Bagaimana Mempersiapkan Panggilan Penemuan dan Lima Taktik untuk Mengalahkannya

Jadi sudah waktunya untuk panggilan penjualan pertama itu. Setelah mengejar calon pelanggan selama berminggu-minggu, akhirnya Anda punya janji. Bergantung pada bagaimana prospek itu masuk ke saluran Anda, ada berbagai taktik panggilan penemuan yang perlu Anda adopsi.

“Meskipun penemuan adalah taktik yang kami habiskan banyak waktu untuk mengajar tenaga penjualan muda, saya percaya bahwa bahkan beberapa tenaga penjualan veteran kami dapat diingatkan lagi. Terkadang ketika kita telah melakukan ini untuk waktu yang lama, ada kecenderungan untuk mengabaikan pertimbangan yang sangat penting untuk membangun hubungan baik dan kepercayaan,” kata George Leith, chief customer officer di Vendasta.

Mari kita mulai dari awal. Apa itu panggilan penemuan dan apa taktik jitu untuk mengatasinya?

Panggilan penemuan adalah percakapan pertama antara tenaga penjualan dan pelanggan. Ini adalah kesempatan untuk mengenal satu sama lain dan memahami bisnis calon pelanggan dengan lebih baik. Seorang wiraniaga sedang mencari untuk menentukan apakah mereka dapat memberikan nilai atau manfaat yang dibutuhkan atau tidak. Panggilan penemuan — melalui telepon atau tatap muka — akan menentukan lintasan hubungan pembeli-penjual. Itu bisa menjadi pembuat kesepakatan atau pemecah kesepakatan. Itu bisa menghancurkan peluang jika Anda sedang terburu-buru atau membuat kesalahan kecil tapi kritis. Namun, itu juga bisa membantu menyegel kesepakatan jika Anda melakukan hal yang benar.

Dalam podcast ini , Leith menggarisbawahi empat tahap untuk melakukan panggilan penemuan.

Mengadopsi pola pikir seorang siswa

Hal pertama dan terpenting yang diperlukan untuk panggilan penemuan yang sukses adalah mengadopsi pola pikir seorang siswa. “Ketika saya berbicara tentang menjadi seorang siswa, itu berarti ingin tahu, bersemangat untuk belajar. Anda tidak sedang dalam masa kepausan. Menjadi mahasiswa juga berarti mengajukan pertanyaan,” kata Leith.

Yang penting adalah menjaga sikap ini selama hubungan dengan calon pelanggan. Penemuan di awal menunjukkan apakah ada yang cocok dan menentukan jalan ke depan. Namun, lebih sering daripada tidak, profesional penjualan menganggap panggilan penemuan sebagai tahap statis, dan tidak sabar untuk turun ke lapangan. Tidak memiliki pola pikir penemuan itu berarti kehilangan peluang penjualan dan penjualan silang.

Juga, penting untuk diingat bahwa perjalanan pembeli menentukan penggunaan strategi penemuan untuk memahami alasan mengapa pembeli datang kepada Anda. Mereka mungkin berurusan dengan masalah aktif atau laten, mencari untuk mengembangkan solusi untuk masalah tertentu, atau hanya mengevaluasi strategi baru. Penting untuk diingat bahwa mereka mungkin telah mempertimbangkan opsi alternatif, dan menumpuk Anda melawan pesaing.

Untuk alasan ini, penting bagi profesional penjualan untuk diteliti dengan baik. Anda tidak ingin mengajukan pertanyaan selama panggilan di mana jawaban dapat ditemukan dengan pencarian Google sederhana. Di sinilah pola pikir seorang mahasiswa menjadi krusial. Penelitian pra-panggilan yang rajin memberi Anda wawasan tentang bisnis calon klien Anda dan peran serta tanggung jawab individu yang akan Anda hubungi dari perusahaan itu. Ini mempersiapkan Anda untuk pertanyaan situasional, dan bergerak ke eksplorasi lebih lanjut.

Taklukkan Akademi Lokal: Kursus untuk segala hal tentang menjual solusi digital ke bisnis lokal

Dua jenis rasa sakit: Bagaimana cara mengatasinya?

Sekarang setelah Anda melakukan penelitian, Anda harus memiliki gagasan apakah prospek menderita sakit aktif atau laten. Rasa sakit aktif biasanya mengidentifikasi dirinya dalam perjalanan pelanggan masuk, jelas Leith. “Jika mereka memiliki rasa sakit yang aktif, mereka akan online dan melakukan banyak penelitian untuk menemukan Anda. Dalam kasus nyeri aktif, pelangganlah yang menjangkau Anda. Sudah masuk.”

