Pro dan Kontra Penjualan Pribadi Yang Harus Diketahui Bisnis

Menjadi seorang manajer bisnis, Anda memahami peran penting penjualan dalam mengembangkan bisnis Anda . Tenaga penjualan membangun koneksi prospek yang penting, menyampaikan nilai produk atau layanan Anda, dan memiliki dampak langsung pada keuntungan Anda.

Namun demikian, tenaga penjual terkadang bisa mendapatkan reputasi yang buruk. Benar atau tidak, hal itu dapat memengaruhi merek dan bisnis Anda. Itu sebabnya kami merekomendasikan penjualan pribadi kepada Anda .

Penjualan pribadi membantu Anda menciptakan organisasi penjualan yang seimbang. Dalam posting ini, kami akan menggali lebih jauh untuk menunjukkan kepada Anda 10 pro dan 5 kontra dari penjualan pribadi yang harus diketahui oleh bisnis .

Apa itu penjualan pribadi?

Penjualan pribadi adalah pendekatan yang mempersonalisasi proses penjualan. Perusahaan menggunakannya untuk membantu prospek dalam menemukan solusi melalui produk dan layanan mereka alih-alih menjualnya. Penjualan pribadi mencakup interaksi langsung antara tenaga penjualan dan klien potensial dan sebagian besar terjadi secara tatap muka, melalui email, telepon, atau melalui obrolan video.

Penjualan pribadi dianggap sebagai metode paling umum untuk penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B). Selain itu juga digunakan dalam penjualan eceran dan perdagangan.

Baca lebih lanjut :

• Apa itu Personal Branding?
• Cara Menjual di Facebook Marketplace
• Penjualan SaaS - Seni Menjual Perangkat Lunak

Pelajari proses penjualan pribadi

Proses penjualan pribadi terdiri dari tujuh langkah yang sama pentingnya. Setiap langkah memungkinkan tim penjualan Anda untuk lebih memahami dan mendukung prospek dan klien Anda - akibatnya menghasilkan tingkat penutupan yang lebih tinggi dan kepuasan pelanggan.

Pencarian

Pertama, dalam proses penjualan pribadi, Anda perlu mencari klien potensial (juga dikenal sebagai prospek atau prospek). Anda dapat menerapkan pencarian calon pelanggan dengan melakukan panggilan dingin, menggunakan jaringan tatap muka, atau melakukan riset online.

Dalam langkah pencarian calon pelanggan ini, kualifikasi prospek sangat penting. Anda harus ingat bahwa penjualan pribadi adalah tentang mencari solusi untuk klien Anda. Namun, tidak semua orang cocok menjadi klien atau mencari solusi memanfaatkan barang atau jasa Anda. Oleh karena itu, Anda harus memenuhi syarat untuk prospek Anda sehingga Anda dapat mencegah menghabiskan waktu dan sumber daya untuk prospek yang tidak mungkin menjadi pelanggan dan mengurangi churn pelanggan.

Pra-Pendekatan

Selama tahap ini, penting bagi tim penjualan Anda untuk membuat persiapan untuk kontak awal dengan prospek apa pun yang telah mereka identifikasi saat mencari calon pelanggan. Pra-pendekatan sebagian besar mencakup sejumlah besar riset online tentang prospek, pasar, dan bisnisnya. Langkah ini juga terdiri dari membuat dan mempraktikkan presentasi penjualan yang dirancang untuk pemimpin.

Mendekati

Langkah selanjutnya adalah tim penjualan perlu berinteraksi, memperkenalkan diri, dan memulai percakapan dengan prospek untuk membuat kontak awal. Mereka dapat melakukan tugas ini dengan melakukan panggilan telepon, mengirim email, atau bahkan bertemu langsung.

Pada tahap pendekatan, Anda dapat memiliki pemahaman yang lebih dalam tentang prospek dan kebutuhan serta masalah mereka - apa pun yang dapat ditangani atau didukung oleh barang atau jasa Anda. Oleh karena itu, penting bagi tim penjualan Anda untuk berkonsentrasi terutama pada mengajukan pertanyaan untuk mengetahui apakah atau bagaimana produk dan layanan Anda dapat menjawab masalah dan masalah mereka.

