Buku Pedoman Mitra HubSpot Elite untuk Membangun Tim Penjualan Berkinerja Tinggi

Minggu lalu, kami mengadakan webinar dengan HubSpot tentang Mereplikasi Keunggulan Penjualan. Dalam percakapan menarik antara Richard Wood dan Six serta CEO Flow, Alex Rainford, kami mengungkap tantangan yang dihadapi tim penjualan dan mengungkapkan cara membangun tim penjualan berkinerja tinggi.

Postingan blog ini menawarkan ikhtisar komprehensif dari diskusi mereka, membahas topik-topik seperti pencarian calon pelanggan, kualifikasi, metodologi penjualan, dan kekuatan AI dalam mendorong keunggulan penjualan.

Mengatasi Tantangan dalam Penjualan

5:36

Para pemimpin penjualan saat ini menghadapi banyak tantangan, termasuk siklus penjualan yang lebih panjang, kegagalan kesepakatan, dan kesulitan dalam mencari calon pelanggan pascapandemi.

Maraknya pekerjaan jarak jauh dan keengganan untuk menggunakan saluran tradisional, seperti panggilan dingin, telah membuat prospek kerja lebih sulit dijangkau.

Pada tahun 2022, jumlah rata-rata peluang yang dikelola seorang tenaga penjualan setiap kuartal turun sebesar 3% (Ebsta, B2B Benchmark Report). Namun, rata-rata nilai kesepakatan lah yang paling menderita (-32% YoY), sementara tingkat kemenangan juga menurun (-15% YoY) dan siklus penjualan memanjang (+32% YoY).

Selain itu, pesan penjualan yang distandarisasi dan diberi template telah menjadi hal yang lumrah di berbagai pasar, sehingga menyebabkan penurunan kinerja.

Tim penjualan kesulitan mencapai target dan kuota yang konsisten, ditambah dengan penyusutan anggaran dan pemantauan pengeluaran yang lebih ketat.

Untuk mengatasi masalah ini, penting untuk mengidentifikasi dan mengatasi akar penyebab kinerja penjualan yang buruk.

Pentingnya Membangun Hubungan dalam Penjualan

10:40

Salah satu aspek mendasar dari operasi penjualan yang sukses terletak pada membangun hubungan yang kuat dengan para pengambil keputusan di pasar sasaran.

Mengandalkan satu titik kontak dalam suatu organisasi dapat menimbulkan masalah.

Pendekatan sistematis diperlukan untuk mengatasi kebisingan dan melibatkan calon pelanggan secara efektif. Hal ini termasuk memanfaatkan saluran yang tepat, menyusun pesan yang relevan dan tepat waktu, serta memanfaatkan kekuatan personalisasi.

Dengan mempertimbangkan kembali proses penjualan tradisional dan menghindari pendekatan "satu ukuran untuk semua", tim dapat mengatasi tantangan yang ditimbulkan oleh pekerjaan jarak jauh dan panggilan dingin.

Penerapan Standardisasi dan Pembelajaran dari Top Performer

12:15

Untuk mencapai keunggulan penjualan yang konsisten, penting untuk melakukan standarisasi data, proses kualifikasi, dan metodologi penjualan.

Hal ini memungkinkan perkiraan yang akurat dan pelacakan kinerja yang andal.

Membangun buku pedoman penjualan yang memandu perwakilan melalui berbagai tahapan proses penjualan dapat memberikan konsistensi, menyederhanakan entri data, dan mengungkap wawasan pelanggan yang berharga.

Belajar dari orang-orang yang berkinerja terbaik dengan menganalisis strategi sukses mereka dan memanfaatkan alat pelatihan seperti kecerdasan percakapan dan daftar putar pelatihan juga dapat meningkatkan kinerja tim penjualan secara keseluruhan secara signifikan.

Pemeriksaan Kesehatan Pendapatan: Titik Awal yang Penting

13:06

Pemeriksaan kesehatan pendapatan adalah salah satu aspek paling penting dari proses ketika ingin meniru keunggulan penjualan. Hal ini berfungsi sebagai alat diagnostik untuk memahami kondisi terkini dari fungsi penghasil pendapatan organisasi Anda.

Inilah mengapa ini sangat penting:

Wawasan Komprehensif

Pemeriksaan kesehatan pendapatan memberikan wawasan komprehensif tentang apa yang terjadi di seluruh tim pendapatan Anda. Ini melampaui penilaian tingkat permukaan dan menggali detail seluk beluk proses penjualan dan pemasaran Anda.

