Decoding penghitungan ROAS: Kasus penggunaan yang efektif & tips pelaporan klien

ROAS, atau laba atas belanja iklan, rata-rata berkisar antara 1,55 hingga 9,10 bergantung pada saluran (Sage Halaman Pertama). Tanpa konteks, pernyataan itu mungkin membingungkan. Apakah angka-angka itu dolar? Persentase? Apa maksud mereka dan mengapa itu penting?

Tetapkan diri Anda sebagai pakar lokal tepercaya dalam periklanan digital. Download "White label: Menguasai periklanan Google dan Facebook untuk bisnis lokal" sekarang juga.

Ini adalah pertanyaan yang harus dapat dijawab oleh agensi mana pun yang menawarkan layanan iklan digital. Teruskan membaca untuk lebih memahami ROAS dan dapatkan beberapa tips praktis tentang cara menghitung ROAS dan diskusikan dengan klien Anda.

Memahami ROAS

Tim biro iklan harus memahami berbagai metrik laba atas investasi, termasuk ROAS. Ini memungkinkan mereka berkomunikasi dengan jelas dengan klien dan menunjukkan nilai dan efektivitas layanan mereka.

Apa itu laba atas belanja iklan (ROAS)?

ROAS mengukur berapa banyak pendapatan yang dihasilkan untuk setiap dolar yang Anda belanjakan untuk iklan. Melacak ROAS dapat membantu Anda memahami keefektifan upaya periklanan digital Anda, karena metrik ini secara teknis merupakan jenis metrik laba atas investasi (ROI) tertentu.

Anda dapat mengukur ROAS secara keseluruhan—penghasilan total dari semua pengeluaran iklan untuk klien, dan Anda juga dapat mengukurnya untuk kampanye atau platform tertentu, seperti ROAS untuk iklan Facebook.

Mengapa penting untuk melacak ROAS?

Melacak ROAS memungkinkan Anda:

• Pahami apakah iklan berkinerja baik
• Bandingkan performa iklan di seluruh kampanye atau platform untuk mendukung keputusan peningkatan berkelanjutan
• Tunjukkan nilai finansial dari layanan Anda kepada klien

Bagaimana ROAS memberi nilai bagi Anda dan klien Anda?

Saat Anda memahami rumus ROAS dan dapat melacak metrik ini secara akurat, Anda dan klien Anda dapat merasakan manfaat berikut:

• Dipanggang dalam intelijen periklanan. Penghitungan ROAS yang akurat membutuhkan banyak data, termasuk atribusi pemasaran yang kuat. Wawasan ini dapat membantu Anda membuat keputusan pemasaran dan iklan yang mendukung sasaran bisnis untuk klien Anda.
• Pengujian dan perbandingan A/B yang lebih baik. Metrik ROAS memberikan cara yang objektif untuk membandingkan kinerja berbagai upaya, sehingga memudahkan untuk menguji berbagai pendekatan gambaran besar dan memilih di antara pendekatan tersebut.
• Komunikasi yang lebih baik. Ketika Anda dan klien Anda memahami ukuran kesuksesan dan hasil apa yang Anda bidik, Anda dapat berkomunikasi dan berkolaborasi dengan lebih baik untuk kesuksesan itu.

Cara menghitung ROAS

Rumus ROAS sendiri cukup mudah dipahami dan diingat. Ini melibatkan membagi pendapatan yang dihasilkan dalam kaitannya dengan kampanye iklan dengan total biaya kampanye tersebut. Secara khusus:

Laba atas belanja iklan = Pendapatan Terkait Iklan / Total Belanja Iklan

Anda dapat menemukan opsi kalkulator laba atas belanja iklan online yang menghitung rumus ini untuk Anda. Namun, begitu Anda mendapatkan rumus dasarnya, Anda juga dapat dengan mudah menghitungnya sendiri.