Dalam kasus prospek masuk, pembeli menyatakan rasa sakit aktifnya di muka. Tugas Anda adalah memahami masalah itu dan menjelaskan bagaimana Anda bisa menyelesaikannya. Jadi bersabarlah, dan dengarkan.

Jeb Blount, CEO Sales Gravy dan penulis buku laris Fanatic Prospecting and Sales EQ, menjelaskan , “Dalam penjualan, kami selalu berpikir tentang penutupan, dan itu adalah bagian seksi dari penjualan. Yang benar adalah bahwa bagian seksi dari penjualan adalah penemuan. Ini adalah bagian di mana Anda mendengarkan prospek Anda. Ketika Anda duduk dengan C-Suite itu dan Anda harus mematikan mulut dan telinga Anda.”

Di sisi lain, nyeri laten dapat diidentifikasi sebagai outbound, di mana Anda menjangkau dan menunjukkan kepada klien bahwa Anda benar-benar memahami titik nyeri mereka. Dalam hal ini, penting untuk memahami kepribadian pelanggan – orang yang akan berinteraksi dengan Anda. Persona yang berbeda memiliki jenis rasa sakit yang berbeda. Misalnya, kepala pemasaran berurusan dengan masalah yang berbeda dari penjualan atau kepala TI perusahaan. Triknya adalah mempresentasikan rekam jejak Anda dalam menyelesaikan semua masalah itu.

Untuk prospek keluar, Anda perlu mendapatkan hak untuk membantu prospek dengan rasa sakit mereka. Sekali lagi, triknya adalah bersabar – ajukan pertanyaan sederhana dan biarkan pelanggan berbicara.

“Ini dimulai dengan kesadaran diri emosional, karena apa yang tidak Anda sadari, Anda tidak dapat mengubahnya dan Anda pasti akan mengulanginya. Kesadaran diri emosional mengarah pada manajemen emosi, yang mengarah pada pelaksanaan mengajukan pertanyaan yang baik secara konsisten, ” kata Colleen Stanley , presiden Salesleadership Inc dan penulis buku Emotional Intelligence For Sales Success .

Anita Nielsen, penulis buku pemberdayaan penjualan Beat the Bots dan pendiri LDK Advisory, mengatakan adalah suatu kesalahan untuk menawarkan produk Anda lebih cepat dari 45 menit jika Anda berada dalam pertemuan awal dengan seorang prospek. “Penjualan adalah tekanan tinggi dan tenaga penjualan diajari untuk “mendapatkan tinta”, sehingga mereka akhirnya terburu-buru dalam proses penemuan — dan itu adalah kesalahan. Anda meninggalkan banyak informasi berharga yang bisa Anda ubah menjadi peluang penjualan tambahan,” tambahnya .

Tetapkan batas dan tahapan

Sangat penting untuk menetapkan batasan untuk hubungan dengan pelanggan. Misalnya, jika calon klien ingin Anda menunggu lama pada janji temu yang dijadwalkan atau menjadwal ulang beberapa kali, Anda berhak untuk bersikap tegas. “Tunjukkan kepada mereka bahwa waktu Anda sama berharganya dengan mereka. Itu bagian yang sangat penting. Tidak ada yang menyukai keputusasaan, terutama ketika Anda sedang dalam panggilan penemuan. Anda tidak ingin terlihat seperti 'Ya Tuhan, saya benar-benar membutuhkan kesepakatan ini untuk mencapai kuota saya.' Itu tidak akan berhasil, ”kata Leith.

Selanjutnya, atur tahapan untuk hubungan itu. Jangan mencoba untuk terburu-buru dalam melakukan sesuatu sekaligus, dan juga jangan meninggalkannya karena Anda tidak ingin terlihat terlalu putus asa. Buat kontrak di muka dengan pemimpin baru. Kontrak dimuka di bagian awal percakapan menyiapkan panggung untuk interogasi yang berhasil apakah hal ini akan berhasil atau tidak.

Leith memaparkan skrip tiruan yang mungkin ingin digunakan oleh seorang profesional penjualan begitu dia memiliki prospek yang dipertaruhkan dan melalui penemuan itu. “Saya ingin mengambil 45 menit dari waktu Anda. Dan pada akhir panggilan, kita akan mencari tahu apakah kita perlu bergerak maju. Kami mungkin hanya berpisah, atau memutuskan bahwa kami ingin pindah ke langkah berikutnya. Ini berarti diskusi lebih lanjut tentang bagaimana kita dapat memiliki hubungan yang hebat. Saya tidak ingin mempertaruhkan reputasi saya jika tidak cocok.” Tentu saja, Anda perlu menyesuaikannya sesuai kebutuhan Anda, tetapi Anda mendapatkan idenya.

