Teardown Onboarding Email SaaS — Fixel

Saya harus mengakuinya kepada Anda — kesabaran saya sangat sedikit! Ketika saya berlangganan kampanye pengasuhan pemimpin seseorang, saya selalu berharap ada tombol "maju cepat" yang secara otomatis mengirimkan email berikutnya secara berurutan.

Karena itu, saya selalu iri dengan pemasar lain, yang memiliki ketenangan untuk mendaftar ke alat atau blog, dan dengan tenang menunggu sampai mereka menerima semua email. Tidak hanya itu, tetapi para pemasar yang setia mencari email di antara tumpukan sampah kotak masuk, dan dengan hati-hati mengumpulkan setiap email ke dalam dokumen sehingga mereka dapat meninjau seluruh urutan/onboarding/kampanye untuk kami!

Berkat ketidaksabaran saya (dan kemalasan), saya menemukan solusi berbeda untuk tantangan ini:

Anda mengirimi saya seluruh urutan orientasi email Anda, dan saya meninjaunya untuk Anda.

Saya tidak perlu menunggu, dan Anda mendapatkan beberapa saran yang dapat mengubah bisnis Anda secara radikal.

Karena ide jenius saya, kami telah membuat pembongkaran onboarding baru di blog kami secepat itu.

Yang kita miliki hari ini adalah Fixel.

Ingin meningkatkan uji coba Anda ke tingkat konversi berbayar dan MRR Anda? Pesan panggilan cepat dengan kami, dan kami akan melihat email Anda dan membantu Anda meningkatkannya secara gratis

Ikhtisar Fixel

Fixel adalah platform SaaS yang memungkinkan perusahaan seperti Watches.com dan TBWA untuk mendapatkan audiens tersegmentasi AI yang kuat di seluruh platform iklan seperti Facebook dan Google.

Fixel bukan startup rata-rata Anda. Perusahaan ini telah lulus dari Techstars pada tahun 2018 dan diakui sebagai perusahaan MarTech paling menjanjikan di Israel untuk tahun 2018.

Jadi bagaimana startup yang sukses seperti Fixel terlihat di bawah tenda ketika datang ke email onboarding?

Jawaban singkat: cukup bagus. Itu sebabnya Anda akan menemukan saya cukup banyak mengorek dalam pembongkaran ini.

Elad, Kepala Pertumbuhan di Fixel, telah menerbitkan posting yang membagikan pelajaran mereka dari membangun tumpukan pemasaran yang efektif. Sangat mendorong Anda untuk memeriksanya!

Banyak dari apa yang Anda lihat di sini dalam hal email adalah hasil dari evolusi di tumpukan martech Fixel dan sumber daya Elad dan tim yang mengatasi kendala dengan anggaran, waktu, dan tenaga pengembangan mereka.

Fixel memiliki model go-to-market dengan sentuhan tinggi dan didorong oleh penjualan:

1. Seorang pemimpin memesan panggilan dengan seorang tenaga penjualan di situs web Fixel.
2. Prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) diberi akses ke uji coba gratis 30 hari.
3. SQL mendaftar untuk uji coba, dan email orientasi otomatis mengambilnya dari sana.

Orientasi email terdiri dari:

• 15 email
• Email dikelompokkan dalam 3 alur/urutan terpisah.
• Baik email berbasis waktu dan yang dipicu oleh peristiwa digunakan.
• Semua email dikirim dari Elad.

Jadi mari selami setiap email.

Segmen Dibuat Email

Alih-alih membentak pengguna dengan irama email tanpa akhir yang membanggakan banyak fitur, seluruh strategi orientasi Fixel dirancang untuk membantu pengguna menyadari nilai dengan cepat.

Ketika kami membeli sesuatu setelah mencobanya, pembelian ini didasarkan pada “Realisasi Nilai” kami selama uji coba.”

—Lincoln Murhpy

Agar pengguna Fixel menyadari nilai, mereka perlu membuat dan menginstal segmen pertama. ( Segmen setara dengan pelacak Google Analytics — segmen itu perlu dibuat, dipasang, dan kemudian pengguna menunggu untuk menganalisis sejumlah sesi tertentu.)

