Mengurangi Gesekan di Roda Gila Penjualan

Kami telah menulis banyak tentang roda gila masuk — apa itu, bagaimana kerangka metodologi masuk, dan bagaimana mengidentifikasi kekuatan dan gesekan dalam roda gila Anda dapat membantu Anda membingkai upaya pemasaran, penjualan, dan layanan di sekitar pelanggan Anda untuk mengembangkan bisnis Anda. Roda gila pemasaran dan penjualan perusahaan Anda harus menjadi pengalaman yang mulus dan lancar bagi tim dan pembeli Anda. Tetapi ada kemungkinan area gesekan untuk keduanya sebagai akibat dari pengalaman yang buruk bagi pembeli dan/atau penjual. Menghilangkan gesekan dalam proses penjualan adalah salah satu peluang terbesar untuk meningkatkan hasil masuk — tetapi itu tidak mudah untuk dicapai karena memerlukan kolaborasi dan keselarasan yang mendalam di seluruh organisasi.

Jangan menyerah meskipun! Di sini kami akan membongkar seperti apa gesekan penjualan dan memberikan 5 langkah utama yang dapat Anda ambil untuk menghilangkannya.

Seperti Apa Gesekan Penjualan itu?

• Tenaga penjualan adalah panggilan dingin, meninggalkan pesan suara, dan mengirim email massal impersonal
• Rapat penjualan lebih sulit untuk dipesan, dan email calon pelanggan tidak akan dijawab
• Presentasi umum diberikan berulang-ulang, dengan tingkat penutupan yang buruk
• Tindak lanjut penjualan tidak efektif, dan prospek berada di platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) Anda tanpa aktivitas
• Siklus penjualan terlalu panjang; kesepakatan tidak ditutup
• Tenaga penjualan tidak dapat mengatasi keberatan dan tidak mencapai tujuan penjualan dan pertumbuhan
• Tim membuang terlalu banyak waktu untuk memimpin kualifikasi
• Banyaknya informasi online membuat hidup lebih mudah bagi pembeli, tetapi tenaga penjualan merasa pekerjaan mereka semakin sulit

Bagaimana Pemasar Saat Ini Mendukung Peningkatan Proses Penjualan dan Mengurangi Gesekan?

1. Dapatkan Pembelian

Pertimbangkan bagaimana pemasar telah beralih ke pemasaran masuk dan jauh dari metode kuno. Sudahkah tim Penjualan Anda mengubah taktik mereka agar sesuai dengan cara prospek membeli hari ini dan mengadopsi prinsip masuk yang sama seperti pemasaran?

Perilaku pembeli telah berubah, jadi mengapa taktik penjualan tidak berubah?

Anda melihat nilai dari pendekatan masuk, tetapi apakah tim Penjualan Anda? Tanpa dukungan mereka, upaya pemasaran Anda tidak akan berjalan terlalu jauh. Saat Penjualan dan Pemasaran bekerja sebagai tim sejati, bukan dalam silo, keajaiban mulai terjadi.

Sumber: State of Inbound 2018, Hubspot

Laporan State of Inbound 2018 menunjukkan bahwa ketika tim Pemasaran dan Penjualan diselaraskan, semua orang berkinerja lebih baik. Ini juga menunjukkan bahwa tim yang selaras memiliki retensi pelanggan dan tingkat penutupan penjualan yang lebih tinggi.

Mengadopsi metodologi penjualan inbound tidak berarti tim Anda harus meninggalkan filosofi yang telah mereka fokuskan (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, dll.). Strategi penjualan masuk melengkapi mereka!

Jika tim Anda tidak memiliki metodologi penjualan saat ini, Anda dapat melihat metodologi penjualan masuk HubSpot sebagai titik awal.

Dengan filosofi ini dan pola pikir yang masuk, Penjualan mulai terlihat seperti ini:

1. Tenaga penjual membantu, bukan menjual . Semakin banyak Anda memberi, semakin banyak Anda mendapatkan
2. Tenaga penjualan menjadi penasihat yang kredibel dan tepercaya , membangun kepercayaan dan keyakinan dalam industri/ruang mereka
3. Tidak ada lagi promosi penjualan! Tenaga penjualan mengungkap titik nyeri — mereka menjadi pendengar ahli, mendiagnosis, dan meresepkan solusi
4. Tenaga penjualan mengantisipasi langkah selanjutnya , menyampaikan konten dan saran yang relevan dan tepat waktu alih-alih email "bersentuhan" dan "melapor" yang ditakuti

Meskipun terdengar mudah untuk menerima penjualan masuk di dunia saat ini, banyak organisasi tidak melewati langkah penting pertama untuk mendapatkan dukungan penuh dari tim Penjualan .