Kaitkan pelanggan, buat mereka berbicara

Cara termudah untuk membuat pelanggan berbicara adalah menceritakan kisah yang memicu "tombol panas" prospek — kisah yang mengartikulasikan bagaimana Anda memecahkan masalah seseorang yang persis seperti prospek. Dan, jika Anda tidak memiliki cerita itu, temukan satu di dalam organisasi Anda dan gunakan sampai Anda memiliki cerita Anda sendiri.

"Ini adalah bagian yang sangat penting dan di sinilah Anda mengatur," kata Leith.

Trik lainnya adalah mempertajam pertanyaan Anda sehingga Anda mendapatkan jawaban spesifik yang Anda cari selama panggilan. Ajukan pertanyaan utama yang tepat dan kemudian mulailah menggali lebih dalam. Dan jangan lupa untuk mengajukan pertanyaan lanjutan yang sederhana. Setiap tenaga penjual tahu bahwa kunci penemuan yang efektif adalah dengan mengajukan pertanyaan lanjutan yang sederhana, tetapi mereka sering melewatkannya selama panggilan.

Stanley menyarankan untuk menuliskan pertanyaan keingintahuan yang baik selama fase penelitian pra-panggilan, yang akan membantu Anda menahan keinginan untuk mempresentasikan produk Anda terlalu cepat. “Jika Anda memiliki prospek yang mengatakan semua hal yang benar, Anda mungkin melewatkan semua pertanyaan hebat yang perlu Anda tanyakan dan mulai membuang produk. Atau jika mereka adalah prospek yang menantang, Anda mungkin merasa gugup dan pindah ke tempat pembuangan produk daripada mengajukan pertanyaan pengalihan yang efektif,” katanya.

Leith mencantumkan pertanyaan sederhana:

• Bisakah Anda membantu saya memahami apa yang Anda maksud dengan itu?
• Bisakah kita menggalinya sedikit lebih dalam?
• Bisakah Anda memandu saya melalui pengalaman pelanggan saat mereka memasuki bisnis Anda?
• Bisakah Anda memberi tahu saya tentang beberapa tantangan terbesar yang Anda hadapi dalam pemasaran Anda?

Jika mereka mengatakan sesuatu dan Anda tidak begitu memahaminya, tidak apa-apa untuk meminta mereka mengulanginya atau mengajukan lebih banyak pertanyaan. Ingat, Anda adalah seorang siswa pada tahap penemuan?

Tutup dengan benar, jangan bakar lead Anda

Jika Anda telah melakukan semua hal yang benar sejauh ini, kemungkinan ada kemungkinan untuk hubungan kerja. Sekarang, bagaimana pergi dari sini?

“Validasi pembeli. Anda ingin menetapkan langkah dan harapan selanjutnya. Ini semua adalah bagian dari bagian kontrak di mana Anda mengatakan 'saat kita bergerak ke bawah corong ...' atau 'inilah cara saya menemukan bahwa itu bekerja paling baik. Dan saya perlu menelepon lagi minggu depan dengan orang yang Anda bawa sebelumnya yang bertanggung jawab untuk ini',” kata Leith.

Kemudian bicarakan tentang seperti apa tampilan panggilan kedua. Anda perlu menentukan kerangka waktu apa yang Anda lihat; berapa lama itu bisa; siapa yang ingin Anda bawa dari tim Anda dan harapkan prospek Anda bawa dari pihak mereka; jika Anda ingin memberikan demo produk dan karenanya perlu berbagi layar. Berikan sedetail mungkin. Intinya, persiapkan prospek dengan baik untuk Tahap 2.

Mungkin masih ada saat-saat ketika Anda tidak bisa menggali cukup dalam ke dalam penemuan Anda pada satu panggilan, tetapi Anda yakin itu masih prospek yang baik. Leith meyakinkan itu baik-baik saja. “Tidak apa-apa untuk mengatakan kepada prospek, 'Anda mengatakan beberapa hal yang sangat menarik. Saya telah membuat catatan yang sangat bagus. Saya ingin kembali ke tim saya dan melakukan penelitian untuk kembali melihat apakah kami dapat pindah ke tahap berikutnya di mana kami dapat mengusulkan solusi untuk tantangan yang Anda hadapi ini', ”katanya .

Percakapan yang hebat adalah kunci untuk panggilan penemuan yang sukses. Jadi, perlakukan panggilan tersebut lebih seperti percakapan daripada interogasi atau promosi produk.

Dan terakhir, tidak apa-apa untuk merasa gugup. Tetapi jika Anda mempersiapkan diri dengan baik, Anda dapat mengurangi banyak kecemasan. Dan itu dimulai dengan mengikuti taktik-taktik yang ditetapkan George Leith ini.

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menjadi profesional penjualan yang efektif, Anda dapat masuk ke podcast Conquer Local dan mendengarkan seri penjualan master.