Presentasi

Saatnya tim Anda untuk menampilkan dan berpotensi mendemonstrasikan barang atau jasa Anda. Pada tahap ini, tim penjualan Anda perlu berkonsentrasi pada bagaimana produk atau layanan Anda membantu prospek dengan mengambil informasi yang dikumpulkan dalam dua tahap sebelumnya. Ini membantu memastikan bahwa presentasi relevan dengan calon pelanggan dan tuntutan mereka.

Menangani keberatan

Setelah presentasi, seorang pemimpin mungkin memiliki pertanyaan dan keberatan. Tim penjualan Anda akan bertanggung jawab untuk mengoreksi kesalahpahaman apa pun, menangani keberatan apa pun, dan menjawab pertanyaan apa pun - tanpa kehilangan kepercayaan pemimpinnya. Tahap ini tidak bertujuan untuk mengubah pikiran lead atau memaksa mereka untuk membeli. Sangat mudah untuk memahami lebih lanjut tentang cara terbaik membantu pemimpin dalam menemukan solusi.

Penutupan

Setelah keberatan atas penjualan ditangani, sudah waktunya bagi tim penjualan Anda untuk meminta penjualan - tutup kesepakatan. Tahap ini melibatkan menangani negosiasi, pembayaran, faktur, kontrak, atau dokumen yang menyelesaikan penjualan.

Menindaklanjuti

Pada tahap akhir, tim penjualan Anda harus menjangkau klien setelah penjualan untuk kepuasan dan orientasi yang sukses. Tahap ini sangat penting karena memungkinkan tim penjualan Anda untuk mempertahankan hubungan pelanggan, yang diharapkan memperbarui atau meningkatkan. Selain itu, ia menawarkan koneksi langsung ke tim layanan pelanggan Anda jika pelanggan tidak puas - dan pelanggan yang puas dan senang menjadi pendukung merek.

Beberapa contoh kehidupan nyata dari penjualan pribadi

Industri Perangkat Lunak

Mayoritas perusahaan perangkat lunak memilih metode penjualan pribadi. Ketika klien membeli perangkat lunak untuk departemen atau organisasi mereka, ada banyak hal yang terlibat. Seringkali ada kotak lengkap alat dan sejumlah solusi untuk dievaluasi, dan klien mungkin akan meminta persetujuan di seluruh organisasi mereka. Oleh karena itu, dalam industri perangkat lunak, penjualan pribadi adalah pilihan yang tepat untuk memuaskan pelanggan. Perangkat lunak dapat membantu pelanggan dalam memahami bagaimana perangkat lunak dapat dirancang untuk tuntutan mereka dan mengartikulasikan fungsi dan keuntungan kepada orang lain di perusahaan mereka.

Industri katering

Perusahaan katering menyediakan layanan mereka di acara - dan karena setiap acara unik, mereka harus mengubah penawaran mereka berdasarkan apa yang dibutuhkan setiap pelanggan. Oleh karena itu, katering sering meminta tenaga penjualan untuk membangun kontak awal dan berkomunikasi dengan prospek untuk memahami lebih banyak tentang bagaimana organisasi dapat membantu mereka. Ini juga merupakan tugas tenaga penjualan ini untuk membuat rencana katering khusus untuk pelanggan, mengelola penerapan layanan, dan memeriksa pelanggan setelah acara - semua bagian penting dari proses penjualan pribadi.

Industri perjalanan

Layanan perjalanan dan tur bukanlah produk fisik, sehingga rasa percaya yang baik akan dibutuhkan antara organisasi perjalanan, tenaga penjualan mereka, dan setiap klien untuk menyelesaikan kesepakatan. Tenaga penjual bertanggung jawab untuk menyajikan detail setiap pengalaman perjalanan, membuat percakapan yang lebih tertutup tentang apa yang diinginkan atau dibutuhkan pelanggan, dan sering kali memberikan berbagai pilihan perjalanan sebelum pelanggan memutuskan untuk melakukan pembelian.

Industri Peralatan Kantor

Organisasi sering kali perlu membeli peralatan kantor seperti kursi, meja, komputer, dll. - ketika mereka mengubah ruang kerja atau menambah volume staf. Proses ini biasanya membutuhkan hubungan pribadi antara tenaga penjualan peralatan kantor dan bisnis. Industri peralatan kantor cukup kompetitif, dengan produk-produk berkualitas tinggi dari berbagai perusahaan bergengsi. Dengan demikian, tenaga penjualan harus belajar tentang tuntutan pelanggan dan membuktikan mengapa produk mereka adalah pilihan terbaik.

