Cara Menggunakan Peer to Peer Marketing dengan Strategi Berbasis Akun

Peer to peer marketing (P2P) dan pemasaran berbasis akun (ABM) keduanya merupakan bentuk penargetan dan menjangkau pelanggan potensial. Meskipun tidak ada yang merupakan konsep baru, teknologi saat ini telah membuat mereka lebih mudah dipraktikkan.

ABM digunakan pada tahun 60-an oleh salah satu tokoh terbesar di dunia periklanan: David Ogilvy. Namun pemasar digital saat ini tidak membutuhkan anggaran dari Ogilvy & Mather untuk mewujudkannya.

Untuk mempelajari bagaimana Anda dapat menggunakan kedua metode secara efektif bersama-sama untuk membuat kampanye yang dipersonalisasi dan hemat biaya, artikel ini akan membahas semuanya mulai dari dasar-dasar P2P dan ABM hingga penargetan dan peran personalisasi.

Apa itu pemasaran peer to peer (P2P)?

Peer to peer marketing adalah salah satu bentuk pemasaran tertua. Singkatnya, ini adalah bentuk dari mulut ke mulut yang mencakup keluarga, teman, dan bahkan pelanggan saat ini yang merekomendasikan bisnis Anda kepada orang lain.

Meskipun calon pelanggan mungkin menonton video Anda, membaca konten Anda, atau melihat-lihat brosur Anda, mereka tahu bahwa konten Anda cenderung bias untuk membuat perusahaan Anda terlihat menarik. Namun ketika orang yang sama ini menerima informasi dari rekan mereka (orang yang pendapatnya mereka percayai) mengenai bisnis Anda, mereka tahu bahwa mereka menerima rekomendasi yang tidak memihak.

Tapi seberapa besar orang dipengaruhi oleh orang lain dalam hal melakukan pembelian?

Dalam sebuah survei yang diselesaikan oleh Nielsen, 71% responden menyatakan bahwa mereka mempercayai influencer online dan 79% mempercayai ulasan online produk dan layanan menurut Bright Local. Rekomendasi dari keluarga dan teman juga memengaruhi keputusan pembelian. Dalam laporan lain, hasil penelitian menunjukkan bahwa 49% pembeli B2B mengikuti saran orang terdekat mereka.

Jika statistik tersebut tidak cukup menarik, infografis di sini merinci beberapa poin menarik lainnya terkait pemasaran P2P/word-of-mouth:

Pemasar dapat mendorong dari mulut ke mulut dengan menyusun program rujukan, hadiah, diskon untuk pelanggan setia, dan berinvestasi dalam layanan pelanggan berkualitas tinggi.

Apa itu pemasaran berbasis akun (ABM)?

ABM adalah strategi yang berfokus pada menemukan sejumlah kecil perusahaan dan pembuat keputusan mereka ketika datang ke pembelian baru alih-alih mencoba menjangkau massa.

Tidak seperti inbound marketing yang bertujuan untuk mendatangkan pengunjung secara maksimal dan memindahkan mereka melalui corong, ABM berfokus untuk mengidentifikasi prospek/pelanggan yang memenuhi syarat terlebih dahulu sebelum melakukan pemasaran kepada mereka.

Grafik ini menunjukkan bagaimana inbound marketing dan ABM mengidentifikasi perusahaan target secara berbeda:

Pendekatan ini menghilangkan anggaran yang dihabiskan untuk prospek yang mungkin tertarik dengan solusi Anda, tetapi karena faktor lain (mis., anggaran, waktu, masalah) tidak akan turun ke corong penjualan.

Alih-alih mengirim email ke audiens yang ikut serta, dan melihat rasio klik-tayang rata-rata 2-3% sebagai hasilnya, ABM bekerja dengan database yang jauh lebih kecil dan peluang sukses yang lebih tinggi.

Cara menggunakan pemasaran P2P dan ABM secara bersamaan

Pemasaran peer-to-peer dan ABM berjalan beriringan. Agar pelanggan merekomendasikan perusahaan Anda, Anda harus lebih dari sekadar membuat mereka senang. Anda perlu menciptakan kesan yang begitu kuat sehingga menumbuhkan momen “wow” (mis: “Wow, layanan pelanggan perusahaan ini luar biasa!”).

