Hei! Selamat datang di blog Marketer Of The Month !

Kami baru-baru ini mewawancarai Kieran Flanagan untuk podcast bulanan kami – 'Marketer of the Month'! Kami memiliki beberapa percakapan mendalam yang luar biasa dengan Katelyn dan inilah yang kami diskusikan –

1. Tren perubahan industri saat ini yang menarik investasi VC besar

2. Masa depan perusahaan media

3. 3 jenis pertumbuhan yang dipimpin komunitas dan apa yang salah dari kebanyakan orang

4. Mengapa corong yang dipimpin produk lebih mudah dibuat daripada go to market yang dipimpin komunitas

5. Kedalaman vs keluasan – cara mendorong pertumbuhan yang nyata dan bermakna

6. Mengapa mempekerjakan talenta A+ tidak selalu berarti menciptakan budaya A+

Tentang tuan rumah kami:

Dr. Saksham Sharda adalah Chief Information Officer di Outgrow.co Dia mengkhususkan diri dalam pengumpulan, analisis, penyaringan, dan transfer data melalui widget dan applet. Widget interaktif, budaya, dan tren yang dirancang olehnya telah ditampilkan di TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, Asosiasi Pemasaran New York, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley, dan di The European Affiliate Summit.

Tentang tamu kami:

Dari bekerja untuk merek besar di B2C dan B2B hingga menskalakan salah satu mesin akuisisi pelanggan terbesar di B2B, Kieran Flanagan adalah Wakil Presiden Senior Pemasaran di Hubspot , memegang rekam jejak yang terbukti membantu bisnis SaaS dari semua ukuran. Dengan pengalaman berat dalam pemasaran masuk, ia juga merupakan pemimpin pemikiran pemasaran pertumbuhan dan berbicara di berbagai acara di seluruh dunia tentang topik tersebut. Tonton untuk mempelajari semua yang perlu diketahui tentang mendorong keterlibatan, komunitas dan pertumbuhan yang dipimpin produk, dan transisinya dari insinyur perangkat lunak ke Pemasar Serial.

Memahami Pertumbuhan Dipimpin Komunitas vs Dipimpin Produk dengan SVP Pemasaran HubSpot

Awalan!

Sakham Sharda:

Halo semuanya. Selamat datang di episode Outgrow's Marketer of the Month lainnya. Saya tuan rumah Anda, Dr. Saksham Sharda. Saya Direktur Kreatif di outgrow.co. Dan untuk bulan ini, kita akan mewawancarai Kieran Flanagan, yang merupakan SVP pemasaran di HubSpot. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Kieran.

Kieran Flanagan:

Ya. Senang berada di sini. Terima kasih telah memilikiku.

Tidak punya waktu untuk membaca? Tidak masalah, tonton saja Podcastnya!

Atau kamu bisa mendengarkannya di Spotify

Putaran Api Cepat!

Sakham Sharda:

Jadi Kieran, kita akan mulai dengan tembakan cepat hanya untuk memecahkan kebekuan. Anda mendapatkan tiga izin jika Anda tidak ingin menjawab pertanyaan. Anda bisa saja mengatakan lulus, tetapi usahakan jawaban Anda hanya satu kata atau satu kalimat saja. Oke?

Kieran Flanagan:

Oke.

Sakham Sharda:

Baiklah. Jadi yang pertama godfather atau star wars?

Kieran Flanagan:

Perang Bintang.

Sakham Sharda:

Berapa jam tidur yang Anda butuhkan untuk berfungsi?

Kieran Flanagan:

Lima.

Sakham Sharda:

Apa roti karbohidrat, pasta, nasi, atau kentang favorit Anda?

Kieran Flanagan:

Semacam spageti.

Sakham Sharda:

Momen paling memalukan dalam hidup Anda.

Kieran Flanagan:

Masa lalu.

Sakham Sharda:

Apa singkatan dari Cuba dalam scuba?

Kieran Flanagan:

Tidak ada ide. Lulus.

Sakham Sharda:

Berapa suhu luar ideal Anda?

Kieran Flanagan:

Oh wow. Aku tidak tahu. Dingin.

Sakham Sharda:

Baiklah.

Sakham Sharda:

Jenis muffin favorit.

Kieran Flanagan:

blueberry.

Sakham Sharda:

Film pertama yang muncul di benak Anda ketika saya mengucapkan kata ambisi

Kieran Flanagan:

Serigala Wall Street, Uang Tidak Pernah Mati.