Industri Real Estat

Untuk individu dan bisnis, real estat adalah pembelian penting. Selain biaya real estat, proses pembelian mencakup pertanyaan terperinci tentang permintaan pelanggan dan berbagai presentasi penjualan. Oleh karena itu, penjual dan agen real estat perlu mencari prospek yang sesuai dan mendidik mereka tentang bagaimana properti mereka tepat untuk mereka.

Apa 10 manfaat dari penjualan pribadi?

Bentuk komunikasi dua arah

Penjualan pribadi sangat bagus untuk komunikasi dua arah. Salesman dapat menawarkan informasi penting kepada pelanggan tentang penawaran perusahaan dan dapat mengumpulkan informasi dari pelanggan. Mereka dapat secara aktif terlibat dengan salesman untuk mengatasi keraguan dan keberatannya. Itu tidak mungkin dalam metode promosi pasar lainnya.

Fokus pada masalah pribadi pelanggan

Iklan dan publisitas adalah dua alat komunikasi. Mereka tidak memperhatikan kebutuhan individu. Penjualan pribadi berkonsentrasi pada masalah pribadi pelanggan. Ini relatif lebih berguna dan berorientasi pada hasil.

Dukung alat promosi lainnya

Penjualan pribadi dapat memberikan iklan, promosi penjualan, dan publisitas. Ini membantu untuk mengurangi kerugian dari periklanan dan promosi penjualan. Periklanan meningkatkan kesadaran sementara penjualan pribadi memberdayakan pesan iklan. Dengan cara yang sama, ia dapat menggunakan arahan atau keyakinan pribadi untuk membuat alat promosi penjualan lebih bermanfaat.

Berikan umpan balik segera

Ini adalah satu-satunya alat promosi pasar yang menawarkan umpan balik instan. Setelah setiap panggilan atau kunjungan, seorang penjual dapat dengan mudah mengenali apakah pelanggan senang atau tidak senang untuk membeli.

Menyediakan layanan individu

Salesmanship menyediakan layanan individu. Ini dapat memenuhi harapan pribadi pembeli, yang dapat menghasilkan kepuasan pelanggan.

Bantu salesman untuk memenangkan kepercayaan pelanggan

Berkat pembicaraan dan presentasi penjualan yang sistematis, seorang salesman yang baik dapat menangani semua keraguan, keraguan, keberatan, dan kesalahpahaman, dan dapat mencapai kepercayaan pelanggan. Ini meningkatkan kepercayaan pelanggan pada perusahaan dan penawarannya.

Meningkatkan citra dan reputasi perusahaan

Dengan melakukan upaya dan penawaran perusahaan, keahlian menjual dapat menghapus citra buruk atau kesalahpahaman. Klarifikasi terperinci tentang perusahaan dan produknya dapat menghapus semua keraguan dan kesalahpahaman. Hal ini bertujuan untuk meningkatkan citra perusahaan dan meningkatkan reputasinya di pasar.

Sampaikan informasi lebih lanjut

Ada kemungkinan bagi Anda untuk menyampaikan lebih banyak informasi dengan penjualan pribadi dibandingkan dengan metode lain. Panggilan penjualan pribadi lebih lama daripada iklan apa pun. Karenanya, Anda punya waktu untuk membicarakan kerumitan produk Anda. Penjualan pribadi berguna saat bekerja dengan produk bernilai tinggi. Dengan produk yang lebih mahal, Anda mungkin perlu membujuk pembeli untuk menyerahkan uang mereka dan mungkin perlu menghubungi mereka untuk menjalin hubungan. Organisasi sering menggunakan representasi laptop, demonstrasi, dan detail produk saat menjual produk seperti komputer, peralatan medis, dan barang industri.

Bantu jual produk yang kompleks

Organisasi yang menjual produk kompleks harus mampu menyajikan atau mengklarifikasi produk kepada prospek dan menjawab pertanyaan mereka. Perwakilan penjualan dapat mendemonstrasikan produk secara logis, berkonsentrasi pada keunggulan yang relevan dengan berbagai pengambil keputusan, seperti manajer teknis. Dengan menggunakan pengalaman mereka, perwakilan dapat mengevaluasi respons calon pelanggan terhadap promosi penjualan mereka dan memodifikasi presentasi mereka ke tingkat pemahaman atau perhatian masing-masing calon pelanggan.

