Prinsip Psikologis dalam CRO: 10 Kiat “Sihir Pikiran” untuk Meningkatkan Konversi Secara Terduga

Bayangkan Anda menjalankan toko seni lokal. Pembeli datang, mereka melihat lukisan Anda, dan mereka segera pergi tanpa menyapa dan tanpa menunjukkan minat. Anda tahu Anda punya masalah.

Situasi ideal? Mereka akan memasuki toko, melihat lukisan, berinteraksi dengan Anda, mengajukan pertanyaan, mencari saran, dan pada akhirnya, mereka akhirnya akan membeli lukisan atau berjanji untuk membeli saat anggaran mereka memungkinkan.

Dalam lingkungan online, situasinya tidak berbeda. Pengunjung situs web Anda datang dan pergi. Tugas Anda adalah membuat masa inap mereka interaktif, menarik, dan mendorong tindakan .

Anda harus membuat mereka mendengarkan, bertindak, dan akhirnya bertobat. Itu jalan yang sangat sulit, dan itu adalah tanggung jawab Anda.

Mengubah pengunjung dingin menjadi prospek dan kemudian menjadi pelanggan adalah siklus otomatis yang setiap merek perjuangkan untuk ditingkatkan.

Syukurlah meskipun ada ilmu untuk itu. Ilmu CRO.

Apa itu Psikologis CRO?

CRO adalah singkatan dari Pengoptimalan Tingkat Konversi. Tapi Anda sudah tahu itu.

Psikologis CRO adalah seni menerapkan prinsip-prinsip psikologis dan pengetahuan tentang bias manusia untuk membingkai hipotesis CRO.

Strategi CRO psikologis memanfaatkan apa yang dilakukan manusia, sebagai default, dan memberikan aliran itu struktur sehingga profesional pengoptimalan dapat menggunakan praktik terbaik – seperti 0,99 dalam penetapan harga eceran yang sebenarnya berasal dari teori prospek – untuk meningkatkan rasio konversi secara diprediksi di seluruh situs web.

Di blog hari ini kita akan membahas 10 prinsip CRO psikologis paling efektif yang telah bekerja berulang kali untuk berbagai industri dan persona pembeli.

1. Ulangi CTA Anda Beberapa Kali

Langkah pertama yang dapat Anda ambil untuk memastikan bahwa pengunjung Anda mendapatkan peluang yang cukup untuk berkonversi adalah dengan mengulangi tombol CTA Anda beberapa kali di seluruh halaman Anda.

Katakanlah pengunjung Anda memulai dengan beranda, dia membaca judulnya, dan kemudian dia menggulir ke bawah ke subjudulnya. Dia akan menemukan CTA yang dia abaikan, dan kemudian dia melanjutkan ke bagian berikutnya. Setelah dia membaca fitur Anda, atau testimonial, atau elemen apa pun yang Anda tempatkan selanjutnya, dia akan mendapatkan sedikit lebih banyak kepercayaan.

CTA Anda berikutnya akan muncul, dengan teks yang sama atau dengan teks yang berbeda. Waktunya sangat penting karena pengunjung Anda hanya membutuhkan waktu lama sebelum mereka mengklik sesuatu atau keluar dari halaman Anda. Oleh karena itu, mendorong mereka untuk mengambil tindakan segera beberapa kali dapat meningkatkan peluang konversi.

2. Memperberat Masalah, Memuaskan Kebutuhan

Ketika pengunjung datang, mereka datang melalui saluran yang berbeda dan untuk berbagai motif. Kita semua melakukan yang terbaik untuk mencari kesenangan dan menghindari rasa sakit. Ini melibatkan masalah dan kebutuhan. Oleh karena itu, ketika pengunjung mencari informasi dan produk, pada dasarnya mereka mengatakan “Saya ingin meningkatkan kehidupan saya.”

Untuk mencapai tingkat pengoptimalan yang hebat, Anda harus memberikan dua hal: pengalaman yang baik dan nilai yang besar.

