8 Peretasan Persuasi yang Mempengaruhi Orang untuk Membeli dari Anda

Apakah Anda memiliki sesuatu untuk dijual dan ingin belajar bagaimana memanfaatkan keinginan terdalam orang, dan mempengaruhi mereka untuk membelanjakan uang?

Mungkin Anda menawarkan beberapa jenis layanan online, atau Anda memiliki beberapa produk untuk dijual.

Jika Anda menjawab “ya”, artikel ini akan membuka dunia baru untuk Anda hari ini.

Anda akan mempelajari beberapa trik psikologis atau peretasan persuasi yang kurang diketahui yang memengaruhi pikiran sadar orang, dan bila digunakan dengan benar, mereka cenderung membeli dari Anda.

Penjual terbaik menggunakannya. Agen periklanan terbaik mempengaruhi Anda dengan mereka. Sebagian besar situs web persuasif menggunakannya. Orang dengan 7 angka bisnis online menggunakannya.

Tapi ada lagi.

Anda tidak akan hanya membaca beberapa teori. Anda akan melihat beberapa contoh nyata yang dapat Anda terapkan pada bisnis Anda segera.

Peretasan persuasi ini sangat mudah untuk ditambahkan oleh siapa saja. Anda tidak harus menjadi seorang jenius pemasaran atau copywriter profesional.

Anda membaca, Anda menerapkan, dan Anda melihat hampir seketika bagaimana penjualan meningkat.

Siap? Mari selami!

1. Gunakan bukti sosial untuk mendapatkan lebih banyak kepercayaan secara instan

Testimonial dari orang-orang yang sudah mencoba produk Anda jauh lebih bermanfaat daripada apa pun yang dapat Anda katakan tentang produk Anda.

Faktanya, inilah yang ditunjukkan oleh penelitian:

Dan semakin nyata tampilan testimonial – gambar, video, beberapa detail kontak yang dapat diperiksa orang jika mereka ingin memeriksa validitas ulasan – semakin besar kemungkinan seseorang akan membeli dari Anda.

Tapi ada trik lain di sini dengan testimonial.

Semakin banyak orang yang memberikan testimonial terlihat seperti pelanggan ideal Anda, semakin banyak kepercayaan yang akan Anda dapatkan.

Mengapa?

Hanya karena ketika orang membaca sebuah testimonial, dalam benak mereka, mereka mengatakan sesuatu seperti: “Oke, orang itu seperti saya. Mereka memiliki masalah yang sama. Mereka menyukai produk karena itu memecahkan masalah mereka. Karena itu, itu pasti baik untukku juga.”

Contoh Bukti Sosial

Salah satu jenis bukti sosial yang umum digunakan adalah ulasan.

Ingat kita telah membahas sebelumnya bahwa orang memercayai ulasan yang dapat mereka verifikasi?

Inilah cara Casper melakukannya dengan sangat baik – dengan menyertakan dua jenis ulasan. Jika Anda memikirkannya, mereka tidak menjual produk yang rumit; itu hanya kasur, kan? Namun, mereka memahami kekuatan bukti sosial.

Jenis bukti sosial yang kuat lainnya adalah kisah sukses pelanggan, terutama ketika disajikan dalam format video.

Berikut adalah contoh bagus dari Growth Lab:

2. Gunakan otoritas untuk menghindari skeptisisme

Tahukah Anda tentang eksperimen aneh ini?

Stanley Milgram, seorang psikolog di Universitas Yale, melakukan eksperimen yang berfokus pada konflik antara kepatuhan pada otoritas dan hati nurani pribadi.

Eksperimen berjalan seperti ini:

Salah satu peserta mendapat tugas untuk mempelajari pasangan kata dalam daftar panjang hingga setiap pasangan dapat diingat kembali dengan sempurna; orang ini disebut Pelajar.

Tugas peserta lain adalah menguji memori Pelajar dan memberikan kejutan listrik yang semakin kuat untuk setiap kesalahan; orang ini ditunjuk sebagai Guru.