Sakham Sharda:

Kota di mana ciuman terbaik dalam hidup Anda terjadi.

Kieran Flanagan:

Lulus.

Sakham Sharda:

Kebiasaanmu yang kamu benci.

Kieran Flanagan:

Kecemasan

Sakham Sharda:

Dan pertanyaan terakhir adalah tentang acara Netflix favorit Anda.

Kieran Flanagan:

Ozark.

Sakham Sharda:

Oke. Baik. Nah, itulah akhir dari putaran cepat. Anda mendapat tujuh dari 10, jadi Anda memenangkan sebuah mobil. Hanya bercanda. Anda tidak memenangkan apa pun.

Pertanyaan Besar!

Sakham Sharda:

Kita akan pergi ke pertanyaan bentuk panjang. Sekarang, yang pertama adalah sebagai pencari bakat Sequoia, tren perubahan industri apa yang menurut Anda menarik investasi VC besar?

Kieran Flanagan:

Ya, saya pikir tampilannya, area yang saya tempel benar-benar area yang saya tahu. Jadi produk seperti SaaS pertumbuhan, dan Web 3, saya pikir semuanya masih berkembang. Saya pikir semua itu masih, kami masih pada tahap awal inovasi khususnya di web 3 jelas pada tahap yang sangat awal dari cloud dan SaaS dan bisnis pertumbuhan seperti produk. Jadi saya tidak dapat berbicara secara lengkap tentang semua hal yang sebenarnya diinvestasikan oleh Pramuka yang berbeda dalam perusahaan dan program COIA dan berbagai sektor tempat mereka menghabiskan waktu. Saya pikir sebagai investor yang baik, Anda mencoba untuk berinvestasi di hal-hal yang Anda pahami. Dan bagi saya, yang sebagian besar adalah cloud, SaaS sedikit lebih banyak dari Web 3, karena saya menghabiskan banyak waktu saya di sana dan mereka adalah jenis bisnis yang saya nikmati untuk menghabiskan waktu dan mengenal serta berinvestasi.

Sakham Sharda:

Dan berbicara tentang tren yang mengubah industri, menurut Anda mengapa sebagian besar perusahaan teknologi akan terlihat seperti perusahaan media di masa depan?

Kieran Flanagan:

Saya pikir media adalah investasi besar bagi sebagian besar perusahaan teknologi. Jika Anda melihat banyak tren berbeda yang terjadi secara bersamaan, tidak pernah lebih mahal untuk melakukan iklan berbayar. Biaya BPS telah naik setiap tahun selama beberapa tahun terakhir karena kami baru saja melihat rekor jumlah perusahaan yang dimulai. Jadi ketika perusahaan sedang dimulai, mereka sangat bergantung pada iklan berbayar di hari-hari awal. Jika Anda melihat pendanaan ventura, tidak pernah ada lebih banyak pendanaan ventura. Saya pikir ada rekor alokasi pendanaan ventura pada tahun 2021. Saya pikir 2022 mungkin melambat. Saya tidak, belum melihat korelasi atau perbandingannya dengan tahun 2021, 40% dari semua uang VC sebenarnya dihabiskan di Facebook dan Google. Dan begitu banyak uang VC itu digunakan untuk iklan. Sehingga meningkatkan persaingan dalam platform iklan berbayar.

Kieran Flanagan:

Anda melihat selama COVID, bahwa banyak bisnis memutar uang mereka dari aktivitas offline ke iklan online. Jadi Anda melihat biaya CPM naik. Jadi lebih sulit menjangkau orang melalui saluran iklan berbayar. Ada banyak penurunan jumlah lalu lintas organik dari penelusuran dari waktu ke waktu. Seperti Google telah benar-benar mengoptimalkan halaman-halaman itu untuk membuat orang-orang tetap berada di halaman-halaman itu atau membuat orang-orang mengklik, iklan berbayar. Dan Anda melihat penurunan. Kami melihat penurunan jumlah lalu lintas organik. Kita bisa melewati posisi yang berbeda di halaman satu dan Google. Jadi penurunan rasio klik-tayang pada pencarian, dan daftar pencarian organik. Jadi semakin sulit untuk mencari tahu bagaimana kami dapat menjangkau audiens kami. Saya pikir salah satu cara yang dapat Anda lakukan adalah berinvestasi di media dan benar-benar menjadi tujuan audiens Anda.