Evaluasi Alat dan Data

Langkah ini melibatkan evaluasi alat yang ada dan bagaimana data digunakan. Dalam lanskap bisnis modern, data adalah aset yang kuat. Memahami cara Anda menggunakan data sangat penting untuk membangun fondasi yang sukses bagi organisasi Anda.

Pemahaman Bisnis

Setelah Anda menilai posisi Anda saat ini secara komprehensif, penting untuk mendapatkan pemahaman mendalam tentang bisnis Anda. Hal ini termasuk mengidentifikasi individu-individu penting dalam organisasi Anda yang akan memainkan peran penting dalam menyukseskan strategi menghasilkan pendapatan.

Mengidentifikasi Pemain Kunci untuk Keunggulan Penjualan

Untuk meniru keunggulan penjualan, Anda memerlukan orang yang tepat untuk memegang peran kunci. Berikut ini adalah beberapa pemain kunci yang dibutuhkan untuk mencapai kesuksesan dalam menghasilkan pendapatan:

1. Pemimpin Penjualan : Pemimpin penjualan berbasis data berperan penting dalam mengoptimalkan kinerja penjualan. Mereka menetapkan arah strategis untuk menghasilkan pendapatan, sering kali bekerja sama dengan pemasar senior. Penyelarasan dengan tujuan bisnis secara keseluruhan sangat penting untuk kesuksesan.

2. Manajer Penjualan : Manajer penjualan memberdayakan dan melatih tim penjualan. Mereka menggunakan data dan wawasan, bukan hanya firasat, untuk memandu pembinaan mereka. Selain itu, mereka mengadvokasi tim penjualan dan berupaya menghilangkan hambatan apa pun yang menghalangi perwakilan penjualan untuk mencapai kesepakatan.

3. Tenaga Penjualan : Tenaga penjualan berada di garis depan, melaksanakan proses penjualan. Mereka harus memanfaatkan data untuk terus meningkatkan proses penjualan mereka. Wawasan mereka sangat berharga bagi seluruh tim, terutama pemasar.

4. Pemasar : Tim pemasaran pada hakikatnya harus selaras dengan penjualan. Mereka sering kali duduk sebagai bagian dari tim penjualan, membantu memberi tim penjualan peluang yang mendorong pertumbuhan pendapatan. Metrik Bintang Utara yang dibagikan menyelaraskan pemasaran dengan tujuan penjualan.

Kekuatan Pelaporan Penjualan

18:44

Meniru keunggulan penjualan adalah upaya multifaset yang memerlukan perencanaan cermat dan pelaksanaan strategis. Berdasarkan penilaian operasi pendapatan yang menyeluruh, langkah penting kedua dalam perjalanan ini adalah memanfaatkan kekuatan pelaporan penjualan.

Pelaporan penjualan memainkan peran penting dalam memberikan visibilitas ini, memungkinkan bisnis memperoleh wawasan penting, metrik, dan hasil yang penting untuk mencapai tujuan mereka. Inilah alasannya penting:

• Pengambilan Keputusan yang Diinformasikan: Laporan penjualan menawarkan wawasan yang menginformasikan pengambilan keputusan. Dengan akses terhadap data real-time dan indikator kinerja utama (KPI), organisasi dapat membuat pilihan berdasarkan informasi dan berdasarkan data dibandingkan mengandalkan firasat atau dugaan.
  
  
• Pelacakan Kinerja: Pelaporan penjualan memungkinkan organisasi melacak kinerja berbagai aspek operasi penjualan mereka. Ini mencakup aktivitas, prospek, dan kesepakatan, yang semuanya merupakan komponen penting dari proses penjualan yang sukses.
  
  
• Penyesuaian: Alat pelaporan penjualan sering kali memberikan fleksibilitas untuk membuat laporan khusus yang disesuaikan dengan kebutuhan bisnis tertentu. Tingkat penyesuaian ini memungkinkan organisasi melacak dan menganalisis data yang paling penting bagi mereka.
  
  

Laporan Penting untuk Perwakilan

Bagi perwakilan penjualan, memiliki wawasan tentang aktivitas, prospek, dan kesepakatan mereka sangatlah penting. Berikut adalah beberapa laporan penting yang menurut perwakilan penjualan sangat berharga:

• Laporan Aktivitas: Laporan ini memberikan perincian aktivitas sehari-hari, membantu perwakilan melacak kemajuan mereka dan mengatur waktu mereka dengan lebih efisien.
  
  
• Laporan Prospek: Laporan prospek membantu perwakilan memahami status dan kemajuan prospek mereka, memungkinkan mereka memprioritaskan upaya mereka secara efektif.
  
