Penjualan Hubungan: Apa itu & Bagaimana Cara Kerjanya?

Dunia penjualan terus berkembang dan berubah. Ini berarti bahwa banyak taktik penjualan yang telah dicoba dan diuji di masa lalu mungkin tidak lagi berfungsi seperti dulu.

Dan dengan persaingan yang meningkat dari hari ke hari, menjadi sangat sulit bagi tenaga penjualan untuk membedakan penjualan mereka dari pesaing mereka.

Jadi, apa yang harus dilakukan seorang wiraniaga untuk menonjol dan mendapatkan pelanggan baru, sambil mempertahankan pelanggan lama?

Di sinilah penjualan hubungan memasuki tempat kejadian. Istilah ini mungkin baru bagi Anda, tetapi ini adalah taktik penjualan yang selalu ada dan dapat memberikan keajaiban bagi tingkat keberhasilan bisnis Anda.

Sekarang Anda pasti bertanya-tanya – apa sih relationship selling itu? Jangan khawatir, kami di sini untuk menjelaskannya kepada Anda!

Di blog ini, kami akan membantu Anda memahami apa arti penjualan hubungan, mengapa itu penting, dan teknik yang dapat Anda gunakan untuk membangun hubungan pelanggan dan meningkatkan interaksi penjualan Anda.

Tanpa basa-basi lagi, mari kita mulai!

Apa itu Penjualan Hubungan?

Relationship selling adalah taktik atau teknik penjualan yang mengandalkan membangun hubungan dengan pelanggan dan pembeli potensial.

Ini melampaui personalisasi dasar untuk memelihara ikatan emosional yang kuat yang biasanya membantu menuai hasil jangka panjang. Ini semua tentang membangun hubungan pribadi dengan pelanggan untuk menutup penjualan.

Jadi, alih-alih berfokus pada harga dan detail lain dari produk atau layanan, dalam penjualan relasional, tenaga penjual memprioritaskan interaksi yang mereka miliki dengan pelanggan mereka untuk membantu meningkatkan proses penjualan.

Sekarang setelah Anda mengetahui apa arti dari relationship selling, mari kita coba dan pahami mengapa ini merupakan teknik penjualan yang penting.

Mengapa Relationship Selling Penting?

Ketika Anda mencoba untuk menjual produk Anda di dunia yang kompetitif, mudah untuk terjebak dalam pemasaran semua fitur luar biasa dan harga yang Anda tawarkan.

Meskipun ini mungkin pendekatan yang bagus, itu tidak cukup jika Anda benar-benar ingin menonjol. Di sinilah penjualan hubungan dapat membantu Anda.

Menerapkan pendekatan penjualan berbasis hubungan, di mana Anda meluangkan waktu untuk membangun hubungan dengan prospek dan pelanggan Anda, dapat dengan mudah membantu Anda menciptakan dampak abadi pada pelanggan Anda, baik lama maupun baru.

Ini karena pelanggan lebih cenderung condong ke produk atau layanan ketika penjual menjalin hubungan pribadi dengan mereka dan membuat mereka merasa dihargai.

Tidak hanya itu, ada penelitian yang melaporkan bahwa 68% pelanggan hilang karena ketidakpedulian atau persepsi apatis, yang semakin memperkuat perlunya pendekatan penjualan berbasis hubungan.

Dengan penjualan relasional, Anda juga memiliki peningkatan nilai seumur hidup pelanggan dan pengurangan churn, dan sebagai hasilnya, Anda membantu meningkatkan penjualan perusahaan Anda.

Jelas, hubungan penjualan adalah taktik penjualan yang bagus untuk bisnis Anda. Dan sekarang Anda tahu itu, Anda pasti bertanya-tanya bagaimana Anda bisa menguasai teknik ini. Gulir ke bawah untuk mencari tahu!

Baca Selengkapnya: Cross-Promotion: Definisi, Manfaat, Tips & Ide!

Bagaimana Cara Kerja Penjualan Hubungan?

1. Terhubung pada Tingkat Pribadi

Langkah pertama dan terpenting dalam penjualan hubungan adalah mengenal pelanggan Anda dan terhubung dengan mereka secara pribadi. Dan untuk itu, Anda perlu menemukan beberapa kesamaan.

