#Pubcon Liveblog: Keynote — Robert Cialdini Tentang 6 Prinsip Universal Persuasi

Dr. Cialdini telah mengubah cara berbisnis. Prinsip-Prinsip Pengaruh telah menjadi tongkat pengukur di mana keputusan bisnis dibuat. Bukunya "Pengaruh" ada di daftar buku bisnis dan pemasaran teratas. Dia telah mengajar di sekolah bisnis Stanford dan sekolah pemerintah Harvard. Dia adalah psikolog sosial yang paling banyak dikutip di bidang bisnis.

Kekuatan Persuasi Dalam Kondisi Ketidakpastian

Dia akan berbicara tentang 2 hal:

• Bujukan
• Ketakpastian

Yang satu bagus untuk menggerakkan orang ke arah kita, sementara yang lain tidak.

Ketidakpastian adalah saat ketika orang membeku dan menginginkan klarifikasi sebelum bergerak maju. Jadi bagaimana kita meyakinkan orang bahwa sekarang adalah waktu yang tepat dan bahwa apa yang kita sarankan adalah solusinya?

Ada tantangan di mana Anda mungkin tidak tahu manfaat pasti yang akan memecahkan masalah tertentu yang dihadapi konsumen. Namun, Dr. Cialdini dapat memberi tahu kami cara terbaik untuk menyajikan informasi sehingga mereka membuka telinga dan pikiran mereka terhadap persembahan yang Anda sajikan.

Ada 6 prinsip universal persuasi dan memasukkan satu atau lebih dalam pesan secara signifikan meningkatkan kemungkinan keberhasilan.

1. Timbal Balik
2. Menyukai
3. Komitmen/konsistensi
4. Kelangkaan
5. Otoritas
6. Konsensus

3 yang terakhir memberi kita daya tarik khusus dalam kondisi ketidakpastian.

1. Timbal Balik

Dalam setiap budaya manusia ada aturan yang kita didik sejak kecil yang mengatakan bahwa saya berkewajiban untuk memberi Anda perilaku yang pertama kali Anda berikan kepada saya. Jika Anda membantu saya, saya berutang budi kepada Anda. Dalam konteks kewajiban, orang mengatakan ya kepada mereka yang berhutang. Apapun yang kita inginkan dalam suatu keadaan bisa kita dapatkan dengan memberikannya terlebih dahulu. Jika kita memberi lebih dulu, orang-orang mulai mendengarkan dengan cara yang berbeda. Kuncinya adalah Anda harus berinvestasi terlebih dahulu sebelum mereka akan berinvestasi pada Anda.

Tesis: Ada hal-hal tertentu yang dapat Anda ubah dalam apa yang Anda lakukan dan bagaimana Anda berkomunikasi yang akan memiliki pengaruh besar dalam kesuksesan persuasif Anda.

Berikut adalah studi dari contoh kehidupan nyata yang umum. Jika ada permen mint di nampan tagihan untuk setiap restoran, tip naik 3,3%. Jika ada 2 permen di nampan, tip naik 14%! Semakin banyak Anda memberi, semakin banyak orang memberi kembali. Anda tidak boleh mengambil tanpa memberi imbalan — itu adalah aturan yang telah tertanam dalam diri kita sejak kecil.

Jika Anda ingin mengoptimalkan kemauan dan keinginan orang-orang untuk memberi kembali kepada kami di tingkat tertinggi, sehingga ROI dimaksimalkan, tambahkan satu hal lagi: sesuatu yang disesuaikan dengan keadaan orang yang menerima hadiah. Dalam studi server restoran, server dilatih untuk membawa satu mint pada awalnya kemudian pergi hanya untuk kembali dan berkata, "Untuk Anda, karena Anda adalah pelanggan yang baik, mint kedua." Tip naik 23%. Berikan dengan cara yang dianggap oleh penerima sebagai sesuatu yang pribadi bagi mereka.

Bermakna, tak terduga, dan dipersonalisasi — itulah tiga kunci prinsip timbal balik.

Jika Anda memberikan sesuatu kepada pelanggan Anda, biarkan mereka memilih penawaran khusus sehingga terasa spesial bagi mereka.

Kita semua tahu prinsip-prinsip ini pada tingkat tertentu, tetapi kita perlu belajar untuk mengaktifkannya dan memperkuatnya. Semangkuk permen di pintu masuk/keluar tidak akan mengaktifkan dorongan timbal balik pelanggan. Maka itu hanya biaya.

2. Menyukai

Ada kelas negosiasi yang diajarkan di Stanford dan Northwestern. Kedua profesor meminta siswa mereka bernegosiasi melalui email tentang masalah yang mereka berikan. Mereka masing-masing harus mencapai kesepakatan dan masing-masing memiliki sumber daya yang berbeda yang mereka hadapi dan mereka diberitahu bahwa mereka akan dinilai berdasarkan seberapa baik mereka bernegosiasi dengan pihak lain. Jika mereka tidak mencapai kesepakatan bersama pada akhir 45 menit, Anda berdua gagal. 30% gagal karena tidak mencapai kesepakatan.

