4 Strategi Pengoptimalan Tingkat Konversi Terbukti yang Harus Anda Coba Hari Ini

Apa itu Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO)?

Mari kita mulai dengan definisi: Pengoptimalan Tingkat Konversi atau CRO adalah penggunaan analitik dan umpan balik pengguna untuk meningkatkan persentase (yaitu tingkat konversi) pengunjung situs web yang mengambil tindakan yang diinginkan atau, dengan kata lain, yang berkonversi.

Tapi apa itu konversi? Siapa pun yang melakukan tindakan yang diinginkan seperti itu dianggap sebagai konversi. Ini bisa datang dalam berbagai bentuk dan ukuran, tetapi ada dua kategori utama: konversi makro dan mikro.

Membeli sepasang sepatu, meminta penawaran untuk mobil baru, atau berlangganan layanan seperti Spotify adalah semua konversi makro. Mereka berkontribusi pada tujuan utama bisnis, seringkali menghasilkan keuntungan.

Kategori kedua, konversi mikro, adalah konversi yang lebih kecil yang menggerakkan pengunjung situs web lebih dekat ke konversi makro. Misalnya: membuat akun Spotify gratis atau berlangganan daftar email merek mobil.

Mengapa berinvestasi di CRO?

Ada dua alasan besar mengapa Anda harus berinvestasi di CRO:

1. Dapatkan hasil maksimal untuk uang Anda. Jika Anda seperti kebanyakan bisnis online, Anda akan membayar sebagian lalu lintas Anda (Pencarian berbayar, iklan media sosial,…). Tingkat konversi yang lebih tinggi pada lalu lintas itu akan memberi Anda laba atas investasi yang lebih baik.
2. Bergantung pada studi yang Anda konsultasikan atau bisnis yang Anda geluti, memperoleh pelanggan baru berkisar antara lima hingga 25 kali lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Jauh lebih hemat biaya untuk mengonversi persentase pengunjung yang sudah Anda miliki lebih tinggi daripada menarik lebih banyak pengunjung.

Namun, penting untuk dipahami bahwa pengoptimalan adalah tentang mendapatkan lebih banyak jenis pelanggan yang tepat , bukan hanya secara membabi buta mengoptimalkan tingkat konversi laman atau kampanye mana pun. Sebagian besar situs mengikuti aturan 80/20, artinya 20% situs web mereka menghasilkan 80% konversi. Itu adalah 20% yang ingin Anda fokuskan.

Dan Anda bisa dengan strategi berikut.

1. Konversi Prospek Bernilai Tinggi Terlebih Dahulu

Strategi CRO yang paling sukses berpusat pada niat konsumen atau pembeli.

Biasanya, pengunjung dibagi menjadi dua kelompok: Pengunjung corong atas (orang yang masih melihat-lihat) dan pengunjung corong bawah (mereka yang hampir melakukan pembelian atau keputusan).

Taktik ini adalah tentang berfokus pada kelompok yang terakhir karena pengunjung ini memiliki nilai yang jauh lebih tinggi untuk bisnis Anda daripada prospek corong teratas.

Ini mungkin terdengar sederhana secara teori, tetapi kenyataannya tidak selalu mudah untuk mengetahui dengan tepat di mana orang-orang berada di saluran penjualan Anda.

Di sinilah pencarian berbayar dan organik masuk.

Ketika seseorang mencari sesuatu yang khusus, mereka akan melakukan pencarian online. Istilah yang mereka gunakan untuk melakukan penelusuran ini membantu kami mengidentifikasi mereka sebagai seseorang yang berada di urutan teratas atau terbawah, niat pembeli tinggi atau rendah.

• “tv layar datar” – Ini adalah istilah umum yang kemungkinan besar digunakan oleh pelanggan pada tahap awal dengan niat pembeli yang rendah.
• “bandingkan TV layar datar” – Keinginan untuk membandingkan produk menunjukkan pelanggan ini semakin jauh dalam siklus.
• “sony 42” lcd” – Kueri pencarian produk yang sangat spesifik ini menunjukkan bahwa pembeli memiliki niat pembeli yang tinggi karena dia sekarang cenderung mengevaluasi harga.

Langkah selanjutnya adalah membuat atau mengoptimalkan konten yang berperingkat baik untuk kata kunci ini dan mendekatkan pelanggan ke pembelian. Idealnya Anda harus menyediakan konten untuk semua tahap niat, tetapi karena kami menargetkan prospek bernilai tinggi terlebih dahulu, taruhan terbaik Anda adalah mengarahkan mereka ke laman landas yang menarik tempat mereka dapat membeli produk yang mereka cari, dalam hal ini TV LCD 42 inci.

