8 Teknik prospeksi penjualan media digital

Menjual lebih banyak solusi digital adalah suatu keharusan bagi perusahaan media yang ingin bertahan dan berkembang di tahun-tahun mendatang. Namun mendapatkan klien digital memerlukan penerapan teknik pencarian calon pelanggan yang mungkin terlihat berbeda dari yang biasa dilakukan tim yang hanya menjual iklan tradisional.

Iklan radio kini beralih ke digital—bukankah Anda? Unduh “Tantangan yang Dihadapi Stasiun Radio” untuk mempelajari cara mengatasi tantangan utama yang dihadapi industri media saat ini.

Kami telah mengumpulkan 9 teknik pencarian calon pelanggan terbaik untuk membantu perusahaan media Anda melakukan transisi ke digital secara efektif, sehingga Anda dapat memperoleh bagian dari sektor yang sedang berkembang ini.

Mengapa perusahaan media Anda harus peduli dengan digital

Perusahaan media tradisional telah mengalami perubahan besar selama dekade terakhir, dengan persentase pendapatan iklan yang beralih ke media digital meningkat pesat. Tidak ada lagi pertanyaan apakah perusahaan media di ruang tradisional seperti radio, surat kabar, dan TV perlu mulai menjual solusi digital agar dapat bertahan: beradaptasi dengan lanskap digital sangatlah penting.

Tren ini semakin meningkat akibat dampak pandemi: meskipun 55% pendapatan iklan beralih ke digital sebelum pandemi, angka tersebut sudah mencapai 65% dan diperkirakan akan mencapai 90% pada dekade berikutnya.

Banyak perusahaan media menyadari pentingnya memiliki tim penjualan yang menjual solusi digital, namun sebenarnya menerapkan strategi penjualan yang efektif dapat menjadi tantangan bagi mereka yang hanya terbiasa dengan media tradisional. Hal ini berlaku bagi para pengambil keputusan tingkat atas yang mungkin enggan mengambil risiko dan perubahan, sama seperti bagi tenaga penjualan yang mungkin merasa tidak mampu menjual secara digital.

Teknik pencarian calon pelanggan untuk kesuksesan digital

Dalam hal teknik pencarian calon pelanggan, kegagalan mempertimbangkan jalur penjualan Anda ke arah digital adalah kesalahan yang merugikan. Menjual lebih banyak secara digital dimulai dengan pencarian calon pelanggan yang efektif untuk mengidentifikasi klien baru yang kemungkinan besar akan membeli layanan ini dari Anda. Teknik pencarian calon pelanggan ini dapat membantu tim Anda membangun jalur yang akan menyiapkan organisasi Anda untuk pertumbuhan jangka panjang dan berkelanjutan dalam lanskap media yang terus berubah.

1. Gunakan data

Di era data, teknik pencarian calon pelanggan dapat dan harus lebih dari sekadar menelepon pengiklan lokal dan menyajikan presentasi umum.

Sekarang, Anda dapat menggunakan data di berbagai titik proses pencarian calon pelanggan untuk memastikan calon klien terbaik teridentifikasi. Data juga memungkinkan Anda membuka percakapan dengan pengetahuan yang lebih kaya tentang situasi dan kebutuhan mereka saat ini dibandingkan sebelumnya.

Dengan menggunakan platform CRM dan perangkat lunak penjualan yang secara otomatis memprioritaskan prospek berdasarkan aktivitasnya, seperti tarif buka email, Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi prospek yang paling mungkin berkonversi sekarang dan fokus pada prospek tersebut. Anda juga dapat menggunakan alat intelijen penjualan untuk memahami secara akurat bidang-bidang di mana calon pelanggan paling membutuhkan dukungan, sehingga percakapan pembuka Anda bisa jauh lebih kaya dibandingkan jika Anda tidak berbicara apa-apa.

2. Menjadi pembuat konten

Terdapat lebih sedikit perusahaan media lokal yang menjual iklan media tradisional, yang berarti pengiklan lokal di masa lalu mengetahui bahwa Anda adalah salah satu pemain kunci di kota yang menjual iklan. Lebih sulit bagi pesaing baru untuk memasuki pasar, jadi mungkin Anda tidak perlu terlalu fokus untuk menjadikan diri Anda sebagai pemimpin di bidang tersebut.

