Analisis Ulasan: Senjata Rahasia Manajer Kategori
Diterbitkan: 2021-04-30Poin Kekuatan
- Ulasan produk mendorong konversi dan pendapatan. Mereka juga memberikan manfaat unik bagi pengelola kategori.
- Manajer kategori berinteraksi dengan data ulasan pelanggan untuk menelusuri produk, kategori, dan pengelompokan produk khusus untuk memahami sentimen dan tren pelanggan.
- Dengan wawasan ini, manajer kategori dapat mengoptimalkan bauran produk mereka, mengenali tren lebih awal, dan mengembangkan hubungan yang lebih efektif dengan pemasok.
Dari memahami tren pasar dan pendorong pembelian konsumen hingga mengelola portofolio produk dan hubungan pemasok, manajer kategori memiliki banyak hal. Tetapi pada intinya, manajemen kategori adalah tentang mendorong pendapatan dan margin dengan menempatkan produk yang tepat, di tempat yang tepat, pada waktu yang tepat, dan harga yang tepat.
Ada banyak alat yang dapat membantu pengelola kategori mencapai tujuan ini, tetapi salah satu yang sering diabaikan adalah konten buatan pengguna (UGC) seperti ulasan produk.
Ulasan produk dapat memberi Anda wawasan unik yang membuat bauran produk Anda lebih menarik, melihat tren lebih cepat daripada pesaing Anda, dan membantu vendor dan merek private label Anda memenuhi permintaan konsumen dengan lebih baik.
Kekuatan Ulasan untuk Manajemen Kategori
Pertimbangkan ini: Setelah harga, ulasan adalah faktor terpenting kedua bagi pelanggan yang membuat keputusan pembelian.
Saat Anda menambahkan peringkat dan ulasan ke halaman produk, konversi meningkat rata-rata 115%. Pelanggan yang terlibat dengan segala bentuk UGC, baik itu ulasan, Tanya Jawab, atau galeri gambar, dua kali lebih mungkin untuk berkonversi daripada pelanggan yang tidak.
Bawa pulang? Jika Anda tidak memprioritaskan ulasan sebagai pengelola kategori, Anda kehilangan konversi.
Kabar baik untuk pengelola kategori adalah meskipun lebih banyak ulasan selalu lebih baik , Anda tidak perlu banyak untuk mulai melihat manfaat dalam rasio konversi Anda. Hanya pergi dari 0 sampai 1 ulasan dapat meningkatkan tingkat konversi .
Jelas, ulasan bagus untuk pendapatan, tetapi juga memberikan manfaat unik bagi pengelola kategori. Berikut cara menggunakan ulasan untuk menyusun kategori Anda sesuai dengan permintaan konsumen, memaksimalkan pendapatan, dan menanggapi tren sebelum kompetisi.
1. Perbaiki Campuran Anda
Prinsip Pareto, atau aturan 80/20, telah menjadi landasan strategi ritel selama beberapa dekade, dan meskipun efektif, prinsip ini juga memiliki batasnya. Hanya karena produk tidak termasuk dalam 20% teratas, tidak berarti mereka tidak memiliki nilai. 80% terbawah dari produk Anda kemungkinan termasuk dalam kategori khusus, yang sangat penting bagi pelanggan tertentu.
Pada saat yang sama, beberapa dari 80 persen terbawah itu bahkan mungkin tidak layak untuk ditawarkan. Jadi, bagaimana Anda tahu apakah produk dengan volume lebih rendah memenuhi ceruk pasarnya, atau tidak bergerak di rak Anda? Anda dapat menebaknya — ulasan.
Ketika Anda menganalisis ulasan produk Anda untuk sentimen pelanggan, Anda mungkin menemukan bahwa alasan mengapa suatu produk tidak laku adalah karena konsumen tidak menyukai beberapa hal tentangnya. Selain itu, mungkin ada produk lain yang saat ini tidak Anda tawarkan yang lebih mereka sukai. Itu jenis informasi yang tidak akan pernah Anda temukan dalam laporan peringkat produk.
Dengan informasi yang akan Anda temukan di ulasan, Anda dapat membuat perubahan pada bauran produk yang meningkatkan kategori Anda secara keseluruhan. Anda dapat mengoptimalkan berbagai produk Anda dengan keluar dari produk yang gagal, meningkatkan produk "pahlawan", dan menyesuaikan perpesanan dan alokasi ruang Anda.
2. Identifikasi Peluang Produk
Menambang ulasan dapat mengungkapkan produk apa yang saat ini hilang dari portofolio Anda. Sudah umum bagi pembeli untuk membandingkan dan membedakan produk yang baru saja mereka beli dengan produk serupa yang pernah mereka gunakan sebelumnya.