Gunakan tip berikut untuk berhasil memperkenalkan konsep ini ke tim Penjualan Anda:

• Mulailah dengan "mengapa". Tantang tim/organisasi Anda untuk memikirkan peningkatan proses penjualan dalam hal gangguan — kata kunci yang menarik perhatian kebanyakan orang! Bagaimana proses penjualan Anda terganggu, dan bagaimana Anda harus merespons?
• Apa untungnya bagi mereka? Fokus pada manfaatnya — meningkatkan jumlah prospek yang memenuhi syarat dan mengurangi jumlah panggilan dingin akan menarik perhatian mereka! Reputasi perusahaan yang lebih baik juga akan meningkat.
• Mengatasi ketakutan yang tidak diketahui. Perubahan itu sulit, terutama bila tidak sepenuhnya jelas apa perubahan itu. Jelaskan peran mereka dan manfaatkan pengetahuan mereka. Tunjukkan penghargaan atas bagaimana Penjualan menambah nilai karena mereka memainkan peran besar dalam keberhasilan upaya masuk Anda.
• Lewati BS! Jangan pernah menjual tenaga penjual. Tetap dengan bicara lurus.
• Berikan akses ke pelatihan dan sumber daya untuk menggali lebih dalam dan belajar sendiri.

2. Gunakan Alat Pemberdayaan Penjualan yang Tepat

Sebagian besar organisasi menemukan bahwa tenaga penjualan menghabiskan lebih banyak waktu dengan tugas administratif daripada yang sebenarnya mereka jual — hanya 35% dari waktu mereka yang dihabiskan untuk menjual. Astaga! Apa yang dapat Anda otomatisasi untuk membuat hidup tenaga penjualan Anda lebih mudah dan proses penjualan lebih efisien, relevan, dan berharga bagi pembeli yang terinformasi saat ini?

Pembeli B2B hari ini tidak ingin satu ukuran cocok untuk semua. Mereka menginginkan pengalaman yang disesuaikan untuk mereka , dan sesuai dengan persyaratan mereka. Tenaga penjualan Anda membutuhkan alat untuk memberikan apa yang diinginkan pelanggan.

Kami telah membahas beberapa di antaranya dalam artikel Grup Weidert sebelumnya, Alat Pemasaran untuk Kemenangan Cepat Penjualan, tetapi berikut adalah beberapa untuk membuat Anda berpikir:

• Memimpin intelijen, seperti mengunjungi atau mengunduh pemberitahuan, aktivitas sosial, dll.
• Alat kalender untuk memesan rapat
• Fungsi obrolan 24/7 akan tersedia dengan persyaratan pembeli Anda
• Pelacakan email
• CRM
• Alat manajemen aset digital (tempat penjualan untuk dengan mudah mengakses basis pengetahuan eBuku bermanfaat, lembar penjualan, spesifikasi, dll.)

Cari tahu di mana titik gesekan bagi tenaga penjualan Anda — apa yang menghabiskan waktu mereka atau memperlambat prosesnya? Demikian juga, apa yang berdampak negatif pada pengalaman pembeli Anda? Dapatkan alat dan teknologi yang tepat sebelum melangkah lebih jauh.

Terkait: Apa itu Pemberdayaan Penjualan dalam Pemasaran Inbound B2B?

3. Sejajarkan Dengan Pembeli

Ada perbedaan antara profil pembeli ideal Anda dan persona pembeli. Profil pembeli ideal Anda adalah pasar Anda, sedangkan persona pembeli Anda adalah prospek Anda. Keduanya harus cocok. Mulailah dengan memahami apakah perusahaan itu cocok, kemudian fokus pada pembeli untuk memahami orangnya, bukan hanya profilnya. Bagaimanapun, kami masih menjual kepada manusia, kan?

Selanjutnya, berusahalah untuk memahami di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli:

• Apakah pembeli dalam tahap kesadaran , mencoba menentukan masalah atau mencari ide?
• Apakah pembeli dalam tahap pertimbangan , belajar tentang alternatif untuk memecahkan masalah mereka?
• Apakah pembeli dalam tahap keputusan , siap untuk membeli?

Pertimbangkan seperti apa pengalaman itu dari sudut pandang pembeli — yang berpusat pada pembeli atau yang berpusat pada penjualan?

Biasanya, pendekatan penjualan adalah menggerakkan calon pembeli melalui proses penjualan, yang difokuskan pada penjual, bukan pembeli. Dengan penjualan masuk, mengetahui kapan harus terhubung dan bagaimana menambahkan nilai akan jauh lebih berhasil karena perjalanan pembeli adalah yang utama. Proses penjualan Anda perlu menyelaraskan dan mengikuti perjalanan pembeli atau Anda akan kehilangan mereka!