Anda harus melampaui obrolan ringan biasa dan berusaha mempelajari minat dan preferensi pribadi mereka. Lakukan obrolan ramah dengan pelanggan Anda dan cobalah untuk mendapatkan wawasan pribadi tentang kehidupan mereka untuk mengenal mereka lebih baik.

Jika itu adalah pelanggan yang Anda kenal, maka Anda dapat meneliti mereka lebih lanjut sebelum berbicara dengan mereka. Temukan profil media sosial mereka dan angkat topik yang mungkin menarik minat mereka atau gunakan lokasi mereka untuk menyebutkan koneksi apa pun yang Anda miliki di area tersebut.

Singkatnya, apa pun yang melampaui pembicaraan murni yang berhubungan dengan penjualan akan membantu Anda terhubung dengan pelanggan Anda secara pribadi.

2. Mendengarkan Secara Aktif

Mendengarkan pelanggan atau klien Anda secara aktif dapat membantu Anda memahami mereka dengan lebih baik, yang pada gilirannya akan membantu Anda menyesuaikan atau menyesuaikan promosi penjualan Anda dengan masalah dan kebutuhan mereka. Ini adalah poin kunci dalam penjualan hubungan.

Faktanya, survei LinkedIn menemukan bahwa pembeli memberi peringkat mendengarkan secara aktif (38%) sebagai keterampilan atau sifat No. 1 yang mereka inginkan dari tenaga penjualan. Ini pada dasarnya berarti bahwa Anda harus menjadi pendengar yang baik.

Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan terbuka untuk mendapatkan wawasan yang lebih pribadi dan spesifik tentang masalah pelanggan Anda. Ulangi atau parafrase pesan pelanggan Anda kembali kepada mereka untuk menunjukkan bahwa Anda telah memahami dengan jelas keinginan dan kebutuhan mereka.

Jika klien Anda hadir secara fisik di depan Anda, cobalah untuk memahami isyarat non-verbal seperti kontak mata, bahasa tubuh, ekspresi, dll.

3. Tetapkan Kredibilitas dan Keahlian Anda

Karena penjualan hubungan adalah tentang mampu menjalin hubungan dengan klien atau pelanggan Anda, Anda perlu membuktikan kepada mereka bahwa Anda adalah sumber yang kredibel dan dapat dipercaya.

Ini berarti Anda harus menunjukkan keahlian Anda saat melakukan penjualan dan saat menjawab pertanyaan pelanggan. Pastikan Anda memiliki pemahaman dan kesadaran yang kuat tentang industri Anda, berita terbaru, tren, persaingan, dan banyak lagi.

Dengan melakukan itu, Anda tidak hanya membuktikan pengetahuan dan keahlian Anda kepada mereka, tetapi Anda juga mendapatkan kepercayaan mereka.

4. Tambahkan Nilai pada Pengalaman Pelanggan

Memuaskan pelanggan Anda adalah layanan dasar yang dapat Anda lakukan untuk mereka. Itulah yang coba dicapai oleh semua bisnis. Jadi apa yang bisa Anda lakukan secara berbeda? Tambahkan nilai pada pengalaman pelanggan Anda.

Latih tenaga penjualan Anda untuk menemukan peluang dalam perjalanan pelanggan dan ciptakan nilai yang melebihi harapan jika memungkinkan. Tawarkan sesuatu yang ekstra kepada klien Anda, seperti layanan tambahan, peningkatan, sumber daya, atau apa pun yang dapat meningkatkan pengalaman pelanggan dengan bisnis Anda.

Ini pasti akan menciptakan dampak positif jangka panjang pada pelanggan Anda dan membantu meningkatkan hubungan Anda dengan mereka.

Baca lebih lanjut: Software Lead Generation Terbaik untuk Meningkatkan Penjualan Anda

5. Jujurlah

Tidak ada pelanggan yang ingin ditipu untuk membeli produk Anda dan kemudian menyesalinya karena tidak memenuhi standar mereka. Itulah mengapa penting bagi Anda untuk menjaga kejujuran.

Jangan pernah mencoba menyesatkan pelanggan atau prospek Anda dengan memberikan informasi palsu dan berlebihan tentang produk Anda atau dengan menyembunyikan detail yang dapat mengubah pandangan mereka.

Ketidakjujuran dapat merusak reputasi Anda dan tidak ada cara mudah untuk kembali dari itu. Oleh karena itu, selalu mencoba untuk berbicara jika suatu produk mungkin tidak cocok untuk pelanggan Anda. Mereka pasti akan menghargai kejujuran dan integritas Anda, dan berpotensi memberi Anda referensi.