Namun, setengah dari siswa diberitahu untuk mengenal rekan negosiasi mereka dengan mengirimkan informasi tentang diri mereka sendiri. Mereka saling mengenal dan memanusiakan diri satu sama lain sebelum negosiasi dimulai. Mengenal bagaimana mereka mirip membuat perbedaan besar karena orang menyukai orang yang seperti mereka. Ada kebuntuan hanya dalam 6% dari negosiasi.

Jika Anda berurusan dengan seseorang, cari tahu tentang latar belakang dan minat serta hobi orang tersebut. Munculkan kesamaan ketika Anda menyadarinya.

3. Komitmen/konsistensi

Orang ingin konsisten dengan apa yang telah mereka lakukan sebelumnya, terutama di depan umum. Orang tidak ingin menjadi sandal jepit atau plin-plan. Mereka ingin orang lain melihat mereka sebagai orang yang konsisten. Jadi, sebelum Anda meminta orang untuk mengambil langkah besar ke suatu arah, mintalah mereka untuk mengambil langkah kecil ke arah itu karena begitu langkah itu diambil, mereka akan ingin sejalan dengannya dalam situasi berikutnya.

Saat orang membuat reservasi untuk restoran melalui telepon, mengubah 2 kata mengurangi no show menjadi reservasi. Awalnya garis resepsionis akan mengatakan "Silakan hubungi jika Anda harus mengubah atau membatalkan reservasi Anda." Baris yang diubah adalah "Maukah Anda menelepon jika Anda harus mengubah atau membatalkan reservasi Anda?" Orang-orang selalu mengatakan ya, dan ketidakhadiran di restoran langsung berubah dari 32% menjadi 10%. Orang membuat komitmen, membuat langkah kecil, dan itu sudah cukup untuk mengaktifkan prinsip konsistensi.

Cara terbaik untuk membuat orang berkomitmen adalah dengan membuat mereka menuliskannya. Buat mereka mengklik beberapa kali, mengetik sesuatu, dan akibatnya mereka akan tetap lebih stabil.

Jika Anda seorang manajer dan Anda memberi seseorang tujuan dan mereka telah maju ke tujuan itu dalam beberapa cara yang signifikan, itu standar untuk memberi selamat kepada mereka untuk "kemajuan." Menggunakan kata itu adalah kesalahan. Ketika orang merasa telah membuat kemajuan, mereka melepaskan diri dari gas. Sebaliknya ucapkan selamat atas komitmen pada tujuan dan hasilnya mereka akan tancap gas lebih keras lagi.

Konsekuensi Ketidakpastian Keputusan

Apa 3 konsekuensi psikologis dari ketidakpastian?
1. Pembekuan : Keengganan untuk bertindak atau membuat pilihan sampai ketidakpastian berkurang. Pengambil keputusan mengadopsi sikap menunggu dan melihat.
2. Penghindaran kerugian : Kecenderungan untuk memilih pilihan yang dirancang untuk mencegah kerugian daripada yang dirancang untuk memperoleh keuntungan. Untuk setiap dolar baru keuntungan, kepuasan psikologis dipetakan sebagai tanjakan yang stabil. Untuk setiap dolar yang hilang, kepuasan psikologis digambarkan sebagai penurunan drastis.
3. Pilihan heuristik : Ketika pilihan dibuat, pilihan tersebut didasarkan pada satu penilai faktor yang relevan daripada kumpulan total faktor yang relevan.

4. Kelangkaan

"Jika aku tidak bisa memilikinya, aku menginginkannya." Kelangkaan adalah tentang kehilangan. Itu berarti Anda tidak bisa mendapatkannya lagi. Jika orang tidak yakin dan tidak tahu apa yang harus terjadi dalam suatu situasi, mereka bertindak untuk mencegah kerugian. Anda berhak untuk membingkai argumen dalam hal kerugian karena orang ingin tahu apa yang mereka berisiko kehilangan. Orang-orang menginginkan info ini dan kami akan bodoh jika kami tidak memberi tahu mereka dengan jujur.

Ada risiko dalam mempromosikan "kebaruan" produk atau layanan. Sebagian besar dari kita tidak langsung mengambil kesempatan untuk membeli sesuatu yang baru karena ada ketidakpastian. Jika ada sesuatu yang baru, tidak ada informasi yang memungkinkan kita untuk mengurangi ketidakpastian kita. Hanya sekitar 5% konsumen yang mau menggigit "baru".