  
• Laporan Kesepakatan: Laporan kesepakatan menawarkan wawasan tentang status kesepakatan yang sedang berlangsung, membantu perwakilan menyusun strategi dan fokus untuk menutup peluang berpotensi besar.

Peran Manajer Penjualan

Manajer penjualan berperan penting dalam membimbing tim mereka menuju kesuksesan. Mereka dapat memanfaatkan pelaporan penjualan untuk mendapatkan wawasan yang akan membantu mereka mengelola tim secara efektif. Laporan utama untuk manajer penjualan meliputi:

• Kesepakatan yang Dimenangkan yang Tertutup: Melacak kesepakatan yang berhasil dicapai membantu manajer menilai kinerja perwakilan individu dan mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
  
  

• Laporan Ukuran Kesepakatan: Laporan ukuran kesepakatan memberikan wawasan tentang nilai kesepakatan yang tercapai, membantu manajer mengidentifikasi tren dan peluang pertumbuhan.
  
  
• Laporan Siklus Penjualan: Memahami durasi siklus penjualan memungkinkan manajer mengoptimalkan proses penjualan tim mereka untuk konversi yang lebih cepat dan efisien.

Kepemimpinan dan Pelaporan Tingkat Tinggi

Para pemimpin di tingkat eksekutif, penjualan, pemasaran, atau operasi pendapatan memerlukan wawasan yang cepat dan tingkat tinggi mengenai kinerja tim mereka. Mereka bisa mendapatkan keuntungan dari laporan yang memberikan gambaran perjalanan penjualan dan kinerja tim. Laporan penting untuk kepemimpinan meliputi:

• Laporan Tahap Perjalanan Penjualan: Laporan ini merinci kinerja di setiap tahap perjalanan penjualan, menawarkan wawasan tentang di mana tim harus memfokuskan upaya mereka.
  
  
• Laporan Aktivitas Prospek: Mengukur efektivitas berbagai gerakan penjualan, seperti efisiensi tingkat pertemuan dan tingkat penutupan, membantu para pemimpin menyempurnakan strategi penjualan.
  
  
• Daftar Putar Pelatihan dan Kecerdasan Percakapan: Alat-alat ini memungkinkan para pemimpin mempelajari percakapan penjualan aktual untuk menyoroti praktik terbaik dan meningkatkan kinerja tim.

Standarisasi Metode Kualifikasi Anda

22:25

Setelah melakukan pemeriksaan kesehatan pendapatan dan menerapkan pelaporan penjualan yang efektif, langkah penting ketiga melibatkan standarisasi metode kualifikasi Anda.

Tantangan Kualifikasi

Kualifikasi adalah aspek berbeda dari proses penjualan dan dapat sangat bervariasi tergantung pada sifat bisnis Anda. Ini melibatkan mengidentifikasi prospek yang tepat, memahami kebutuhan mereka, titik kesulitan, dan solusi potensial. Marketing Qualified Leads (MQL) dan Sales Qualified Leads (SQL) dapat memiliki arti dan interpretasi yang berbeda dalam konteks yang berbeda. Namun, fokusnya di sini adalah pada standarisasi metode kualifikasi prospek secara efektif.

Peran Buku Pedoman

Buku pedoman penjualan adalah alat yang berharga untuk menstandardisasi kualifikasi. Mereka menawarkan templat atau panduan terstruktur yang dapat digunakan oleh Perwakilan Pengembangan Penjualan (SDR) atau perwakilan penjualan Anda selama berinteraksi dengan prospek. Berikut adalah manfaat utama menggunakan buku pedoman:

• Konsistensi: Playbook menghadirkan konsistensi pada proses penjualan Anda dengan menyediakan serangkaian langkah dan pertanyaan yang telah ditentukan sebelumnya untuk diikuti oleh perwakilan Anda. Baik itu panggilan perkenalan, penemuan, demo, atau interaksi lainnya, buku pedoman memastikan pendekatan yang seragam.
  
  
• Percakapan Terpandu: Playbook menawarkan pertanyaan yang tepat kepada perwakilan penjualan Anda dan tempat untuk mencatat tanggapan. Hal ini tidak hanya membantu dalam kualifikasi tetapi juga dalam mendokumentasikan informasi berharga tentang setiap prospek.
  
  
• Entri Data yang Efisien: Buku pedoman memfasilitasi entri data dengan menjadikannya bagian integral dari percakapan alami. Hal ini memastikan bahwa data yang relevan dicatat secara konsisten, mengisi sistem CRM Anda dengan wawasan yang berharga.

