Cara Membentuk Kembali Strategi Penjualan B2B Anda Menggunakan Penargetan Persona dan Data yang Didukung Intent

Menggunakan penargetan persona dan data niat adalah kunci keberhasilan strategi penjualan B2B. Tapi bagaimana caranya?

Organisasi bisnis-ke-bisnis (B2B) seringkali tidak mencapai penjualan yang seharusnya. Mencapai volume penjualan yang lebih tinggi ini memerlukan perencanaan intensif dan kemampuan untuk menargetkan pembeli yang tepat untuk organisasi Anda. Membangun persona pembeli yang mendetail yang lancar dan adaptif membantu pembeli target yang mencari produk atau layanan tertentu dan akan dengan mudah membantu Anda meningkatkan penjualan.

Jadi bagaimana Anda membangun persona ini? Ada tiga strategi yang akan kita diskusikan hari ini untuk membantu Anda membangun persona pembeli spesifik Anda dan kemudian menggunakannya untuk meningkatkan penjualan Anda dan memperkuat strategi penjualan Anda sehingga bisnis Anda berkinerja pada puncaknya.

3 strategi yang diabaikan untuk membentuk kembali strategi penjualan Anda

1. Identifikasi persona pembeli

Langkah pertama adalah mengidentifikasi persona Anda. Persona adalah jenis model pelanggan, profil pelanggan teoretis, dan biasanya, itu adalah pelanggan ideal Anda. Persona Anda harus memasukkan semua data yang relevan, termasuk demografi, firmografi, perilaku pembelian di masa lalu, dan apa pun yang Anda temukan yang membantu mengisi gambaran pelanggan ideal Anda. Memiliki persona pembeli penuh membantu mendorong penjualan B2B Anda dengan menargetkan pelanggan yang mencari produk tertentu.

Analisis data Anda

Dengan menggunakan data Anda, yang dapat berasal dari berbagai sumber termasuk perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan platform otomatisasi pemasaran (MAP), Anda dapat mengidentifikasi pelanggan Anda yang paling setia dan kemudian menggunakan profil mereka untuk mengembangkan persona Anda. Namun, proses pengumpulan informasi ini tidak boleh terbatas pada profil individu tunggal. Seringkali, dalam transaksi B2B, banyak individu dapat menjadi bagian dari proses konversi penjualan. Inilah mengapa penting untuk menganalisis basis klien Anda dengan membangun persona dari berbagai kelompok pembelian pelanggan.

Setelah Anda memiliki dasar untuk persona Anda, pastikan untuk mengintegrasikan dua data utama:

• Fungsi pekerjaan individu, misalnya, administrasi, pemasaran, penjualan
• Jabatan, seperti presiden, manajer pembelian, dll.

Kedua bagian data ini sangat penting untuk memastikan Anda membangun persona pembeli yang akurat.

Selanjutnya, muncul data perilaku—bagaimana perilaku pelanggan Anda saat ini ketika mereka melakukan pembelian? Setelah diintegrasikan ke dalam persona, jenis data ini dapat diukur terhadap data maksud Data niat adalah data yang menunjukkan minat pelanggan sehingga Anda dapat memprediksi apa yang kemungkinan besar akan mereka beli selanjutnya dari Anda. dari sumber lain untuk memahami apa yang dibutuhkan pelanggan.

Mengidentifikasi persona dan menganalisis data yang relevan adalah dasar untuk membangun kampanye penjualan dan pemasaran B2B Anda karena akan memungkinkan Anda mengidentifikasi pelanggan mana yang mencari produk atau layanan tertentu di situs Anda. Informasi ini digunakan di seluruh kampanye lainnya.

Jangan lupa untuk melatih tim penjualan Anda dengan benar pada persona Anda, sehingga mereka dapat menggunakan strategi ini untuk berhasil juga.

Terus membangun persona pembeli dengan mengidentifikasi pasar

Setelah Anda membangun profil dan persona pelanggan, Anda perlu memeriksa pasar potensial Anda. Tempat pertama yang harus dilihat adalah di mana Anda saat ini menjual. Pasar ini harus cukup besar untuk dapat diidentifikasi, tetapi juga harus dapat dijangkau.

Misalnya, Anda hanya menjual ke bisnis menengah di Colorado dengan 25-50 karyawan yang memiliki anggaran pembelian tahunan sebesar $200.000. Dalam hal ini, pasar Anda yang dapat diidentifikasi tidak boleh menjadi keseluruhan Colorado, karena pasar ini terlalu besar dan tidak terdefinisi untuk berguna secara strategis. Namun, dalam skenario ini, mempersempit pasar Anda ke wilayah tertentu di Colorado akan menjadi pilihan strategis yang lebih baik.

Setelah Anda mengidentifikasi di mana dan apa pasar Anda saat ini, Anda dapat mulai mengidentifikasi pasar baru atau mengunjungi kembali pasar lama yang Anda tinggalkan yang akan mendapat manfaat dari produk atau layanan Anda.

Mengidentifikasi pasar Anda adalah kuncinya karena untuk memanfaatkan persona Anda dengan benar, Anda perlu memahami pasar mana (saat ini dan potensial) yang ditempati oleh jenis pelanggan tertentu.

2. Gunakan segmentasi pasar dan pelanggan untuk memfokuskan strategi penjualan Anda

Setelah Anda membangun persona dan mengidentifikasi pasar, Anda dapat lebih lanjut memanfaatkan segmentasi pasar dan pelanggan untuk mengeksplorasi strategi Anda. Segmentasi penting karena memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi berbagai kelompok berdasarkan karakteristik mereka. Selanjutnya, segmentasi memungkinkan Anda membangun strategi yang terfokus untuk penjualan dan pemasaran.