Namun, hal itu sulit dilakukan jika Anda menggunakan pendekatan pemasaran masuk dan berfokus pada massa.

Dengan ABM, Anda dapat fokus pada kelompok pelanggan potensial yang lebih kecil dan mendedikasikan waktu dan upaya yang layak mereka dapatkan. Inilah saat Anda dapat membuat hubungan nyata dengan orang-orang ini begitu kuat sehingga mereka bersedia memberi tahu teman, keluarga, dan kenalan mereka tentang bisnis Anda.

Contoh
Daripada hanya menghabiskan beberapa menit untuk menelepon, sekarang Anda memiliki kemampuan untuk menghabiskan waktu hingga satu jam mengobrol dengan klien untuk benar-benar memahami kebutuhan mereka dan menjalin hubungan yang tulus. Atau, mungkin Anda membuat demo produk dan memandu mereka tentang bagaimana produk Anda akan menyelesaikan masalah mereka.

Keduanya akan sulit dicapai jika Anda mengambil pendekatan volume. Dalam hal ini, kualitas melebihi kuantitas.

Pendekatan langkah demi langkah untuk menggunakan pemasaran P2P

Pemasaran peer-to-peer bukanlah strategi pasif. Meskipun menciptakan produk yang luar biasa dan memberikan layanan pelanggan yang luar biasa adalah kuncinya, terkadang pelanggan memerlukan sedikit dorongan untuk merekomendasikan bisnis Anda.

Selain itu, dengan maraknya pemasaran influencer, perusahaan kini memiliki kesempatan untuk menjangkau tokoh terkenal atau berwibawa secara langsung untuk melakukan pemasaran bagi mereka.

Pendekatan langkah demi langkah di bawah ini akan membahas bagaimana Anda dapat memanfaatkan influencer, membangun komunitas, dan mendorong orang di luar perusahaan Anda untuk berbicara secara positif tentang bisnis Anda.

1. Cari influencer di niche Anda

Keluarga dan teman bukan satu-satunya yang memengaruhi pelanggan potensial Anda.

Banyak orang beralih ke pemberi pengaruh, peninjau produk, dan situs web resmi. Influencer bisa menjadi selebritas yang mendukung produk Anda, tetapi juga bisa menjadi pembuat konten populer di YouTube atau blogger tepercaya dengan banyak pengikut.

Meskipun demikian, Anda tidak perlu menyewa selebritas untuk mendukung produk Anda.

Sebaliknya, jika anggaran terbatas, sebaiknya fokus pada ceruk yang lebih kecil dengan mikro-influencer yang dapat mempromosikan produk atau layanan Anda dengan harga yang lebih terjangkau. Untuk melihat lebih dalam berapa banyak biaya yang dikenakan oleh influencer, panduan ini mencakup tarif rata-rata pada tahun 2018.

Saat mencari influencer, pastikan bahwa:

• Mereka memiliki audiens yang besar dan terlibat yang akan tertarik dengan apa yang Anda jual
• Konten mereka selaras dengan persona merek Anda
• Influencer memiliki riwayat memposting konten berharga secara konsisten

Jika influencer tidak bisa menjawab “ya” untuk ketiganya, maka teruslah mencari yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

2. Terhubung dengan influencer

Sebelum mengirimkan penawaran kepada influencer, Anda harus mempertimbangkan bagaimana penyebutan influencer tentang perusahaan Anda memengaruhi merek mereka sendiri.

Misalnya, tidak disarankan Anda mengirim promosi penjualan yang agresif ke blogger yang dengan memposting tentang produk Anda, akan kehilangan sebagian besar pembaca mereka serta merusak kredibilitas mereka.

Penawaran seperti ini tidak akan diterima. Anda harus memastikan bahwa konten yang Anda hasilkan dan produk atau layanan yang Anda kirimkan disajikan dengan cara yang kredibel.

Jika memungkinkan, lewati perusahaan yang bekerja seperti perantara antara Anda dan pemberi pengaruh. Hingga saat itu, menurut Social Media Examiner, 79% social influencer lebih suka dihubungi secara langsung.

