Rajagopalan Chandrashekar Berbicara Tentang Inbound Marketing

Saya sangat senang berada di sini dan mudah-mudahan saya dapat memberi nilai tambah bagi kalian dan audiens Anda. Terima kasih.

Saya tidak benar-benar siap untuk ini, tetapi pada umumnya saya adalah anak yang sangat kompetitif dan apakah itu akademik atau olahraga, saya ingin menjadi yang utama. Bagaimanapun, saya tumbuh di keluarga kelas menengah dan orang tua saya adalah pelayan. Saya diajari tentang bekerja keras dan mendapatkan nilai bagus dan mendapatkan pekerjaan. Itulah yang saya lakukan. Saya menyelesaikan sarjana saya di bidang teknik dan kemudian gelar manajemen saya. Pekerjaan pertama saya adalah di bank dan saya melakukan perbankan korporasi. Setelah itu, saya sempat konsultasi dengan Deloitte dan KPMG, dimana intinya saya membuat strategi untuk perusahaan infrastruktur dan perusahaan jasa. Setelah itu, saya bekerja sama dengan GMR, yang mengembangkan bandara Delhi. Saya sangat bangga menjadi bagian dari proyek Terminal 3, yang pada dasarnya menjadikan India sebagai salah satu bandara internasional terbesarnya. Saya sangat bangga akan hal itu. Setelah menghabiskan sekitar 10 tahun di ruang perusahaan, saya lelah untuk memulai. Saya tidak begitu yakin apa yang harus dilakukan dan bagaimana melakukannya dan seterusnya. Tapi saya sangat terpesona dengan bagaimana internet itu. Tetap saja saya sangat terpesona dengan bagaimana internet itu. Saya merasa bahwa banyak bisnis di India dapat…
Saya tidak pernah bekerja di luar negeri hanya untuk beberapa tugas sebagai bagian dari perjalanan perbankan dan GMR saya. Ketika saya melakukan tugas singkat. Saya merasa bahwa internet pada dasarnya dapat menambah banyak nilai bagi bisnis di sana, tidak hanya dalam hal meningkatkan pendapatan, tetapi juga menjadi lebih produktif. Karena saya seorang insinyur industri, produktivitas sangat menarik bagi saya. Itulah maksudnya. Saya tidak memiliki gagasan yang jelas tentang apa yang sebenarnya ingin saya lakukan, tetapi saya meninggalkan pekerjaan saya dan saya pikir saya akan mencari tahu.

Saya kira demikian. Sekadar menyebutkan, saya juga punya keluarga ketika saya mulai dan saya punya anak perempuan. Dia, saya pikir, empat, lima pada saat itu dan saya harus membayar biaya sekolah. Jadi, semua itu adalah pertanyaan yang sangat sulit. Saya akan memberi Anda jawaban yang sangat klise, tetapi menurut saya benar bahwa uang bukanlah sesuatu yang membuat saya sangat bersemangat. Bahkan ketika saya berganti pekerjaan, saya ingat beralih dari pekerjaan konsultasi bergaji tinggi ke pekerjaan bergaji rendah dalam strategi ketika saya pindah ke GMR karena saya lebih bersemangat mengerjakan proyek tertentu. Jadi, uang tidak pernah menjadi sesuatu yang… Jelas, uang itu penting, tetapi itu bukanlah sesuatu yang membantu saya membuat keputusan. Itu bukan faktor. Selama cukup untuk makan tiga kali sehari, membayar sewa, membayar biaya sekolah, saya pada umumnya tidak masalah. Tapi saya pikir sejauh menyangkut pembersihan kewirausahaan, saya pikir selalu ada hal tentang mendorong batasan Anda. Dan juga jauh di lubuk hati, saya ingin melakukan sesuatu sendiri. Saya pikir ada keinginan ini, dan oleh keinginan itu?
Aku tidak tahu. Saya hanya merasa bahwa saya harus melakukan sesuatu. Itu bukan keputusan yang mudah tentunya. Tapi cara saya memikirkannya adalah bahwa saya hidup dengan pikiran itu sepanjang waktu, saya harus memulai. Dan kemudian saya berkata, oke, biarkan saya memulai, gagal, dan kemudian saya akan kembali bekerja dan mengakhiri cerita kita.

Ya, benar. Sekarang, ini akan menjadi pekerjaan terlama saya, pekerjaan saya sendiri.

