediktabilitas inheren yang signifikan pada biaya dan hasil, ia juga memiliki banyak prediktabilitas intrinsik yang terkait dengan fungsi itu, yang secara khusus menarik bagi CFO atau mereka yang secara tradisional mengawasi anggaran pemasaran.

Untuk mendapatkan saran terbaik, yang terbaik adalah melakukan serangkaian tes dan mengamati aktivitas mana yang menghasilkan laba atas investasi paling besar untuk organisasi Anda. Kami bisa mendapatkan volume besar lalu lintas dan prospek melalui PPC jika kami siap membayarnya.

7. Penargetan ulang

Dengan melibatkan kembali individu yang meninggalkan situs web Anda, Anda dapat meningkatkan tingkat konversi situs web Anda secara signifikan. Dengan Penargetan Ulang, Anda dapat menggunakan riwayat penelusuran pengunjung situs web Anda sebelumnya untuk menampilkan iklan online di seluruh web. Misalnya, ketika Anda menelusuri situs belanja online untuk suatu barang, meninggalkan situs, dan kemudian melihat iklan terkait di situs web atau media sosial, Anda baru saja mengalami penargetan ulang.

Penargetan ulang dapat digunakan untuk mengubah pengunjung situs web menjadi konsumen apa pun bisnis Anda. Dengan kata lain, misalnya, Anda dapat menggunakan acara, seperti email dan penelusuran web atau menghadiri webinar, sebagai sarana untuk memulai kampanye, sementara solusi pemasaran tertentu memungkinkan Anda untuk menargetkan individu yang belum mengunjungi situs web Anda.

8. Pemasaran email

Ketika diterapkan secara strategis, kampanye pemasaran email yang dipikirkan dengan matang berpotensi menghasilkan ROI yang luar biasa. Anda dapat menggunakannya untuk memenangkan pelanggan baru dan untuk memberi tahu pelanggan Anda saat ini tentang peningkatan produk.

7 tips untuk mengoptimalkan strategi pemasaran SaaS Anda

1. Sempurnakan proses pendaftaran

Saat Anda mengubah cara Anda membeli produk SaaS, Anda akan melihat peningkatan besar dalam rasio konversi Anda. Penurunan tingkat konversi dapat terjadi jika alur pendaftaran Anda mengharuskan pengguna untuk memasukkan banyak informasi, seperti nama perusahaan, peran, ukuran, dll. Mengingat poin yang baru saja Anda ajukan, prospek Anda mungkin tidak yakin apakah produk Anda layak semua upaya ekstra yang terkait dengan pendaftaran.

Metode termudah untuk menghilangkan penolakan ini adalah dengan memberikan informasi penting kepada pengguna, seperti nama dan email, dengan cara yang memungkinkan mereka untuk segera menjalani proses tersebut. Jika Anda masih tidak yakin untuk menghapus bidang wajib, nyatakan mengapa Anda mengharuskan mereka memiliki semua data yang diperlukan. Selain itu, memeriksa lebih banyak proses dua langkah daripada proses satu langkah dapat meningkatkan tingkat konversi sekitar 10%. Nama dan email berada di tahap pertama; data kartu kredit menyusul selanjutnya.

2. Gunakan model penetapan harga freemium

Sebagian besar perusahaan yang berfokus pada SaaS mengikuti model freemium untuk mendapatkan pelanggan dan menghasilkan lebih banyak konversi. Produk Anda diberikan kepada prospek secara gratis seumur hidup pelanggan, yang dikenal sebagai model freemium. Dengan kata lain, pembeli yang ingin benar-benar merasakan potensi penuh dari produk Anda harus membayarnya.

Dalam strategi ini, Anda membatasi fitur pengguna gratis atau mengurangi kegunaan tambahan fitur yang tersedia. Penyimpanan atau kuota data juga dapat diterapkan untuk mengontrol konsumsi (misalnya 200 email per hari). Paket premium diperlukan untuk memanfaatkan lebih dari itu. Singkatnya, menerapkan model freemium akan meningkatkan jumlah tautan ke situs web Anda sekaligus meningkatkan prospek dan lalu lintas Anda.

3. Tingkatkan pendengaran sosial

Sangat penting untuk menempatkan upaya Anda dan mengawasi pesan dan pemberitahuan pemasaran Anda ketika Anda menyulap berbagai saluran. Bergantung pada tindakan yang diambil, Anda mungkin membuat pelanggan yang sudah menjadi pelanggan Anda untuk waktu yang lama atau seseorang yang menjadi petunjuk yang hilang.

Menurut statistik terbaru dari Salesforce, pelanggan tidak hanya peduli dengan produk atau layanan yang ditawarkan perusahaan, mereka juga peduli dengan keseluruhan pengalaman pelanggan yang diberikan perusahaan. Kesimpulan utama dari ini adalah Anda tidak boleh membiarkan pertanyaan atau kritik berlama-lama.

Bagi perusahaan SaaS, layanan pelanggan sosial lebih penting dari sebelumnya. Twitter, seperti saluran media sosial lainnya, berguna untuk klien yang ingin menanyakan suatu masalah dengan cepat dan mudah. Sementara beberapa perusahaan memilih untuk memantau percakapan di mana produk mereka dibahas atau disarankan, yang lain menggunakan perangkat lunak mendengarkan otomatis.

Misalnya, alat kolaborasi Sprout memungkinkan banyak anggota tim menjadi bagian dari kotak surat sosial yang sama tanpa secara tidak sengaja menginjak kaki anggota tim lainnya. Hal ini memungkinkan komunikasi yang lebih cepat, serta jawaban atas jumlah pertanyaan yang lebih tinggi atas nama klien Anda.