Mendapatkan variabel untuk rumus ROAS

Tantangan yang lebih besar adalah mendapatkan variabel yang akurat untuk dimasukkan ke dalam formula ROAS. Angka pertama—total pengeluaran iklan—cukup mudah. Anda jelas harus melacak jumlah yang Anda belanjakan untuk iklan untuk kampanye, klien, atau upaya apa pun, sehingga Anda mungkin memiliki angka itu dengan mudah tersedia.

Pendapatan terkait iklan, yang disebut juga pendapatan konversi, bisa jadi lebih sulit untuk dihitung. Untuk sampai pada angka ini, Anda harus secara akurat mengatribusikan konversi dan pendapatan ke kampanye iklan tertentu.

Ini melibatkan pemanfaatan atribusi pemasaran yang komprehensif—upaya yang membutuhkan banyak kolaborasi antara Anda dan klien. Jika ada orang dalam proses yang gagal memperhatikan detail secara konsisten atau salah menyiapkan atribusi, penghitungan ROAS Anda tidak akan benar. Mengintegrasikan otomatisasi untuk menangkap atribusi pemasaran dan data lainnya sebanyak mungkin sering kali merupakan cara terbaik untuk mendukung akurasi yang konsisten untuk angka-angka ini.

Gunakan kasus untuk melaporkan ROAS

Setelah Anda mengetahui cara menghitung ROAS dan memahami bahwa ini memerlukan sedikit usaha, Anda mungkin ingin mengetahui kapan harus mendorong angka ini. Berikut adalah beberapa kasus penggunaan umum untuk melaporkan ROAS dalam agensi Anda dan kepada klien Anda.

Alokasi anggaran

Saat Anda melaporkan ROAS yang akurat kepada klien, mereka dapat mengalokasikan anggaran iklan dengan lebih baik, membuat keputusan untuk menyalurkan lebih banyak dana ke upaya yang berkinerja lebih baik. Mereka juga dapat mempertimbangkan apakah kampanye berperforma rendah memiliki tujuan selain mendorong pendapatan dan membuat keputusan cerdas untuk terus mendanai upaya tersebut meskipun ROAS lebih rendah jika diinginkan.

Baik Anda bekerja dalam batasan program reseller PPC atau mengelola iklan untuk agensi Anda sendiri, alokasi anggaran sangatlah penting. Ini membantu bisnis menjaga anggaran iklan dalam kontrol yang sesuai sambil memaksimalkan keuntungan.

Perbandingan saluran

ROAS memberikan cara cepat bagi bisnis untuk mengevaluasi kinerja periklanan di berbagai saluran. Dengan banyaknya platform yang tersedia, klien mungkin tergoda untuk berinvestasi di manajemen Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, Bing, dan Google Ads—belum lagi banyak lainnya. ROAS membantu mereka membandingkan performa dan memilih platform yang berfungsi paling baik.

Mengapa tidak meluncurkan iklan di mana saja untuk mendapatkan lebih banyak eksposur?

Meskipun pemasaran multisaluran sangat efektif—seperti yang mungkin Anda ketahui jika Anda terlibat dalam manajemen SEO dan PPC—bisnis dapat menyebar sendiri dan anggaran iklan mereka terlalu tipis jika mereka mencoba muncul di mana-mana. Usaha kecil dan menengah, khususnya, mungkin perlu memantau pengeluaran iklan dan melakukan yang terbaik dengan sumber daya yang mereka miliki. Membumbui iklan di seluruh lanskap World Wide Web tidak mencapai tujuan itu.

Ini juga tidak terlalu efektif bagi perusahaan untuk melakukan ini bahkan jika mereka memiliki sumber daya untuk mencobanya. Bisnis dengan berbagai ukuran—dengan bantuan agen pemasaran mereka—harus bekerja untuk menemukan platform tempat iklan mendorong paling banyak koneksi dan konversi. Misalnya, bisnis yang menargetkan orang dewasa yang lebih tua dengan aplikasi medis mungkin akan berhasil lebih baik dengan iklan Facebook daripada dengan iklan Snapchat atau TikTok—dan ROAS dapat dengan cepat mengonfirmasi apakah itu benar.