Oleh karena itu, email percobaan Fixel sebagian besar difokuskan untuk membuat pengguna mereka melakukan satu hal paling penting dalam aplikasi mereka — membuat dan memasang segmen.

Email di atas adalah email hadiah fitur yang bagus. Anda dapat menemukan lebih banyak contoh email hadiah orientasi di daftar 38 Template Email Otomatis kami.

Elad juga telah membagikan langkah selanjutnya dari proses penyiapan, mendorong pengguna untuk memulai dan menciptakan kecepatan dalam orientasi.

Hal kecil, tetapi saya akan bermain-main dengan gambar placeholder video di email ini dan melihat apakah itu berdampak pada tingkat klik email. Beberapa orang bereaksi lebih baik terhadap petunjuk visual daripada tautan teks, dan Fixel memiliki gambar bagus yang dapat digunakan dalam email itu untuk eksperimen ini:

Sesuatu yang kami juga lihat diterapkan adalah memberi penghargaan kepada pengguna karena mengaktifkan fitur dengan cepat (dalam 24 jam pertama, misalnya). Uraian seperti Wow, itu cepat!” dapat membuat email ini lebih pribadi dan selaras dengan kecepatan perjalanan pelanggan.

Segmen Email Terpasang

Email hadiah lain yang dipicu oleh tindakan yang dijalankan dengan baik.

Kita dapat mencatat dua pelajaran penting di sini:

• Orang selalu lebih memilih kepastian daripada ketidakpastian. Pengguna Anda ingin mengetahui langkah selanjutnya yang harus diambil setelah menyelesaikan tugas. Dalam email ini, Fixel menetapkan harapan untuk apa yang akan datang selanjutnya secara ringkas dan tanpa banyak kebohongan.
• Email orientasi Anda harus mencerminkan bagaimana Anda menangani keberatan dalam panggilan penjualan Anda. Saya belum menyetel panggilan Fixel apa pun, tetapi saya yakin pertanyaan umum yang mereka dapatkan adalah berapa lama waktu yang dibutuhkan algoritme pembelajaran mesin untuk menganalisis hasil. Email tersebut membahas keberatan tersebut dan memberikan penjelasan tambahan mengapa dibutuhkan waktu selama itu. Kerja yang baik!

Segmen Email Aktif

Tidak peduli seberapa besar dan kaya suatu perusahaan, kecil kemungkinannya perusahaan tersebut beriklan di setiap platform iklan ini pada saat yang bersamaan. Oleh karena itu saya pikir email ini dapat mengambil manfaat dari segmentasi pengguna yang baik.

Sebagai bagian dari orientasi dalam aplikasi, Fixel dapat mensurvei pendaftaran baru tentang platform tempat mereka beriklan. Dengan data yang tersedia di alat otomatisasi pemasaran, cukup mudah untuk mempersonalisasi pengalaman orientasi berdasarkan jawabannya:

• Beriklan di Facebook → Memicu email yang berfokus terutama pada iklan Facebook. Misalnya, subjek: "Segmen Anda aktif, Buat audiens Facebook Anda sekarang".
• Beriklan di LinkedIn → Email yang sama tetapi untuk LinkedIn
• Tidak ditentukan atau beriklan di dua atau lebih platform → Fixel dapat mengirim email umum yang mereka miliki saat ini.

Menempatkan uji coba ke dalam ember yang berbeda berdasarkan titik data seperti ini sangat mudah di Encharge. Yang perlu Anda gunakan hanyalah langkah filter "Periksa Bidang":

Atau, jika perubahan dari email ke email tidak terlalu besar dan Anda hanya ingin mengubah beberapa kata, Anda dapat membuat konten dinamis di email Anda dengan menggunakan tag Liquid.

—-

Fixel juga harus memastikan bahwa mereka tidak mengirimkan petunjuk ini ke kumpulan pengguna yang telah membuat audiens di aplikasi mereka.

Saya telah membicarakan hal ini di teardown sebelumnya, tetapi sangat penting untuk menekankannya lagi:

Ini mungkin tidak tampak seperti masalah besar, tetapi yang terjadi adalah pengguna mulai menganggap komunikasi email Anda tidak relevan dan tidak sesuai dengan perjalanan pelanggan mereka. Dan ini memiliki dampak yang signifikan pada keterlibatan email di masa mendatang (baca, buka lebih rendah, dan rasio klik-tayang).

