Kiat Pakar untuk Mengubah Strategi Operasi Pendapatan Anda

Memahami peran RevOps

Rosalyn memulai dengan definisi operasi pendapatan yang sangat baik.

“Ops adalah infrastruktur yang mendasarinya. Bagian penjualan dan pemasaran memiliki orang-orang yang ahli di bidangnya. Tetapi ops benar-benar ada untuk memastikan bahwa tim tersebut memiliki proses, kebijakan, data, wawasan, dan teknologi yang tepat untuk bertindak sebagai mesin yang membantu semuanya berjalan.” - Rosalyn Santa Elena

Seperti namanya, RevOps mengambil fokus operasional itu dan kemudian menerapkannya pada pendapatan. Manajer atau tim RevOps yang hebat harus terlibat tidak hanya dalam penjualan dan pemasaran tetapi juga kesuksesan pelanggan, produk, dan departemen lain yang memengaruhi pendapatan baru atau yang dipertahankan.

Bagaimana mengetahui kapan Anda membutuhkan RevOps

Saat ini, sebagian besar perusahaan menengah dan besar memiliki manajer operasi pemasaran dan manajer operasi penjualan, tetapi gelar manajer operasi pendapatan tidak umum.

Bagaimana perusahaan mengetahui kapan mereka perlu mempekerjakan seseorang untuk RevOps?

Pakar kami setuju bahwa jawabannya tidak dapat ditentukan oleh jumlah karyawan tertentu atau jumlah ARR. Sebaliknya, peran khusus diperlukan ketika orang yang saat ini melakukan fungsi tersebut tidak dapat lagi mengelola RevOps selain tanggung jawab inti mereka.

“Perusahaan mungkin memiliki orang yang berbeda dalam pemasaran dan penjualan yang melakukan RevOps, tetapi mereka tidak menyebutnya RevOps. Seiring pertumbuhan perusahaan, baik dalam ARR atau kompleksitas, masuk akal untuk memiliki peran RevOps khusus.” -Adam Pelley

“Ketika seorang pemimpin penjualan atau pemasaran melakukan operasi, hal itu menghilangkan apa yang terbaik yang mereka lakukan dan hal-hal yang seharusnya mereka lakukan. Ditambah sebagai ahli operasi, kami mungkin akan lebih baik dalam membuat proses tersebut, menerapkan kebijakan, dan menciptakan infrastruktur.” - Rosalyn Santa Elena

Bagaimana cara memenangkan strategi dan implementasi RevOps

Untuk meningkatkan strategi RevOps Anda dan menuai semua manfaatnya, cobalah tips ahli ini.

Pitch nilai RevOps

Anda tidak dapat mengimplementasikan RevOps jika Anda tidak memiliki dukungan eksekutif. Agar tim C-suite Anda bergabung dengan berinvestasi di RevOps, berikan nilainya yang sangat besar.

Rosalyn merangkum nilai itu dengan baik:

“Salah satu keuntungan instan dari RevOps adalah memiliki pandangan menyeluruh tentang pendapatan dari ujung ke ujung. Tim dengan RevOps yang kuat tidak hanya memiliki kemampuan untuk memahami apa yang berhasil dan apa yang tidak, tetapi mereka memiliki kemampuan teknis untuk dengan mudah berpindah ke jalur yang berbeda dan mengatasi hal penting berikutnya. Perubahan bertahap sebesar 1% atau 2% peningkatan di seluruh siklus hidup akan berdampak besar. ” - Rosalyn Santa Elena

Dapatkan advokat di kapal

CEO bukan satu-satunya orang yang perlu Anda yakinkan. Di seluruh organisasi, akan ada banyak pertanyaan dan kebingungan seputar apa itu RevOps. Setiap orang pasti ingin tahu bagaimana hal itu dapat membantu mereka secara khusus. Jawab pertanyaan individu mereka dan buat mereka bersemangat tentang hasil RevOps sehingga mereka bersedia membantu Anda.