Kebanyakan orang yang mengoptimalkan situs web mereka terobsesi dengan detail dan mereka gagal untuk menutupi bagian terpenting, yaitu niat, masalah, dan kebutuhan pengunjung.

Ketika Anda mengembangkan konten, pastikan itu menyentuh semua hal yang tidak benar dalam kehidupan pembaca karena satu masalah yang ingin mereka pecahkan. Pastikan bahwa ketika prospek berempati dengan pendahuluan, mereka tertarik pada apa yang Anda katakan dan menemukan banyak nugget emas dalam prosesnya.

Lukislah gambaran tentang apa yang dapat mereka capai, jika saja mereka dapat mengucapkan selamat tinggal pada masalah mereka. Ini disebut mondar- mandir di masa depan . Dan kemudian bungkus dengan CTA kuat yang menjanjikan kepuasan segera .

3. Dapatkan Kesepakatan Terlebih Dahulu

Sepanjang proses penjualan Anda, Anda harus memperkenalkan diri, memberikan nilai gratis, menawarkan saran yang berwawasan luas, membuat pengunjung Anda tetap tertarik, dan mendapatkan persetujuan untuk menyampaikan berbagai materi.

Cara yang bagus untuk meningkatkan konversi adalah dengan "berkencan" dengan mereka terlebih dahulu.

Jangan melompat dengan pertanyaan besar. Dapatkan persetujuan untuk berpegangan tangan dan muncul di kotak masuk mereka. Ini dapat melalui buletin bulanan Anda atau dalam bentuk (disetujui untuk) seri pengasuhan setelah unduhan magnet utama.

Setelah hubungan tersebut kuat dan saling menguntungkan di mata prospek Anda, maka dorong lebih banyak promosi seperti Demo CTA (jika Anda adalah bisnis SaaS), trip wires (jika Anda menjual produk digital), dan kupon penjualan (jika Anda memiliki bisnis SaaS). bagus, ole e-niaga).

4. Bawa Bukti Sosial yang Kuat ke Meja

Kebanyakan orang mengikuti orang banyak, baik secara sadar maupun tidak sadar. Situs web Anda kecil, internet sangat besar. Orang-orang mengetahui pilihan mereka, dan mereka selalu mencari informasi, produk, dan layanan yang paling dapat diandalkan.

Cara paling sederhana untuk langsung memengaruhi kepercayaan pelanggan Anda adalah dengan menawarkan bukti sosial yang kuat dalam bentuk testimonial.

Jika anggota komunitas internet/lokal yang terhormat menjamin Anda, orang-orang yang akan berinteraksi dengan merek Anda secara tidak sadar akan mempercayai apa yang Anda katakan dan apa yang Anda promosikan. Mengapa? Karena manusia tidak suka keluar jalur. Kami menemukan kenyamanan dalam kawanan. Dan kesaksian influencer atau hanya kata-kata jujur ​​​​dari pelanggan bahagia lainnya memberi mereka insentif untuk bergabung dengan suku Anda untuk merasakan manfaat besar secara langsung.

5. Berikan Informasi dan Nilai GRATIS

Karena tingkat konversi Anda selalu bergantung pada perilaku pelanggan Anda dan perilaku mereka sering dipengaruhi oleh kepercayaan mereka pada merek Anda, situs web Anda harus menawarkan sesuatu yang sulit ditolak: barang gratis.

Itu bisa datang dalam bentuk konten tertulis (e-book, studi kasus, kumpulan sumber daya yang bermanfaat, dll.), dalam bentuk panggilan gratis, konsultasi gratis, atau mungkin sampel gratis dari produk Anda. penjualan. Anda perlu menjadi kreatif, berpikir out-of-the-box, dan menyelaraskan dengan kebutuhan dan keinginan terdalam prospek Anda.