Orang ketiga dalam eksperimen adalah Peneliti (figur otoritas).

Dia mengikat Pelajar ke kursi dan, dengan Guru melihat, menempelkan elektroda ke lengan Pelajar.

Guru, mengajukan pertanyaan kepada Pelajar (yang sebenarnya adalah seorang aktor). Kemudian Guru mengecek dengan Peneliti (yang juga seorang aktor) apakah jawabannya benar.

Untuk setiap jawaban salah yang diberikan oleh Pembelajar, Guru diinstruksikan oleh figur yang berwenang (Peneliti) untuk memberikan kejutan listrik dari kotak dengan sakelar sakelar yang berkisar antara 15 volt hingga 450 volt (tidak ada kejutan yang benar-benar diberikan, The Learner adalah aktor yang memalsukan semuanya).

Sekarang inilah tangkapannya:

Dalam eksperimen asli Milgram, 65% subjek mengerjakan semuanya sampai akhir .

Di hadapan figur otoritas ini, mereka rela menyiksa manusia lain.

Bagaimana cara kerjanya?

Itu harus dilakukan, kata Milgram, dengan rasa kewajiban yang mendalam terhadap otoritas di dalam diri kita semua.

Tapi jangan salah paham, saya tidak mengatakan Anda harus menyiksa pelanggan Anda (saya berdoa kepada Tuhan agar Anda tidak melakukannya). Tidak, intinya adalah, otoritas apa pun berfungsi sebagai peretasan persuasi.

Inilah cara Anda benar-benar dapat menggunakan ini.

Katakanlah Anda menjual kasur. Bisakah Anda memberi tahu berapa banyak orang yang telah membelinya?

(Lihat bagaimana bahkan bukti sosial dapat bertindak sebagai otoritas?)

Apakah Anda memiliki sertifikasi bahwa produk Anda benar-benar seperti yang Anda gambarkan?

Mengapa Anda tidak memberi tahu orang-orang berapa lama Anda berbisnis? Apakah Anda seorang amatir yang dapat menghilang atau apakah Anda memiliki reputasi yang bertahan lama untuk dipertahankan (yang membuat Anda jauh lebih dapat dipercaya)?

Anda lihat, dalam semua contoh di atas, ketika mereka akan mengklaim bahwa Anda akan mendapatkan tidur terbaik jika Anda membeli kasur mereka, orang-orang akan mempercayainya karena mereka memiliki kredensial untuk mendukung janji-janji itu.

3. Gunakan bukti untuk membuat produk atau layanan Anda dapat dipercaya

Sekarang jangan salah paham. Ini tidak berarti Anda harus memiliki beberapa hasil tes gila yang terbukti secara ilmiah untuk menjual produk atau layanan Anda (kecuali jika Anda diwajibkan oleh hukum).

Tetapi Anda perlu membuat orang percaya bahwa produk atau layanan melakukan apa yang Anda klaim.

Mengapa?

Karena jika Anda menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda bekerja, mereka tidak perlu mengambil kata-kata Anda untuk itu.

Jadi, bahkan jika mereka tidak mempercayai Anda , mereka dapat melihatnya dan mereka mempercayai mata mereka sendiri.

Ambil contoh perusahaan blender ini.

Setelah menonton video ini, apakah Anda pernah ragu bahwa mesin mereka tidak dapat memblender beberapa wortel?

Atau inilah cara Tempur membuktikan bahwa kasur mereka mengurangi perpindahan gerakan sehingga Anda dan pasangan bisa tidur lebih nyenyak.

Apa yang bisa lebih meyakinkan daripada video ini?

4. Gunakan jaminan yang kuat untuk mengeluarkan orang dari pagar

Jika klien membeli dari Anda dan produk yang tidak memuaskannya, dia kehilangan uang, DAN dia bahkan tidak menggunakan produk tersebut.