Urutan "Masuk tetapi Tidak Ada Segmen"

Fixel memiliki seluruh irama email yang mencoba menyenggol orang yang telah masuk tetapi belum membuat segmen. Mereka mengirim email dorong 30 menit setelah mendaftar, dan kemudian 3, 7, 14, 21 dan 35 hari, dengan email terbaru menjadi dorongan pasca-kedaluwarsa. Jadi mari kita tinjau masing-masing email di bawah ini.

30 Menit setelah mendaftar

^^^ Selain memberikan instruksi di sini, saya mungkin menambahkan satu atau dua baris yang berfokus pada manfaat. Inilah yang kami lakukan dengan salah satu pelanggan kami, mencoba mengukur nilai produk ASAP di email selamat datang:

Email Fixel itu juga akan mendapat manfaat dari tombol CTA yang jelas dan kontras tinggi yang membuat orang kembali ke konsol Fixel. Saya tidak akan menaruh harapan saya pada tautan teks kecil, sebagai satu-satunya CTA.

3 hari setelah pendaftaran

7 hari setelah pendaftaran

14 hari setelah pendaftaran

21 hari setelah pendaftaran

35 Hari setelah pendaftaran (Email pasca-percobaan)

Saya menyukai konsistensi dalam irama orientasi yang dibantu penjualan ini! Seperti yang telah kami sebutkan di posting sebelumnya , setengah dari konversi SaaS terjadi SETELAH uji coba berakhir .

“Uji coba gratis menciptakan urgensi pembelian buatan. Namun tidak ada yang ajaib dari hari terakhir uji coba – beberapa pelanggan terus berkonversi dengan tarif mereka sendiri berdasarkan insentif atau persepsi nilai mereka. “ – Gila Kudu

Dengan mengingat hal itu, sungguh luar biasa bahwa Fixel mengirimkan dorongan pasca-percobaan. Saya akan melangkah lebih jauh, dan mengirim dua dorongan lagi pada hari ke-60 dan hari ke-90, sebelum memicu email "putus" terakhir (saat ini dikirim pada hari ke-35).

Sekarang, mari kita lihat taktik apa yang dapat kita terapkan untuk mendapatkan lebih banyak panggilan demo karena ini adalah tujuan utama dari kampanye sentuhan penjualan ini.

Bingkai panggilan sebagai panggilan konsultasi gratis:

“Apakah Anda ingin saya mengaudit kampanye iklan Anda secara gratis?”

“Saya sangat ingin mengajak Anda dalam panggilan strategi gratis di mana kami akan menyiapkan pemirsa iklan Anda secara gratis, menunjukkan kepada Anda tentang Fixel, dan memastikan kami dapat membantu Anda mengatasi frustrasi terbesar Anda.”

Tunjukkan apa yang didapat perusahaan lain dari panggilan ini di masa lalu:

“Kami telah menemukan bahwa perusahaan yang bergabung dengan kami dalam panggilan ini cenderung mendapatkan hasil yang jauh lebih baik dengan Fixel, dan pada akhirnya kampanye iklan mereka. Misalnya, Watches.com melipatgandakan ROAS mereka.”

Menangani yang dijual untuk keberatan:

  hilangkan rasa takut untuk menelepon wiraniaga yang agresif.

Contoh bagus di bawah ini dari ConvertKit:

Tangani penolakan "Saya akan membuang waktu" dengan menambahkan uraian "panggilan cepat 20-30 menit".

Atasi konsekuensi jika tidak menelepon Anda

Beginilah cara saya menulis ulang email ini:

“Hei, Kalo,

Membuang-buang anggaran iklan Anda untuk audiens Facebook yang tidak ditargetkan bukanlah hal yang menyenangkan!

Meledakkan orang yang salah dengan iklan Anda tidak hanya akan meroketkan Biaya Akuisisi Pelanggan Anda, tetapi juga menambah banyak masalah lain:

• Facebook akan menurunkan peringkat kualitas iklan Anda dan menaikkan BPK kampanye Anda atau bahkan seluruh akun Anda.
• Anda akan membuang waktu untuk mencoba menjangkau orang yang salah, dan memiliki lebih sedikit waktu dan uang untuk fokus pada audiens Anda yang sebenarnya.
• Anda akan berpikir bahwa ada yang salah dengan materi iklan Anda — mengarahkan Anda ke jalan untuk memperbaiki masalah yang tidak ada.
• ROAS (Return on Ad Spend) Anda akan semakin rendah. Ini sangat buruk jika anggaran iklan Anda bergantung pada kinerja historis Anda.

