Panduan Lengkap untuk Mengidentifikasi dan Mengonversi PQL pada tahun 2021

Untuk bisnis yang dipimpin produk Anda, Prospek Berkualitas Produk (PQL) adalah salah satu tanda keberhasilan yang paling kuat untuk rencana pemasaran dan produk Anda.

Dalam artikel ini, Anda tidak hanya akan mengenal mereka lebih baik tetapi juga mencoba mendefinisikan apa artinya bagi bisnis Anda dan bagaimana memanfaatkannya dalam perjalanan panjang Anda menuju pertumbuhan.

PQL menunjukkan pelanggan yang paling dekat membeli produk Anda; jelas bahwa mereka penting karena mereka berguna ketika Anda perlu memahami pelanggan mana yang harus Anda fokuskan.

Aku tahu apa yang kamu pikirkan sekarang.

Tunggu, itu bagus, mudah dan semuanya.

Tapi apa sebenarnya artinya?

Apa itu PQL?

Prospek yang Memenuhi Kualifikasi Produk adalah prospek yang telah mencapai nilai yang berarti menggunakan produk Anda dengan bantuan uji coba gratis atau freemium dan menginginkan lebih, sehingga menunjukkan lebih banyak minat untuk meningkatkan.

Tujuan utama dari strateginya adalah untuk memungkinkan pelanggan untuk sepenuhnya memahami dan menghargai nilai produk melalui interaksi yang terperinci.

Dengan kata lain, ini membantu pengguna mencapai "Aha!" momen. Momen ini menunjukkan saat yang tepat di mana pengguna Anda mulai memahami dan menghargai produk Anda.

Ketika PQL dipahami dan digunakan dengan benar, PQL dapat membantu Anda meningkatkan dan mempercepat penutupan bisnis Anda. Namun, ketika mereka disalahpahami, mereka mungkin menghambat proses Anda.

Untuk dapat memanfaatkannya secara maksimal, mari kita singkirkan beberapa kebingungan terkait definisi mereka .

Apa yang bukan PQL?

Ketika datang untuk memahami PQL , beberapa kesalahpahaman umum mungkin terjadi.

Berikut adalah beberapa hal yang tidak dihitung sebagai PQL:

• Marketing Qualified Leads (MQLs)

• Orang yang meningkatkan paket gratisnya

• Seseorang yang mendaftar untuk uji coba gratis

Jika definisi PQL Anda ternyata salah satu di atas, seluruh tim Anda akan fokus pada hasil tertentu dan dengan demikian, akan kehilangan waktu dan energi untuk fokus pada sesuatu yang sama sekali berbeda.

Ada tiga cara untuk mengkategorikan dan memberi nama pelanggan Anda dengan benar: MQL, SQL, dan PQL.

Meskipun definisi mereka sangat bergantung pada model bisnis khusus Anda, ada beberapa pembeda utama.

Saat prospek menjadi penjualan (SQL) atau pemasaran (MQL) , Anda menggunakan tindakan mereka di situs web Anda untuk melihat kapan mereka bersedia membeli.

Tindakan ini mungkin termasuk:

• Mengaktifkan email.
• Menyelesaikan tugas utama.
• Menambahkan rekan kerja ke platform.
• Melihat halaman harga.
• Mengirimkan formulir kontak.

Mari kita bandingkan secara singkat kedua jenis prospek ini dengan topik kita sebelumnya; PQL.

PQL vs. MQL

Untuk dapat menunjukkan perbedaan antara PQL dan MQL , penting untuk mengidentifikasi perilaku tertentu yang dipraktikkan oleh setiap pemimpin.

MQL diberi label setelah mereka -dalam beberapa hal- mendapat manfaat dari konten pemasaran Anda.

Contoh perilaku MQL mungkin termasuk mengunduh e-book, brosur, mengirimkan formulir, dan lebih khusus lagi, menyukai, menandai, dan men-tweet.

Di sisi lain, PQL diidentifikasi ketika mereka menggunakan produk merek Anda dan menunjukkan tanda-tanda baru untuk lebih terlibat dengannya.