Dan karena masing-masing dari kita pernah mengalami pengalaman buruk semacam ini setidaknya sekali dalam hidup kita, kita merasakan penolakan alami.

Inilah sebabnya mengapa Anda membutuhkan jaminan.

Tidak harus uang kembali. Itu bisa apa saja. Ini bisa berupa pengembalian dana sebagian, bisa berupa "batalkan kapan saja DAN simpan semua yang kami kirimkan kepada Anda sampai saat itu" dll.

Berikut adalah contoh kebijakan jaminan yang sulit ditolak:

5. Gunakan batasan untuk membuat orang segera bertindak

Jika penawaran Anda memiliki batasan apa pun – seperti hanya tersedia untuk waktu tertentu atau dalam jumlah tertentu – Anda harus menekankannya sekuat mungkin.

Mengapa?

Pertama, karena otak kita terprogram sedemikian rupa sehingga kita bereaksi lebih kuat terhadap kerugian daripada keuntungan mendapatkan sesuatu.

Ketika makanan langka, kita bisa mati. Jadi sekarang, kelangkaan adalah pemicu otak kita untuk bertindak dengan cara tertentu.

Kedua, kelangkaan berfungsi sebagai peretasan persuasi karena orang malas. Kita cenderung menunda hal-hal yang tidak mengancam kita dalam waktu dekat.

Seperti pergi ke gym. Anda tidak mati jika Anda melewatkan satu atau dua hari, kan?

Atau seperti memulai diet baru. Atau belajar untuk ujian. Anda mendapatkan idenya.

Keterbatasan waktu membuat orang bertindak dalam kerangka waktu yang Anda tetapkan, dan tidak menunda dan melupakannya.

Bagaimana Anda bisa menggunakan batasan?

Salah satu caranya adalah dengan menekankan fakta bahwa Anda memiliki persediaan yang terbatas. Setelah itu hilang, mereka mungkin tidak mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Cara lain adalah dengan mengikatnya pada semacam bonus yang akan hilang jika mereka tidak bertindak dalam jangka waktu tertentu.

Jika Anda mengadakan acara langsung, Anda dapat mengatakan bahwa Anda memiliki jumlah kursi yang terbatas. Ini bekerja cukup baik di teater dan konser karena orang tahu bahwa begitu ruangan penuh, mereka tidak bisa mendapatkan tiket lagi.

Tentu saja, yang penting di sini adalah tidak berbohong . Jika tidak, "trik" ini hanya akan berfungsi sekali dan Anda mungkin kehilangan banyak pelanggan yang sudah ada. Dan mendapatkan reputasi buruk.

Jangan mengatakan hal-hal bodoh seperti "jumlah salinan terbatas" jika Anda menawarkan file PDF.

Tetapi bagaimana jika Anda tidak dapat membuat produk Anda terbatas?

Bagaimana jika Anda menjual kursus online misalnya dan Anda tidak memiliki jumlah eksemplar yang terbatas?

Nah, Anda bisa menggunakan kejujuran yang baik. Katakan saja kepada mereka bahwa Anda menawarkan ini untuk waktu yang terbatas dan untuk jumlah orang yang terbatas.

Anda bahkan dapat memberi tahu orang-orang bahwa Anda melakukan ini untuk menciptakan kelangkaan!

6. Gunakan identifikasi untuk membuat orang membaca penawaran Anda

Ini adalah saat Anda memberi tahu orang-orang bahwa mereka berada di tempat yang tepat, bahwa tawaran itu dirancang khusus untuk mereka dan masalah MEREKA. Tidak untuk orang lain.

Anda adalah seorang ahli diagnostik yang memahami apa yang dihadapi pelanggan sebelum meresepkan obat.

Anda memberi orang pengertian, simpati. Kami akan memberi tahu mereka bahwa orang lain pernah mengalami rasa sakit itu – masalah itu.

Mengapa?

Karena jika kita menunjukkan kepada orang-orang bahwa kita memahami masalah mereka dan mungkin kita pernah melalui situasi tertentu, maka solusinya harus benar-benar berhasil.