Saat ini, membuat konten yang mengomunikasikan keahlian Anda dan nilai yang dapat Anda tawarkan kepada klien adalah suatu keharusan. Meskipun merupakan industri yang sedang berkembang, media digital tetap kompetitif. Anda memerlukan cara untuk menonjol dibandingkan agensi pemasaran digital, penyedia layanan terkelola, dan penyedia layanan digital lainnya.

Membuat konten seperti postingan blog, whitepaper, studi kasus, dan video membantu Anda menonjol dalam dua cara: pertama, konten berfungsi sebagai magnet utama yang membantu prospek baru menemukan Anda dan layanan Anda. Kedua, ini menjadikan perusahaan media Anda sebagai suara ahli yang dapat membantu klien sukses. Ini membangun kepercayaan yang dibutuhkan untuk membuka percakapan dengan prospek baru Anda.

Salah satu cara termudah untuk menunjukkan nilai Anda sebagai perusahaan media yang menjual layanan digital adalah dengan bersandar pada apa yang Anda ketahui dan lakukan dengan baik: video. Ini adalah layanan yang tidak dapat ditawarkan dengan mudah oleh banyak agensi, tetapi Anda bisa. Bagikan pengetahuan Anda tentang iklan video digital, iklan, dan lainnya, untuk bersaing secara efektif.

3. Jelajahi pasar baru

Saat Anda mulai menawarkan lebih banyak layanan digital, daftar klien potensial yang dapat Anda ajak bekerja sama bertambah secara dramatis. Ini berarti cakupan pencarian calon pelanggan Anda juga harus diperluas untuk memastikan Anda mendapatkan prospek yang mungkin tidak sesuai untuk Anda jika Anda hanya menjual iklan media tradisional.

Misalnya, startup ecommerce yang lebih kecil mungkin tidak akan menghabiskan anggaran pemasaran mereka yang kecil untuk iklan radio, TV, atau cetak. Namun, mereka lebih cenderung membutuhkan layanan desain web dan hosting, manajemen media sosial, dan pemasaran mesin pencari. Ini berarti Anda dapat mulai mencari klien di pasar yang belum pernah berbisnis dengan Anda sebelumnya.

4. Gunakan kampanye email

Di ruang digital, teknologi terus berubah, memberi Anda aliran ide konten yang konstan untuk kampanye email Anda. Hal ini berbeda dengan media tradisional, yang prinsip dasar cara kerjanya—menempatkan iklan Anda di hadapan sebanyak mungkin audiens, idealnya di target pasar Anda, untuk mendapatkan peluang terbaik mendapatkan lebih banyak penjualan—tidak berubah.

Dengan adanya digital, perubahan pada algoritme atau preferensi konsumen menghasilkan perubahan signifikan dalam hal yang perlu dilakukan bisnis agar bisa sukses. Misalnya, video mungkin tidak begitu penting 5 tahun yang lalu, namun saat ini video menjadi komponen yang semakin penting dalam pemasaran digital.

Mengirimkan konten berharga langsung ke kotak masuk calon klien Anda, dan menggunakan otomatisasi kampanye untuk membuat komunikasi otomatis Anda dipersonalisasi untuk setiap prospek, dapat membantu Anda membina prospek secara efisien dalam skala besar.

5. Buat kuesioner untuk prospek dari situs web Anda

Saat Anda beralih ke menjual lebih banyak layanan digital, penawaran Anda menjadi lebih kompleks dibandingkan saat Anda hanya menjual iklan tradisional. Memiliki prospek yang datang melalui situs web Anda untuk mengisi kuesioner dapat membantu Anda dengan cepat mengidentifikasi prospek paling menjanjikan yang kemungkinan besar cocok untuk bisnis Anda. Ini juga dapat membantu Anda menangkap beberapa informasi penting, seperti detail tentang tujuan pemasaran mereka, yang akan membuat percakapan pertama Anda dengan mereka lebih bermanfaat.

6. Bersikaplah gigih

Ketekunan selalu menjadi sifat yang berguna dalam penjualan: Prospek sibuk dan kemungkinan besar ada banyak pesaing yang bersaing untuk mendapatkan waktu mereka. Menganggap kurangnya daya tanggap mereka sebagai masalah pribadi dapat berarti kehilangan peluang besar. Akan sangat membantu jika mengingatkan tim penjualan bahwa hal ini juga berlaku untuk penjualan media digital dan juga penjualan media tradisional. Prospek tidak boleh ditutup setelah beberapa kali mencoba terhubung dengan mereka.