Jika informasi gratis Anda dihargai, calon pelanggan akan merindukan lebih banyak karena dia akan menganggap Anda sebagai manfaat nyata dalam hidupnya. Sebagian besar merek menawarkan barang gratis sebagai imbalan atas email pengunjung, oleh karena itu mengembangkan kampanye pemasaran email yang menghasilkan konversi dan penjualan otomatis.

6. Tawarkan Instruksi yang Jelas

Saat pengunjung Anda mengeklik tautan dan masuk ke situs Anda, Anda harus segera menarik perhatian mereka dan mempertahankannya hingga akhir proses.

Proses penjualan Anda berbeda dari bisnis lain, jadi Anda harus mengembangkan strategi efektif yang secara bertahap akan meningkatkan kepercayaan, perhatian, dan minat prospek Anda.

Bicaralah dengan pengunjung Anda seperti saya berbicara dengan Anda. Ajukan pertanyaan, ceritakan fakta atau cerita menarik, dan berikan manfaat yang paling mereka cari. Janjikan manfaat-manfaat itu tetapi jangan berikan mereka dulu. Beri mereka instruksi – daftar di sini, sukai halaman ini, komentari postingan ini, tinggalkan umpan balik – Anda dapat menggunakan segala macam pendekatan langsung untuk memberikan instruksi yang jelas sambil tetap menarik perhatian!

7. Beri Mereka "Mengapa"

Ketika Anda memberikan arahan kepada pengunjung Anda, Anda harus sering memberi tahu mereka alasannya. Anda tidak dapat mengetahui segalanya tentang prospek Anda. Apa yang dapat Anda lakukan, bagaimanapun, adalah membiarkan mereka tahu niat Anda. Jika Anda mendorong seseorang untuk membaca posting penting dari blog Anda, beri tahu mereka mengapa pengalaman itu akan memperbaiki hidup mereka.

Jika Anda meminta izin untuk mengirim email biasa, beri mereka “mengapa” yang jelas, beri tahu mereka apa yang diharapkan, kapan diharapkan, dan manfaat yang menyertainya.

Sangat sering, prospek Anda tidak secara sadar memahami mengapa mereka ada di halaman Anda. Ketika Anda mengingatkan bahwa mereka membutuhkan bantuan dan kemudian membantu mereka memvisualisasikan hasil akhir yang positif, mereka akan tergoda untuk mengambil lebih banyak tindakan dan berkonversi lebih cepat.

8. Bicaralah dengan Pelanggan Anda Secara Langsung

Menghasilkan perubahan dalam strategi pemasaran Anda sering kali disertai dengan risiko. Beberapa gerakan Anda tidak akan menghasilkan peningkatan. Sebaliknya, mereka mungkin hanya merusak kinerja bisnis Anda.

Untuk meminimalkan risiko gerakan pengoptimalan Anda, Anda dapat berbicara dengan prospek dan pelanggan Anda secara langsung untuk mendapatkan wawasan nyata, yang diucapkan oleh orang-orang yang cukup memercayai Anda untuk menawarkan waktu, perhatian, dan uang mereka kepada Anda.

9. Menawarkan Pengalaman yang Dipersonalisasi

Fitur pemasaran digital hari ini memungkinkan Anda untuk menawarkan pengunjung situs web Anda pengalaman yang dipersonalisasi dan disesuaikan berdasarkan berbagai faktor seperti minat mereka, negara, perangkat, riwayat pencarian, tindakan sebelumnya yang dilakukan di situs Anda, tindakan yang diambil pada email Anda, dan banyak lagi.

Setiap merek besar bekerja dengan data yang menawarkan wawasan tentang perilaku online pengunjung. Baik Anda bekerja dengan WordPress atau menggunakan tema situs web yang disesuaikan, Anda harus menerapkan analitik strategis yang akan mengumpulkan umpan balik yang menjelaskan perilaku, preferensi, penghentian, dan banyak lagi pengunjung Anda.