2011, saya mulai. Saya memiliki ide tentang mengajari bisnis bagaimana mereka dapat menggunakan Internet untuk meningkatkan pendapatan atau menjadi lebih produktif. Awalnya, cara saya melakukannya adalah karena saya mengenal sebagian besar orang di India dan saya mengambil jalur pelatihan dengan mengatakan bahwa, Oke, kami akan melatih, kami akan melakukan pelatihan penjualan, atau kami akan melakukan beberapa pelatihan SDM. Jadi, bagaimana orang bisa menggunakan sebagian dari Web 2.0 ini. Pada saat itu, itu disebut Web 2.0, untuk melibatkan karyawan mereka atau untuk merekrut, dan seterusnya. Itu sangat tersebar, tapi itulah maksudnya. Kami memiliki beberapa keberhasilan. Kami melakukan beberapa program pelatihan, membantu beberapa perusahaan real estat, perusahaan asuransi melakukan pelatihan penjualan, bagaimana mereka dapat membangun prospek, dll. Namun setelah beberapa keberhasilan awal dengan penugasan dan sesi pelatihan, hal itu menjadi hambatan. Ada banyak panggilan telepon yang harus dilakukan, untuk menemui orang-orang. Saya berada di Delhi dan selama musim panas, keluar di Delhi itu sendiri sulit. Saya dulu pergi di metro, Noida, tempat ini, tempat itu, Begitu banyak orang. Sangat sedikit yang bisa ditunjukkan dalam hal pencapaian itu sendiri. Pada saat itu, perlahan-lahan berubah menjadi struktur agensi karena salah satu klien memberikan umpan balik bahwa, Hei, alasan orang tidak menghibur atau meminta pelatihan adalah karena orang tidak memberikan nilai yang cukup.
Mereka juga berpikir meskipun mereka melatih beberapa anggota tim internal mereka, bagaimana jika mereka pergi? Anda mungkin juga menjadi agen yang melakukan layanan penuh ini. Kami bertransisi dan menjadi agensi digital sosial yang sangat populer di tahun 2012, 2013. Kami menjadi seperti itu. Ketika kami akan melakukan beberapa pekerjaan kami, saya tidak dapat melihat nilai yang kami ciptakan. Diskusi seputar suka dan ikuti dan seterusnya dan seterusnya. Percakapan kami sangat sulit dan entah bagaimana saya tidak dapat melihat nilai apa pun di dalamnya. Ada percakapan konyol yang mengatakan, entahlah, satu sen, satu suka, atau semacamnya. Karena saya berasal dari latar belakang konsultan, saya selalu merasa perlu ada masalah bisnis yang harus diselesaikan bersamaan dengan itu. Dengan pola pikir itu, saya mulai mencari orang yang sudah melakukannya. Saat itulah saya mendarat di HubSpot dan memahami apa yang mereka lakukan sehubungan dengan pemasaran masuk. Saat itulah saya merasa seperti, Hei, inilah yang mungkin ingin saya lakukan sebagai agensi. Saya pikir ini tahun 2013 dan kami mulai berlari ke arah itu.

Ya, sangat, sangat awal.

Tepat. Nyatanya, tim HubSport sudah mengulurkan tangan. Ada pria ini, Frank, dia mengulurkan tangan dari kantor bos sambil berkata, Hei, kami sedang mencari mitra. Aku masih ingat percakapan itu. Saya berkata, Hei, saya tidak punya uang untuk kemitraan. Tapi aku berkata, aku akan kembali padamu. Saya tidak berpikir dia percaya saya. Ngomong-ngomong, jadi 2013, kami menyempurnakannya tapi kami tidak mendapatkan daya tarik. Terus terang, saya menghabiskan arus kas saya. Saya pikir pada tahun 2014, pertengahan, dan seterusnya, saya pikir saya akan kehabisan uang. Saat itulah saya harus membuat keputusan antara kembali bekerja. Saya memang mencoba mencari beberapa pekerjaan dan saya tidak terlalu berhasil. Saya memutuskan untuk mengambil kesempatan terakhir di agensi lagi. Ini, saya pikir, di suatu tempat di paruh kedua tahun 2014. Sedikit pun yang saya miliki, saya mengumpulkan dan menghasilkan arus kas selama satu setengah tahun atau lebih. Saya berkata, Mari kita coba lagi. Kemudian kami juga melakukan kemitraan dengan HubSpot, membayar kemitraan dan dilatih oleh tim mereka, dll. Setelah itu, kami melakukan pemasaran masuk ke beberapa bisnis yang ada.
Jadi kami mengambil… Jadi dalam pemasaran masuk, yang saya sadari adalah bahwa setiap kali siklus pembelian panjang atau produk atau layanan sulit dipahami, saat itulah masuk masuk. Jadi, kami mencari ritel, yang sebagian besar adalah barang mewah perkebunan. Kami mendapat kesempatan untuk bekerja dengan Soho dan mereka… Saya bersyukur mereka memberi kami kesempatan. Jadi, di awal tahun 2014, 2015, kami melakukan semua jenis pekerjaan tanpa terlalu berhati-hati. Tapi setelah itu terjadi, 16 dan seterusnya, pola ini mulai muncul dari perusahaan SaaS yang membutuhkan pemasaran masuk untuk tumbuh di Amerika Utara. Pola itu mulai muncul. Pola itu selama bertahun-tahun telah memantapkan ke pasar global kami, di mana kami terus bekerja sebagian besar dengan perusahaan SaaS, membantu mereka meningkatkan pendapatan bisnis mereka dari pemasaran masuk dengan cara yang dapat diprediksi.

Tentu. Saya pikir layanan utama kami adalah layanan penuh dalam pemasaran kami. Jadi, jika Anda adalah perusahaan SaaS dan kecocokan pasar lintas produk Anda, mereka menghasilkan setidaknya satu juta dolar dalam ARR, dan Anda sedang mencari agensi yang dapat membantu Anda tumbuh lebih cepat, maka menurut saya Anda harus mencarinya kita. Ketika Anda datang kepada kami, kami hanya membutuhkan satu masukan dari Anda, yaitu apa ekspektasi pendapatan baru yang Anda dapatkan dari Inbound? Jadi, itulah masukan yang perlu Anda dapatkan. Setelah Anda memberi kami input itu, atas dasar itu, kami akan membuat seluruh strategi tentang bagaimana… Misalkan jika Anda mengatakan kami membutuhkan $1 juta dalam ARR Baru atau $5 juta dalam ARR baru. Dasar bahwa kami akan membuat jalur pipa dan memindahkan strategi masuk sedemikian rupa sehingga setidaknya pendapatan itu tertangani. Sekadar menjawab pertanyaan Anda, itulah layanan utama kami, yaitu layanan turnkey inbound marketing sebagai full service agency. Biasanya, ini adalah keterlibatan selama setahun dengan pengecer, ditambah kinerja yang ditambahkan ke dalamnya. Selain itu, kami juga mengerjakan beberapa proyek kecil-kecilan, kebanyakan di sekitar HubSpot. Jadi, implementasi HubSpot atau pengembangan situs web HubSpot, integrasi, terkadang konsultasi, pelatihan.
Jadi, itulah yang kami lakukan kebanyakan berdasarkan proyek.