Kieran Flanagan:

Seperti bagaimana saya berinteraksi dengan mereka? Bagaimana saya menjadi tempat di mana audiens saya ingin mengkonsumsi konten setiap hari selama COVID konten digital benar-benar konsumsi, meningkat 4 X. Jadi empat kali lipat jumlah konten kami mulai online. Jadi konten digital benar-benar hanya bagian dari kehidupan kita sehari-hari. Dan saya pikir apa yang dapat dilakukan oleh merek teknologi adalah benar-benar berinvestasi di media dan membangun produk media yang ingin orang datangi dan terlibat dengan hari demi hari, apakah itu blog Anda, buletin Anda, podcast Anda, YouTube Anda saluran, media apa pun adalah media yang tepat untuk audiens Anda.

Sakham Sharda:

Dan menurut Anda peran apa yang dimainkan oleh pertumbuhan yang dipimpin komunitas dalam semua ini dan apa yang salah orang tentang pertumbuhan yang dipimpin komunitas di sini?

Kieran Flanagan :

Jadi saya pikir pertumbuhan yang dipimpin komunitas agak berbeda. Jadi saya tidak mau, saya mengacaukannya. Saya pikir mungkin ada beberapa tumpang tindih. Jadi, kita harus mencoba mendefinisikan komunitas karena komunitas didefinisikan dalam berbagai cara. Jadi perusahaan teknologi, tidak ada satu definisi yang jelas tentang komunitas, tetapi saya akan membahas apa yang dimaksud orang dengan pertumbuhan yang dipimpin komunitas. Jadi secara historis ada, Anda tahu, tiga jenis komunitas yang dapat Anda bangun sebagai bisnis, Anda dapat membangun komunitas atau produk, yang merupakan jenis komunitas yang dibangun sebagian besar merek untuk produk atau layanan mereka. Saya membangun komunitas pelanggan yang dapat membantu pelanggan lain menjadi sukses dengan alat saya. Dan itu adalah jenis komunitas yang paling umum. Anda melihat merek teknologi membangun. Ada dua lainnya sebagai komunitas praktik di mana kami membangun komunitas di sekitar pengetahuan.

Kieran Flanagan:

Seperti Anda bergabung dengan komunitas karena Anda ingin menjadi lebih baik dalam sesuatu. Dan ada orang-orang dalam komunitas itu yang dapat membantu Anda dan kemudian komunitas minat dan hobi. Jadi Anda sebenarnya ingin bergabung dengan komunitas karena mereka memiliki minat yang sama dengan Anda. Saya pikir komunitas produk benar-benar, Anda tahu, saya berinteraksi dengan merek Anda dalam beberapa cara, saya menjadi pelanggan, menggunakan produk Anda dan kemudian menjadi anggota komunitas. Jadi komunitas pada akhirnya, roda gila dalam komunitas pertumbuhan yang dipimpin komunitas seperti ada di mana-mana di seluruh roda gila. Jadi, komunitas membantu menarik orang ke merek Anda. Seperti itu interaksi pertama mereka dengan Anda. Ini membantu orang-orang bergabung dengan produk Anda, dan kemudian membantu pelanggan tersebut tetap terlibat dengan produk Anda. Jadi, ini benar-benar di seluruh jenis roda gila mulai dari memperoleh pelanggan hingga mengaktifkan mereka, untuk memasukkan mereka ke produk Anda, untuk mempertahankan mereka. Untuk melakukan itu, Anda harus benar-benar mahir dalam membangun komunitas atau praktik, seperti, bagaimana cara membangun komunitas di seputar pengetahuan? Jadi saya benar-benar mengajari mereka sesuatu sebelum mereka membutuhkan produk saya. Dan itulah pertumbuhan yang dipimpin komunitas. Apa bagian kedua? Pastikan, saya ingin memastikan saya menjawabnya.

Sakham Sharda:

Dan apa yang salah dari kebanyakan orang tentang pertumbuhan yang dipimpin komunitas?