Berikut adalah contoh perjalanan pembeli untuk produsen peralatan medis:

Putuskan waktu yang tepat untuk terhubung dengan pembeli dan atur otomatisasi pemasaran untuk memberikan prospek pada saat itu. Petunjuk, mungkin tidak setelah pembeli mengunduh satu konten tingkat kesadaran dari situs Anda.

Penjualan perlu mengetahui apa yang telah dilakukan pembeli di situs Anda dan blog serta konten mana yang telah mereka lihat untuk mendapatkan wawasan tentang kebutuhan dan tingkat minat mereka dan berfungsi sebagai pembuka percakapan.

Jika pembeli sedang dalam tahap pertimbangan, misalnya, Penjualan dapat membagikan konten dan membantu pembeli mengeksplorasi pro dan kontra dari alternatif yang sedang dipertimbangkan.

Setelah pembeli berada dalam tahap pengambilan keputusan, wiraniaga dapat paling bersinar sebagai penasihat dengan presentasi yang dipersonalisasi dan disesuaikan, menyatukan semua bagian untuk pembeli, berfokus pada analisis ROI, studi kasus, menemukan mitra yang tepat, dll.

4. Tetapkan SLA Pemasaran & Penjualan

Menjadi selaras dengan pembeli tidak terjadi tanpa keselarasan Penjualan dan Pemasaran. Dari pengalaman kami, cara termudah untuk mencapai ini adalah dengan Perjanjian Tingkat Layanan Pemasaran dan Penjualan (SLA).

SLA dimulai dengan tujuan bersama kedua tim (meningkatkan pendapatan akuisisi pelanggan baru sebesar X, misalnya) dan kemudian menjelaskan secara mendetail tentang bagaimana setiap tim akan sampai di sana dan apa yang akan dipertanggungjawabkan setiap tim. Kemudian bertemu secara teratur untuk membahas kemajuan menuju tujuan itu dan berbagi umpan balik dua arah.

TERKAIT:
7 Komponen Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) Penjualan & Pemasaran B2B Mulai dari yang sederhana, tetapi terus kembangkan SLA Anda seiring berjalannya waktu. Anda akan tahu bahwa Anda membuat kemajuan ketika:

• Rapat Penjualan dan Pemasaran rutin diadakan dan umpan balik dibagikan dua arah. Salah satu klien kami telah melihat kesuksesan dengan ini dan menyebutnya sebagai pertemuan "Pemasaran"
• Kecerdasan prospek membantu Penjualan mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan melakukan percakapan yang lebih baik
• Penjualan dan Pemasaran bekerja sama untuk membuat konten , mengevaluasi metrik penilaian prospek, dan memperbarui persona pembeli
• Anda berpikir kreatif tentang bagaimana mendekati peluang bersama dengan cara masuk — untuk pameran dagang yang akan datang, misalnya
• Pemasaran menghasilkan kuantitas dan kualitas prospek Kebutuhan penjualan untuk memenuhi sasaran pertumbuhan
• Penjualan telah meningkatkan tingkat penutupan dan tingkat retensi pelanggan
• Tujuan bersama Anda tercapai !

5. Ukur & Pelajari

Terakhir, seperti hal lainnya, pembelajaran berkelanjutan dan fokus pada peningkatan berkelanjutan adalah kuncinya. Gesekan dalam proses penjualan Anda tidak akan hilang dalam semalam dan Anda harus terus menganalisis sehingga Anda dapat mengidentifikasi kekuatan yang bekerja (untuk melakukan lebih banyak) dan gesekan yang perlu diatasi.

Jika Anda pelanggan HubSpot, Anda memiliki akses ke Akademi HubSpot, yang penuh dengan kursus dan sertifikasi yang bagus untuk Anda dan tim Anda. Pembelajaran berkelanjutan pasti akan terjadi selama pertemuan "Pemasaran" Anda sendiri jika Anda melakukannya dengan benar. Dan jangan lupa tentang tambahan baru untuk tim Anda; salah satu klien kami memiliki pelatihan "masuk" yang dibangun ke dalam proses orientasi untuk semua karyawan baru — karena dalam roda gila masuk, pemasaran, penjualan, dan layanan semuanya memainkan bagian yang sama.

Hal-hal yang Anda ukur cenderung meningkat. Saat ini, penjualan lebih merupakan ilmu yang dikombinasikan dengan keterampilan hebat. Tenaga penjualan perlu mengukur aktivitas prospek yang memengaruhi pendapatan, dan konten memainkan peran penting. Platform manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang kuat sangat penting untuk melacak aktivitas pembeli dan melihat konten mana yang berfungsi.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang seluruh roda gila Anda dan mengidentifikasi serta memprioritaskan cara pemasaran, penjualan, dan layanan yang paling berdampak dapat mengembangkan bisnis Anda, lihat Ikhtisar & Buku Kerja Roda Gila Masuk kami di bawah ini.