Tidak, ini hanya sekali. Biasanya, idenya adalah setiap kali seseorang menggunakan HubSpot, sebagian besar informasinya tersedia secara online. Jadi, jika Anda adalah klien dan Anda dapat membaca dokumentasi, Anda akan mengetahuinya. Namun biasanya, tugas kami pada dasarnya adalah memahami apa aspirasi bisnis mereka dan mencoba memetakannya ke implementasi sehingga mereka mendapatkan orientasi selama sekitar satu bulan hingga 90 hari sehingga mereka merasa yakin untuk memulai. Jadi, itu satu kali.

Itu pertanyaan yang bagus. Sejauh yang kami ketahui, kami makan makanan anjing kami sendiri. Kami benar-benar masuk. Kami sangat masuk sehingga kami bahkan tidak meminta referensi dari klien yang sudah ada. Tapi kalau klien kita memberikan referral sendiri, maka itu bagus. Kami jelas menantikannya karena itu adalah kesepakatan pendek yang pasti.

Ya. Jadi, saluran utama kami masuk, sebagian besar melalui pencarian Google atau HubSpot Marketplace. Kami telah mencoba outbond di masa lalu, dan saya pikir dalam lima, enam tahun terakhir sejak 2015, kami pasti melakukan kampanye selama satu kuartal setiap tahun. Dan sampai sekarang, mereka telah mencetak nol. Bukan berarti kita buruk dalam hal itu. Mungkin kita perlu berbuat lebih baik, itu saja. Kami belum menyerah karena saya tahu ada agensi yang melakukannya dengan sangat baik dan kami hanya perlu mencari tahu bagaimana melakukannya. Tapi setiap kuartal, kuartal terakhir setiap tahun kalender, kami melakukan kampanye keluar. Untuk klien kami, juga, seperti yang saya sebutkan, Harshit, begitu mereka memberi kami masukan, kami mencoba menyelesaikan masalah itu. Nah untuk itu, jika kita perlu mengambil beberapa metode outbound, misalnya melakukan email prospeksi.
Kami tidak melakukan panggilan apa pun, tetapi jika kami harus melakukan pencarian email atau menjalankan kampanye iklan LinkedIn atau kampanye kata-kata iklan Google, yang juga sedikit keluar tetapi juga sedikit masuk.

Tapi kami juga melakukan email prospeksi. Tetapi yang kami lakukan, kami coba lakukan secara berbeda adalah ketika kami mengirimkan email calon pelanggan. Selain meminta pertemuan atau tanggapan, kami juga akan membagikan beberapa konten berharga di mana setidaknya seseorang yang membuka email menganggapnya layak untuk waktunya yang memberi tahu saya, Oke, ada sesuatu yang berharga yang dapat saya konsumsi.

Saya akan berbicara tentang pengikut masuk yang kami lakukan, pemasaran masuk layanan penuh. Saya akan membicarakannya karena tidak banyak yang bisa dilakukan di sisi HubSpot.

Benar. Hubspot sendiri memiliki beberapa proses yang kami selaraskan. Untuk hal yang masuk, bahkan sebelum klien bergabung. Ada sedikit pekerjaan yang terjadi bahkan di tahap prapenjualan. Misalnya, jika seseorang mengisi formulir dan menurut kami perusahaan ini cocok untuk kami, pada dasarnya SaaS adalah pedagang pasar lintas produk, berfokus di Amerika Utara. Kemudian yang kami lakukan adalah di discovery call pertama, kami mencoba memahami aspirasi mereka dan jika sesuai, kami meminta mereka untuk mengisi kuesioner. Sekarang melalui kuesioner itu, kami melakukan sesuatu yang disebut penilaian, yang kami sebut penilaian masuk. Dalam penilaian itu, kami mencoba menunjukkan kepada klien bahwa, hei, jika kami dapat memberikannya untuk Anda, inilah dampak pendapatan yang Anda butuhkan. Bahkan sebelum proposal, klien memiliki beberapa arahan, beberapa pengertian tentang dampak pendapatan yang akan datang karena bekerja sama dengan kami. Ini membantu mereka menetapkan harapan mereka dengan sangat baik. Setelah kami melakukan penilaian, jika kami melihat potensi pendapatan, kami menangkapnya di kumpulan slide Google yang terdiri dari sekitar delapan, sembilan slide, memamerkannya kepada klien, membicarakan ROI, dan kemudian membuka sebuah program.
Jika tidak ada potensi pendapatan dan dugaan ROI, kami kemudian mengomunikasikannya kepada klien, mengatakan bahwa, Hei, ROI terlihat sulit, tetapi jika Anda masih ingin mencobanya, maka mungkin kami dapat melakukan tiga bulan kecil, bukti konsep empat bulan. Bagi mereka untuk membatasi investasi mereka dan melakukan semua itu.