Inilah salah satu contoh identifikasi favorit saya dari Ramit Sethi, yang membangun perusahaan multi-juta dolar dengan menjual kursus.

Anda tahu, hal pertama yang dia lakukan adalah memberi tahu Anda bahwa jika Anda memiliki salah satu masalah itu, halaman ini adalah untuk Anda.

Kemudian, dia mulai dengan menceritakan kisahnya sendiri (yang mungkin sesuai dengan situasi Anda).

Saat Anda membaca, Anda akan mengatakan pada diri sendiri:

“Ya, ya, persis. Ini juga saya. Saya mencoba memulai bisnis, saya tidak punya banyak sumber daya dll. Saya bertanya-tanya bagaimana orang ini bisa melewatinya…”

Sekarang Anda mungkin berkata kepada diri sendiri: “apakah saya harus mengalami masalah yang sama persis dengan yang dialami pelanggan saya?”

Tidak. Ada cara lain untuk menunjukkan bahwa Anda memahami orang lain.

Jika Anda memiliki solusi yang didasarkan pada pekerjaan Anda dengan klien, Anda dapat mengatakan sesuatu seperti:

“Masalah nomor satu yang dimiliki klien saya adalah ini (dan sebutkan masalahnya). Karena saya bekerja dengan banyak orang, saya benar-benar harus memahami seluk beluk situasi yang Anda hadapi…”

Yang harus Anda lakukan adalah menempatkan diri Anda pada posisi orang lain dan menggambarkan situasi mereka.

Begitu mereka mengidentifikasi diri mereka dengan situasi itu, mereka akan mulai mempercayai Anda.

7. Gunakan bonus untuk meningkatkan keinginan (dan membuat orang bertindak sekarang)

Anda mungkin sudah mengetahui hal ini, tetapi sering kali orang lupa; orang suka merasa bahwa mereka mendapat banyak hal. Itu sebabnya bonus bekerja dengan sangat baik.

Tapi Anda bagaimana orang menggunakan taktik ini sepenuhnya salah? Ada dua cara.

Satu : mereka memberikan segala yang mereka bisa sebagai bonus sehingga total nilai yang dirasakan melebihi tawaran awal. Mereka bahkan menawarkan bonus yang tidak terkait dengan barang utama yang mereka coba jual.

Tidak apa-apa… jika satu-satunya hal yang Anda pedulikan adalah membuat penjualan dalam jangka pendek.

Tentu saja, orang akan membeli karena mereka tampaknya mendapatkan banyak, bahkan jika mereka mungkin tidak membutuhkan tambahan yang Anda tawarkan sebagai bonus.

Tetapi jika Anda ingin orang benar-benar mendapatkan nilai dari uang yang mereka bayarkan (dan membeli dari Anda untuk kedua kalinya ), Anda harus menawarkan sesuatu yang berhubungan dengan penawaran utama Anda.

Sesuatu yang meningkatkan nilai barang yang mereka beli sejak awal.

Dan dua , mereka menggunakan terlalu banyak diskon – yang menggerogoti pendapatan Anda dan merendahkan merek Anda.

Diskon, kebetulan, lebih baik untuk mendapatkan pelanggan atau memberi mereka penghargaan. Gunakan dengan hemat.

Berikut adalah contoh bonus bagus yang benar-benar menambah nilai penawaran utama, yaitu kursus copywriting (kursus yang mengajarkan Anda cara menulis dengan cara persuasif).

Soalnya, jika Anda ingin belajar copywriting, bonus ini sebenarnya sangat berguna untuk Anda.

8. Ulangi ajakan bertindak Anda beberapa kali untuk meningkatkan tingkat konversi Anda

Di sinilah Anda secara eksplisit menutup kesepakatan dan meminta orang untuk memberi Anda uang atau mengambil tindakan (unduh laporan gratis, daftar untuk konsultasi gratis, dll.)

