9 Strategi penetapan harga terbaik untuk meningkatkan pemasaran bisnis Anda

Penetapan harga setiap produk sangat rumit dan intens, asalkan serangkaian perkiraan, pekerjaan penelitian, penilaian risiko, dan pemahaman bisnis dan konsumen telah berkontribusi padanya. Manajemen bisnis mengevaluasi semua aspek saat menjual produk. Semuanya mencakup segmen produk, kesediaan pelanggan untuk membayar barang, kondisi industri, operasi pesaing, biaya penjualan dan bahan baku, atau keuntungan dan margin.

Mungkin sulit untuk menentukan harga barang dan jasa Anda. Menetapkan harga terlalu tinggi atau terlalu rendah akan menimbulkan potensi risiko baik pada penjualan maupun pendapatan. Anda dapat mempelajari lebih baik cara menetapkan harga dan target penjualan terbaik untuk audiens Anda dan ada ratusan model dan taktik penetapan harga.

Jika Anda seorang pemula perusahaan atau profesional harga, teknik dan metode ini akan membuat penetapan harga Anda aman.

Apa itu strategi penetapan harga?

Istilah "strategi penetapan harga" mencakup semua strategi pemilik perusahaan untuk memutuskan berapa banyak produk atau layanan yang harus dibebankan. Biasanya, Anda harus melakukan beberapa matematika, melakukan analisis pasar, atau mengumpulkan wawasan terlebih dahulu untuk menerapkan strategi yang brilian.

Tidak semua metode penetapan harga, tentu saja, sistematis. Beberapa pemilik perusahaan cenderung membuatnya sederhana dengan menggunakan markup tetap (kadang-kadang disebut sebagai penetapan harga biaya-plus) (MSRPs). Anda juga memiliki rencana harga karena Anda mengikuti beberapa metode yang konsisten untuk menetapkan tarif. Strategi penetapan harga mempertimbangkan semua faktor industri, seperti target penjualan, tujuan pemasaran, audiens pelanggan, positioning merek, dan atribut produk. Pengaruh eksternal seperti minat pelanggan, label harga, dan pola industri dan ekonomi juga mempengaruhi mereka. Rencana harga yang tepat memaksimalkan pendapatan dan manfaat.

Manfaat strategi penetapan harga

Keuntungan kedua yang paling berharga dari pembelian online adalah kesempatan bagi pelanggan untuk membandingkan berbagai harga. Jika perbandingan harga terus berkembang, semakin mudah bagi pelanggan untuk menemukan penawaran terbaik.

Dengan strategi penetapan harga yang baik, Anda dapat melayani permintaan konsumen dengan baik dengan menempatkan biaya yang lebih tinggi atau lebih kecil di belakang Anda. Rencana Anda akan membentuk proses yang dapat direproduksi dan memungkinkan Anda untuk memikirkan bagaimana Anda, dan bahkan pesaing Anda, akan menanggapi keputusan penetapan harga. Anda juga dapat mengonversi pelanggan yang paling sensitif terhadap harga dengan meningkatkan strategi.

Selain rencana pemasaran yang hebat, strategi harga Anda juga akan mengarah pada peningkatan jangka panjang dari nilai produk atau layanan Anda.

Analisis harga

Analisis harga adalah metode penentuan strategi harga permintaan pasar yang ada. Tujuan dari studi pasar adalah untuk menemukan cara untuk mengubah harga dan memperbaikinya.

Biasanya, saat Anda menganalisis konsep produk baru, membuat rencana pemosisian, atau menjalankan eksperimen kampanye, Anda melakukan analisis harga. Juga bijaksana untuk melakukan analisis harga sekali atau dua kali setahun untuk membandingkan harga dengan pesaing dan harapan pelanggan untuk mencegah hasil yang ditunjukkan produk yang buruk.

Untuk mengembangkan strategi harga yang baru dan lebih baik, Anda perlu mengevaluasi model penetapan harga saat ini. Ini penting apakah produk Anda yang sudah ada dibuat, ditingkatkan, atau hanya diposisikan ulang.

Praktik strategi penetapan harga terbaik dan contoh kasus nyata

Skimming harga

Perusahaan menggunakan strategi penetapan harga skimming ketika mereka membebankan harga maksimum yang mungkin untuk barang baru dan kemudian secara bertahap menurunkan harga karena produk menjadi kurang lazim. Ini adalah cara terbaik untuk menarik pelanggan yang menganggap diri mereka sebagai trendsetter, terutama orang-orang dengan pendapatan tinggi.

