Pertanyaan Teratas untuk Ditanyakan kepada Prospek untuk Hasil Kualifikasi Prospek Penjualan Terbaik

Sulit untuk melebih-lebihkan pentingnya prospek penjualan yang memenuhi syarat . Dengan mengajukan pertanyaan kualifikasi penjualan yang tepat kepada prospek, Anda dapat mencapai sasaran penjualan yang penting, meningkatkan efisiensi, dan memberikan dampak positif pada operasi. Bagaimana?

1. Dengan mengkualifikasi prospek lebih awal dan sering, Anda akan meningkatkan rasio penutupan
2. Memahami status prospek membantu menghindari pemborosan waktu dan sumber daya untuk prospek yang kemungkinan besar tidak akan Anda tutup
3. Anda dapat mencegah prospek yang buruk menjadi pelanggan yang tidak bahagia karena mereka tidak pernah cocok sejak awal

Panduan HubSpot tentang kualifikasi penjualan dapat membantu Anda mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang manfaat prospek penjualan yang memenuhi syarat.

Artikel ini membahas beberapa pertanyaan paling berharga yang dapat Anda ajukan untuk membantu tim Anda memenuhi syarat prospek setelah mereka berada di tangan Penjualan.

Kualifikasi Prospek yang Efektif Dimulai dari Pemasaran

Program masuk yang kuat mencakup banyak kualifikasi prospek bawaan di sisi Pemasaran, di sepanjang perjalanan pembeli saat prospek bergerak dan terlibat dengan konten . Dalam kolaborasi perjanjian tingkat layanan (SLA), Pemasaran dan Penjualan seharusnya bekerja terlebih dahulu untuk menentukan apa yang membuat prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL).

Seiring dengan definisi tersebut, pemahaman yang baik tentang tahapan proses penjualan (kesadaran, pertimbangan, dan keputusan) membantu memperkuat otomatisasi pemasaran yang memimpin segmen sebelum SQL diserahkan ke Penjualan.

Setelah prospek berhasil mencapai Penjualan, itu bukan akhir dari kebutuhan akan kualifikasi prospek. Artikel ini membahas bagaimana perwakilan penjualan perlu terus meninjau kembali dan memenuhi syarat prospek selama proses penjualan, terutama selama panggilan eksplorasi dan/atau rapat.

Dalam metodologi masuk , tindakan yang diambil Penjualan dengan pelanggan potensial — saat mereka berkembang dari kesadaran ke pertimbangan dan akhirnya ke tahap keputusan — harus berubah. Sejak awal, Sales mengidentifikasi prospek dan terhubung dengan mereka. Itu cukup sederhana, dan itu harus menjadi awal dari fokus pada pembeli, untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang konteks mereka dan menciptakan pengalaman penjualan yang dipersonalisasi.

3 Kemungkinan Hasil Kualifikasi Prospek yang Berhasil

Karena Penjualan terus berinteraksi dengan prospek, sering kali menggunakan konten masuk untuk mendukung keterlibatan mereka, tindakan mereka mulai melibatkan eksplorasi , menggabungkan pertanyaan kualifikasi penjualan untuk terus menilai apakah ada kecocokan yang baik .

Menurut HubSpot, eksplorasi menghasilkan salah satu dari tiga hasil:

1. Menentukan kecocokan dan mendapatkan dukungan untuk langkah selanjutnya
2. Menentukannya tidak akan pernah cocok
3. Menentukannya tidak cocok sekarang

Tak satu pun dari ini adalah hasil yang buruk. Faktanya, bertentangan dengan tujuan penjualan warisan yang khas untuk selalu memajukan petunjuk ke langkah berikutnya dari proses penjualan, menjauh bisa menjadi hasil yang positif.

Jika produk atau layanan Anda tidak sesuai, sebaiknya jujur ​​tentang hal itu dan, jika masuk akal, rekomendasikan solusi alternatif . Kedua skenario itu baik untuk penjual dan pembeli karena tidak ada pihak yang membuang waktu untuk kecocokan yang buruk yang bisa berarti bencana bagi keduanya di kemudian hari.

Kerangka Pertanyaan Eksploratif

Menentukan mana dari tiga hasil yang tepat untuk pelanggan potensial Anda sangat penting, tetapi mari kita hadapi itu — itu tidak selalu mudah.

Menggunakan kerangka kualifikasi prospek yang tepat untuk mengajukan pertanyaan terbaik memberdayakan pembeli dan penjual untuk membuat keputusan yang tepat. Kerangka kerja mengontekstualisasikan pertanyaan sesuai dengan tantangan dan tujuan pemimpin Anda karena, bagaimanapun, sebagian besar produk dan layanan dibeli dengan maksud untuk memecahkan masalah atau memenuhi tujuan .