“Pada awal proyek konsultasi, saya berbicara dengan semua pemimpin ini, dan saya menganggapnya sebagai roadshow. Anda menyampaikan kepada mereka mengapa RevOps dan mengapa sekarang, dan Anda mendapatkan semua advokat yang berbeda di dalam organisasi untuk membantu Anda mengimplementasikannya.”- Rosalyn Santa Elena

Jika ragu, Anda selalu dapat mengingatkan orang bahwa mereka akan mendapatkan pandangan holistik tentang data pendapatan, menghemat banyak waktu dalam pengumpulan data, dan meningkatkan kapasitas mereka untuk perencanaan proaktif dan strategis.

Pekerjakan orang yang tepat

Pastikan Anda mempekerjakan orang yang tepat untuk peran RevOps. Jika Anda mempekerjakan seseorang dengan latar belakang operasi pemasaran saja, mereka mungkin kesulitan untuk berkoordinasi dengan penjualan. Mereka mungkin menghabiskan waktunya secara tidak merata, gagal mengukur metrik penjualan secara akurat, atau membuat tim penjualan merasa bahwa kebutuhan mereka tidak begitu penting.

“Anda perlu mempekerjakan seseorang dengan keahlian di seluruh corong. Jika Anda akan merekrut untuk peran RevOps, mereka harus benar-benar fokus pada RevOps dan melihat keseluruhan siklus hidup pelanggan. Idealnya, fokus mereka adalah mendukung pengalaman pelanggan dan pendapatan.” - Rosalyn Santa Elena

Tentu saja, orang dapat tumbuh dalam peran tersebut, tetapi Anda perlu memastikan bahwa mereka berkomitmen untuk bekerja sama dengan semua departemen.

Membina kolaborasi antar tim ops

Colin adalah orang RevOps pertama di League. Ini adalah perusahaan dengan 700 orang dan sebelumnya, ada operasi penjualan dan operasi pemasaran tetapi tidak ada satu fungsi yang mengikat semuanya.

Inilah cara dia mendekati beberapa minggu pertamanya dalam pekerjaan:

“Hal pertama yang saya lakukan adalah mengatur pertemuan rutin dengan ops penjualan dan ops pemasaran sehingga kami bisa mulai selaras. Sekarang RevOps, operasi pemasaran, dan operasi penjualan berkolaborasi seolah-olah kami adalah satu tim, tetapi kemudian kami melapor ke tim kami yang terpisah dan membantu mengelola pekerjaan sehari-hari mereka. Saya juga membantu kami menyiapkan metrik kohesif dan satu sumber kebenaran untuk pelaporan.” - Colin Tanner

Penampil One Closing Show Live meminta saran tentang cara mengelola RevOps saat tidak ada peran operasi yang terkurung (tidak ada operasi pemasaran atau manajer operasi penjualan). Biasanya terlalu banyak bagi satu orang untuk mengelola operasi dalam penjualan, pemasaran, dan pendapatan, jadi jika itu masalah Anda, ketahuilah bahwa penting untuk mempekerjakan orang-orang operasi tambahan secepatnya.

Investasikan dalam tumpukan teknologi Anda

Teknologi yang tepat sangat penting untuk strategi RevOps yang menang, tetapi dalam lingkungan pasar saat ini, sulit untuk mendukung teknologi yang lebih banyak atau berbeda. Untuk membantu keadaan Anda, Adam merekomendasikan untuk memprioritaskan perhitungan pada penghematan waktu.

“Anda kurang membandingkan investasi dengan alat lain dan lebih banyak dengan jumlah karyawan. Karena beberapa alat dapat digunakan untuk menambah atau tidak harus menambah jumlah pegawai. Lihatlah tim apa yang akan terpengaruh dan berapa banyak waktu yang akan mereka hemat.” -Adam Pelley

Colin juga menunjukkan bahwa sebagian besar perusahaan memiliki elemen tumpukan teknologi mereka yang akan sia-sia.

“Lihatlah tumpukan teknologi Anda dan temukan hal-hal yang Anda bahkan tidak tahu bahwa Anda membayar yang tidak digunakan siapa pun. Pastikan Anda berkomunikasi dengan tim lain tentang apa yang Anda gunakan sehingga Anda dapat menggunakan alat yang sama daripada membawa alat lain.” - Colin Tanner

Semakin banyak Anda dapat bekerja dengan alat yang sama, semakin banyak uang yang akan Anda hemat dan semakin sukses kolaborasi tersebut.