Kieran Flanagan:

Oh ya. Oke. Jadi apa yang kebanyakan orang salah sebenarnya adalah mereka benar-benar meremehkan betapa sulitnya melakukannya. Komunitas produk sebenarnya lebih mudah dibangun, karena tidak ada persaingan nyata. Seperti Anda sedang membangun komunitas di sekitar produk Anda. Jadi Anda satu-satunya komunitas dari jenis itu. Anda tidak memiliki pesaing. Anda tidak memiliki pesaing seperti yang mencoba membangun komunitas di sekitar produk Anda untuk sebagian besar tetapi komunitas praktik, seperti kami membangun komunitas di sekitar topik pengetahuan, maka orang lain dapat membangun komunitas itu. Benar? Jadi Anda bayangkan ada banyak sekali perusahaan yang mencoba membangun komunitas praktik seputar topik yang sama. Sekarang mereka sebenarnya semua bersaing satu sama lain, satu sama lain, agar orang-orang itu bergabung dengan komunitas mereka. Dan menjadi jauh lebih sulit untuk membangun komunitas praktik, karena Anda memiliki lebih banyak kompetisi.

Kieran Flanagan:

Dan karena semua perusahaan pada akhirnya ingin membangun komunitas dengan cara yang sama dan sebenarnya memiliki banyak orang yang datang ke komunitas sebelum mereka menggunakan produk dan layanan mereka. Akan ada lebih banyak kompetisi. Hal lain yang membuat orang salah adalah akan sangat sulit untuk mengubah komunitas menjadi saluran akuisisi inti untuk produk Anda. Jadi jika Anda benar-benar hanya menghitung, katakanlah kami memiliki 10.000 orang di komunitas kami, yang sebenarnya adalah banyak orang yang akan menjadi komunitas yang sangat sukses. Sangat sulit untuk membangun komunitas. Apa pun di atas seribu orang menjadi sangat sulit untuk dikelola karena komunitas berada dalam kondisi terbaiknya saat mereka lebih kecil karena orang dapat berinteraksi satu sama lain dengan cara yang sangat berharga. Mereka menjadi jauh lebih kompleks di mana mereka menjadi lebih besar, mereka menjadi, lebih sulit untuk mendorong keterlibatan karena ada lebih banyak orang di sana dan Anda mencoba memenuhi lebih banyak kebutuhan.

Kieran Flanagan:

Jadi jika kita mengatakan kita bisa, oh, well, seperti katakanlah kita bisa membangun komunitas 10.000 orang, yang sangat umum di web3. Kita bisa membahas mengapa mereka melakukannya dengan sangat baik. Jika Anda hanya menghitung dan melihat seperti berapa banyak dari mereka yang akan menjadi pengguna aktif mingguan, berapa banyak dari mereka yang benar-benar akan mengklik sesuatu dan terus mendengarkan produk saya? Itu tidak menjadi bagian yang berarti dari bagaimana Anda mendapatkan pelanggan dengan jumlah tersebut. Anda sebenarnya membutuhkan mungkin ratusan ribu orang di komunitas Anda. Bukan ribuan. Saya pikir sangat, sangat kompleks untuk membangun komunitas sebesar itu. Jadi saya pikir satu hal adalah bahwa pertumbuhan yang dipimpin komunitas terlihat jauh lebih kompetitif daripada yang mungkin dipikirkan orang dan jauh lebih sulit untuk dilakukan daripada yang dipikirkan orang. Dan sebenarnya pertumbuhan yang dipimpin komunitas sebagai saluran akuisisi. Anda sebenarnya membutuhkan jumlah yang jauh lebih besar daripada yang mungkin Anda sadari untuk menjadikannya bagian berkelanjutan dari cara Anda mendapatkan orang untuk produk Anda.

Sakham Sharda:

Jadi, saran apa yang akan Anda berikan kepada perusahaan SaaS untuk mencapai pertumbuhan yang dipimpin komunitas?

Kieran Flanagan:

Saya pikir Anda harus tahu mengapa Anda melakukannya. Baik. Saya pikir melakukan sesuatu hanya untuk melakukannya bukanlah cara yang benar. Jadi saya pikir jika Anda memiliki inti, Anda perlu memulai dengan bagaimana ini berharga bagi pelanggan saya? Seperti Anda selalu berusaha untuk memecahkan pelanggan Anda. Seperti bagaimana kita dapat memenuhi kebutuhan yang mereka miliki, jika Anda hanya mencoba menciptakan kembali komunitas yang sudah ada di dunia, dan akan sangat sulit bagi Anda untuk mengubahnya menjadi sesuatu yang berarti bagi bisnis Anda? Sebagian besar merek teknologi bahkan tidak memiliki komunitas atau produk yang sukses. Seperti mereka tidak benar-benar memiliki. Mereka bahkan belum menguasai bagaimana cara membuat komunitas seputar produk yang saya tawarkan. Jadi saya pikir, pertama-tama, mampu menguasai itu sangat penting sebelum Anda mulai benar-benar berpikir tentang bagaimana saya menguasai komunitas latihan atau komunitas minat, komunitas minat dan hobi tidak benar-benar berlaku untuk B2B .