Jika Anda mengatakan sesuatu yang baru dan baru, orang-orang akan mundur. Tapi ingatlah bahwa ketika orang tidak yakin itu karena mereka tidak mau kalah. Jadi bingkailah sebagai apa konsumen akan kehilangan jika mereka tidak mencobanya. Membandingkan:

• "Sistem suara baru" vs.
• “Dengarkan apa yang Anda lewatkan”

Versi kedua menghasilkan peningkatan 45% dalam penjualan untuk Bose. Selain kelangkaan komoditas, ada juga kelangkaan informasi yang memaksa orang untuk maju. Memberikan info eksklusif, vs. info yang tersedia secara luas, lebih persuasif. Jika Anda mendapatkan akses ke beberapa info baru sebelum dipublikasikan secara luas, dan Anda memiliki seseorang yang relevan dengan info baru ini, ketika Anda mendapatkan info baru ini, Anda harus segera pindah. Orang akan mendengarkan secara berbeda tentang apa yang akan Anda katakan tentangnya jika Anda mengawalinya dengan “Saya baru saja mendapatkan ini dari seseorang yang memiliki akses awal ke sana. Bahkan belum dipublikasikan.” Setiap jam keterlambatan sama dengan satu jam pembusukan nilainya. Jadi segera pindah dan jelaskan eksklusivitasnya kepada orang yang Anda ajak berbagi.

5. Otoritas

"Jika seorang ahli mengatakannya, itu pasti benar." Hal ini dapat berupa testimoni yang menguntungkan dari para ahli yang relevan. Ketika Bose menambahkan komponen ini ke iklannya, penjualannya meningkat 60%. Perhatikan di sini bahwa Anda dapat menggabungkan beberapa faktor persuasi untuk amplifikasi efek yang lebih besar.

Kredibilitas terbuat dari dua hal: pengetahuan dan kepercayaan di mata audiens Anda membuat Anda tidak terkalahkan di mata audiens Anda (semuanya sama). Sebelum Anda mencoba menjadi berpengaruh, beri tahu orang-orang tentang latar belakang, pengalaman, dan kredensial Anda dengan jujur ​​di arena tertentu. Ini mungkin terdengar mudah, tetapi membicarakan kredensial Anda sendiri tidak akan berhasil. Ini akan muncul sebagai pembual promosi diri. Dr Cialdini diperkenalkan oleh Brett Tabke yang berbagi kepercayaan Robert dengan penonton sebelum dia berbicara. Mintalah seseorang yang mengenal Anda dan pihak lain untuk melakukan perkenalan. Atau surat pengantar beberapa hari sebelum pertemuan yang direncanakan mungkin tepat.

Bagaimana Anda menyampaikan kepercayaan? Untuk menyampaikan kepercayaan instan ke pasar tanpa sejarah produk atau layanan, pengiklan yang paling cerdas telah belajar untuk melakukan sesuatu yang bertentangan dengan intuisi: memimpin dengan argumen terkuat, fitur terkuat, kasus paling menarik, dan kemudian ketika orang bersandar pada itu arah, Anda daftar kekurangannya. Ini membangun kepercayaan. Jika Anda menyebutkan kekurangannya, Anda telah menunjukkan kepada orang-orang bahwa Anda memiliki pengetahuan tentang kekurangannya, dan bahwa Anda cukup dapat dipercaya untuk membicarakan kelemahan pilihan tersebut.

“Avis: Kami Nomor 2 Tapi Kami Berusaha Lebih Keras”
“Loreal: Kami Mahal Tapi Anda Berharga”

Slogan di atas membangun jangkar kredibilitas dan berputar untuk memberikan manfaat yang menghapus kerugian. Letakkan argumen terkuat Anda setelah beberapa saat di mana Anda telah mengakui kelemahan; saat itulah orang mendengarkan secara berbeda apa yang Anda katakan.

6. Konsensus

Cara lain orang mengurangi ketidakpastian adalah dengan melihat saran dari rekan-rekan. 98% pembelian online mengatakan bahwa mereka memeriksa ulasan produk secara online sebelum membeli. Ketika pemilik restoran menandai item di menu yang merupakan item paling populer, penjualan melonjak 13-20%. Itu adalah perubahan tanpa biaya dan sepenuhnya jujur.

Ini berlaku untuk keputusan yang mungkin belum pernah mereka buat sebelumnya. Jika seseorang tidak berniat untuk memesan makanan penutup tetapi mereka melihat bahwa ada makanan penutup di menu yang paling laris, yang memberi pesan bahwa mereka akan menikmatinya, bahwa itu baik untuk mereka, dan mereka lebih mungkin untuk memesannya di mana mereka tidak akan memiliki sebelumnya.

Kami mengikuti jejak banyak orang lain dan orang lain yang serupa . Prinsip konsensus adalah inti dari revolusi media sosial.

Sebelum Anda menghadiri rapat atau menelepon, rujuk 6 prinsip dan lihat apa yang dapat Anda tarik dan terapkan dan Anda akan menemukan bahwa Anda adalah pemberi pengaruh yang jauh lebih efektif.