Kesalahan terbesar yang dilakukan orang adalah menutup hanya sekali. Mereka membuat "promosi" mereka dan kemudian mereka meminta uang, email atau apa pun yang mereka minta.

Mengapa ini sangat salah?

Masalah dengan ini adalah bahwa beberapa orang yakin sejak awal (yang bagus), tetapi banyak dari mereka tidak. Mereka perlu membaca lebih banyak. Mereka membutuhkan lebih banyak info atau semacam insentif sebelum mengambil tindakan.

Inilah mengapa praktik terbaik untuk menempatkan ajakan bertindak Anda setidaknya dua atau tiga kali di halaman arahan Anda, di surat penjualan Anda, di email Anda atau media apa pun yang Anda gunakan.

Dengan cara ini, Anda memastikan bahwa Anda tidak kehilangan semua orang itu.

Berikut adalah contoh halaman arahan yang bagus di mana mereka meminta email Anda beberapa kali.

Mengapa ini berhasil?

Nah, beberapa orang langsung yakin setelah mereka membaca butir-butir pertama. Mungkin orang-orang itu sudah membaca beberapa hal tentang perusahaan itu. Mungkin blog mereka atau mungkin mereka mengikuti halaman media sosial perusahaan dll.

Tetapi beberapa pengunjung mungkin benar-benar asing dan membutuhkan lebih banyak informasi sebelum mengambil tindakan.

Biarkan saya mengatakan ini dengan cara lain.

Anda tidak akan rugi apa-apa jika Anda meminta orang dua atau tiga kali untuk melakukan sesuatu. Bukannya mereka akan berkata , “Oh, dia menanyakan ini dua kali berturut-turut. Aku kesal dan aku akan pergi sekarang”.

Justru sebaliknya; Anda meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan apa yang ingin Anda peroleh.

Dan masih ada lagi.

Anda tidak perlu menanyakan hal yang sama kepada orang-orang dengan cara yang sama. Anda dapat mencoba dan mengambil pendekatan yang berbeda, menangani argumen yang berbeda.

Mengapa?

Karena setiap kedekatan yang berbeda akan mendapatkan tipe orang yang berbeda. Oleh karena itu, jika Anda mencoba lebih dari satu, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan lebih banyak penjualan.

Katakanlah Anda menjual jasa desain web. Anda dapat menggunakan penutupan logis;

“Orang-orang mencari bisnis di Internet, jadi Anda memerlukan situs web jika Anda ingin orang menemukan Anda.”

Kedekatan emosional;

“Anda setidaknya dapat melipatgandakan pendapatan Anda jika Anda memiliki situs web. Itu bisa membuat Anda uang saat Anda akan menikmati hidup Anda. Bayangkan bagaimana orang bisa datang ke website Anda dan membeli produk Anda saat Anda sedang bersantai di pantai di Bali bersama keluarga Anda.”

Atau Anda dapat menggunakan penutupan berbasis rasa takut;

“Orang-orang mencari di Google setiap hari untuk bisnis seperti milik Anda. Alih-alih menemukan situs web Anda, mereka menemukan pesaing Anda. Dan setiap hari orang memasukkan uang ke kantong pesaing Anda sementara Anda berjuang untuk membuat pelanggan offline.”

Apa yang harus Anda lakukan selanjutnya?

Ada banyak informasi baru untuk diserap dalam artikel ini. Anda mungkin tidak akan mengingat semuanya.

Jadi, inilah tip yang berguna: buat daftar periksa.

Tuliskan setiap elemen, bersama dengan deskripsi singkat. Dua atau tiga kalimat sudah cukup.

Saat Anda mendesain halaman arahan berikutnya atau saat Anda membuat penawaran berikutnya, Anda dapat memeriksa daftar periksa itu dan memastikan Anda tidak melupakan apa pun.

Dan jika Anda tidak ingat persis tentang apa elemen itu, Anda selalu dapat kembali ke artikel ini untuk mendapatkan inspirasi.