Ada banyak alat analisis pemasaran digital di luar sana. Saya akan menyarankan Anda mencoba lebih banyak layanan sampai Anda menemukan layanan yang paling bermanfaat untuk bisnis Anda.

Setelah Anda mengumpulkan cukup wawasan, Anda siap untuk menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi.

Anda dapat melakukannya dengan membuat set aturan yang berbeda seperti:

• Jika pengunjung berasal dari {Country Name}, situs web akan dimuat dalam {Country's native language}
• Jika pengunjung menjadi pelanggan saat ia menelusuri {X, Y, atau Z kata kunci}, ia akan menerima email spesifik yang relevan dengan maksud penelusuran sebelumnya.
• Jika pelanggan email tidak sering membuka emailnya, secara otomatis tempatkan dia di daftar lain yang berfokus untuk menarik perhatian kembali ke proposisi nilai Anda.

Misalnya – jika kata kunci “jasa penulisan esai murah” menarik lalu lintas yang buruk dan kata kunci “jasa penulisan esai murah dan berkualitas” mendatangkan lalu lintas yang terus-menerus berkonversi, Anda memiliki wawasan yang baik. Orang yang mencari murah dan berkualitas membutuhkan pemicu yang berbeda dan mungkin membutuhkan lebih banyak kepercayaan dan kredibilitas daripada mereka yang hanya mencari murah. Oleh karena itu, CTA dan proposisi manfaat pada setiap halaman harus berbeda sehingga konten dapat membangun hubungan baik dengan kedua audiens potensial.

Anda dapat memikirkan strategi yang berbeda, menerapkannya satu per satu, mengujinya sampai Anda mengumpulkan data yang layak untuk menarik kesimpulan, dan menilai hasilnya. Jika mereka positif, skala usaha Anda. Jika negatif, terus personalisasi dan optimalkan!

10. Jangan Berpikir Anda Tahu – Uji Segalanya

Kesalahan terbesar adalah berasumsi bahwa Anda tahu segalanya tentang audiens target Anda. Lain akan mengabaikan kebutuhan audiens target Anda dan menguji ide-ide pengoptimalan Anda tanpa cukup pembenaran.

Untuk membawa efisiensi dalam pengoptimalan Anda, Anda harus "bermain" dengan data yang solid. Seperti yang telah saya sebutkan di atas, ada begitu banyak solusi yang akan memberikan wawasan luar biasa tentang pengunjung, pelanggan email, dan pola pikir serta perilaku pelanggan Anda.

Saya menyarankan Anda menguji A/B kampanye Anda beberapa kali, mengumpulkan umpan balik yang jelas, menilainya bersama dengan tim pemasar profesional, dan menarik kesimpulannya nanti.

Mencari dan menerapkan perubahan yang tidak terdokumentasi adalah praktik yang berisiko. Anda bisa melakukannya dengan benar, tetapi Anda tidak pernah tahu seberapa melemahkannya. Ketika Anda menganalisis lalu lintas Anda secara konsisten dan menguji tempat Anda dengan cara yang rumit dan tepat, Anda tidak akan mengandalkan keberuntungan.

Inilah akhirnya. Sekarang apa?

Jadi bagaimana Anda menerapkan tips ini dalam bisnis Anda?

Sangat menggoda untuk melakukan seluruh babi dan mulai dengan beberapa perubahan. Tapi alasan mengatakan latihan membuat sempurna. Lakukan pendekatan yang menurut Anda paling dibutuhkan kehadiran online Anda saat ini, terus lakukan sampai Anda melihat hasilnya, lalu lanjutkan ke langkah berikutnya.

Setelah Anda memahami dengan tepat mengapa pengunjung Anda mengambil tindakan dan membelanjakan uang di situs web Anda, Anda dapat menerapkan pemahaman itu lebih dari sekadar pemasaran atau desain.

Anda dapat membuat seluruh bisnis yang selaras dengan ritme pasar Anda.