Pertanyaan-pertanyaan ini sampai ke inti masalah: Apa yang prospek Anda coba capai, bagaimana, mengapa, dan kapan?

TANTANGAN

• Sering kali, ketika saya berbicara dengan VP of X seperti Anda di industri Anda, mereka memiliki salah satu dari beberapa tantangan. Seringkali A, tetapi sering juga B atau C. Apakah Anda pernah berjuang dengan hal-hal ini?
• Saya berbicara dengan perusahaan serupa di industri Anda minggu lalu. Mereka menyatakan bahwa tantangan terbesar mereka adalah X. Apakah itu sama untuk Anda?
• Apakah ada yang menghalangi pencapaian tujuan bisnis Anda tahun ini?

SASARAN

• Apa tujuan yang tantangan Anda saat ini mencegah Anda mencapainya?
• Seperti apa kesuksesan itu?
• Apa prioritas utama Anda tahun ini?
• Apakah ada tujuan lain yang penting bagi perusahaan Anda?

RENCANA

• Bagaimana Anda saat ini mencoba mengatasi tantangan X dan mencapai tujuan Anda?
• Pernahkah Anda berpikir untuk mencoba melakukan Y untuk mencapai tujuan Anda?
• Apakah akan membantu jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana perusahaan lain menerapkan A untuk menghilangkan tantangan yang sama yang Anda alami?
• Apa yang telah bekerja dengan baik untuk Anda di masa lalu? Apa yang belum?
• Apakah rencana Anda untuk mencapai tujuan bisnis Anda ditetapkan selama siklus perencanaan dan penganggaran tahunan? Jika demikian, kapan itu terjadi?
• Apakah rencana ini fleksibel?

LINIMASA

• Waktu apa yang mendorong inisiatif Anda?
• Seberapa cepat Anda perlu mencapai tujuan yang Anda sebutkan?
• Berapa lama Anda siap menghadapi tantangan ini?
• Apakah mencapai tujuan Anda merupakan prioritas bagi perusahaan Anda saat ini?
• Apa langkah-langkah yang terlibat dalam melaksanakan rencana Anda?

Setelah tantangan dan tujuan diidentifikasi, wajar saja untuk memandu percakapan tentang arti penting dari tujuan dan tantangan tersebut. Apa konsekuensi dari tidak mencapai tujuan perusahaan? Apa imbalannya?

KONSEKUENSI

• Jika Anda tidak mencapai tujuan Anda, apa yang terjadi pada perusahaan? Anda? Yang lain?
• Seberapa pentingkah mengatasi tantangan ini bagi perusahaan Anda?

IMPLIKASI

• Jika Anda memperbaiki tantangan, apakah itu akan berdampak besar pada bisnis?
• Ketika Anda mencapai tujuan X, apa yang akan Anda lakukan selanjutnya?
• Dalam hal apa mencapai tujuan ini penting bagi perusahaan Anda?

ANGGARAN

• Berapa banyak yang Anda habiskan untuk rencana Anda saat ini?
• Berdasarkan percakapan kami, sepertinya Anda menghabiskan $X untuk solusi yang tidak mencapai tujuan Anda. Apa yang Anda rencanakan untuk diinvestasikan sehingga Anda yakin 100% bahwa Anda akan mencapai tujuan Anda?
• Berapa laba atas investasi yang diperlukan untuk berinvestasi dalam solusi untuk mencapai tujuan X Anda?

WEWENANG

• Biasanya, ketika pelanggan saya membuat keputusan ini, CFO, VP of X, atau pembuat keputusan lainnya perlu dilibatkan. Apakah itu juga berlaku untuk perusahaan Anda?
• Apa langkah selanjutnya dalam proses pengambilan keputusan untuk perusahaan Anda?

Ini Tentang Menemukan Apa yang Terbaik untuk Pelanggan Anda

Tidak setiap panggilan itu sempurna. Anda mungkin tidak mendapatkan semua jawaban atas pertanyaan di atas, tetapi tidak diragukan lagi bahwa kerangka kerja ini akan menjaga percakapan Anda tetap pada jalurnya dengan pertanyaan yang tepat untuk memahami apa yang benar-benar terbaik bagi pelanggan Anda .

Anda bisa lebih dekat untuk mendapatkan lebih banyak panggilan dan percakapan eksplorasi ketika Anda secara efektif mengidentifikasi dan terhubung dengan lebih banyak prospek. Langkah penting dalam proses itu adalah membuat kesan pertama yang baik saat Anda menghubungi LinkedIn. Lembar tip kami, Profil LinkedIn Maksimalkan Penjualan Manufaktur Anda, memandu Anda melalui 12 praktik terbaik untuk meningkatkan peluang Anda menjalin hubungan yang solid dengan prospek. Cukup klik tautan di bawah untuk mengunduh salinan Anda.