Kieran Flanagan:

Ini lebih berlaku untuk B2C. Jadi saya pikir mereka benar-benar ingin memulai, bagaimana menyelesaikannya? Masalah apa yang dipecahkan ini untuk pelanggan kami? Peluang apa yang kita miliki untuk memecahkan masalah itu dengan cara yang benar-benar akan membantu menggerakkan komunitas besar? Lalu apa tujuan kita untuk masyarakat? Seperti, apakah kita ingin ini menjadi tempat di mana pelanggan bisa datang mendapatkan lebih banyak pengetahuan tentang produk? Dan tujuan kami adalah benar-benar mengurangi jumlah manusia yang kami butuhkan di saluran dukungan pelanggan, karena mereka akan mendapatkan sebagian besar dukungan mereka dari komunitas. Apakah kita ingin benar-benar menjadi tempat tujuan untuk topik pengetahuan ini? Karena itu relevan dengan produk kami dan kami hanya ingin membangun komunitas yang besar. Karena kami percaya dengan memiliki komunitas yang besar akan meningkatkan rujukan dari mulut ke mulut, orang-orang membicarakan produk dan layanan kami karena mereka belajar dari kami. Jadi, Anda ingin memiliki tujuan yang jelas, Anda ingin memiliki wawasan pelanggan yang jelas tentang mengapa tujuan itu berharga dan masalah apa yang dapat dipecahkan komunitas Anda untuk pelanggan yang Anda coba layani.

Sakham Sharda:

Dan bagaimana tepatnya Anda akan membandingkan ini dengan pertumbuhan yang dipimpin produk dan seperti sejauh mana pertumbuhan yang dipimpin produk seharusnya tentang memperoleh pelanggan baru?

Kieran Flanagan:

Seperti apa komunitas pertumbuhan yang dipimpin produk Anda, pertumbuhan telah mencuri tabelnya sedikit dari pertumbuhan seperti produk, tetapi pertumbuhan seperti produk lebih mudah untuk didefinisikan. Saya pikir dalam hal, saya tidak berpikir pertumbuhan yang dipimpin komunitas sempurna seperti untuk menyukai pertumbuhan yang dipimpin produk, pertumbuhan yang dipimpin produk pada dasarnya adalah bagaimana saya menempatkan produk di jantung go-to-market saya. Dan saya mendapatkan orang melalui produk. Saya mengaktifkannya melalui produk. Saya menaiki mereka. Dan kemudian saya menjual produk saya kepada mereka melalui pengalaman tanpa sentuhan. Dan contoh bagus dari perusahaan yang melakukan itu seperti Connelly, loom mural Evernote di masa lalu, gagasan seperti ada jenis perusahaan yang memiliki alat ini yang dapat Anda gunakan secara gratis, kemudian Anda dapat mulai menggunakannya melalui orientasi mereka dan membeli touchless tanpa harus berbicara dengan orang lain.

Kieran Flanagan:

Jadi seperti konsumerisasi B2B. Jadi, produk Anda ada di seluruh pasar yang Anda tuju. Jadi komunitas yang tumbuh, itu definisi yang saya dapatkan, kan? Ini seperti, kami telah melakukannya dengan produk. Dan sekarang kami percaya bahwa komunitas, yang dulunya berada di ujung roda gila dan dulunya hanya benar-benar menjadi alat kepuasan pelanggan, sebenarnya bisa menjadi bagian dari keseluruhan pasar kami. Dan saya pikir lebih mudah untuk membangun corong yang dipimpin produk dan bisnis yang dipimpin produk daripada go-to-market yang dipimpin komunitas. Saya pikir go-to-market yang dipimpin komunitas akan jauh lebih sulit untuk dibangun daripada go-to-market yang dipimpin produk. Kita bisa masuk ke mengapa itu adalah jika Anda mau, pendengar akan tertarik pada itu.

