6 Pemicu Psikologis yang Akan Menggandakan Konversi eCommerce Anda

Pemasaran online berubah setiap hari. Antara Google memperbarui algoritme mereka dan pesaing mengungguli Anda untuk kata kunci Anda, ada lebih dari cukup untuk membuat pemilik bisnis online tetap sibuk dan Anda memerlukan lebih dari sekadar kata kunci untuk meningkatkan konversi e-niaga Anda.

Tapi ada satu hal yang tidak pernah berubah:

Mengapa kita melakukan apa yang kita lakukan.

Di dunia yang serba cepat saat ini, memahami psikologi konsumen, dan, lebih khusus lagi, calon pembeli Anda, lebih dari sekadar menyenangkan jika Anda ingin diperhatikan; itu prasyarat.

Dalam artikel ini, saya akan menunjukkan kepada Anda enam pemicu psikologis yang dapat Anda gunakan dalam pemasaran Anda yang akan meningkatkan konversi eCommerce Anda, mengurangi churn, dan mempromosikan loyalitas merek.

Mari kita mulai.

1. Bukti sosial

Facebook 'Suka', komentar, ulasan, testimonial ...

Apa kesamaan mereka?

Mereka semua adalah contoh bukti sosial .

Dipopulerkan oleh Robert Cialdini dalam buku maninya, Influence , bukti sosial adalah sarana yang kita gunakan untuk menentukan apa yang dilakukan orang lain seperti kita.

Selain itu, pemicu ini berlaku terutama pada cara kita memutuskan apa yang merupakan perilaku yang benar .

Dengan kata lain, jika setiap orang, katakanlah, mendaftar untuk suatu layanan, lebih mudah untuk merasionalisasi, "Mungkin saya juga harus?"

Shopify adalah ilustrasi sempurna untuk ini. Mereka tidak hanya menyebutkan berapa banyak pelanggan yang mereka miliki; mereka memasukkan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan pelanggan mereka dari menggunakan layanan mereka:

Takeaways: Ubah pelanggan yang ada menjadi penginjil untuk bisnis Anda dengan menyertakan testimonial di halaman rumah dan checkout Anda (kiat pro: gunakan nomor tertentu di judul Anda jika memungkinkan).

2. Otoritas

Bukan rahasia lagi bahwa bukti sosial adalah pemicu konversi yang kuat dalam pemasaran. Tapi ada hal lain yang memperkuatnya lebih jauh:

Prinsip otoritas .

Prinsip ini mengacu pada kecenderungan kita untuk mematuhi figur otoritas.

Dalam kehidupan sehari-hari, misalnya, Anda mungkin cenderung mengikuti nasihat jika diberikan oleh seseorang dengan huruf di depan namanya (seperti dokter) daripada, katakanlah, orang asing.

Online, meskipun, sedikit berbeda ...

Umumnya, otoritas dibangun melalui kesaksian otoritas lain.

Dengan kata lain, itu bukan apa yang Anda katakan tentang diri Anda sendiri. Sebaliknya, itulah yang dikatakan otoritas lain tentang Anda.

Ambil Fifty Three, misalnya, sebuah perusahaan yang membuat stylus digital untuk iPad.

Menggunakan testimonial dari otoritas online lainnya seperti Wired, Fast Company, dan Mashable, mereka dapat membedakan produk mereka dari pesaing mereka, dan memposisikan diri sebagai pemimpin di pasar mereka:

Tetapi bagaimana jika Anda belum pernah ditampilkan di media besar mana pun?

Jangan khawatir, hanya sedikit yang punya.

Jika Anda baru mengenal eCommerce, coba tambahkan beberapa kata kuat ke dalam salinan Anda. Kata-kata seperti “bebas”, “sekarang”, dan “bergabung” lebih dari sekadar membangkitkan emosi pada pembaca Anda; mereka mendorong pelanggan untuk mengambil tindakan yang diinginkan (misalnya melakukan pembelian).

Naturebox menggunakan kata-kata kuat seperti "gratis" dan "hadiah" di pop-up mereka untuk mendapatkan pelanggan baru:

Takeaways. Letakkan lencana otoritas di halaman penting di situs Anda dan selalu instruksikan calon pembeli Anda apa yang harus dilakukan selanjutnya menggunakan kata-kata yang kuat.

3. Efek umpan

Bayangkan sejenak Anda sedang berbelanja untuk berlangganan majalah.

Anda tiba di halaman harga dan disajikan dengan dua opsi harga: berlangganan satu tahun ke edisi online seharga $59, atau berlangganan satu tahun ke edisi cetak dan online seharga $125.

Mana yang akan Anda pilih?

Kebanyakan orang, ketika ditanya, memilih yang pertama. Faktanya, ketika ekonom perilaku Dan Ariely mensurvei 100 mahasiswa MIT, 68 memilih edisi online.

Tapi di sinilah menariknya…

Ketika Ariely memperkenalkan opsi ketiga—berlangganan satu tahun hanya untuk edisi cetak seharga $125—hasilnya luar biasa:

Delapan puluh empat peserta memilih edisi cetak dan online (dibandingkan dengan 32 di kelompok kontrol).

Mengapa?

Karena kita cenderung fokus pada keuntungan relatif dari satu hal di atas yang lain dan memperkirakan nilai yang sesuai.

Dengan kata lain, ketika Anda memperkenalkan opsi penetapan harga ketiga—dikenal dalam psikologi sebagai “umpan”—ini mendorong calon pembeli untuk memilih opsi yang lebih mahal.

Maka tidak mengherankan, banyak toko online menggunakan harga berjenjang (sebenarnya, di sini, di Sleeknote, kami menggunakan empat tingkatan di halaman harga kami).