PQL vs. SQL

SQL dapat relatif lebih mudah untuk mengidentifikasi dan membedakan dari PQL.

Saat SQL diberi tag, Anda tahu bahwa mereka telah melangkah lebih jauh dan menunjukkan minat pada produk dengan cara yang lebih responsif.

Perilaku SQL berbicara kepada kami dengan cara yang lebih jelas dan lebih terlibat dengan produk kami dan termasuk menanyakan tentang penawaran harga, melewatkan demo produk, atau menghubungi tenaga penjualan.

Dalam hal ini, SQL lebih dekat dari sebelumnya untuk menjadi PQL :

Tunggu sebentar! Mengapa saya harus peduli dengan PQL?

Jika itu yang Anda masih bertanya-tanya, inilah alasannya:

Mengapa Anda Harus Menggunakan PQL?

1. PQL adalah persyaratan penting untuk bisnis yang dipimpin produk untuk tumbuh.
2. Mereka terikat pada nilai yang berarti yang berarti mereka lebih mungkin untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar daripada prospek lainnya.
3. Mereka membantu mengatur tim pemasaran dan penjualan serta pengguna Anda untuk menjadi yang terkemuka dalam produk Anda, yang pada akhirnya mengarah pada penutupan penjualan yang lebih banyak.
4. Mereka sangat penting untuk mempertahankan sistem penjualan yang efektif.
5. Mereka melakukan pekerjaan yang baik untuk membantu tim penjualan Anda memahami akun mana yang harus dicari.

Bagaimana Mengidentifikasi PQL untuk Bisnis Anda?

Mencari tahu apa arti PQL bagi bisnis Anda terkadang bisa jadi menantang.

Ada sejuta cara untuk memeriksa apa itu PQL untuk bisnis Anda, tetapi pada akhirnya, yang terpenting adalah Anda mencoba menemukan perilaku yang terkait dengan peningkatan orang.

Karena produk Anda terus berevolusi dan mendapatkan lebih banyak fitur, Anda akan semakin tertantang untuk menentukan tindakan tepat yang mengarahkan orang untuk meningkatkan versi.

Untuk memastikan identifikasi PQL untuk bisnis Anda, Anda perlu mengetahui metrik nilai Anda.

Menurut Patrick Campbell, CEO dan salah satu pendiri Price Intelligently, metrik nilai ideal harus sejajar dengan kebutuhan pelanggan Anda , tumbuh bersama mereka, dan mudah dipahami.

Sebelum Anda Melangkah Lebih Jauh: Contoh PQL yang Baik

Bisnis tidak perlu memiliki definisi Prospek Kualifikasi Produk yang sama; mereka harus terus-menerus meningkatkan dan menyempurnakan deskripsi mereka tentang PQL dan memastikan itu membantu -atau masih membantu- pengalaman pengguna ' 'Aha! Momen."

Berikut adalah beberapa contoh PQL dari merek-merek terkenal.

Kendur

Slack adalah aplikasi perpesanan yang sangat sukses yang memungkinkan orang untuk bekerja sebagai satu tim bersama dan membuat komunikasi berbasis kerja dan lingkungan kerja menyenangkan, menarik, dan mudah diikuti.

Untuk Slack, seluruh analisis hasil orang yang akhirnya meningkatkan produk menunjukkan bahwa setelah pengguna mencapai 2.000 pesan , mereka memahami nilai produk, dengan demikian, meningkatkannya.

Studi lain sepanjang waktu menunjukkan bahwa prospek mencapai kriteria nilai untuk mulai memenuhi syarat sebagai PQL ketika memiliki:

• Mendaftar
• Membuat lebih dari dua saluran
• Rekan tim yang diundang
• Mencapai batas pengiriman pesan

Facebook

Kita semua akrab dengan Facebook . Ini adalah situs web sosial yang memungkinkan penggunanya untuk terhubung dengan keluarga, teman, dan banyak lagi.