Sakham Sharda:

Jadi, apa yang diperlukan untuk menskalakan salah satu mesin akuisisi pelanggan terbesar di B2B?

Kieran Flanagan:

Saya pikir kita bisa meninggalkan taktik dari satu sisi karena saya pikir Anda tahu, Ada saja semua orang yang membicarakan taktik. Jadi saya pikir beberapa hal yang sebenarnya menjadi kendala ketika Anda mencoba membangun mesin akuisisi pelanggan yang sangat besar dan hal-hal yang mungkin tidak Anda pikirkan sering kali bukanlah hal baru yang benar-benar mendorong banyak pertumbuhan Anda . Ini adalah hal-hal yang Anda masuki lebih dalam dan menemukan beberapa nuansa yang benar-benar penting. Jadi, alih-alih mencoba membuat selai kacang, sumber daya Anda di banyak hal yang berbeda, Anda sebenarnya menemukan beberapa saluran yang dapat mendorong pertumbuhan nyata yang berarti bagi Anda. Dan Anda pergi sangat, sangat dalam untuk mencari tahu semua jenis absolut, Anda pergi ke sangat dalam untuk menemukan semua hal yang benar-benar penting untuk menjadi sukses di saluran itu.

Kieran Flanagan:

Jadi, jika Anda berkata, oh, seperti, saya pikir cara saya tumbuh adalah melalui penelusuran dan konten, lalu bagaimana Anda benar-benar mendalami dan menemukan semua hal inti di dalam saluran itu yang benar-benar penting dalam hal mengalahkan pesaing Anda dalam hal membedakan Anda dari orang lain. Jadi saya pikir sebagian besar tim ingin melakukan segalanya di level permukaan. Seperti, saya akan melakukan sedikit ini, sedikit ini, dan sedikit ini di mana sebenarnya, di mana Anda sebaiknya lakukan adalah mencoba untuk mencari tahu seperti apa satu, dua tantangan yang benar-benar akan urusan? Jadi saya pikir pergi jauh versus pergi seperti kedalaman versus luas, saya pikir sangat penting. Hal lain yang ada, keselarasan tim sangat, sangat penting. Kedengarannya sangat membosankan, tetapi sebenarnya memastikan bahwa Anda memiliki tim yang selaras dengan tujuan dan memastikan ketika Anda memiliki tujuan tersebut, Anda memiliki tim yang dapat sepenuhnya mandiri untuk tujuan tersebut.

Kieran Flanagan:

Jadi mereka dapat memiliki tujuan tersebut secara totalitas. Mereka tidak bergantung pada tim lain yang memiliki tujuan berbeda. Ketika Anda tumbuh cukup pesat, yang terjadi adalah Anda memiliki banyak tim, mereka semua memiliki tujuan mereka sendiri, tetapi tidak ada satu tim pun yang dapat memiliki tujuannya sendiri-sendiri. Jadi mereka semua bergantung satu sama lain, tetapi karena mereka memiliki tujuan sendiri, mereka semua bertentangan satu sama lain. Dan sekali lagi, kembali menyukai prioritas nyata, apa saja hal-hal yang penting? Dan memastikan saya menyelaraskan tim saya di sekitar mereka, memastikan mereka dapat benar-benar mandiri terhadap hal itu dan memiliki hal-hal itu secara total. Jadi saya pikir kedalaman di atas napas, saya pikir keselarasan tim adalah salah satu dari gotcha itu. Dan kemudian saya pikir semua orang tahu seperti perekrutan. Jadi ada seperti perbedaan besar antara baik dan hebat. Dan saya pikir benar-benar mencoba menemukan beberapa orang yang benar-benar hebat di bidang yang Anda pedulikan tidak hanya akan berdampak besar pada hasil Anda, tetapi juga berdampak besar pada bagaimana mereka dapat mengajari semua orang di tim untuk menjadi benar-benar hebat .

Kieran Flanagan:

Hal lain yang kami lakukan dengan sangat baik adalah kami menggabungkan semuanya menjadi seperti buku pedoman yang dapat diulang. Jadi kita membangun seperti, apa kebenaran mutlak dari hal-hal yang penting? Dan kemudian membangun prinsip-prinsip pertama di sekitar sini adalah hal-hal yang kita butuhkan untuk Excel untuk membangun hal ini dengan cara yang skalabel berulang. Dan kami memasukkannya ke dalam buku pedoman dan kami dapat mengajarkan buku pedoman itu kepada seluruh tim. Dan kami mengulangi hal-hal itu sampai tidak lagi berfungsi. Jadi saya pikir ada beberapa hal yang benar-benar penting dan membangun salah satu mesin distribusi besar itu.

