Cara Menjaga agar Transaksi Tetap Bergerak: Praktik Terbaik Pasca-Proposal

Hampir setiap tenaga penjualan menghadapi dilema yang sama – mereka menghabiskan banyak waktu dan sumber daya untuk memprioritaskan calon pelanggan, namun mereka langsung turun dari muka bumi begitu mereka menerima proposal. Di luar frustrasi menjadi hantu, semua waktu dan uang yang Anda habiskan untuk membuat prospek Anda mendekati penutupan kini telah sia-sia. Tetapi semudah mengambilnya secara pribadi, itu bukan masalah perwakilan. Ini masalah proses.

Transaksi sering terhenti saat orang terlalu membebani pengoptimalan bagian atas corong dan mengabaikan bagian bawah corong. Tapi seperti hampir setiap aspek lain dari proses penjualan Anda, penutupan adalah sebuah proses. Sebuah proses yang dapat Anda optimalkan.

Agar transaksi tetap berjalan setelah Anda mengirim proposal, Anda perlu mengambil tindakan. Meskipun mungkin terasa sedikit canggung pada awalnya, proses pasca-pengusulan dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan Anda. Jadi, jika Anda ingin memenangkan lebih banyak bisnis, Anda perlu melewati kecanggungan dan mengoptimalkan tahap akhir dari proses penjualan Anda – penutupan.

Untuk mendapatkan bola bergulir, kami telah mengumpulkan beberapa praktik terbaik pasca-proposal yang akan membantu Anda menjaga transaksi tetap berjalan bahkan setelah proposal keluar dari kotak keluar Anda.

Optimalkan kiriman

Hal pertama yang pertama. Jika proposal yang Anda kirimkan tidak sesuai dengan harapan, ada kemungkinan nyata bahwa prospek Anda akan diam jika mereka tidak menyukai apa yang mereka lihat. Ini tidak bagus, tetapi ini adalah kenyataan dari dunia penjualan yang sangat kompetitif. Jika Anda ingin mengurangi risiko menjadi hantu, proposal Anda harus muncul. Mereka harus begitu menarik sehingga prospek Anda tidak dapat mengabaikannya.

Anda dapat membuat PDF raksasa yang mencakup semua yang ingin Anda katakan, tetapi ada kemungkinan besar itu tidak akan muat dalam email. Anda dapat mengirimi mereka tautan ke proposal yang Anda buat secara online, tetapi jika ada masalah dengan situs web yang dihostingnya, itu mungkin tidak akan berhasil melewati filter spam mereka.

Perangkat lunak proposal memecahkan kedua masalah tersebut. Ini memungkinkan Anda membuat proposal yang menarik dan menarik yang dihosting sepenuhnya secara online sehingga ukuran file tidak menjadi masalah, dan tautannya dikaitkan dengan domain Anda, sehingga jauh lebih mungkin untuk dilihat.

Bersabarlah

Jika Anda baru mengenal dunia penjualan atau hanya ingin menyelesaikan kesepakatan Anda, menunggu tanggapan setelah mengirim proposal bisa terasa seperti selamanya. Tapi kecuali Anda ingin terlihat memaksa, yang terbaik adalah memberikan prospek Anda hingga seminggu untuk masuk ke proposal Anda. Itu mungkin bukan prioritas tertinggi mereka saat ini, dan tidak apa-apa. Penting untuk diingat bahwa prospek Anda meminta proposal, jadi setidaknya Anda masih dalam "zona mungkin". Sambil menunggu, Anda dapat mengambil langkah mundur untuk fokus pada prospek lain, mengerjakan tugas lain, atau memeriksa metrik Anda untuk melihat posisi Anda.

Periksa metrik Anda

Jika Anda ingin memahami apa yang terjadi setelah Anda mengirim proposal, Anda perlu menggali data Anda. Mulailah dengan menetapkan metrik dasar yang mengukur aktivitas prospek pasca-proposal. Gunakan perangkat lunak pelacakan penjualan untuk mengetahui waktu rata-rata yang diperlukan prospek untuk membuka proposal, berapa lama mereka menghabiskan waktu membacanya sebelum menutupnya, dan di mana sebagian besar prospek menghabiskan waktu paling banyak untuk membaca. Berbekal info ini, Anda dapat membandingkan metrik dengan baseline untuk melihat posisi kesepakatan Anda. Dan jika Anda ingin melangkah lebih jauh, Anda dapat mengubah proposal masa depan berdasarkan wawasan yang Anda peroleh dari data Anda.