4. Aktifkan dukungan langsung

Jika konsumen memiliki bantuan dari tenaga penjual yang dapat membantu mereka lebih memahami manfaat produk SaaS Anda, kemungkinan besar mereka akan membeli. Membiarkan prospek buku penjualan atau demo produk bermanfaat bagi staf penjualan Anda karena memungkinkan mereka untuk terhubung dengan klien secepat yang mereka inginkan. Perangkat lunak penjadwalan janji membantu pelanggan mengatur janji saat mereka ingin dihubungi oleh tim penjualan Anda.

Contoh bagusnya adalah Single Grain, yang memungkinkan pelanggan memesan panggilan secara instan. Untuk menjadwalkan konsultasi pemasaran dengan Single Grain, pertama-tama, Anda harus memberikan informasi Anda, termasuk anggaran pemasaran Anda, layanan yang Anda butuhkan, URL situs web Anda, dan pekerjaan Anda. Sebagai hasilnya, prospek berkualitas Single Grain meningkat sebesar 40 persen.

5. Optimalkan tombol CTA

Banyak perusahaan SaaS yang mengandalkan CTA, seperti "pelajari lebih lanjut" atau "pesan demo produk", menyertakan banyak opsi bagus. Menggunakan apa pun yang dilakukan produk Anda untuk menyampaikan CTA Anda dapat menghasilkan hasil yang lebih baik.

Untuk mengidentifikasi mengapa pengguna menggunakan produk Anda, lakukan riset kata kunci. Menggabungkan dua poin ini memungkinkan Anda menggunakan data dari klik-tayang Anda untuk memandu ajakan bertindak dan memaksimalkan tingkat konversi Anda.

Contoh bagus dari ajakan bertindak (CTA) ada di situs web Mailchimp. CTA di situs web Mailchimp terlihat karena menyoroti tindakan yang mungkin ingin Anda ambil. Alih-alih menggunakan "pendaftaran", "pelajari lebih lanjut", atau "berbicara dengan penjualan" yang tidak jelas, alat survei Mailchimp menggunakan "Survei audiens Anda".

6. Letakkan produk Anda di situs ulasan pihak ketiga

Bukti sosial produk SaaS Anda dapat ditemukan di situs ulasan pihak ketiga berkualitas tinggi. Banyak pelanggan percaya pada situs web ini, dan mereka dapat diandalkan untuk berbicara positif tentang barang Anda. Memasukkan barang Anda ke situs ulasan pihak ketiga juga meningkatkan peringkat SEO Anda karena tautan balik yang Anda terima.

Karena Anda mencoba mempersempit pencarian Anda ke hanya satu produk, satu-satunya hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa situs web ini memungkinkan orang untuk melihat sejumlah besar produk serupa dan memilih yang mereka yakini terbaik. Jika Anda baru mengenal pasar, ini mungkin sulit bagi Anda. Meminta konsumen Anda memposting ulasan adalah metode terbaik untuk mengatasi kesulitan ini. Orang-orang percaya pada ulasan sebanyak mereka percaya pada bentuk rekomendasi lainnya.

Jangan biarkan klien Anda yang sudah ada dalam kegelapan setelah memublikasikan situs ulasan pihak ketiga. Kirimi mereka tautan ke produk Anda sehingga mereka tidak perlu mencari perangkat lunak Anda. Beberapa situs ulasan pihak ketiga terkemuka yang perlu dipertimbangkan adalah TrustPilot, G2, dll.

7. Manfaatkan data dan analitik pelanggan sebaik mungkin

Berbeda dengan bisnis lain, pemasaran SaaS terutama didasarkan pada data. Ketika Anda memiliki begitu banyak potongan data, semuanya dapat berdampak pada keputusan pemasaran dan produk Anda. Ini menggabungkan statistik penggunaan produk klien. Pertimbangkan poin data penting ini:

• Tingkat konversi halaman arahan
• Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)
• Lalu Lintas dan Konversi Organik Tinggi
• Rata-rata tingkat churn bisnis dan industri

Tapi semua itu hanyalah puncak gunung es: merek SaaS memiliki lebih banyak data yang mereka miliki. Terlepas dari pilihan yang Anda pilih, memeriksa nomor Anda secara teratur membantu Anda membuat penilaian yang lebih tepat, didukung oleh bukti. Analisis media sosial membantu Anda menemukan konten dan strategi pemasaran mana yang paling efektif.

Kata-kata Terakhir

Karena begitu banyak perusahaan perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) menghadapi persaingan yang ketat di pasar, Akibatnya, sangat penting untuk merancang rencana yang menghasilkan hasil yang luar biasa. Ini akan membutuhkan waktu, pengetahuan, dan perhatian pada proyek untuk membuat rencana pemasaran SaaS yang efisien. Ketika Anda menunggu hasil, penting untuk memiliki kesabaran, dan Anda harus dapat membuat perubahan pada pendekatan Anda pada saat itu juga untuk menanggapi perubahan audiens Anda dan untuk memupuk hubungan yang berharga.

Taktik pertumbuhan ini terbukti dan diverifikasi untuk membantu organisasi mencapai laba atas investasi (ROI) yang lebih tinggi, memperluas jumlah klien, dan meningkatkan retensi pelanggan. Selalu mencari cara baru untuk meningkatkan kesuksesan bisnis Anda.