Sakham Sharda:

Jadi untuk apa pengalaman Anda melakukan ini, saya rasa Anda telah melakukannya untuk Salesforce dan kemudian pemasar, dan sekarang Anda adalah SVP pemasaran di HubSpot. Jadi apa yang telah menjadi lintasan di sini?

Kieran Flanagan:

Ya, jadi lintasannya lho, masing-masing berbeda. Setiap perusahaan memiliki tujuan yang berbeda-beda. Setiap perusahaan memiliki jenis peta jalan yang berbeda untuk pergi dari tempat mereka berada ke tempat yang mereka inginkan. Saya pikir hal yang keren adalah bahwa masalahnya menjadi lebih kompleks. Seperti semakin banyak jumlah kesuksesan yang Anda miliki dan semakin besar yang Anda dapatkan, semakin kompleks dan besar masalahnya dan jadi saya pikir itulah hal yang berubah seiring Anda tumbuh. Dan ketika hal yang Anda lakukan menjadi lebih sukses, Anda hanya perlu memecahkan masalah yang jauh lebih besar, masalah yang jauh lebih kompleks.

Sakham Sharda:

Dan Anda memulai sebagai jurusan ilmu komputer? Jadi, apa perubahan dari ilmu komputer ke pemasaran untuk Anda?

Kieran Flanagan:

Saya pikir ilmu komputer dan rekayasa perangkat lunak adalah seputar pemecahan masalah. Seperti bagaimana saya menemukan cara yang efisien dan terukur untuk memecahkan masalah? Dan bagi saya, ketika saya pergi ke pasar, maka itulah pendekatan saya ke pasar, lalu bagaimana saya menemukan masalah yang kompleks. Seperti masalah yang kita selesaikan. Bagaimana saya tahu ada masalah yang sedang kami selesaikan? Wawasan apa yang harus saya tunjukkan bahwa itu adalah masalah yang kami selesaikan dan bagaimana cara membuat buku pedoman yang dapat diskalakan dan berulang untuk menyelesaikan hal-hal itu? Dan itu adalah hal yang sama ketika Anda memecahkan masalah, dan kemudian Anda menemukan cara yang sangat baik, efisien, dan terukur untuk memecahkan masalah tersebut. Dan saya menemukan bahwa latar belakang saya dalam ilmu komputer dan rekayasa perangkat lunak sebenarnya adalah latar belakang yang sangat bagus untuk dimiliki ketika saya terjun ke pemasaran.

Sakham Sharda:

Dan berbicara tentang apa yang Anda bicarakan sebelumnya tentang mempekerjakan bakat. Jadi apa yang terutama dalam ekonomi saat ini, ketika semua orang berbicara tentang betapa sulitnya merekrut bakat plus, apa pendapat Anda tentang itu?

Kieran Flanagan:

Saya pikir perusahaan, saya pikir itu, hanya ada jumlah terbatas dari bakat plus, dan saya pikir itu proses wawancara adalah cara kikuk untuk menemukannya. Saya tidak berpikir itu hal terbaik yang kita miliki, tapi itu masih proses yang kikuk. Jauh lebih baik jika Anda dapat membangun budaya plus seperti jika Anda benar-benar dapat membangun budaya di mana orang bisa masuk, belajar dan melakukan pekerjaan terbaik mereka dan menjadi pemain plus di tim Anda, seperti kenyataannya bahkan jika Anda bisa memiliki proses yang selalu menjadi pemain A+ yang 100% akurat, hanya ada begitu banyak orang yang ada. Jadi tidak semua perusahaan akan mempekerjakan seperti itu, plus apa pun artinya. Jadi saya pikir jika Anda dapat membangun budaya dan lingkungan di mana orang-orang belajar dari satu sama lain, di mana Anda memberikan dukungan kepada mereka agar orang-orang itu melakukan pekerjaan terbaik mereka atau memberi mereka kesempatan untuk melakukan pekerjaan terbaik mereka. Dan saya pikir itu jauh lebih penting atau Anda akan memiliki tim yang jauh lebih baik secara keseluruhan dibandingkan jika Anda memiliki tim yang terdiri dari satu atau dua orang baik ini, dan semua orang seperti berjuang untuk mencapai level itu versus memiliki budaya di mana setiap orang dapat bangkit dan menjadi pemain A+ yang baik dari waktu ke waktu bersama-sama.