Analisis materi iklan

Baik Anda menggunakan layanan PPC white-label atau berkolaborasi erat dengan klien untuk membuat iklan bersama, ROAS dapat mendukung peningkatan berkelanjutan dalam elemen iklan. Anda dapat menjalankan iklan dengan berbagai elemen materi iklan dan memeriksa ROAS setiap set iklan untuk memahami mana yang lebih efektif.

Berikut adalah beberapa elemen yang dapat Anda gunakan untuk menguji dan memverifikasi ROAS:

• Visual, seperti gambar
• Judul iklan
• Salinan iklan, termasuk frasa yang Anda gunakan atau informasi urutan apa yang disajikan
• Penawaran khusus atau cara penawaran disajikan
• Panggilan untuk bertindak

Dengan menggunakan pengujian A/B dengan ROAS sebagai indikator performa, Anda dapat terus menyesuaikan iklan untuk mendorong performa yang lebih baik dan lebih banyak pendapatan.

Segmentasi audiens

Dengan menggali angka ROAS, Anda dapat lebih memahami bagaimana performa kampanye iklan di berbagai segmen audiens. Hal ini memungkinkan klien membuat keputusan cerdas tentang cara terbaik untuk mengelompokkan audiens target mereka dan cara mendekati iklan untuk setiap segmen.

ROAS juga membantu klien mengidentifikasi segmen pemirsa bernilai tinggi yang tampaknya mendorong lebih banyak pendapatan daripada yang lain. Informasi ini dapat membantu klien membuat kampanye pemasaran dan iklan baru yang penting tetapi juga memberikan umpan balik yang mungkin berguna dalam pengembangan produk di masa mendatang atau pembuatan program loyalitas pelanggan.

Contoh bagaimana ROAS membantu segmentasi pemirsa

Berikut adalah beberapa contoh dasar bagaimana ROAS dapat membantu klien Anda membuat keputusan yang tepat tentang segmentasi audiens:

• Demografi. Klien mungkin mengelompokkan pemirsa berdasarkan faktor seperti usia, jenis kelamin, lokasi geografis, status keluarga, atau tingkat pendapatan. ROAS dapat membantu menentukan kapan segmentasi tersebut bermanfaat. Misalnya, jika Anda melihat bahwa ROAS untuk iklan jauh lebih tinggi untuk orang berusia 40 tahun ke atas daripada untuk orang yang lebih muda, ini dapat menunjukkan segmentasi yang berharga bagi klien.
• Minat. Minat mencakup hobi, karier, agama, dan pilihan gaya hidup lainnya. Anda mungkin memperhatikan bahwa ROAS menunjukkan bahwa kampanye iklan tertentu cenderung berperforma terbaik dengan individu yang berorientasi pada karier, misalnya.
• Perilaku. Perilaku mengacu pada apa yang dilakukan orang secara online. Mungkin kampanye iklan bekerja dengan baik untuk orang yang bermain game online tetapi tampaknya tidak terhubung dengan orang yang hanya menggunakan internet untuk memeriksa email dan media sosial.

Pelacakan kinerja jangka panjang

Karena ROAS adalah ukuran keberhasilan iklan yang subyektif, dapat dilacak, dan konsisten—selama dicatat secara akurat—ini memungkinkan bisnis untuk melacak kinerja iklan dari waktu ke waktu. Bahkan sebagai skala bisnis, ROAS menceritakan kisah yang konsisten karena membagi pendapatan dengan belanja iklan.

Misalnya, sebuah bisnis mungkin mulai membelanjakan $100 setiap bulan untuk iklan. Lima tahun kemudian, tumbuh dan mampu membelanjakan $5.000 setiap bulan. Anda akan berharap bahwa pendapatannya juga meningkat, jadi ROAS tidak selalu naik atau turun hanya karena pembelanjaannya. Oleh karena itu, klien Anda dapat membandingkan ROAS dari tahun lalu dengan ROAS tahun ini untuk menentukan apakah performa iklan meningkat.

perhitungan ROI

Angka ROAS dapat menjadi bagian penting dalam menentukan laba atas investasi keseluruhan dari upaya periklanan dan pemasaran. Anda dapat menggunakan angka ini bersama dengan metrik bisnis penting lainnya, seperti harga pokok penjualan, untuk membantu klien memahami apakah anggaran iklan mereka sesuai dan apa yang mereka dapatkan sebagai imbalan atas pembelanjaan tersebut.