Dari sudut pandang pemilik perusahaan, skimming harga bisa sangat bermanfaat dalam membuat Anda mencapai titik impas lebih cepat. Pendekatan ini menawarkan keamanan yang cukup selama harga awal Anda tidak terlalu tinggi sebelum memperluas produk atau layanan Anda ke pasar yang lebih besar. Selama Anda mempertahankan manajemen citra merek Anda selama fase peluncuran awal, pasar yang lebih besar akan mencari harga yang lebih murah.

Merek bisnis-ke-konsumen (B2C) yang mengandalkan tren terbaru dapat menemukan bahwa skimming harga sangat berguna. Pertimbangkan bagaimana toko mode hampir selalu merilis lini produk baru pada titik harga yang lebih tinggi dan mendiskonnya segera setelah pakaian baru yang lebih trendi tiba. Skimming harga juga populer di industri elektronik, dimulai dengan penetapan harga premium saat ponsel atau notebook baru diluncurkan.

Contoh: Sony

Meskipun Sony terkenal dengan smartphone dan TV-nya, dalam aksinya kita dapat menonton skimming harga di tata letak konsol mereka. Misalnya, konsol PlayStation 3 Sony awalnya dirilis dengan harga $599 karena secara efektif tidak memiliki persaingan dan dianggap dijual karena Konsol PlayStation 2 sebelumnya sangat terpukul. Namun, meskipun PS2 dibandrol dengan harga yang konservatif, perusahaan menyadari bahwa ada banyak pembeli potensial PS3, sehingga menetapkan harga awal yang lebih tinggi. Harga PS3 kemudian turun setiap tahun dan secara bertahap turun menjadi $299 sepanjang tahun.

Harga penetrasi

Berbeda dengan penetapan harga skimming, strategi penetapan harga penetrasi adalah ketika perusahaan memasuki pasar dengan harga yang sangat rendah, yang pada dasarnya mengalihkan fokus dan penjualan dari pesaing dengan harga lebih tinggi. Di sisi lain, bukankah harga penetrasi jangka panjang stabil dan biasanya hanya digunakan untuk waktu yang terbatas.

Penetapan harga penetrasi dimaksudkan untuk menarik perhatian pada merek Anda. Akibatnya, harga Anda masih akan mulai lebih rendah daripada harga pesaing Anda. Bergantung pada seberapa baik umpan balik pelanggan Anda, Anda dapat menaikkan harga ke tingkat yang sama atau bahkan lebih tinggi setelah Anda akhirnya menerapkan penetrasi pasar.

Contoh: Disney+

Salah satu pasar yang paling menakutkan bagi bisnis baru untuk dimasuki adalah hiburan streaming. Netflix, misalnya, telah memiliki citra merek yang baik dan basis pengguna yang setia. Alhasil, ketika Disney+ ingin meluncurkan jaringan streaming sendiri pada akhir 2019, ia memilih harga penetrasi. Harga asli Disney sebesar $6,99 jauh lebih murah daripada yang bersedia dibayar oleh konsumennya.

Kesediaan bulanan untuk membayar Netflix dan Disney+.

Disney+ menetapkan harga rendah untuk menarik pelanggan baru agar mendaftar ke layanan sambil terus menggunakan Netflix. Itu mungkin telah meningkatkan ARPA-nya dengan menetapkan harga yang mirip dengan Netflix saat diluncurkan, tetapi tidak akan mampu menumbuhkan basis pelanggannya dengan cepat.

Biaya Ditambah Harga

Strategi penetapan harga biaya-plus hanya berfokus pada biaya pembuatan produk atau layanan Anda. Ini sering disebut penetapan harga markup karena perusahaan yang menggunakan metode markup produk mereka bergantung pada seberapa besar mereka ingin memperoleh manfaat darinya.

Tambahkan persentase tetap ke biaya produksi untuk menerapkan formulir biaya-plus. Mari kita asumsikan Anda menjual pakaian olahraga, misalnya. Pakaian itu berharga $20, dan setiap penjualan akan menguntungkan Anda $15. Anda akan menetapkan harga $ 40, markup 100%. Biasanya, penetapan harga biaya-plus diterapkan oleh pengecer yang menjual produk fisik. Strategi ini tidak efektif untuk layanan digital atau berbasis paket harga.