Sakham Sharda:

Dan menurut Anda, apakah mungkin untuk membangun budaya seperti itu dari jarak jauh mengingat perdebatan yang kita hadapi seputar pekerjaan jarak jauh versus kembali ke kantor?

Kieran Flanagan:

Ya. Ya saya berpikir begitu. Seperti, saya bahkan tidak berpikir itu benar-benar sebuah argumen. Kami telah melihat perusahaan-perusahaan hebat beroperasi dari jarak jauh dan orang-orang hebat di dalam perusahaan-perusahaan itu. Hebat, orang-orang hebat dapat melakukan pekerjaan hebat terlepas dari lokasi atau dari mana mereka melakukan pekerjaan itu. Jika Anda adalah orang yang tidak sepenuhnya terlibat dalam perusahaan, Anda pergi ke kantor dan Anda mengendur dari pekerjaan, maka Anda akan meniru itu jika Anda bekerja dari jarak jauh jika Anda adalah seseorang yang benar-benar terlibat dengan misi itu hebat kerja. Dan Anda dapat melakukannya baik di kantor atau bekerja dari jarak jauh.

Sakham Sharda:

Oke. Dan satu pertanyaan tentang, karena Anda telah menyebutkan beberapa kali dalam wawancara ini tentang roda gila, pemasaran lima roda gila. Jadi apa sebenarnya pendapat Anda tentang corong permintaan tradisional yang runtuh di era ini? Dalam arti apa menurut Anda itu runtuh?

Kieran Flanagan:

Ya, menurut saya flywheel hanyalah pengakuan bahwa pelanggan Anda adalah saluran pemasaran terbaik Anda dan bahwa kami kurang berinvestasi dalam memastikan bahwa pelanggan kami senang dan memastikan bahwa pelanggan kami memiliki pengalaman yang luar biasa dengan kami dan flywheel seperti, jika Anda memperoleh seseorang, Anda melibatkan mereka, Anda mengubahnya menjadi pelanggan. Maka Anda perlu memiliki tahap yang menyenangkan untuk mengubah sebagian dari pelanggan tersebut menjadi rujukan untuk bisnis Anda dan semua bisnis yang benar-benar hebat memiliki basis pelanggan yang benar-benar terlibat, sukses, dan bahagia yang bersedia merekomendasikan alat atau produk atau layanan mereka kepada orang lain. . Dan bagi saya, hal ini berbicara tentang bagian komunitas tempat kami memulai, yaitu jika Anda memiliki komunitas yang sangat hebat di mana pelanggan terlibat, senang belajar dari satu sama lain, Anda hanya akan memiliki roda gila yang jauh lebih baik karena dari sebagian pelanggan tersebut akan merekomendasikan Anda ke jaringan mereka atau ketika mereka pergi ke pekerjaan berikutnya, pastikan mereka membawa alat Anda karena mereka tidak hanya senang dengan perangkat lunaknya, mereka juga senang dengan keseluruhannya paket semua hal yang Anda berikan.

Sakham Sharda:

Adil, oke. Jadi pertanyaan terakhir adalah apa yang akan Anda lakukan jika bukan ini?

Kieran Flanagan:

Itu adalah pertanyaan yang bagus.

Kieran Flanagan:

Saya ingin berpikir bahwa saya akan membangun seperti mengembangkan tetapi saya sebenarnya, bukan pengembang yang sangat baik, jadi kemungkinan tidak terlalu baik dalam hal itu. Jadi saya pikir saya ingin menulis naskah film.

Sakham Sharda:

Baik. Boleh juga.

Mari menyimpulkan!

Sakham Sharda:

Jadi, terima kasih kepada semua orang yang telah bergabung dengan kami untuk episode bulan ini dari pasar yang tumbuh lebih besar. Itu adalah Kieran Flanagan, SVP pemasaran di HubSpot. Terima kasih telah bergabung dengan kami, Kieran.

Kieran Flanagan:

Dingin. Terima kasih sudah menerima saya

Sakham Sharda:

Lihat situs web mereka untuk detail lebih lanjut dan kami akan bertemu Anda sekali lagi bulan depan dengan Marketer of the Month lainnya.