Harry's, toko online yang mengkhususkan diri pada produk perawatan pria, menyertakan opsi "Family Plan" yang lebih mahal untuk meringankan biaya "Blade & 1 Gel Plan" mereka.

Takeaways: Perkenalkan opsi harga ketiga pada halaman harga Anda untuk meningkatkan keuntungan Anda.

4. Efek pembingkaian

Pada tahun 1981, Amos Tversky dan Daniel Kahneman menyelidiki bagaimana ungkapan yang berbeda mempengaruhi tanggapan peserta terhadap pilihan dalam situasi hidup dan mati hipotetis (Sumber: Sains).

Peserta diminta untuk memilih antara dua perawatan untuk 600 orang yang terkena penyakit mematikan. Pilihan ini kemudian disajikan kepada peserta baik dengan framing positif atau negatif:

• Jika Program A diadopsi, 200 orang akan diselamatkan.
• Jika Program B diadopsi, ada 113 kemungkinan bahwa 600 orang akan diselamatkan, dan 213 kemungkinan tidak ada orang yang akan diselamatkan.

Tebak apa yang terjadi?

Program A dipilih oleh 72% peserta ketika disajikan dengan framing positif.

Hasil seperti di atas adalah karena apa yang dikenal sebagai efek pembingkaian: kecenderungan kita untuk bereaksi terhadap pilihan tertentu dengan cara yang berbeda tergantung pada cara penyajiannya (misalnya sebagai kerugian atau keuntungan).

Salah satu halaman terbaik untuk menggunakan efek framing?

Halaman harga Anda.

Lihatlah halaman harga untuk One Pager. Apa yang Anda perhatikan?

Selain menggunakan harga berjenjang (dan efek umpan), mereka memberi pembeli potensial pilihan untuk membayar bulanan atau tahunan. Tapi yang lebih menarik adalah bagaimana mereka membingkai opsi tahunan mereka:

Salinan membingkai penawaran dengan cara yang positif: “Hemat hingga 25%.”

Terkadang, semua yang diperlukan untuk mengubah Anda menjadi pelanggan adalah pengingat yang lembut tentang penawaran yang Anda dapatkan.

Takeaway: Bingkai salinan halaman harga Anda secara positif dengan mengingatkan calon pembeli Anda tentang manfaat tambahan yang akan mereka terima saat mereka membeli.

[Tweet ” .@sleeknotecom mengungkapkan 6 pemicu psikologis untuk meningkatkan #konversi di #ecommerce”]

5. Keengganan untuk rugi

Fenomena ini menggambarkan kecenderungan kita untuk lebih memilih menghindari kerugian daripada memperoleh keuntungan.

Itu sebabnya email pengingat terakhir berubah seperti orang gila, penghitung waktu mundur mendorong kami untuk mengambil tindakan, dan yang paling umum, menawarkan uji coba gratis, dapatkan lebih banyak pendaftaran:

Setelah Anda mencoba suatu produk dan itu menjadi "normal" baru Anda, lebih sulit untuk menyerah dan lebih mudah untuk merasionalisasi melanjutkan.

Penghindaran kerugian adalah salah satu pemicu konversi paling kuat dalam pemasaran karena ada banyak cara untuk menerapkannya.

Sockbox, misalnya, menciptakan urgensi dengan memiliki penghitung waktu mundur di beranda mereka untuk menangkap pembeli di menit-menit terakhir:

Amazon, di sisi lain, menampilkan item yang tersisa dalam stok:

Tujuannya, tentu saja, bukan untuk tidak jujur ​​(urgensi palsu akan merusak merek Anda dan mengkhianati kepercayaan pelanggan Anda). Sebaliknya, ini untuk memberi pembeli potensial Anda semua informasi yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan yang tepat.

Takeaways. Selalu ingatkan prospek Anda apa yang akan mereka lewatkan jika mereka tidak bertindak sekarang.

6. Efek paparan belaka

Pernahkah Anda melihat produk secara online hanya untuk melihatnya di situs lain nanti?

Jika ya, itu karena Anda telah ditarget ulang.

Dengan pengabaian keranjang yang terus mengganggu toko online, pemasaran ulang memberi pemilik kesempatan untuk menutup pembeli potensial yang perlu dibujuk lebih lanjut…

Dan itu sangat efektif.

Faktanya, menurut penelitian oleh Wishpond, pengunjung situs web yang ditarget ulang dengan iklan bergambar 70% lebih mungkin untuk berkonversi di situs web Anda.

Salah satu alasan mengapa pemasaran ulang efektif adalah karena fenomena yang dikenal sebagai efek paparan belaka: kecenderungan kita untuk mengembangkan preferensi untuk hal-hal yang kita kenal.

Misalnya, dalam sebuah penelitian, partisipan yang berulang kali diperlihatkan karakter Cina lebih mungkin memberi makna positif daripada mereka yang hanya diperlihatkan beberapa kali.

Demikian pula, ketika kita diperkenalkan kembali ke suatu produk berulang kali—terutama yang sebelumnya telah kita minati—kita cenderung akan membelinya.

Membawa pergi. Gunakan penargetan ulang Facebook untuk memasarkan ulang kepada pembeli yang pernah tertarik dengan produk Anda dan membutuhkan bujukan lebih lanjut.

Kesimpulan untuk konversi e-niaga

Setiap prinsip yang diuraikan di atas akan membuat perbedaan nyata pada konversi Anda.

Tetapi untuk mendapatkan hasil di atas rata-rata, Anda perlu menggabungkan sebanyak mungkin.

Bertanggung jawab dan selalu ingat untuk menjaga apa yang paling penting: pelanggan Anda.

Prinsip mana yang Anda gunakan di situs Anda?