Kiat untuk mempresentasikan temuan ROAS Anda kepada klien

Sebagai biro iklan, perhitungan ROAS paling akurat yang mungkin Anda dapatkan tidak banyak berguna jika Anda tidak menyajikan metrik kepada klien dengan cara yang mereka pahami. Ingatlah bahwa banyak dari klien Anda bukanlah pakar pemasaran digital, dan kemungkinan besar mereka tidak terbiasa dengan jenis metrik dan analisis yang digunakan untuk membuat keputusan iklan PPC yang kuat. Mulailah dengan mengedukasi klien tentang ROAS dan pertimbangan penting lainnya.

Selanjutnya, pikirkan cara membahas ROAS yang menambah nilai bagi klien. Itu dapat berkisar dari menggunakan ROAS untuk membantu klien membuat pilihan yang meningkatkan upaya periklanan online mereka hingga menggunakan ROAS sebagai cara untuk memastikan klien memahami keefektifan layanan yang Anda berikan.

Gunakan alat data visual

Klien mungkin kewalahan atau bingung ketika disajikan dengan kolom yang penuh dengan angka dan banyak pembicaraan pemasaran — bahkan jika mereka cukup berpengalaman dalam konsep pemasaran digital. Visual seperti bagan dan grafik membantu mengklarifikasi makna di balik metrik dan dapat membantu Anda membuat narasi yang dapat dipahami dan dianalisis klien.

Berikut adalah beberapa ide untuk menggunakan alat data visual untuk menyajikan temuan ROAS kepada klien:

• Gunakan diagram batang. Bagan batang adalah salah satu cara termudah untuk menyajikan angka yang ingin Anda bandingkan dengan seseorang. Anda dapat menyajikan ROAS dari berbagai kampanye iklan, iklan di berbagai platform, atau iklan untuk audiens target. Hampir seketika, semua orang dapat melihat mana yang berkinerja terbaik.
• Gunakan diagram garis. Bagan garis adalah cara yang bagus untuk menunjukkan tren dari waktu ke waktu. Gunakan mereka untuk menunjukkan bagaimana ROAS telah berubah selama setahun atau beberapa bulan terakhir.
• Gunakan kombinasi grafik. Dengan memasangkan dua jenis bagan, Anda dapat mengilustrasikan data yang lebih kompleks. Misalnya, Anda dapat menggunakan bagan pai untuk menunjukkan jumlah pengeluaran iklan untuk setiap segmen pemirsa. Anda kemudian dapat menggunakan diagram batang untuk menampilkan ROAS untuk setiap segmen audiens. Klien dapat dengan cepat melihat apakah sebagian besar pembelanjaan iklan mereka digunakan untuk segmen yang berkinerja baik, terutama jika Anda mencocokkan kode warna pada bagan tersebut.
• Tunjukkan dampak dari upaya lain. Tunjukkan bagaimana teknik pemasaran berbiaya rendah lainnya dapat digabungkan dengan iklan PPC untuk mendorong peningkatan ROAS. Misalnya, tunjukkan bagan garis ROAS dan tunjuk kapan kampanye SEO baru dimulai dan bagaimana kampanye tersebut membantu meningkatkan ROAS secara signifikan.

Berikan konteks dan tolok ukur

Cara lain untuk membantu klien mengungkap ROAS adalah menyajikannya dengan banyak konteks. Klien mungkin tidak benar-benar memahami bahwa ROAS mereka sangat baik—itu hanyalah angka acak bagi mereka. Namun, jika Anda menampilkan ROAS di samping tolok ukur industri atau performa sebelumnya untuk bisnis mereka sendiri, mereka dapat lebih memahami dengan jelas apa ROAS yang baik sebenarnya atau bagaimana kampanye Anda meningkatkan performa.