Menindaklanjuti

Setelah Anda memberi prospek beberapa hari untuk memproses proposal Anda, inilah saatnya untuk mengambil tindakan. Email tindak lanjut yang tepat waktu dapat menarik perhatian prospek Anda dan membuat mereka berpikir tentang proposal Anda jika mereka belum memikirkannya. Meskipun pendekatan Anda akan bervariasi tergantung pada sifat bisnis Anda, hubungan dengan prospek Anda, dan cara terakhir Anda berhenti, berikut adalah beberapa tip untuk menulis email tindak lanjut yang menarik.

• Gunakan baris subjek yang jelas. Orang-orang sibuk, dan kebanyakan dari mereka menyulap banyak email setiap hari. Jika baris subjek Anda tidak menarik perhatian mereka, ada kemungkinan besar mereka akan melewatinya.

• Tetap singkat. Anda berdua tahu mengapa Anda menulis, jadi jangan bertele-tele. Beri tahu mereka dengan tepat apa yang ingin Anda capai, dan beri tahu mereka langkah selanjutnya yang perlu diambil.

• Tanya kenapa. Jangan malu bertanya kepada prospek Anda mengapa kesepakatan itu menjadi gelap. Mungkin mereka memiliki barang-barang lain di piring mereka, atau mereka keluar dari kantor. Dalam kebanyakan kasus, jawaban mereka dapat membantu Anda menavigasi keberatan penjualan mereka dan menjaga kesepakatan tetap berjalan.

• Segarkan ingatan mereka. Jika sudah lama sejak Anda dan calon pelanggan terakhir berbicara, jangan ragu untuk membuka percakapan sebelumnya atau info relevan lainnya yang mungkin terkubur dalam email lama. Melakukan hal ini dapat membantu Anda menjaga percakapan tetap diingat dan memudahkan prospek Anda untuk bergerak maju.

• Ulangi nilainya. Prospek Anda meminta proposal karena mereka percaya bahwa penawaran Anda berharga bagi mereka. Dalam email tindak lanjut Anda, ulangi nilai itu dengan memberi tahu mereka mengapa menurut Anda ada kecocokan dan soroti semua hasil positif yang akan mereka capai jika mereka menjawab ya.

• Sertakan ajakan untuk bertindak. Email tindak lanjut mudah diabaikan jika tidak ada tindakan yang jelas. Baik Anda menginginkan balasan, panggilan telepon, atau rapat, jelaskan dan spesifik tentang langkah selanjutnya sehingga prospek Anda tahu persis apa yang Anda ingin mereka lakukan.

Tarik orang lain masuk

Jika semuanya gagal, jangan takut untuk membawa senjata besar. Jika prospek Anda masih membalas tetapi tampaknya ragu-ragu untuk bergerak maju, coba hubungi salah satu eksekutif Anda untuk membantu mendorong kesepakatan melewati garis akhir. Menunjukkan bahwa organisasi Anda – bahkan para petinggi – peduli dengan bisnis mereka bisa sangat membantu.

Di sisi lain, jika Anda masih belum membuat kemajuan apa pun dengan prospek Anda, kemungkinan besar Anda berbicara dengan orang yang salah. Apakah Anda berbicara langsung dengan pembuat keputusan? Atau seorang juara yang akan meneruskannya ke pengambil keputusan jika mereka menyukai apa yang Anda katakan? Bagaimanapun, sangat penting untuk mengetahui dengan siapa Anda berbicara, sehingga Anda tahu buku pedoman penjualan mana yang harus dijalankan. Jika Anda mengirim ke seorang juara alih-alih pembuat keputusan, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan peluang Anda untuk menutup:

1. Tulis proposal untuk pembuat keputusan, bukan untuk para juara. Pada akhirnya, dukungan mereka adalah yang paling penting.

2. Manfaatkan alat video. Idealnya, yang terbaik adalah mengadakan pertemuan dengan pembuat keputusan untuk membahas proposal tersebut. Tetapi jika itu tidak memungkinkan, taruhan terbaik Anda berikutnya adalah mengirimkan video khusus yang memandu setiap pembuat keputusan melalui proposal.

3. Jika Anda memiliki info kontak mereka, CC pembuat keputusan saat Anda mengirim proposal ke juara. Ini adalah cara mudah untuk menempatkan proposal di radar mereka tanpa memaksa.

Pikiran terakhir

Penutupan adalah salah satu bagian terpenting dari proses penjualan, tetapi seringkali salah satu yang paling sulit. Bahkan kesepakatan yang paling menjanjikan pun bisa menjadi gelap entah dari mana, membuat Anda memutar-mutar ibu jari dan bertanya-tanya apa yang salah. Namun dengan tips, trik, dan alat yang tepat, Anda dapat membuat transaksi Anda terus berjalan dan berhenti menebak-nebak apa yang terjadi di balik layar. Digunakan bersama dengan praktik terbaik pasca-proposal ini, perangkat lunak proposal memberi Anda visibilitas dan kontrol untuk memenangkan lebih banyak bisnis.