Cara lain untuk mendorong prospek bernilai tinggi melalui saluran penjualan adalah dengan menggunakan psikologi kepatuhan. Inilah cara Olivia Ross, Direktur CRO di Directive Consulting menggunakan pendekatan ini: “Daripada memiliki satu halaman dan satu formulir untuk menangkap prospek, Anda menyebarkan bidang formulir di dua langkah atau lebih. Jadi calon prospek yang mengunjungi halaman pertama melalui iklan Anda akan mengisi formulir singkat dan, setelah mengklik tombol CTA, mereka akan diarahkan ke langkah berikutnya.

Ambil formulir multi-langkah ini dari Hubspot sebagai contoh:

Langkah pertama dimulai dengan pertanyaan paling pribadi yang memungkinkan pengunjung tetap anonim, sedangkan langkah kedua (dan kemungkinan langkah tambahan) meminta lebih banyak, (walaupun) informasi pribadi yang masuk akal.

Alasan di balik psikologi kepatuhan ini: orang lebih cenderung menyelesaikan sesuatu yang sudah mereka mulai, dan mereka akan merasa lebih nyaman dengan formulir yang membuat mereka merasa akan mendapatkan solusi pelanggan untuk masalah mereka.”

2. Memberikan Pengalaman yang Konsisten di semua Saluran

Jika calon pelanggan tidak mendapatkan pengalaman yang konsisten di semua saluran, maka Anda tidak melakukannya dengan benar.

Misalnya, Anda mungkin memiliki situs web yang berfungsi penuh, tetapi jika tidak dioptimalkan untuk seluler, pengunjung seluler Anda yang mencari hal yang persis sama dengan mereka yang mengunjungi situs Anda melalui desktop, akan memiliki rasio konversi yang lebih rendah.

Menawarkan pengalaman pelanggan terpadu lebih dari sekadar fungsionalitas, itu dalam nada suara, branding, layanan pelanggan, media sosial,… Setiap titik kontak harus menawarkan pengalaman yang sama.

Promosi Facebook terlihat sangat berbeda dari buletin, namun ada cara untuk menciptakan pengalaman yang mulus bagi pengguna, sehingga kedua inisiatif tersebut tampak terkait dan kohesif.

Tapi apa untungnya bagimu?

Semakin banyak saluran yang digunakan pelanggan, semakin berharga mereka. Pengunjung multi-saluran menghabiskan rata-rata 4% lebih banyak pada setiap kesempatan berbelanja di toko dan 10% lebih banyak secara online daripada pelanggan saluran tunggal.

Lebih menarik lagi, dengan setiap saluran tambahan yang mereka gunakan, pembeli menghabiskan lebih banyak uang di toko. Misalnya, pelanggan yang menggunakan 4 saluran atau lebih menghabiskan rata-rata 9% lebih banyak di toko daripada mereka yang hanya menggunakan satu saluran.

Mendapatkan bisnis Anda di semua saluran yang memungkinkan tidak akan berhasil jika mereka bekerja secara individu. Pelanggan ingin mendapatkan informasi yang sama di channel pilihannya baik itu melalui SMS, email, atau salah satu dari sekian banyak channel media sosial.

Itulah mengapa penting untuk mengintegrasikan semua saluran ini dan memberikan pengalaman merek yang konsisten.

3. Tawarkan Obrolan Langsung

Fakta bahwa obrolan langsung ada di tempat dan waktu nyata menjadikannya satu-satunya saluran yang memungkinkan Anda memandu pengunjung melalui situs web Anda sehingga Anda dapat secara aktif melatih mereka selama proses konversi. Setiap pertanyaan kritis dapat diselesaikan di tempat dan secara real-time, sebelum membuat pelanggan berhenti membeli.

Sebuah studi kasus dari Userlike menunjukkan tingkat konversi 3,5 kali lebih tinggi serta nilai pesanan rata-rata 15% lebih tinggi untuk pelanggan yang mengobrol dibandingkan dengan mereka yang tidak.

Salah satu fitur utama yang berkontribusi pada tingkat konversi yang lebih tinggi adalah formulir pendaftaran, yang meminta pengunjung web untuk meninggalkan nama, email, dan/atau informasi lainnya untuk memulai obrolan. Membuat formulir pendaftaran yang bagus tidak memerlukan pengetahuan teknis, berkat alat seperti pembuat formulir Hubspot.

Terutama saat terhubung ke alat CRM seperti Pipedrive atau Salesforce, ini memungkinkan Anda mengumpulkan prospek dengan cepat yang dapat Anda tindak lanjuti dengan mudah.