Jika Anda adalah perusahaan PLG seperti Facebook, Anda mungkin memiliki ribuan pelanggan yang menggunakan produk Anda atau uji coba gratis. Dalam skenario ini, PQL membantu Anda menjawab pertanyaan ”Siapa yang harus Anda fokuskan untuk mengonversi sebagian besar pengguna?”

Untuk Facebook, PQL ditandai ketika seseorang menambahkan tujuh teman ke halaman Facebook mereka.

Ini menunjukkan bahwa pengguna terlibat dengan produk , dan menyelesaikan tugas penting di awal. Pengguna ini kemungkinan besar akan bertahan lama.

Anda dapat melihat bahwa masing-masing definisi PQL ini terkait erat dengan apa yang ditawarkan bisnis sebagai produk dan aman untuk mengatakan bahwa tidak ada formula universal untuk mengidentifikasi PQL.

Sekarang mari kita cari tahu bagaimana mengidentifikasi milik Anda .

3 Langkah untuk Mengidentifikasi PQL Anda

1. Luangkan waktu untuk memahami pengguna Anda dan tujuan mereka.

Jika Anda tidak berusaha untuk mengenal pelanggan Anda lebih baik, Anda akan menemukan diri Anda berjuang untuk membuat pesan yang ideal untuk mereka.

Untuk menghindari hal ini, Anda perlu memperhatikan kebutuhan pengguna Anda , apa yang mereka lakukan dengan produk Anda, apa yang menarik mereka ke produk Anda , dan apa yang mereka coba capai dengan produk Anda.

Dengan mengumpulkan dan menyimpan semua informasi ini, Anda akan dapat mengidentifikasi PQL dan kemudian membuat solusi yang akurat dan relevan untuknya.

2. Tentukan Metrik Penting.

Tidak setiap perusahaan harus mengejar metrik keterlibatan produk yang sama.

Anda harus terbiasa dengan metrik paling penting dari produk Anda untuk mengidentifikasi parameter yang paling penting.

Misalnya, untuk beberapa perusahaan, waktu yang dihabiskan di aplikasi adalah metrik yang penting, sementara untuk beberapa perusahaan tidak. Oleh karena itu, kumpulkan tim pemasaran produk Anda dan identifikasi apa yang penting secara eksplisit untuk pertumbuhan Anda .

3. Perhatikan perilaku mengangkat tangan.

Perilaku mengangkat tangan menunjukkan minat untuk melakukan pembelian atau terlibat dengan perwakilan penjualan . Anda dapat menganggapnya sebagai tanda yang mudah dibaca yang akan membantu Anda mengidentifikasi PQL Anda.

Perilaku mengangkat tangan yang umum meliputi:

• Mengisi formulir situs web
• Menjangkau dukungan
• Mengunjungi halaman harga
• Melewati batas penggunaan
• Mengklik fitur upselling tertentu

Jika digabungkan, ketiga langkah ini akan membantu Anda membuat profil PQL lengkap dan memungkinkan Anda memprioritaskan prospek tersebut. Wawasan tersebut juga akan memungkinkan Anda untuk memulai percakapan penjualan yang relevan dengan mereka.

4 Cara Meningkatkan PQL ke Tingkat Konversi Pelanggan

Menurut penelitian tolok ukur penjualan, tahukah Anda bahwa 13% MQL berubah menjadi SQL, dan hanya 6% dari SQL tersebut yang diubah menjadi pelanggan yang membayar?

Di sisi lain, PQL mengubah permainan dalam hal mendapatkan pelanggan jangka panjang. Oleh karena itu, Anda harus menguasai proses mengubah mereka menjadi pelanggan yang puas dan membayar.

Berikut adalah 4 cara untuk meningkatkan PQL ke tingkat konversi pelanggan:

1. Berikan Pengalaman Orientasi. Yang Hebat.

Uji coba gratis sangat bagus. Mereka memberi pengguna Anda hampir segalanya.

Tetapi tanpa bimbingan atau informasi apa pun, seberapa bagus mereka sebenarnya?