Bagaimanapun, kejujuran adalah kebijakan terbaik!

6. Tunjukkan Keaslian

Pelanggan cenderung menunjukkan lebih banyak dukungan dan antusiasme ketika mereka merasa dapat berhubungan dengan tenaga penjual. Jadi, sangat penting bagi Anda untuk menunjukkan diri sejati Anda. Ini berarti bahwa Anda harus tulus dan nyata dalam semua interaksi pelanggan Anda.

Tidak memiliki jawaban langsung atas pertanyaan atau mengakui kesalahan Anda akan membuat Anda tampak lebih manusiawi dan menyenangkan, sehingga membuat interaksi lebih nyaman.

Takeaway kunci di sini adalah bahwa "berpura-pura sampai Anda berhasil" tidak bekerja dalam penjualan hubungan.

7. Jadilah Handal

Dalam penjualan hubungan, sangat penting bagi Anda untuk membuktikan diri dapat diandalkan oleh pelanggan Anda. Mereka harus dapat merasakan bahwa layanan Anda layak atas kepercayaan dan kesetiaan mereka.

Untuk ini, Anda perlu menindaklanjuti dengan semua janji dan komitmen Anda, sekecil apa pun itu, dan pastikan Anda tidak gagal memenuhi harapan mereka.

Anda juga dapat memperkuat keandalan Anda dengan melakukan hal-hal yang selangkah lebih maju dari harapan pelanggan Anda, seperti mencapai tenggat waktu sebelum waktunya atau mengirimkan produk lebih awal, atau sekadar menambahkan sesuatu yang ekstra.

8. Sabar

Penjualan hubungan membutuhkan banyak waktu dan usaha. Ini adalah proses yang panjang dan biasanya melibatkan banyak pengambilan keputusan dan tindak lanjut dengan pelanggan.

Itu sebabnya Anda harus mengambil pepatah "kesabaran adalah kebajikan" dan menjadikannya moto Anda. Bersabarlah selama Anda bisa selama seluruh siklus penjualan.

Sebagai tenaga penjualan yang baik, adalah tugas Anda untuk memastikan bahwa tidak ada terburu-buru atau tekanan pada klien untuk bertindak cepat. Pastikan Anda memberi mereka cukup dan lebih banyak waktu untuk membuat keputusan.

9. Menawarkan Dukungan Setelah Penjualan

Inti dari penjualan hubungan adalah untuk fokus pada memelihara dan membangun hubungan dan koneksi, dan ini berlaku untuk itu bahkan setelah penjualan dilakukan. Karenanya peran Anda sebagai tenaga penjualan adalah untuk selalu terus memberikan nilai dan dukungan.

Anda dapat melakukan ini dengan menindaklanjuti pembelian mereka, mengundang mereka untuk berpartisipasi dalam acara perusahaan Anda, menawarkan dukungan tambahan, memperkenalkan produk dan layanan tambahan, dan banyak lagi.

Dengan melakukan ini, Anda tidak hanya menjangkau pelanggan Anda pada tingkat yang lebih pribadi, tetapi Anda juga menunjukkan bahwa Anda memandang mereka sebagai anggota bisnis Anda yang berharga.

Kesimpulan

Meskipun konsep relationship selling sudah cukup lama, namun kebanyakan orang seringkali gagal memberikan fokus dan perhatian mereka.

Namun, tidak pernah sebelumnya hal itu begitu relevan dengan dunia bisnis. Membangun hubungan positif dengan pelanggan Anda adalah faktor kunci dalam meningkatkan penjualan Anda dan mengembangkan basis pelanggan Anda.

Dan itulah mengapa kami membuat poin untuk memberi Anda langkah dan teknik paling penting yang terlibat dalam penjualan hubungan. Jadi, apakah Anda baru mengenal konsep tersebut atau hanya membutuhkan tips, blog ini terbukti bermanfaat.

Sekarang pergilah ke sana dan ciptakan hubungan pelanggan yang luar biasa! Semoga berhasil!

Bacaan lebih lanjut:

Panduan Lengkap untuk Pemasaran Influencer

Program Referensi Teratas yang Harus Anda Ikuti!

Pemasaran Tetes: Apa itu & Bagaimana Melakukannya?

Viral Marketing: Pengertian, Manfaat, Teknik & Alatnya!