Contoh: Perusahaan manufaktur

Perusahaan manufaktur makmur dengan penetapan harga biaya-plus. Karena biaya tetap yang cukup stabil dari barang yang mereka hasilkan (misalnya, tenaga kerja, pemeliharaan peralatan, barang, dan jasa), persentase margin keuntungan dapat dengan mudah dikaitkan dengan tarif mark-up yang mempertahankan bisnis.

Bisnis memasarkan barang manufaktur dalam jumlah besar kepada klien saat ini dengan kontrak untuk sebagian besar pengaturan komersial ini. Hal ini membuat membangun aliran pendapatan yang stabil jauh lebih sederhana dari waktu ke waktu tanpa menaikkan atau menurunkan harga.

Harga dinamis

Penetapan harga dinamis sering disebut sebagai penetapan harga permintaan, penetapan harga berdasarkan waktu, atau penetapan harga berdasarkan kelompok. Ini adalah strategi harga fleksibel yang berfluktuasi harga berdasarkan permintaan dari industri dan pelanggan.

Industri seperti hotel, maskapai penerbangan, tempat, dan utilitas menggunakan penetapan harga dinamis dengan menggunakan model yang mempertimbangkan harga pesaing, permintaan, dan variabel lainnya. Metode ini memungkinkan perusahaan untuk mengubah harga sehingga sesuai dengan apa dan kapan konsumen bersedia membayar. Konsumen dengan sedikit uang atau prioritas pengeluaran lainnya mungkin berharap untuk membeli barang atau jasa dengan harga atau penjualan yang lebih rendah.

Contoh: Grab

Sejak awal, Grab, salah satu operator ride-hailing terkemuka di dunia, telah mengadopsi model harga yang dinamis. Ini mengatur harga pelanggan berdasarkan permintaan. Apakah itu hari libur umum, bersalju, atau hari hujan, harga cenderung naik, dan waktu tunggu disebut 'harga melonjak'.

Hal ini dimotivasi oleh peningkatan jumlah drive yang dikenakan biaya di wilayah tertentu dan oleh berkurangnya permintaan dan waktu tunggu untuk sebuah perjalanan. Pelanggan yang tidak mampu membayar biaya yang lebih tinggi selama jam sibuk cenderung mencoba mencari pilihan lain atau menunggu sebelum harga kembali normal.

Harga premium

Perusahaan menggunakan strategi penetapan harga premium (juga dikenal sebagai penetapan harga prestise) ketika mereka memberi harga tinggi pada barang-barang mereka untuk memberi kesan bahwa barang-barang tersebut ditinggikan, berkualitas, atau premium. Penetapan harga premium memprioritaskan nilai yang dirasakan suatu produk di atas nilai sebenarnya atau biaya produksinya.

Pengenalan merek dan persepsi memiliki pengaruh yang kuat pada penetapan harga premium. Strategi penetapan harga ini digunakan oleh merek yang dikenal menawarkan nilai dan status dengan barangnya, itulah sebabnya harganya lebih mahal daripada pesaing. Teknik ini sering digunakan untuk menentukan harga fashion dan teknologi karena dapat dicap sebagai barang mewah, unik, dan luar biasa.

Contoh: Apple dan Airpods

Apple adalah contoh terkenal dari bisnis yang menggunakan harga premium untuk membangun dominasinya di industri. Produk Apple memegang tempat yang didambakan di industri. Produk-produk Apple saat ini tidak memiliki fitur atau gaya khusus, tetapi mereka tetap memiliki harga yang tinggi. Penonton Apple jauh lebih rendah daripada ketika iPhone pertama kali dirilis, tetapi mereka bersedia membayar lebih untuk prestise merek tersebut.

Rilis AirPods pada tahun 2016 telah mengubah cara pandang pengguna headset yang terhubung ke Bluetooth/nirkabel sebagai "kelas atas" hingga beberapa hari terakhir. Airpods ini sangat mirip dengan yang memiliki desain yang relatif mirip yang dijual di Amazon, tetapi itu tidak berarti mereka tidak dapat mengenakan biaya lebih banyak. Lagi pula, Apple tetap berpegang pada pendekatan pertama, memastikan produk mereka terdengar mewah dan harga sesuai dengan selera pelanggan mereka.

harga freemium

Penetapan harga freemium menggabungkan istilah "gratis" dengan "premium", karena bisnis menjual versi dasar produk mereka dengan harapan bahwa konsumen pada akhirnya dapat membayar untuk peningkatan atau akses ke lebih banyak fungsi. Freemium banyak digunakan di SaaS dan perusahaan teknologi lainnya. Mereka memilih strategi ini karena uji coba gratis dan keanggotaan terbatas memberikan pandangan awal tentang fitur dan fungsi perangkat lunak, dan menciptakan kepercayaan dengan calon pengguna sebelum membeli.