Dari analisis ini, Anda dapat memperluas kemitraan dengan vendor baru. Atau, Anda mungkin melihat peluang untuk produk label pribadi. Anda dapat melihat fitur yang dicari pelanggan Anda, dan kata-kata yang mereka gunakan untuk menggambarkannya, dan kemudian menggunakannya untuk menginformasikan pengembangan produk label pribadi Anda — mengisi kesenjangan dalam berbagai pilihan Anda saat ini, tanpa mencopot pemasok Anda saat ini
3. Tingkatkan Tampilan Anda
Ulasan menawarkan Anda akses langsung ke suara pelanggan Anda, dan apa yang penting bagi mereka. Selain mengoptimalkan bauran produk, Anda dapat menggunakan umpan balik mereka untuk menyesuaikan cara Anda menampilkan produk tersebut di dalam toko dan di situs web Anda untuk menarik perhatian mereka saat mereka siap untuk membeli.
Berikut adalah contoh hipotetis dari Advance Auto Parts. Banyak pelanggan memuji kegunaan Scott Shop Towels dalam cuaca ekstrem dan melawan elemen pesisir. Berdasarkan informasi ini, Manajer Kategori yang bertanggung jawab atas Aksesori Mobil dapat memutuskan untuk menampilkan handuk lebih menonjol di dalam toko selama musim dingin, atau memasukkannya ke halaman arahan khusus yang menargetkan orang-orang yang tinggal di kota pantai.
The North Face meminta pengulas untuk memilih kelebihan suatu produk (misalnya ringan, bergaya), mengidentifikasi kondisi yang paling cocok untuknya (misalnya mendaki, pakaian santai), dan mendeskripsikan diri mereka sendiri. Filter seperti ini dapat memberikan banyak informasi kepada pembeli dengan cepat, meskipun ulasannya sendiri tidak terlalu detail.
4. Temukan Tren Lebih Awal
Sebagai pengelola kategori, terserah Anda untuk terus memantau kondisi pasar dan perilaku konsumen. Analisis ulasan memungkinkan Anda mencapai keduanya secara bersamaan dengan menyaring wawasan tentang konsumen dan tren industri dari sumbernya — konsumen itu sendiri.
Anda dapat mengasah fitur apa yang paling penting bagi pembeli. Apakah atribut tertentu terus muncul lagi dan lagi? Mungkin pelanggan menyukai produk yang organik, atau membuat anak mereka terhibur. Ketika Anda tahu apa yang penting bagi pelanggan, Anda dapat mengoptimalkan pemasaran Anda sesuai dengan itu.
Misalnya, halaman kategori Rambut Ulta menampilkan semua bagian khas yang Anda harapkan untuk dilihat di halaman kategori, seperti penjual terbaik. Ini juga menampilkan bagian untuk rambut keriting dan merek rambut etis, kemungkinan sebagai respons terhadap tren pelanggan.
5. Tingkatkan Kemitraan Anda
Jangan menyimpan semua kebaikan ulasan untuk diri sendiri. Informasi itu juga dapat membantu vendor Anda! Gunakan apa yang Anda pelajari untuk memelihara hubungan vendor Anda dan bantu mereka membantu Anda, dengan mengidentifikasi peluang untuk inovasi sejak dini.
Analisis sentimen dari konten ulasan Anda dapat membantu Anda memahami bagaimana perasaan pelanggan tentang kategori Anda secara keseluruhan. Apa kata-kata umum yang digunakan pelanggan untuk menggambarkan produk? Apa yang membuat mereka puas, atau tidak puas? Apa yang mereka cari yang tidak ditawarkan oleh mitra Anda?
Memiliki jenis analisis ini membuat Anda menjadi mitra yang lebih baik bagi vendor Anda. Ini memberi Anda alat untuk proaktif dalam menegosiasikan perubahan dalam produk mereka, agar lebih selaras dengan kebutuhan pelanggan mereka. Ketika mereka tampil lebih baik, Anda tampil lebih baik.
Misalnya, sebuah merek mungkin tidak menyadari bahwa produk mereka dikirim dengan cacat, dan semua yang dapat mereka lihat dari laporan penjualan baris teratas bahwa itu hanya berkinerja buruk. Analisis ulasan Anda dapat menjelaskan mengapa produk tersebut terus dikembalikan, sehingga Anda dapat mendatangi mereka dengan sesuatu yang dapat ditindaklanjuti.
Lebih Baik untuk Kategori Anda, Lebih Baik untuk Anda
Menganalisis ulasan Anda dapat membantu Anda membangun kategori yang lebih kuat. Mereka juga dapat membantu Anda membangun karier yang lebih kuat.
Memiliki wawasan tentang kategori Anda memposisikan Anda sebagai pemimpin pemikiran. Ini meningkatkan pengaruh Anda secara internal dengan tim lintas fungsi. Presentasikan wawasan Anda sebagai bukti untuk mendukung rekomendasi Anda, dan sebagai hasilnya, Anda dapat memenangkan lebih banyak ruang rak.
Mulailah dengan UGC Analytics dari PowerReviews , platform analitik khusus UGC #1 di planet ini.