Kelola siklus penjualan

Penjualan pribadi sangat penting untuk organisasi yang memasarkan produk yang membutuhkan siklus penjualan yang panjang. Dalam pemasaran B-2-B, pelanggan potensial bergerak melalui proses pembelian yang melibatkan banyak tahapan, termasuk identifikasi kebutuhan, peningkatan spesifikasi, pilihan penyedia potensial, evaluasi penawaran penyedia, dan keputusan pembelian akhir.

Perwakilan penjualan dapat berdampak pada setiap tahap proses dengan memastikan bahwa prospek sangat menyadari kemampuan penyedia dan keunggulan produk. Mereka juga menjamin bahwa mengarah untuk mendapatkan produk, harga, dan rincian teknis yang mereka butuhkan untuk memutuskan, dan mereka tetap berhubungan dengan pengambil keputusan yang signifikan selama siklus penjualan.

Apa 5 kerugian dari penjualan pribadi?

Penjualan pribadi itu mahal

Perusahaan menghadapi biaya yang berbeda ketika menggunakan metode promosi ini termasuk:

Biaya per tindakan (CPA) tinggi - Keberhasilan promosi dapat diukur dengan menggunakan ukuran BPA. Untuk sebuah perusahaan, jumlah uang untuk mendukung staf penjualan bisa sangat besar. Biaya ini terdiri dari kompensasi (gaji, komisi), penawaran bahan pendukung (literatur produk), izin untuk biaya hiburan, pengeluaran perjalanan, peralatan kantor, telekomunikasi, dan seterusnya.

Biaya Pelatihan - Pelatihan tim penjualan dapat menghabiskan banyak biaya dan itu termasuk biaya perjalanan, hotel, makan, dan teknik pelatihan. Sementara tenaga penjualan dilatih, perusahaan mungkin membayar biaya tetap, seperti gaji, perawatan kesehatan, dan pengeluaran lain dari peserta pelatihan.

Omset pekerjaan yang tinggi untuk salesman

Perputaran pekerjaan dalam penjualan seringkali jauh lebih banyak daripada untuk posisi pemasaran lainnya. Perputaran dapat meninggalkan organisasi tanpa perwakilan dalam kelompok pelanggan untuk jangka waktu yang lama. Sementara itu, organisasi merekrut dan melatih orang lain.

Jangkauan pelanggan terbatas

Dalam penjualan pribadi, jangkauan pelanggan Anda dibatasi melalui penjualan pribadi. Akibatnya, akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk membangun kesadaran produk, terutama jika Anda tidak menggunakan bentuk iklan lain. Perwakilan penjualan bertanggung jawab untuk menutupi satu area atau satu tempat pada satu waktu. Mereka juga dapat menghubungi dua puluh lima pembeli potensial per hari dan mengumpulkan 3-5 presentasi. Kontak dapat bersifat parsial di daerah pedesaan di mana lebih sedikit pembeli potensial berada.

Menambah masalah administrasi

Sayangnya, penjualan pribadi memiliki lebih banyak masalah administratif daripada penjualan impersonal. Oleh karena itu, untuk menangani tenaga kerja - kekuatan pendorong di belakang penjualan, perusahaan harus menghadapi kesulitan dalam hal perencanaan tenaga kerja, organisasi, arahan, koordinasi, motivasi, dan kontrol. Kunci dari masalah-masalah ini, meskipun sudah diketahui, tidak abadi karena kemampuan manusia dalam manajemen adalah unik.

Taruhan dalam loyalitas konsumen

Personal selling merupakan hubungan yang begitu langsung dan erat antara pelanggan dengan salesman, sehingga loyalitas pelanggan bergantung pada kehadiran seorang salesman. Jika penjual pindah, pelanggan jatuh sehingga merugikan perusahaan.

Kesimpulan

Kami telah memberi Anda sejumlah besar pengetahuan yang berguna dan dapat diandalkan tentang penjualan pribadi. Sekarang saatnya Anda mempertimbangkan Pro dan Kontra Personal Selling untuk mengambil keputusan bagi perusahaan Anda. Jika Anda masih memiliki pertanyaan atau masalah, Anda dapat meninggalkannya di kotak komentar. Kami akan membalas secepat kami bisa.

Terima kasih telah membaca!