Harga bisnis harus didasarkan pada nilai yang dirasakan dari barang-barangnya dengan freemium. Misalnya, bisnis yang menawarkan versi perangkat lunak gratis tidak dapat meminta pengguna untuk membayar peralihan versi berbayar. Harga harus rendah dan meningkat secara bertahap, karena fitur dan manfaat tambahan diberikan kepada pelanggan.

Contoh: Pemasaran Email AVADA

AVADA E-mail Marketing menyediakan bisnis kecil dengan pemasaran email dan perangkat lunak pemasaran SMS. Paket gratis kami mencakup hingga 1000 kontak dan 15.000 email sebulan dan, dengan paket berbayar, Anda dapat mengakses dukungan email dan obrolan 24/7, otomatisasi lanjutan, analitik, laporan, dan banyak lagi. Paket gratis kami menawarkan jangkauan saluran pemasaran yang lebih kecil, penangkapan prospek dengan fitur dasar dan aliran otomatisasi saja, tetapi ini pasti patut dicoba!

Harga psikologis

Penetapan harga psikologis berarti bahwa biaya lebih rendah daripada jumlah keseluruhan praktik pasar Konsep psikologis didasarkan pada asumsi bahwa konsumen akan membaca dan merasakan harga agak di bawah harga sebenarnya. Contoh penetapan harga psikologis adalah barang yang dihargai $9,99 tetapi dianggap oleh pelanggan sebagai 9 dolar, bukan 10 dolar.

Masalahnya adalah angka yang ditampilkan memiliki dampak yang jauh lebih besar pada perilaku Anda daripada yang Anda pikirkan. Alih-alih menggeser persepsi konsumen tentang suatu produk, harga psikologis ditujukan semata-mata untuk mengubah persepsi tentang harga itu sendiri. Untuk merek yang menargetkan konsumen yang sadar harga, strategi harga psikologis paling baik digunakan karena menawarkan kesepakatan yang dirasakan yang mungkin tidak diinginkan pelanggan dengan preferensi untuk kemewahan.

Ada beberapa strategi penetapan harga psikologis umum yang berlaku untuk hampir semua kasus:

• Penetapan harga yang menarik : Menggunakan efek “9 digit” untuk membuat konsumen berpikir bahwa mereka mendapatkan harga yang lebih rendah dari tolok ukur pasar, atau bahwa mereka membelanjakan lebih sedikit.
• Kendala waktu buatan : Kendala ini ditempatkan pada penjualan mereka oleh toko karena mereka berfungsi sebagai katalis untuk pengeluaran konsumen. Contohnya adalah “penjualan 1 hari saja” yang menarik, “beli satu gratis satu”, dll.
• Tampilan Harga : Gunakan ukuran font dolar yang lebih besar dan ukuran font sen yang lebih kecil (misalnya, $29,15). Dipasangkan dengan harga yang menawan, Anda dapat lebih menonjolkan kesan pelanggan bahwa mereka membayar jauh lebih sedikit.

Contoh: Penjualan Setelah Natal

Jelas bahwa waktu terbaik untuk penjualan dan promosi adalah setelah liburan, terutama Natal. Lihatlah sekilas poster iklan ini di situs web.

Bisnis ini menggunakan sejumlah taktik, khususnya berhitung. Pengumuman yang satu ini memuat terlalu banyak angka dan persamaan. Jika semua angka ini dibuang, perusahaan ini berasumsi bahwa orang tidak akan mengerjakan matematika dan seberapa bagus rasio itu sebenarnya. Bagi sebagian besar konsumen, persentase ekstra tidak akan turun dari harga yang sudah turun sebagai diskon besar.