Jika Anda tidak dapat memberikan dukungan obrolan 24/7, ada baiknya melihat ke Facebook Chatbots.

Chatbot adalah perangkat lunak yang telah diprogram sebelumnya atau didukung oleh AI untuk melakukan percakapan dengan pengguna manusia.

Berikut adalah beberapa statistik yang membuktikan seberapa efektif mereka:

• Hingga 85% dari semua interaksi bisnis pelanggan akan berlangsung tanpa perantara manusia pada tahun 2020.
• Konten yang dikirim melalui Facebook Messenger memiliki tingkat terbuka 80% dan tingkat klik 13%. Konten yang sama yang dikirimkan melalui email memiliki rasio terbuka 33% dan rasio klik 2,1%. Dengan kata lain, email benar-benar dikalahkan oleh Messenger.

Berikut contoh Facebook Chatbot yang diambil dari Pizza Hut:

4. Siapkan Penjawab Otomatis Jangka Panjang

Setiap pelanggan daftar email Anda, seperti yang kami katakan di awal pendahuluan, dianggap sebagai konversi mikro. Inilah salah satu taktik untuk membimbing orang-orang ini menjadi konversi makro.

Segera setelah seseorang mendaftar, mereka akan menerima email pertama yang berterima kasih kepada mereka. Email ini menandai awal dari pembuatan autoresponder jangka panjang Anda untuk memelihara dan mengonversi prospek ini.

Apa itu penjawab otomatis?

Autoresponder adalah urutan email yang secara otomatis dikirim ke segmen orang tertentu di daftar email Anda, dipicu oleh peristiwa tertentu, seperti bergabung dengan daftar Anda, perilaku penelusuran, pengabaian keranjang belanja, mengunduh PDF, atau membeli produk.

Isi dari seri autoresponder email ini dibuat terlebih dahulu, dan diatur untuk dikirim pada waktu yang tepat dengan bantuan perangkat lunak pemasaran email Anda.

Ambil seri autoresponder ini dari Backlinko sebagai contoh. Tujuan utamanya adalah membuat pelanggan mengonversi ke kursus SEO online-nya. Dengan mengirimkan 7 email selama seminggu, mereka mencoba untuk tetap diingat dan setiap email dibuat untuk meyakinkan Anda sedikit lebih banyak tentang nilai kursus.

Kiat bonus : Sebagian besar situs memiliki formulir pendaftaran sederhana untuk daftar email mereka, yang meminta pengunjung web untuk meninggalkan nama, email, dan/atau informasi lainnya agar dapat bergabung dengan daftar email mereka. Namun, semakin banyak bidang yang dimiliki formulir Anda, semakin besar rintangan untuk dikonversi.

Alih-alih, coba gunakan kuis pembuatan prospek, tidak hanya lebih menarik daripada formulir sederhana, orang menjadi lebih berinvestasi yang akan mengurangi jumlah email buruk dan kuis memungkinkan Anda mengelompokkan daftar sehingga Anda dapat mengirim penjawab otomatis yang dioptimalkan ke setiap pelanggan.

Vishveshwar Jatain, Ahli Strategi Konten Senior untuk AdPushup Inc juga menggunakan taktik ini. Inilah yang dia katakan: “Perusahaan produk sering menggunakan “magnet prospek” seperti eBook, kertas putih, panduan untuk menghasilkan prospek baru. Kami membuat kursus penjawab email otomatis selama 15 hari yang mengajarkan pelanggan dasar-dasar industri teknologi iklan.

Kemudian kami menyiapkan formulir pendaftaran sebagai CTA untuk mengumpulkan prospek. Selama setahun terakhir, ini telah membantu kami menghasilkan 1000+ prospek baru. Hal penting yang perlu diperhatikan adalah bahwa prospek ini memiliki kualitas yang lebih tinggi dari rata-rata karena orang tampaknya lebih bersedia membagikan email kerja resmi mereka saat mendaftar untuk produk pembelajaran.”

Sekarang apa?

Intinya, CRO berarti mencari tahu apa yang dicari pengguna ketika mereka menemukan merek Anda dan kemudian memberikan apa yang mereka butuhkan. Ada banyak taktik CRO yang bisa Anda coba untuk mencapainya.

Meskipun selalu menyenangkan untuk bereksperimen dengan taktik baru dan menarik, satu hal yang perlu diingat adalah menggunakan pengujian A/B atau multivarian dengan halaman kontrol (versi saat ini) untuk mengukur dampaknya. Mencoba sesuatu dalam satu minggu dan melakukan hal lain di minggu berikutnya tanpa kelompok kontrol dapat memberi Anda data yang bias dan wawasan yang buruk.