Terima kasih. Ini juga membantu kami menyelaraskan sumber daya kami dengan sangat baik. Misalnya, karena jika Anda melakukan pertunangan selama setahun, maka saya perlu memberikan sumber daya untuk itu. Sekarang, jika kita mengambil keterlibatan tiga, empat bulan, maka sumber dayanya cair. Semakin saya memiliki keterlibatan dan visibilitas selama setahun, semakin mudah untuk mendapatkan sumber daya. Mari kita bicara tentang pertunangan yang dimulai. Setelah proposal selesai, klien ada di proposal. Apa yang biasanya kami lakukan adalah ketika penugasan dimulai, kami melakukan perlindungan lalu lintas setiap bulan.
Mengatakan bahwa, hei, bulan satu lalu lintas begitu banyak menghasilkan sebanyak ini, seterusnya dan seterusnya selama 12 bulan. Jadi, kami memberikan proyeksi 12 bulan. Jadi, saat kita memulai, idenya adalah untuk… Jelas, menurut saya satu hal yang kami lakukan dengan sangat berbeda adalah memberi tahu klien bahwa, hei, Anda perlu memberi kami otonomi. Anda tidak perlu melakukan manajemen agensi. Jika Anda melakukan manajemen agensi, menurut saya Anda tidak perlu mempekerjakan kami. Setelah Anda memberi kami masukan itu, Anda menyerahkannya kepada kami. Jika Anda tidak mencapai KPI bulanan atau KPI triwulanan kami, maka Anda dapat memisahkan kami dan memecat kami. Itu bukan masalah. Tapi intinya jangan membuang waktu dalam manajemen agensi karena kita tahu apa yang harus dilakukan. Itulah sebabnya apa yang terjadi di kuartal pertama, fokus kami sepenuhnya adalah mendapatkan kemenangan cepat. Baik itu meningkatkan lalu lintas, meningkatkan prospek, meningkatkan peringkat kata kunci untuk kata kunci komersial penting, menjalankan kampanye media sosial di LinkedIn, dll. Untuk memastikan bahwa prospek berkualitas dihasilkan. Kemudian kami juga menindaklanjuti beberapa pertanyaan masuk tersebut untuk memastikan bagaimana penjualan berbicara kepada mereka dan apakah penjualan mendapatkan percakapan yang tepat?
Kemajuan prospek dari penyelidikan, dari prospek ke penerimaan penjualan, ke SQL ke peluang ke pelanggan. Kuartal pertama benar-benar fokus itu. Dalam hal transaksi, cara kerjanya adalah kami biasanya memiliki panggilan peninjauan mingguan. Kami memiliki template agenda tertentu. Kami biasanya juga menempatkan saluran komunikasi terbuka terutama di Google Space. Selain itu, beberapa klien bersikeras menggunakan manajemen proyek seperti Asana. Apapun itu, kami mencoba untuk menyelaraskan dengan itu. Begitulah dasarnya beberapa bulan pertama.

Setiap tahun, apakah kami mempertahankan klien kami atau tidak. Lihat, seperti yang saya katakan, tim Cerdas, setiap saat, rata-rata, orang memiliki lima akun. Biasanya, saya melihat churn 20%, biasanya klien akan pindah rata-rata setiap tahun. Begitulah adanya. Churn terjadi sebagian besar karena dua alasan. Saya tidak berbicara tentang POC. POC, jika mereka tidak berbelit-belit dan tidak menganggapnya sebagai churn, karena kami belum mengatakan ya. Itu benar. Saya memilih itu dari persamaan. Untuk klien pengikut, yang terjadi adalah ketika kami sudah mulai bekerja… Biasanya, formula ada di semua ini. Misalnya, di SaaS, kami telah bekerja di ruang CRM, kami telah bekerja di ruang manufaktur, kami juga telah bekerja di sesuatu yang rumit seperti spesimen bio di mana universitas menggunakan perangkat lunak spesimen hanya untuk mencatat pengambilan spesimen, spesimen seperti spesimen jaringan, dll. Poin yang saya coba sampaikan di sini adalah bahwa ada rumus di setiap ruang. Setelah kami menemukan rumusnya, tidak ada lagi tantangan baru yang tersisa. Pada saat itu, kami biasanya mendorong klien kami untuk melakukan outsourcing.
Mereka mendatangkan seseorang yang juga memahami bisnis, dapat memahami pekerjaan yang telah kami lakukan, dan kemudian mereka ingin melanjutkan.

Sangat jarang terjadi orang akan mengatakan tidak, kami tidak ingin melanjutkan lagi karena kami ingin menggantinya dengan agensi lain. Itu memang terjadi tetapi sangat jarang. Dan selama bertahun-tahun, kami menjadi lebih baik. Jadi menurut saya salah satu pembelajaran besar bagi saya sebagai agen adalah tidak mendapatkan klien yang salah. Sekarang saya pikir saya ingin percaya bahwa kami telah mempelajarinya dan kami tidak lagi mendapatkan klien yang salah.