Membangun Metodologi Penjualan yang Kuat

25:30

Jenis Metodologi Penjualan

Ada berbagai metodologi penjualan yang dapat dipilih, masing-masing memiliki pendekatan dan manfaat uniknya. Beberapa metodologi terkenal meliputi:

• MEDDPIC : Kerangka kerja yang berfokus pada Metrik, Pembeli Ekonomi, Kriteria Keputusan, Proses Keputusan, Identifikasi Rasa Sakit, dan Juara.
  
  
• BANT: Memenuhi syarat prospek berdasarkan Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, dan Timeline.
  
  
• SPIN Selling: Sebuah metode yang mendorong perwakilan untuk menanyakan pertanyaan Situasi, Masalah, Implikasi, dan Kebutuhan-Hasil.
  
  
  

Menerapkan Metodologi Penjualan

Keberhasilan penerapan metodologi penjualan memerlukan perencanaan dan pelaksanaan yang cermat. Berikut adalah langkah-langkah penting yang harus diikuti:

1. Kerangka Kualifikasi : Mulailah dengan menentukan kerangka kualifikasi yang selaras dengan metodologi pilihan Anda. Kerangka kerja ini harus mencakup elemen-elemen kunci yang perlu dikonfirmasi, seperti pengambil keputusan, pemimpin, dan poin-poin yang menjadi kendala.

2. Penilaian dan Prioritas : Buat sistem penilaian untuk menentukan peringkat kualitas prospek berdasarkan elemen yang dikonfirmasi dalam proses kualifikasi. Sistem penilaian ini membantu memprioritaskan prospek mana yang layak mendapat perhatian lebih.

3. Pelaporan dan Analisis : Memanfaatkan alat pelaporan khusus untuk memantau dan mengukur proses kualifikasi. Dasbor dan laporan harus memberikan wawasan tentang kualitas prospek, kemungkinan kesepakatan, dan area di mana tim penjualan harus memfokuskan upaya mereka.

4. Integrasi AI : Jelajahi bagaimana AI dapat meningkatkan proses kualifikasi Anda dengan mengotomatiskan tugas administratif. Misalnya, menggunakan AI untuk mengkategorikan catatan penjualan atau transkrip panggilan dapat menghemat waktu dan memastikan konsistensi.

5. Otomatisasi Saluran dan Prospek : Siapkan saluran dan proses otomatisasi prospek untuk memandu prospek dan transaksi melalui proses penjualan dengan lancar. Otomatisasi ini memastikan bahwa prospek dipelihara dan dilibatkan secara efektif.

Mencapai Keunggulan Penjualan

32:39

Berkinerja terbaik di tim penjualan Anda sering kali merupakan tambang emas bagi praktik, strategi, dan wawasan terbaik. Orang-orang ini secara konsisten mencapai hasil luar biasa dan menunjukkan perilaku yang bermanfaat bagi seluruh tim. Dengan belajar secara aktif dari orang-orang yang berkinerja terbaik, Anda dapat:

1. Replikasi Kesuksesan : Orang yang berkinerja terbaik mempunyai rekam jejak kesuksesan yang terbukti. Dengan memahami apa yang mereka lakukan secara berbeda, Anda dapat meniru perilaku sukses tersebut di seluruh tim Anda.

2. Tingkatkan Pelatihan dan Pembinaan : Wawasan yang diperoleh dari karyawan berkinerja terbaik dapat digunakan untuk menyesuaikan program pelatihan dan upaya pembinaan, sehingga meningkatkan efektivitas tim penjualan Anda secara keseluruhan.

3. Beradaptasi dengan Perubahan Pasar : Perusahaan yang berkinerja terbaik sering kali beradaptasi dengan cepat terhadap perubahan pasar dan tren yang sedang berkembang. Belajar dari mereka dapat membantu tim Anda tetap gesit dan responsif.

Pertanyaan untuk Ditanyakan kepada Orang Berkinerja Terbaik

Untuk memaksimalkan pengalaman belajar dari orang-orang yang berkinerja terbaik, Anda perlu mengajukan pertanyaan yang tepat. Berikut tujuh bidang utama untuk dijelajahi:

1. Alat dan Teknik Pelatihan : Temukan bagaimana pemain terbaik menggunakan alat pelatihan seperti kecerdasan percakapan dan daftar putar pelatihan. Alat-alat ini dapat membantu mengekstraksi wawasan dari interaksi mereka tanpa membebani mereka dengan permintaan informasi langsung.

2. Strategi Bertanya : Pahami strategi bertanya yang digunakan oleh karyawan berkinerja terbaik Anda. Pertanyaan apa yang mereka ajukan pada berbagai tahap proses penjualan untuk memajukan kesepakatan secara efektif?