Jika prospek mulai berinteraksi dengan produk Anda tanpa sepengetahuan atau bantuan apa pun, Anda dapat yakin bahwa uji coba cenderung tidak mengarah pada pembelian.

Alih-alih membiarkan pengguna Anda sepenuhnya tidak terarah, Anda harus berfokus untuk membantu mereka merasakan produk Anda sepenuhnya. Misalnya, katakanlah Anda memiliki dukungan pelanggan yang sangat baik; selama Anda gagal menunjukkannya kepada prospek Anda, mereka tidak akan dapat mengetahui potensi penuh produk Anda.

Tunjukkan pada mereka betapa hebatnya bekerja dengan Anda! Hanya dengan begitu Anda akan melihat mereka berubah menjadi klien yang bahagia.

Perangkat lunak orientasi pengguna seperti UserGuiding akan menjadi taruhan terbaik Anda dalam melakukan ini dengan sedikit usaha.

Berikut panduan yang saya buat untuk Youtube hanya dalam 5 menit dengan UserGuiding:

2. Pahami Pengguna Anda

Memahami audiens yang Anda targetkan, mengetahui masalah, masalah, kebutuhan, dan keinginan mereka adalah cara paling efektif untuk menghasilkan PQL yang tahan lama.

Ingatlah bahwa satu-satunya cara Anda dapat menyampaikan pesan pemasaran yang akurat adalah dengan menargetkan pelanggan potensial Anda dan apa yang membuat mereka mengklik.

Jenis sikap ini akan memungkinkan tim pemasaran Anda untuk merancang pesan yang benar untuk pengguna yang ditargetkan, dan itu akan menunjukkan produk Anda sebagai jawaban atas pertanyaan mereka.

3. Gunakan Tolok Ukur Skor PQL

Menurut Mike Tatum dari SurveyMonkey, cara paling efektif untuk menghasilkan prospek berkualitas produk adalah melalui penilaian prospek.

Untuk menentukan apakah produk tertentu ideal untuk pengguna Anda, Anda perlu menggunakan prospek data dan data perilaku tentang konten yang secara eksplisit berinteraksi dengan mereka.

Meneliti, mempelajari, menganalisis, dan belajar dari pengguna Anda adalah kunci untuk konversi pelanggan .

4. Tetap Terhubung

Ketika sampai pada penutupan PQL , personalisasi dan menawarkan nilai - perhatian - pada waktu yang tepat sangat penting.

Dengan memantau perjalanan pengguna Anda, Anda dapat mengirim email yang relevan, menarik, dan langsung ke pokok permasalahan yang akan memandu mereka melalui pengalaman mereka dengan produk Anda dan menunjukkan kepada mereka hasil yang akurat.

Menawarkan jenis bantuan ini pada waktu yang tepat akan membantu Anda membangun hubungan yang kuat dengan pengguna Anda dan, akibatnya, menutup lebih banyak PQL.

Kesimpulan

Semoga panduan untuk mengidentifikasi dan mengonversi PQL ini berhasil membantu Anda dalam pekerjaan Anda!

Ingatlah bahwa ketika Anda membidik pertumbuhan, Anda harus mengejar setiap tindakan yang mungkin akan berkontribusi pada kesuksesan Anda. Semoga berhasil!

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Apa itu PQL dalam penjualan?

Dalam penjualan, PQL mengacu pada individu atau bisnis yang telah mengalami nilai yang berarti dari penggunaan produk tertentu melalui uji coba gratis atau freemium. Prospek ini membawa permainan penjualan selangkah lebih maju karena mereka telah berinteraksi dengan produk dan memiliki lebih banyak pengetahuan tentangnya. Oleh karena itu mereka hanya beberapa menit dari menjadi pengguna yang membayar.

Apa yang dimaksud dengan PQL?

PQL adalah pelanggan potensial yang memiliki kemungkinan kuat untuk menjadi pelanggan jangka panjang, yang membayar karena mereka telah menggunakan produk Anda atau mengambil tindakan yang menunjukkan kesediaan mereka.