Saya tahu ini sangat, sangat penting. Saya pikir apa yang telah saya pelajari tentang hal ini adalah penting bagi kita untuk mengetahuinya. Saya melihat ketika saya melihat ke belakang, katakanlah beberapa tahun yang lalu, saya pikir kami dulu mengatakan ya kepada banyak orang, dan bahkan ketika kami tidak ingin mengatakan ya. Jadi, saya pikir mengatakan tidak itu penting. Tetapi jika Anda juga memiliki metodologi yang baik untuk mengidentifikasi mengapa Anda harus mengatakan tidak, itu membuatnya lebih baik. Itu benar.

Tentu. Saya pikir saya akan mencoba dan menjawab ini sedikit berbeda. Kami adalah agen masuk dan kami mendekati pengembangan situs web dari perspektif itu. Situs web kami harus menjadi perwakilan penjualan 24 kali 7 kami.
Situs web kami harus menjadi titik sentuh yang dihadapi pelanggan kami. Begitulah cara kami mendekatinya. Biasanya, kolega saya di industri ini juga akan mendekatinya dari perspektif lain. Salah satu yang kebanyakan mereka lakukan adalah desain visual. Situs web saya harus terlihat bagus. Pendekatan kami telah… Jelas, kami ingin situs web kami terlihat bagus, tapi itu bukan pendorongnya. Pengemudi benar-benar tentang… Misalnya, ketika kami mendapat kesempatan untuk melihat situs web kami, mantra masuk, yang kami desain ulang dua tahun lalu. Itu hanya dibuat untuk orang-orang yang ingin berbisnis dengan kami. Misalnya, jika Anda membuka situs web dan tidak menemukan sesuatu yang relevan bagi Anda, mungkin itu berarti kami tidak akan berbisnis dengan Anda.

Pendekatan kami, pada dasarnya, menurut saya sangat berorientasi pada pelanggan. Kami ingin memahami pelanggan klien. Mengapa pelanggan klien bekerja dengan mereka? Kami mencoba untuk pertama dan membangun cerita dari sana. Apa yang benar-benar diinginkan pelanggan klien dan membangun cerita dari sana? Intinya, Anda harus memvisualisasikan dua ujung spektrum. Dari satu ujung, itu adalah dorongan klien, yang kita sebut sisi permintaan. Di sisi lain, sisi kiri, Anda memiliki suplai. Pasokan pada dasarnya adalah klien kami. Ada lagu yang ingin dinyanyikan klien dan ada lagu yang selalu dinyanyikan klien. Kita perlu menyatukannya dan pada dasarnya mendekati situs web secara langsung. Hal-hal lainnya cukup sederhana. Anda akan memiliki arsitektur informasi, lalu Anda akan memiliki beberapa pedoman merek, dan masukan tersebut diberikan. Tetapi beberapa hal menonjol dalam cara kami mendekati beberapa pendekatan desain situs web kami. Selain membawa permintaan dan penawaran ini, kami memiliki fokus yang baik pada copywriting. Entah itu audiens yang global atau hanya Amerika atau India saja. Ada banyak penekanan pada bagaimana kami ingin menyalin.
Konten jelas, lalu salinannya. Unsur ketiga adalah tentang pertobatan. Betapa mudahnya orang dapat menghubungi Anda. Lalu ada aspek teknis ini dan saya tidak tahu bagaimana pemikiran kalian atau kumpulan pelanggan Anda saat ini, adalah kecepatan situs.

Misalnya, pada suatu saat, saya melakukan wawancara pembandingan ini bahwa setiap situs harus dimuat dalam satu detik, apakah itu seluler atau desktop, itu harus dimuat dalam satu detik. Ini adalah beberapa hal yang kami satukan. Terakhir, kami tidak pernah menganggap pengembangan situs web selesai atau desain situs web selesai. Itu selalu berkembang. Itu tidak pernah dilihat sebagai proyek. Di sini, saya pikir HubSpot telah melakukan banyak pemikiran kepemimpinan tentang… Saya tidak tahu apa yang mereka sebut GDV, sedangkan saya lupa terminologinya.

Desain didorong pertumbuhan. Mereka sudah menerbitkan beberapa dari hal-hal itu. Saya pikir idenya pasti selaras dengan itu. Tetapi pada saat yang sama, bawalah beberapa aspek bisnis ini dengan sangat jelas karena cenderung terlewatkan. Saya pasti melihat banyak hal yang terlewatkan dalam ketidakcocokan penawaran dan permintaan ini. Artinya, saya melihat lebih banyak penawaran dan tidak cukup permintaan yang masuk ke dalam percakapan. Ini seperti Anda menyanyikan lagu Anda sendiri tanpa benar-benar khawatir apakah ada yang mau mendengarkannya atau tidak. Tetapi jika Anda dapat memasukkan perspektif pelanggan klien, saya pikir di situlah keajaiban itu benar-benar terjadi.

Jelas, kami memiliki kuesioner, kami mengirimkannya ke klien kami, mereka mengisi semuanya. Mereka juga memberi tahu kami tentang pelanggan mereka. Saya kira salah satu aspek dalam proses desain website kita juga merupakan elemen dimana kita sendiri yang melakukan wawancara buyer persona.

Pada dasarnya, jika ada beberapa persona pembeli, kami tidak memiliki pendekatan ukuran sampel. Idenya adalah untuk hanya memahami apa yang dipikirkan pelanggan. Jadi, intinya, kami mendapatkan pelanggan terbaik, pelanggan terburuk, dan pelanggan rata-rata.