Misalnya, Mark Roberge, direktur pelaksana Stage 2 Capital, menganalisis data internal dan menemukan bahwa 6 panggilan menghasilkan 90% peluang kontak. Pantau setiap upaya kontak yang dilakukan dengan seorang pemimpin, dan Anda mungkin menemukan bahwa prospek yang Anda pikir sudah mati, menyerah terlalu dini dalam prosesnya. Temuan menarik lainnya adalah waktu terbaik untuk menghubungi prospek adalah antara pukul 08.00 dan 09.00 serta pukul 16.00 dan 17.30. Pertimbangkan kemungkinan bahwa prospek Anda paling sibuk dari jam 9:00 hingga 5:00, dan menghubungi mereka tepat di luar jendela ini akan meningkatkan peluang Anda untuk terhubung dengan mereka.

Muncul di tempat yang berbeda juga dapat membantu: panggilan telepon, email, dan pesan LinkedIn semuanya dapat digunakan untuk berhubungan dengan prospek.

7. Jadikan mendengarkan sebagai salah satu teknik pencarian calon pelanggan utama Anda

Pencarian calon pelanggan yang efektif lebih dari sekadar membuat daftar nama dan rincian kontak dari pengiklan lokal tempat Anda mungkin dapat menjual iklan. Itu baru langkah pertama. Setelah Anda terhubung dengan calon pelanggan, tahan godaan untuk langsung masuk ke mode penjualan dan beri tahu mereka semua tentang berbagai layanan yang dapat Anda tawarkan kepada mereka.

Sebaliknya, jadikanlah pertanyaan, mendengarkan, dan membangun hubungan baik sebagai bagian yang konsisten dari proses pencarian calon pelanggan Anda. Tujuannya adalah untuk mengembangkan pemahaman penuh tentang kebutuhan calon pengiklan sehingga Anda dapat memposisikan diri Anda dengan lebih baik untuk menawarkan paket layanan yang paling bermanfaat kepada mereka.

Hal ini bahkan lebih penting dalam penjualan media digital dibandingkan penjualan media tradisional, karena ada lebih banyak bagian yang bergerak dalam strategi pemasaran digital. Anda harus mengetahui kekurangan klien Anda saat ini sehingga apa yang Anda jual kepada mereka membantu meningkatkan kinerja mereka.

Kebiasaan yang baik untuk dilakukan adalah mengakhiri panggilan perkenalan Anda dengan merangkum pemahaman Anda tentang masalah mereka dan daftar keinginan mereka. Hal ini memperkuat bahwa Anda sebenarnya mendengarkan dan memahami apa yang mereka katakan, dan bahwa setiap komunikasi penjualan berikutnya didasarkan pada pemahaman Anda tentang kebutuhan mereka.

8. Pertimbangkan untuk menyewa pemimpin penjualan digital

Perusahaan media tradisional yang telah berhasil beralih ke media digital menemukan bahwa memikirkan kembali cara mereka menyusun tim penjualan dapat membantu tenaga penjualan memfokuskan kembali upaya mereka untuk membangun saluran prospek digital. Sulit untuk membuat orang mencari klien jenis baru.

Mempekerjakan pemimpin digital yang ditunjuk dengan keahlian digitalla yang mengawasi banyak tenaga penjualan dapat memastikan semua orang mencapai target. Hal ini juga dapat memberikan pelatihan dan dukungan dalam melakukan reorientasi ke arah digital. Ini bisa menjadi cara yang efektif untuk membuat tim Anda mengubah upaya mereka dan menerapkan teknik pencarian calon pelanggan yang membuat perusahaan media Anda lebih berbisnis digital.

Meskipun hal ini mungkin terasa seperti perekrutan yang tidak perlu dan menghasilkan pembayaran efektif kepada dua tenaga penjualan untuk setiap klien baru, efek dari memiliki seseorang yang bertanggung jawab untuk mendorong pencarian calon pembeli digital dan upaya penjualan bisa sangat besar jika Anda bekerja dengan tim yang sebagian besar terdiri dari karyawan. lebih nyaman dengan media tradisional dan mengalami kesulitan dengan transformasi digital.