Harga yang kompetitif

Tujuan dari penetapan harga yang kompetitif adalah untuk mendorong target pasar Anda menjauh dari pesaing Anda dan menuju merek Anda. Alih-alih menaikkan harga nanti, Anda akan terus melihat apa yang dikenakan pesaing Anda dan mendiskonnya. Tarif pesaing digunakan sebagai patokan dalam strategi ini. Strategi ini mungkin cocok untuk perusahaan yang bersaing di bidang yang sangat kompetitif, di mana kesenjangan harga yang kecil mungkin menjadi faktor penentu bagi konsumen.

Dengan penetapan harga berbasis persaingan, Anda dapat memberi harga barang Anda sedikit lebih rendah, sama dengan pesaing Anda, atau sedikit lebih tinggi dari pesaing Anda. Sebagai contoh, (?)

Penetapan harga yang kompetitif mungkin berguna jika pengurangan biaya produksi merupakan salah satu kekuatannya, meskipun strategi tersebut sulit untuk dipertahankan. Ini akan membuat konsumen yang sadar harga tetap setia pada merek Anda karena secara konsisten membantu mereka tetap pada anggaran. Penetapan harga yang kompetitif, terlepas dari harga yang Anda pilih, adalah salah satu cara untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan dan menjaga agar penetapan harga tetap efisien.

Contoh: Coca Cola vs Pepsi

Pepsi dan Coca-Cola adalah contoh utama dari strategi penetapan harga yang kompetitif. Kedua merek bersaing dalam harga, kualitas, dan fitur satu sama lain, dan harganya hampir sama, meskipun rata-rata Pepsi jauh lebih murah daripada Coca-cola.

harga nilai

Strategi penetapan harga yang paling relevan dari semuanya mungkin adalah penetapan harga nilai. Ini mempertimbangkan kepercayaan klien Anda pada barang atau jasa Anda sebagai hal yang bermanfaat, berkualitas tinggi, dan penting. Anda harus memiliki pengetahuan yang mendalam tentang keinginan, poin rasa sakit, dan motivasi target pasar Anda serta merek Anda sendiri untuk menetapkan harga berbasis nilai. Anda juga harus mempertimbangkan bagaimana status bisnis mempengaruhi persepsi nilai oleh orang-orang.

Jika digunakan dengan benar, penetapan harga berdasarkan harga akan meningkatkan pemahaman dan loyalitas pelanggan Anda. Ini juga dapat memungkinkan Anda untuk menawarkan prioritas kepada klien Anda, seperti pemasaran dan layanan, di area lain dari bisnis Anda. Di sisi lain, penetapan harga nilai membutuhkan komunikasi yang konstan dengan profil dan kepribadian konsumen yang berbeda, yang berbeda menurut orang dan mungkin berbeda dalam harga.

Contoh: Starbucks

Beberapa bisnis dapat menyamai Starbucks dalam hal loyalitas merek. Pengenalan merek mereka begitu besar sehingga merupakan sinonim untuk minuman berbasis kopi yang sehat. Namun ini adalah kasus lain dari konsumen yang lebih peduli dengan merek daripada produk itu sendiri.

Starbucks memiliki strategi untuk membina hubungan sosial antar klien. Toko mereka memungkinkan pelanggan untuk duduk tanpa harus membeli apa pun berulang kali. Lalu muncullah gambar mengambil secangkir Starbucks saat Anda memasuki lingkungan sosial. Citra mungkin jauh lebih penting daripada kopi, yang diperhitungkan Starbucks.

Nilai pelanggan Starbucks tergantung pada daya tarik sosial produk, yang mengacu pada harga rendah untuk penampilan sosial yang kuat dan kemauan untuk bersosialisasi tanpa batasan. Dalam perjalanan waktu, Starbucks telah menetapkan harga kopi yang lebih tinggi, membuatnya lebih “ramah konsumen berpenghasilan tinggi”.

Kata-kata terakhir

Jika Anda menggunakan strategi penetapan harga yang dibuat khusus untuk bisnis Anda, Anda dapat yakin bahwa Anda telah menetapkan tarif pelanggan Anda. Menggunakan pendekatan logis, Anda akan meningkatkan penghasilan dan jumlah penjualan Anda sekaligus dengan menetapkan harga barang atau jasa.

Ketahuilah bahwa harga yang mampu dibayar konsumen untuk produk Anda akan berubah seiring waktu. Pelajari cara mengembangkan rencana untuk layanan konsumen yang meningkatkan nilai yang dirasakan untuk menaikkan tarif dan menghasilkan lebih banyak keuntungan.