Oke, bicaralah dengan mereka. Beberapa percakapan ini sangat bebas memberi. Cara Anda melakukannya, di mana kami dapat benar-benar memahami siapa orang itu, mengapa mereka berbisnis dengan klien kami, apa yang mendorong mereka. Terkadang pengemudi tidak selalu bisnis. Terkadang supirnya… Misalnya, saya ingat satu klien, pelanggan mengatakan bahwa kami memutuskan untuk berbisnis dengan mereka karena mereka memiliki foto seekor anjing di giginya. Sekarang, bagaimana Anda memasukkan elemen itu ke dalam desain situs web? Tapi itu memang memiliki permainan. Di mana dikatakan bahwa para peneliti dan dokter yang merupakan bio persona mereka, mereka mungkin juga pecinta anjing. Bagaimana Anda memasukkan beberapa elemen ini ke dalam pendekatan desain situs web? Jika Anda hanya melihat dari sisi penawaran, Anda akan melewatkannya.

Jelas, saya telah melakukannya untuk banyak, banyak, banyak kalimat sekarang, tetapi sejauh menyangkut pengembangan desain situs web, Anda tidak akan pernah dapat mengambil sikap bahwa Anda mengetahuinya. Anda harus terus belajar. Misalnya, bahkan setelah pengembangan, tim saya akan melakukan analisis peta panas, metrik konversi halaman arahan, pengujian AB, terus menerus.

Pertama, Anda harus mempublikasikan. Apa pun yang Anda pelajari, Anda harus mempublikasikannya. Terbitkan secara konsisten, tidak terlalu khawatir apakah Anda menulis untuk kata kunci atau bukan keyboard. Anda harus mempublikasikan apa pun yang Anda pelajari. Misalnya, saat melakukan wawancara dengan Anda, saya belajar banyak hal. Akan lebih bijaksana bagi saya untuk mendokumentasikan beberapa dari hal-hal itu dan menerbitkannya sehingga dunia dapat memperoleh manfaat darinya. Anda akan menemukan ini sangat lucu. Ketika saya berada dalam masa kesulitan saya, di mana kami tidak memiliki klien dan saya harus keluar dan mendapatkan bisnis, kami secara konsisten mendorong hambatan setiap minggu. Kadang-kadang ketika saya tidak mendapatkan bisnis dan tidak ada panggilan dan saya merasa frustrasi, saya menggunakan blog.

Blogger yang frustrasi. Saya ingat ada beberapa minggu, jadi seseorang membatalkan pertemuan itu. Saya berkata, Oke, saya akan menulis blog. Tapi itu akhirnya mulai membantu kami. Kami mulai mendapatkan lalu lintas dari orang-orang yang beresonansi dengan beberapa konten yang ditampilkan di sana. Beberapa dari blog ini juga diambil oleh HubSpot dengan mengatakan, Kami sangat menyukai filosofi yang dianut oleh orang-orang ini. Misalnya, ada satu blog yang bertahun-tahun lalu saya tulis tentang pemasaran masuk tanpa pamrih. Jadi itu diangkat. Dan beberapa anggota tim saya telah menulis blog yang fenomenal. Misalnya, ada satu blog yang dikerjakan oleh salah satu rekan saya, Apood, dan berbicara tentang hari dalam kehidupan seorang inbound marketer. Ini adalah salah satu blog kami yang berkinerja terbaik dan hanya memberi tahu seperti apa hari biasanya bagi pemasar masuk. Itu adalah salah satu hal yang terus Anda terbitkan, pemikiran kepemimpinan. Tidak masalah apakah itu baik, buruk, Anda publikasikan karena akan ada seseorang yang akan menjadi audiens untuk Anda. Terakhir, meskipun tidak ada penonton, Anda menulisnya sendiri. Ini akan mengembangkan cara Anda berkomunikasi, memikirkan beberapa hal.
Itu pasti satu. Kedua, saya pikir ini lebih ketika saya memberikan saran ini, ini lebih untuk audiens yang menjalankan bisnis SaaS, tetapi juga berlaku untuk orang lain, tetapi pasti untuk SaaS. Ini adalah kesalahan, setidaknya yang pernah saya lakukan, terlalu fokus pada kinerja dan tidak cukup pada merek. Kena kau. Saya pikir membangun merek harus dimulai dari awal. Anda harus benar-benar sadar tentang persepsi yang Anda bangun, apa yang Anda perjuangkan, dan beberapa di antaranya harus sering dikomunikasikan. Salah satunya adalah penerbitan berkelanjutan, ketiga membangun merek, kedua membangun merek. Ketiga, Anda benar-benar perlu menguasai strategi bisnis. Jika Anda benar-benar ingin membuat kesuksesan inbounder, Anda benar-benar perlu menguasai strategi bisnis langsung dari membaca beberapa model strategi, apakah itu Polter, lima kekuatan, Swa, ini dan itu. Apa pun itu, Anda setidaknya harus mendapatkan kursus kilat MDF dan menerapkan beberapa model strategi ini. Keempat, ketika saya mengatakan 1, 2, 3, 4, mereka tidak harus 1, 2, 3, 4. Mereka juga bisa lima, enam, tujuh, delapan.
Tapi saya hanya memberi tahu Anda beberapa hal penting yang telah saya pelajari. Keempat adalah analitik. Anda harus dapat menganalisis setiap hal yang Anda lakukan dan kemudian memutuskan apakah Anda perlu melanjutkan atau menghentikannya. Saya pikir ini adalah beberapa saran yang sangat penting bagi seseorang yang baru… Ini untuk orang yang baru memulai sekarang. Orang yang sudah melakukan inbound, mereka pasti tahu beberapa hal ini. Tetapi jika Anda adalah seseorang yang sudah melakukan inbound, itu adalah sesuatu yang saya ingin Anda ketahui dan ganggu.