3. Metodologi Penjualan : Pelajari metodologi atau kerangka kerja penjualan mana yang diikuti oleh pemain terbaik Anda. Selidiki pendekatan mereka untuk memahami bagaimana mereka menerapkan metodologi dalam situasi penjualan kehidupan nyata.

4. Penanganan Keberatan : Tanyakan tentang strategi mereka dalam menangani keberatan. Keberatan adalah hal biasa dalam penjualan, dan memahami bagaimana orang yang berkinerja terbaik menavigasi dan mengatasinya bisa sangat berharga.

5. Komite Pembelian : Dengan semakin besar dan kompleksnya komite pembelian, cari tahu bagaimana orang-orang yang berkinerja terbaik secara efektif melibatkan dan memengaruhi pemangku kepentingan yang tepat. Apakah mereka mempunyai strategi unik dalam mengelola komite besar?

6. Pelaporan Kesepakatan : Menyelami nilai kesepakatan dan data siklus penjualan oleh perwakilan. Pelajari bagaimana perusahaan berkinerja terbaik mengembangkan kesepakatan melalui jalur yang lebih efisien dan menyelesaikan kesepakatan dengan lebih cepat.

7. Analisis Tahapan Prospek dan Kesepakatan : Jelajahi berapa banyak waktu yang dihabiskan prospek dan transaksi di setiap tahap saluran. Identifikasi tren perkembangan prospek dan nilai di mana hambatan mungkin terjadi.

Melaksanakan Pembelajaran

Saat Anda mengumpulkan wawasan dari karyawan berkinerja terbaik, penting untuk menerapkan pembelajaran secara efektif. Inilah cara Anda menerjemahkan wawasan ini menjadi tindakan:

1. Fokus Kepemimpinan : Pemimpin penjualan memainkan peran penting dalam membentuk arah strategis tim, menetapkan tujuan, dan memelihara budaya tim yang positif. Dengan berfokus pada pembelajaran dari orang-orang yang berkinerja terbaik, mereka dapat menumbuhkan lingkungan pertumbuhan dan keunggulan.

2. Menghilangkan Hambatan : Pemimpin perlu mengidentifikasi dan menghilangkan hambatan yang menghambat kinerja tim penjualan. Dengan menyederhanakan proses dan meminimalkan tugas administratif, tim penjualan dapat lebih fokus pada penjualan.

3. Pemanfaatan Perangkat Lunak : Pemimpin penjualan harus memastikan bahwa tim penjualan mereka memaksimalkan laba atas investasi dari perangkat lunak mereka. Penting untuk memilih alat yang tepat dan memastikan bahwa alat tersebut digunakan secara efektif.

4. Fokus Perwakilan : Perwakilan penjualan harus berkonsentrasi pada penskalaan dan otomatisasi aktivitas pencarian calon pelanggan mereka. Memanfaatkan rangkaian yang bijaksana dan kampanye penjangkauan membantu menghemat waktu dan menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi.

5. Komunikasi Terpusat : Hubungkan telepon, kalender, dan email untuk menyederhanakan komunikasi dan memfasilitasi keterlibatan yang efisien dengan prospek.

6. Penataan Harian : Gunakan alat seperti antrean tugas dan ruang kerja untuk mengatur hari Anda, memastikan bahwa Anda fokus pada tugas-tugas berprioritas tinggi.

7. Analisis Penjualan : Selami analisis penjualan untuk menyempurnakan metode penjualan Anda. Analisis pesan, penjangkauan, rapat, email, dan panggilan Anda untuk terus meningkatkan proses penjualan Anda.

Kesimpulan

Para pemimpin penjualan, jalan menuju keunggulan penjualan terletak pada mengatasi tantangan yang ada, menerapkan proses standar, dan memanfaatkan kemajuan teknologi. Dengan mengatasi kesulitan dalam mencari calon pelanggan, memprioritaskan pembangunan hubungan, memanfaatkan metodologi penjualan, dan memanfaatkan kekuatan AI dan analisis penjualan, Anda dapat memposisikan tim penjualan Anda untuk meraih kesuksesan.

Untuk meniru operasi penjualan yang sukses, lakukan pemeriksaan kesehatan rutin, gunakan alat pelaporan canggih, dan bina kolaborasi antar tim.

Ingat, keunggulan penjualan bukanlah pencapaian yang dicapai satu kali saja—hal ini membutuhkan perbaikan terus-menerus, belajar dari orang-orang yang berkinerja terbaik, dan menerima perubahan.