Jelaskan metodologi dan batasannya

Pastikan klien Anda tahu persis bagaimana Anda menangani perhitungan ROAS. Beri mereka rumus dan daftar semua atribut yang Anda gunakan untuk menghitung pengeluaran iklan serta pendapatan konversi. Buat bagan alur atau pohon keputusan yang membantu klien memahami bagaimana Anda mengatribusikan pendapatan ke kampanye iklan tertentu.

Saat klien memahami metodologi di balik metrik ROAS, Anda dapat menikmati beberapa manfaat:

• Klien menjadi partner dalam pelacakan ROAS yang akurat dan dapat membantu memastikan atribusi pemasaran sudah benar.
• Klien memahami sifat dan batasan ROAS, sehingga mereka dapat lebih terlibat dalam diskusi tentang metrik ini.
• Klien cenderung memiliki ekspektasi ROAS dan performa iklan yang lebih realistis.

Pastikan Anda transparan tentang batasan serius dalam perhitungan ROAS Anda. Misalnya, beri tahu klien jika Anda tidak dapat mengaitkan apakah pendapatan berasal dari SEO lokal atau pemasaran SEM dengan akurasi 100 persen.

Mengidentifikasi wawasan dan rekomendasi

Kemungkinan klien Anda tidak mempekerjakan Anda hanya untuk melacak dan menyajikan metrik. Mereka mempekerjakan Anda untuk pengalaman Anda dalam strategi pemasaran digital. Baik Anda menyediakan layanan iklan tambahan melalui opsi seperti layanan PPC label putih Vendasta atau tidak, selalu berikan lebih dari sekadar angka kepada klien Anda.

Saat mendiskusikan ROAS, Anda juga dapat memberikan:

• Analisis. Apa, dalam istilah awam, arti angka-angka itu? Hancurkan sehingga klien Anda dapat memahami skenario kehidupan nyata yang terjadi di balik metrik dan mengapa itu penting.
• Wawasan. Fakta spesifik apa yang harus diambil klien Anda dari angka dan diskusi ROAS? Jika memungkinkan, soroti satu gambaran besar yang mudah diingat dan direnungkan oleh klien Anda. Anda juga dapat membahas apa yang tampaknya berhasil menurut temuan ROAS dan di mana berbagai kampanye iklan tampaknya memiliki kelemahan yang harus ditangani oleh tim.
• Rekomendasi. Bicarakan tentang apa yang mungkin ingin dilakukan klien dan berikan rekomendasi spesifik tentang menguji pendekatan baru atau memindahkan pembelanjaan iklan ke berbagai upaya atau kategori.

Pertanyaan umum tentang perhitungan ROAS

Apakah ada penyesuaian perhitungan ROAS yang harus saya lakukan untuk model bisnis yang berbeda?

Meskipun rumus ROAS adalah rasio dasar, cara menghitungnya bergantung pada model bisnis dan industri Anda. Apakah Anda mengabaikan pengeluaran tertentu atau tidak, misalnya, bergantung pada model Anda. Pertimbangkan dampak dan biaya pengeluaran seperti gaji penjualan dan pemasaran, kontrak vendor dan mitra, komisi dan pembayaran afiliasi lainnya, serta biaya yang terkait dengan jaringan iklan. Apakah Anda memasukkan setiap faktor dan seberapa detail Anda menambahkan biaya tergantung pada bisnis Anda.

Apa batasan atau tantangan dalam mengukur dan menghitung ROAS secara akurat?

Ini mungkin tidak dapat dengan mudah mengidentifikasi konversi mana yang berasal dari upaya iklan, terutama jika Anda terlibat dalam pemasaran multisaluran. Bisnis harus terlibat dalam pengaitan pemasaran yang mendetail dan konsisten untuk mengurangi dampak pembatasan ini. Jika Anda ingin mendasarkan ROAS pada nilai umur pelanggan, atau CLTV, angka tersebut mungkin sulit untuk dihitung. Anda sering harus puas dengan perkiraan yang berpendidikan.