Saya ingin membantu Anda menghindari semua ini dan mendapatkan hasil terbaik untuk iklan Anda! Kami telah menemukan bahwa perusahaan yang mendapatkan panggilan sukses pelanggan dengan kami memiliki peluang yang jauh lebih tinggi untuk mendapatkan audiens Wajah mereka dengan benar, dan menghindari masalah yang datang dengan audiens yang tidak ditargetkan.

Apa waktu yang tepat bagi Anda untuk berbicara tentang audiens Facebook Anda?”

Urutan “Membuat Segmen tetapi Belum Menginstal”

1 hari setelah pendaftaran

10 hari setelah pendaftaran

15 hari setelah pendaftaran

Serupa dengan urutan sebelumnya, saya akan menyertakan setidaknya satu atau dua manfaat, daripada hanya mencoba mendorong orang untuk mengambil tindakan. Tekankan mengapa mereka harus memasang widget/mengundang anggota tim/mendaftar untuk paket premium Anda, dan yang lebih penting lagi, apa kerugian mereka jika tidak melakukannya.

Saya mungkin mencoba baris subjek penghindaran kerugian di suatu tempat dalam urutan itu:

“Anda kehilangan ratusan dolar”

"Berhenti kehilangan 10% dari janji Anda".

Urutan Kedaluwarsa Percobaan

7 hari sebelum uji coba berakhir

1 hari sebelum uji coba berakhir

Percobaan berakhir

Saya suka urutan kedaluwarsa percobaan! Ini adalah kesempatan yang brilian untuk menunjukkan kepada pengguna Anda apa yang akan hilang jika mereka gagal meningkatkan versi.

Fixel berada di jalur yang benar di sini:

“Jika Anda tidak meningkatkan paket, segmen Fixel Anda akan berhenti menilai pengguna yang mengunjungi situs web Anda…”

Tetapi yang lebih penting, Fixel perlu menyoroti Uang/Konversi/# pelanggan/Klik yang akan hilang dari pengguna percobaan mereka dengan tidak meningkatkan versi.

Lebih jauh lagi, email kedaluwarsa uji coba perlu membandingkan hasil pemutakhiran VS. tidak meningkatkan :

Seperti yang dikatakan Sophia Le:

“Kadang-kadang kehilangan manfaat tidak cukup. Ini mungkin merupakan fakta yang terbukti bahwa fitur produk Anda telah membantu orang lain. Namun terkadang itu tidak cukup untuk meyakinkan pengguna uji coba yang skeptis. Anda perlu mengubah pola pikir mereka. Anda perlu mengilustrasikan apa yang akan terjadi pada pengguna jika mereka memilih untuk membayar produk Anda… dan bagaimana kehidupan jika mereka tidak membayar.”

Ingin orientasi email Anda ditinjau?

Saya telah mendedikasikan bagian yang adil dari ruang blog ini untuk orang-orang besar seperti Dropbox dan Squarespace jika Anda membutuhkan contoh orientasi yang disempurnakan dan dijalankan dengan baik. Kategori blog ini adalah tentang Anda — perusahaan SaaS tahap awal.

Jika Anda memiliki perusahaan SaaS, ingin meningkatkan uji coba Anda ke tingkat konversi berbayar, dan agar email Anda ditinjau dengan cara yang sama, jadwalkan panggilan dengan tim kami.

Lebih banyak sumber daya tentang email orientasi

• Penghancuran Orientasi Email SaaS — Hey.Space
• Teardown Onboarding Email SaaS — HaloITSM
• Buat Alur Orientasi Email Berbasis Pemicu untuk SaaS Anda. Panduan Langkah demi Langkah
• 16+ Email Orientasi yang Dapat Anda Curi pada tahun 2020
• 45 Contoh Pesan Selamat Datang yang Efektif Dianalisis
• Panduan Penting untuk Otomasi Pemasaran untuk SaaS