Jadi, inilah sebuah pengakuan. Saya tidak berpikir kami terlalu memenuhi syarat untuk membuat rekomendasi itu kepada klien kami pada saat ini. Namun sebagai pengungkapan, kami adalah mitra HubSpot dan kami telah berinvestasi dengan HubSpot selama bertahun-tahun sejak 2014. Kami telah melihat produk HubSpot berkembang. Kami pasti dapat mengatakan mengapa HubSpot akan bekerja lebih baik daripada yang lain. Tapi saya rasa kami tidak cukup mumpuni untuk memberikan saran, rekomendasi yang solid, di mana kami dapat membandingkan beberapa alat yang Anda sebutkan seperti Marketo, Oracle, atau apakah itu Pardot, Salesforce. Kami memiliki satu kesepakatan di mana orang telah menggunakan HubSpot dan mereka telah menggunakan Salesforce atau Marketo dan bahkan Dynamics, dll. Tapi menurut saya kami tidak memenuhi syarat untuk membicarakannya. Tetapi untuk menutup percakapan di sini adalah, karena kami telah menjadi mitra HubSpot, sebagian besar orang yang datang kepada kami adalah usaha kecil hingga menengah dan mungkin perusahaan tingkat pemula. Dan kami pasti melihat banyak nilai yang dapat ditambahkan HubSpot hanya karena keramahan penggunanya. Sebelumnya, kami juga dikaitkan dengan penyebaran yang dalam, tetapi entah bagaimana kami tidak dapat menginvestasikan waktu untuk kemitraan itu.
Satu-satunya keputusan yang harus kami buat adalah HubSpot, Salesforce, atau ketika orang bahkan tidak memiliki anggaran untuk menggunakan HubSpot, maka kami juga menggunakan alat sumber terbuka yang disebut Motik dan bahkan mengonfigurasi penyiapan tersebut di mana orang telah mengambilnya untuk otomatisasi pemasaran mereka, kemudian diintegrasikan dengan tiga olahraga hub di sini. Itulah jawaban saya untuk itu.

Saya hanya memutar pertanyaan sedikit. Saya tidak akan mengatakan kesalahan. Saya hanya akan mengatakan bagaimana mereka dapat mendekati beberapa otomatisasi ini dengan lebih baik? Mari kita ambil pertanyaan seperti itu karena, sejujurnya, Anda akan membuat kesalahan dan banyak kesalahan. Saya pikir kesalahan adalah cara pertama Anda benar-benar dapat membuat perubahan dengan cara Anda… Tapi saya melihat beberapa masalah saat orang melihat otomatisasi. Pertama, ekspektasi terhadap otomatisasi itu sendiri tidak tepat. Yang saya maksud dengan itu adalah orang mengharapkan bulan dari otomatisasi. Bulan berarti bukan bulan, secara harfiah, tetapi mereka berpikir bahwa semuanya dapat diotomatisasi tanpa melakukan apa pun. Sekarang, agar otomatisasi dapat mencapai kecanggihan itu, ada banyak pemikiran yang perlu masuk ke dalam apa yang benar-benar ingin Anda otomatisasi. Tantangan pertama yang saya lihat dalam hal ini adalah sebagian besar proses tidak tertulis. Sebagian besar proses belum diaudit untuk efisiensi.
Nah, masalahnya adalah saat Anda melakukan otomatisasi, kapan pun Anda menggunakan alat seperti HubSpot, misalnya, itu dibuat untuk proses yang efisien. Itu tidak dibangun untuk proses yang tidak efisien. Karena Anda memasukkan otomatisasi ke dalam proses yang tidak efisien, Anda tetap mendapatkan proses yang tidak efisien. Ini adalah beberapa tantangan yang saya lihat di mana harapan itu sendiri tidak benar. Kedua, tidak ada cukup dokumentasi proses dan proses itu sendiri tidak efisien. Ini adalah beberapa tantangan yang kami lihat ketika orang melihat otomatisasi. Lalu apa yang Anda sebut itu? Kurva kegembiraan itu, yang kemudian menghentikan kurva puncak kegembiraan dan kemudian kedewasaan. Sekarang saya lupa apa itu, tapi mungkin saya bisa mengirimkannya kepada Anda. Biasanya, ketika orang menggunakan otomatisasi, ada puncak kegembiraan, sangat bersemangat. Kemudian mereka melihat, Oh, oke, ada masalah ini dan kelihatannya sulit. Kami membutuhkan orang, kami perlu menyewa agen, kami perlu mengeluarkan lebih banyak uang. Kemudian kegembiraan mereka jatuh. Hanya ketika kegembiraan turun dan orang-orang masih menaruh perhatian dan berkata, oke, sekarang biarkan saya melihat bagaimana ini dapat membantu saya. Di situlah pertumbuhan sebenarnya mulai terjadi. Banyak orang, biasanya, berpikir itu disebut kebenaran kematian.
Sebagian besar dari mereka berpotensi mati di sana setelah kegembiraan awal tentang mesin tersebut. Tapi seperti yang saya katakan, poin pertama adalah ekspektasi itu sendiri salah. Prosesnya tidak didokumentasikan, dan bahkan ketika ada proses, mereka tidak efisien.