Dengan memfokuskan strategi pemasaran dan penjualan Anda pada pelanggan dan segmen pasar yang berbeda, Anda akan lebih mampu mempertahankan pelanggan dan memperoleh pelanggan baru dengan menggunakan pesan yang relevan yang tetap up to date dengan peristiwa terkini dan berkelanjutan yang membantu pelanggan Anda merasa dipahami.

Misalnya, pandemi COVID-19 memiliki dampak yang luar biasa tetapi bervariasi di pasar yang berbeda. Bisnis di pasar dengan kontrol pandemi yang lebih ketat mungkin lebih sulit untuk berbisnis karena pembatasan ekonomi dan bisnis yang diberlakukan oleh pemerintah. Pastikan pesan Anda tetap berada di tempat pemahaman dan simpati seputar kesulitan yang dialami oleh bisnis ini, dan atasi masalah mereka dengan memberi tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu.

Segmentasi mengikuti pendekatan serupa untuk mengembangkan persona dan mengidentifikasi pasar.

Pertama, lihat pelanggan terbaik Anda , yang ingin Anda pertahankan. Ini adalah pelanggan yang mungkin ingin Anda jual atau jual. Segmen lain yang mungkin adalah pelanggan yang sudah lama tidak membeli dari Anda .

Ketiga, pikirkan tentang pasar dan klien baru yang dapat Anda jangkau . Dengan melihat persona dan profil Anda saat ini, Anda dapat mengidentifikasi siapa yang harus Anda hubungi selanjutnya. Setelah Anda mengidentifikasi beberapa komponen ini, Anda harus dapat mengetahui siapa pelanggan baru dan segmen baru Anda.

Kembangkan strategi keterlibatan segmentasi

Setelah Anda menyegmentasikan grup Anda, pikirkan cara untuk terlibat dengan mereka. Diskon atau penawaran unik keduanya dimungkinkan. Namun, sangat penting untuk membangun strategi Anda berdasarkan persona dan segmen yang telah Anda kembangkan.

Katakanlah agen pembelian memiliki pemasok yang terus-menerus mengiriminya surat untuk meminta pertunangan kembali. Suatu hari agen menerima paket besar berisi kacang dari pemasok. Di dalamnya ada surat singkat yang meminta dukungan agen lagi. Paket adalah ide yang menarik untuk mendapatkan kembali pelanggan, tetapi teknik ini dapat dengan mudah gagal karena tidak ditargetkan kepada pelanggan dan tidak memanfaatkan segmen persona.

Jadi bagaimana kegagalan ini bisa diubah menjadi kemenangan? Bagaimana jika sebaliknya, sebuah paket dikirim yang berisi produk yang benar-benar berguna bagi agen pembelian, seperti daftar barang pemasok yang didiskon yang dapat dibeli agen saat dijual kembali untuk sebuah perusahaan? Ini memanfaatkan persona agen pembelian dan dapat menghasilkan kemenangan.

3. Memanfaatkan data niat dan segmen untuk menciptakan nilai bagi pelanggan

Niat adalah batu penjuru dari kampanye penjualan dan pemasaran yang kompetitif pada tahun 2022. Bahkan Amazon menggunakan niat pembeli untuk memahami kebutuhan pelanggannya. Memasukkan niat ke dalam persona atau segmen memberi Anda wawasan tentang bagaimana atau mengapa seorang manajer atau pelanggan memilih produk Anda, tetapi Anda juga perlu memahami perilaku pelanggan Anda. Strategi segmentasi ini harus dipadukan dengan model persona yang Anda bangun dan kemudian diterapkan ke pelanggan dan pasar.

Data niat pembeli juga dapat membantu Anda terlibat dengan pelanggan baru atau pelanggan yang mungkin tidak Anda pertimbangkan. Misalnya, produk atau layanan Anda mungkin bermanfaat bagi pelanggan atau segmen pasar yang sebelumnya tidak dipertimbangkan, yang hanya terungkap setelah memeriksa data perilaku dasar yang tersedia melalui maksud pelacakan.

Takeaway utama di sini adalah untuk menangkap data niat pembeli dari segmen relevan yang telah Anda identifikasi dan membandingkannya dengan persona Anda. Kemudian, integrasikan temuan ini ke dalam persona Anda untuk lebih melibatkan pelanggan baru Anda saat ini dan calon pelanggan baru.

Mengakhiri strategi penjualan dan pemasaran B2B 2022 Anda

Sebagai rekap, mulailah dengan mengembangkan persona untuk digunakan tim penjualan Anda saat mengidentifikasi calon pelanggan baru. Persona ini awalnya dapat didasarkan pada pelanggan saat ini. Ingatlah untuk memasukkan semua data yang relevan berdasarkan profil pelanggan saat ini, termasuk data niat.

Kemudian periksa area pasar Anda saat ini. Setelah Anda mengidentifikasi pasar ini, Anda harus mengelompokkannya dan pelanggan di dalamnya. Dari sana, Anda dapat menarik data dari area ini untuk lebih memahami bagaimana dan di mana Anda berhasil.

Terakhir, manfaatkan poin data ini dan persona Anda untuk mendorong penjualan ke pelanggan Anda saat ini dan temukan pelanggan baru. Anda dapat terus memperbarui model persona Anda untuk memastikan bisnis Anda lebih kompetitif selama proses ini.

Jika Anda mengintegrasikan ide-ide dan langkah-langkah ini ke dalam upaya pemasaran dan strategi penjualan Anda, Anda akan lebih mampu untuk berhasil di tahun 2022.