3. Hadiahi orang-orang yang mendukung bisnis Anda

Diskon, program rujukan, produk gratis, atau biaya tetap adalah cara yang bagus untuk mendorong dukungan dari influencer. Platform seperti Influitive, Mention Me, dan Ambassador semuanya menawarkan cara bagi Anda untuk memberi penghargaan kepada pelanggan karena merujuk bisnis Anda:

Dalam hal penginjil pelanggan, akses ke fitur awal, diskon untuk layanan atau produk baru, atau kartu hadiah adalah semua cara untuk memastikan mereka merasa dihargai.

4. Bangun komunitas di sekitar merek Anda

Perusahaan seperti Sony telah berhasil membangun komunitas eksklusif seputar merek mereka dengan menghubungkan pengguna Playstation:

Forum, grup media sosial, dan obrolan tidak hanya bagus untuk membangun loyalitas pelanggan, tetapi juga tempat yang bagus untuk mencari umpan balik pelanggan. Selain itu, tidak ada cara yang lebih baik untuk membuat orang membicarakan bisnis Anda selain memberi mereka akses ke platform tempat mereka dapat mengekspresikan diri dan terhubung dengan orang yang berpikiran sama.

Bagaimana penargetan memainkan faktor?

John Wanamaker, pendiri department store Amerika pertama dan pionir dalam pemasaran, menyatakan dengan terkenal:

Setengah dari uang yang saya habiskan untuk iklan terbuang sia-sia; masalahnya adalah saya tidak tahu yang setengah.

Namun, peninjauan penargetan Anda dapat membantu Anda menghindari situasi serupa dan kemungkinan pemborosan anggaran iklan.

Proses penargetan biasanya dimulai dengan membuat beberapa profil dari 20% klien teratas Anda dan mengidentifikasi posisi apa yang mereka miliki, apa kelemahan mereka, siapa yang melakukan pembelian, dll.
Salah satu cara terbaik untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan teratas Anda adalah dengan mengajukan pertanyaan kepada mereka melalui survei. Survei singkat pun terkadang diabaikan, jadi untuk mendapatkan respons maksimal, termasuk diskon kecil sebagai hadiah dapat memberi insentif kepada orang.

Dalam survei Anda, ajukan pertanyaan seperti:

• Apa poin rasa sakit terbesar Anda?
• Apa yang mendorong Anda untuk membeli produk atau layanan kami?
• Seberapa puaskah Anda dengan produk atau layanan kami?
• Peningkatan produk atau layanan apa yang dapat kami lakukan?
• Bagaimana kami dapat mempermudah proses pembelian untuk Anda?

Setelah meninjau hasilnya, kenali prospek mana yang memiliki masalah yang sama dan atur produk atau layanan Anda jika Anda menerima umpan balik negatif.

Apa peran personalisasi dalam kesuksesan pemasaran?

Alih-alih mencoba menarik sekelompok besar orang, ABM berfokus untuk mengidentifikasi perusahaan target, pelanggan, dan pengambil keputusan terlebih dahulu. Dengan demikian, tim Anda dapat menghabiskan lebih banyak waktu dengan orang-orang yang tertarik dan kemungkinan besar akan membeli dari Anda. Hal ini memungkinkan tim pemasaran dan perwakilan penjualan Anda untuk berdiskusi lebih dalam dengan pelanggan, membangun kepercayaan, dan meninggalkan kesan yang lebih berdampak, yang merupakan kunci untuk menciptakan pelanggan yang melakukan pemasaran untuk Anda.

Menjembatani kesenjangan antara pelanggan dan kampanye Anda

Peer to peer marketing dan kerja sama ABM adalah senjata pamungkas dalam senjata pemasar melawan tebakan, tingkat konversi yang rendah, dan ketakutan bahwa suatu produk tidak akan memenuhi janjinya.

Dengan banyaknya pelacakan prospek, CRM yang kuat, program rujukan dan hadiah, tidak ada alasan bagi perusahaan untuk mengabaikan pemasaran peer to peer dan ABM.

Namun, kedua metode pemasaran ini bukan satu-satunya alat yang harus digunakan pemasar. Untuk cara tambahan untuk menunjukkan tautan yang hilang di kampanye Anda, daftar demo Instapage Enterprise di sini.