Oke. Seperti yang saya sebutkan, saya pikir pemasaran inbound klasik adalah ketika Anda menempati posisi pemimpin kategori pada pencarian Anda dengan kata-kata, apakah itu Google atau semacamnya. Saya berbicara lebih banyak dalam konteks Amerika Serikat. Saya pikir satu-satunya faktor terpenting untuk menjadi kuat dengan tingkat pasar adalah menempati kategori tempat Anda berada. Jadi, jika Anda adalah perusahaan CRM, Anda harus muncul untuk semua kata kunci seputar CRM. Jika Anda adalah perusahaan perangkat lunak manufaktur, Anda harus muncul untuk semua kata kunci. Saya pikir di situlah tempatnya. Itulah yang telah kami pelajari. Dan kapan pun Anda bisa… Jadi ada blog ini, menurut saya, situs web kami yang disebut Keuntungan Monopolistik, karena begitu Anda memberi peringkat untuk kata kunci komersial utama Anda di halaman satu atau paro atas, ada konsistensi dalam cara Anda mendapatkan lalu lintas dan bisnis. Saya pikir saya telah mengubah pandangan saya juga selama bertahun-tahun, itu tidak akan membantu. Meskipun itu akan memberi Anda efisiensi pemasaran masuk, tetapi Anda akan segera mati setelah itu karena hanya perlu satu pukulan dari Google atau mesin telusur lain untuk mengganggu bisnis Anda.
Terus terang, pada titik ini, saya ingin pergi dari RankWatch bagaimana Anda berpikir. Saya tidak tahu apakah permainan mesin pencari ini akan berlanjut selama bertahun-tahun yang akan datang. Saya pikir pemasar dan kolega saya serta teman-teman saya harus terus memikirkan lebih banyak cara untuk menjadi relevan. Saya pasti berpikir bahwa pemasaran masuk akan berubah total. Mungkin itu akan disebut sesuatu yang lain, saya tidak tahu. Tapi itu tidak akan bertahan.

Itu tidak akan mati.

Menurut saya disinilah menurut saya pentingnya sebuah brand menjadi sangat penting. Itu benar.

Sangat. Saya pikir ketika perusahaan terlibat dalam penceritaan yang kuat, berbicara tentang pemasaran produk, penceritaan, kepemimpinan pemikiran, dan membuat tanda itu di luar sana, itu akan menjadi penting karena Anda mengemukakan hasil tentang iklan berbayar. Ini sangat lucu. Baru minggu lalu saya perhatikan bahwa jika Anda mengklik sebuah iklan, iklan itu terbuka di halaman yang sama. Tetapi jika Anda mengeklik hasil penelusuran organik, hasil penelusuran tersebut akan terbuka di tab baru. Saya juga tercengang melihatnya. Tapi itu hanya poin kecil. Tapi ketika saya melihatnya dari sudut pandang Google, itu masuk akal bagi saya. Nah, soalnya Google sudah jadi semacam gateway. Saya tidak tahu apakah seseorang mungkin akan mengacaukan saya karena mengatakan ini, tetapi terkadang saya merasa Google harus menjadi utilitas publik, di mana pemerintah dunia harus bersatu. Setidaknya untuk pencarian, tentukan beberapa pedoman sehingga Google tidak dapat menentukan bagaimana bisnis seseorang terkena dampaknya. Mungkin ada seperangkat pedoman transparan yang diikuti semua orang, tetapi tidak boleh diserahkan begitu saja kepada Google sendiri bagaimana hal itu muncul.

Tetapi bahkan jika Anda melihat, hanya untuk menambahkan poin lain, saya dapat berbicara tentang SaaS, SaaS B2B. Saya melihat penonton juga menjadi sangat fokus dalam hal apa yang mereka inginkan. Hari ini, menurut saya, dan ini firasat saya, banyak orang langsung pergi ke Gartner atau Capterra atau penasihat perangkat lunak dan mencari di sana, mendapatkan hasil yang mereka inginkan, dan mereka langsung melakukannya. Mereka bahkan mungkin tidak datang ke Bingo atau Google untuk melakukan pencarian. Atau orang akan melihat ke dalam jaringan. Setidaknya saya telah melihat dalam perilaku konsumen saya, di mana kami bertanya kepada beberapa teman di grup WhatsApp dan Anda tidak perlu ke Google untuk menemukannya, kecuali Anda punya waktu untuk membunuh.

Tidak, itu menyenangkan.

Tentu. Saya hanya berharap itu adalah pertanyaan yang mudah.

Saya pikir Dana Penyedia Publik.

Tinggalkan hal-hal yang tinggi.

Saya paling bahagia sekarang karena saya punya dua anak dan saya seorang ayah.

Saya ingin menjadi pemain kriket.

Saya bermain distrik.

Saya pikir itu adalah tekad, ketekunan.

Terima kasih banyak. Saya benar-benar ingin berterima kasih kepada Anda dan tim RankWatch karena memberi saya kesempatan untuk berbicara tentang agensi saya dengan cara tertentu, ini adalah bagian dari lingkungan dan juga memungkinkan saya untuk mengutarakan pikiran saya. Saya berharap yang terbaik untuk kalian semua. Terus bekerja dengan baik. Saya sangat bangga dengan kemampuan RankWatch yang keluar dari India sebagai produk perangkat lunak. Banyak ucapan selamat.

Selamat tinggal.