Bagian 3: Seri penjualan tanpa gesekan

Penyelarasan penjualan: Hubungkan proses penjualan Anda dengan perjalanan pembelian pelanggan Anda

Mari kita hadapi itu. Penjual, berkatilah mereka, tidak memiliki reputasi terbaik.

Lihatlah jajak pendapat 'profesi yang paling tidak dipercaya' dan pasti beberapa bentuk profesi berbasis penjualan berada di posisi teratas-biasanya tepat di belakang politisi.

Sebagian dari ini adalah karena sikap historis "jual, jual, jual" yang kita kaitkan dengan profesi yang penuh dengan bonus atau dibayar berdasarkan komisi, dan penjualan mantra "selalu tutup" ditandai di TV dan film.

Beberapa dari reputasi ini - dan harus dikatakan - diperoleh dengan benar.

Kita semua pernah mengalami panggilan penjualan yang melecehkan pada satu waktu atau yang lain mencoba menandai kita beberapa produk yang tidak jelas yang tidak kita inginkan atau mengerti mengapa kita membutuhkannya.

Namun seiring waktu telah berubah dan cara orang membeli barang telah bergeser, penjualan itu sendiri telah mengalami perubahan besar dalam cara operasinya agar lebih selaras dengan memberikan informasi bermanfaat kepada calon pelanggan yang dapat mereka gunakan untuk mengambil keputusan ??

Penyelarasan penjualan dengan perjalanan pembeli baru menciptakan dasar untuk metode penjualan tanpa gesekan saat ini—ide untuk mempermudah seseorang membeli dari Anda dengan memberi mereka informasi secara cepat, tanpa taktik penjualan yang mengganggu, memaksa, dan menjengkelkan di masa lalu.

Penjualan tanpa gesekan dan penjualan masuk

Seluruh ide penjualan tanpa gesekan dan penjualan masuk adalah untuk membuat semua orang yang berhubungan dengan perusahaan Anda merasa seperti mereka mendapatkan semacam manfaat darinya. Ini bisa berupa apa saja, mulai dari menemukan sesuatu yang berharga di blog atau laporan, hingga dengan mudah membeli sesuatu yang benar-benar mereka butuhkan.

Tetapi untuk melakukan penjualan tanpa gesekan dengan benar, Anda harus menyelaraskan penjualan Anda dengan kebutuhan prospek dan pelanggan Anda untuk meningkatkan pengalaman membeli mereka.

Ironisnya, mengalihkan fokus dari penjualan keras adalah hal yang akan menghasilkan lebih banyak penjualan dalam jangka panjang jika Anda melakukannya dengan benar.

Kedengarannya seperti win-win untuk semua orang, bukan?

Tapi bagaimana Anda meningkatkan keselarasan penjualan Anda dengan kebutuhan klien Anda dan tetap memastikan perusahaan Anda tumbuh?

Membuat konten pemberdayaan penjualan untuk mendorong penjualan tanpa gesekan

Saat ini, prospek lebih mungkin diperkenalkan ke perusahaan Anda melalui situs web Anda, jadi tahap pertama penjualan tanpa gesekan dimulai dari sana.

Situs web Anda adalah alat penjualan perusahaan Anda yang paling berharga. Ini tersedia 24/7 jadi alih-alih mengisi dengan hal-hal "jual, jual, jual" yang kita semua benci tentang penjualan, isi dengan konten pendidikan yang bermanfaat yang memberikan informasi yang dibutuhkan prospek.

Setelah situs web Anda, penjualan akan memiliki kontak paling banyak dengan prospek dan Anda perlu meneruskan etos pemberdayaan penjualan kepada mereka.

Percaya atau tidak, tim penjualan Anda adalah sumber konten dan ide terbesar yang Anda miliki.

Mengapa? Mereka berbicara dengan prospek setiap hari, mereka mendengar tentang tantangan mereka, mereka diberi tahu apa yang dicari orang, dan mereka tahu persona pembeli Anda luar dalam (atau memang seharusnya demikian).

Ada empat hal penting yang perlu dipertimbangkan untuk menyelaraskan penjualan Anda dengan pendekatan penjualan tanpa gesekan:

• Mengidentifikasi lead yang cocok
• Terhubung dengan lead yang cocok
• Menggali kebutuhan mereka
• Menasihati mereka tentang bagaimana untuk bergerak maju

Mengidentifikasi lead yang cocok

Mengetahui kapan prospek cocok adalah bagian penting dari strategi penjualan Anda.

Memahami hal ini menguntungkan tim penjualan Anda dan prospek yang cocok karena itu berarti perwakilan Anda memiliki lebih banyak waktu untuk fokus membantu prospek menemukan informasi yang berguna atau membantu mereka membuat keputusan pembelian, daripada menyebarkan diri mereka terlalu tipis dalam menangani pertanyaan dari orang-orang yang tidak akan pernah membeli dari Anda.

Ini juga berarti prospek lain tidak akan dibombardir dengan telepon penjualan atau email untuk sesuatu yang tidak mereka inginkan.

Menggunakan alat seperti HubSpot CRM adalah cara yang baik untuk memprioritaskan prospek dan mengidentifikasi prospek yang layak ditindaklanjuti. Ada CRM lain di luar sana-kami telah melakukan perbandingan antara HubSpot dan Salesforce misalnya-tetapi masalahnya dengan HubSpot adalah bahwa HubSpot secara otomatis cocok dengan hub pemasaran dan penjualan mereka sehingga Anda dapat melakukan semuanya di satu tempat.

Terhubung dengan lead yang cocok

Bagaimana Anda berhubungan dengan prospek yang cocok, atau bagaimana mereka berhubungan dengan Anda adalah bagian penting lainnya dari keselarasan penjualan Anda dan pendekatan penjualan tanpa gesekan.

Ingat: seluruh teori di balik penjualan tanpa gesekan adalah bahwa prospek Anda dapat memperoleh akses ke informasi yang mereka butuhkan, saat mereka membutuhkannya. Tidak dipaksa untuk menunggu sampai seseorang dari penjualan tersedia.

Meskipun situs web Anda adalah alat yang baik untuk ini, mengapa mengambil risiko prospek tersesat di situs web Anda mencari sesuatu, membuat mereka berpotensi tidak menemukannya, dan kemudian mereka pergi ke tempat lain?

Memperkenalkan pemasaran percakapan melalui alat seperti HubSpot atau Drift dapat meniadakan risiko ini dengan menggunakan chatbots untuk memandu orang menuju hal-hal yang mereka cari.

Bahkan jika itu hanya mengarahkan mereka ke artikel berguna yang menjawab sebagian dari pertanyaan mereka sebelum mereka dapat berbicara dengan penjualan, atau mengirim mereka ke panduan yang membantu mereka memecahkan masalah mereka sendiri, itu akan membantu Anda tetap diingat.

Demikian pula, menggunakan video untuk penjualan adalah metode lain yang berguna untuk berhubungan dengan orang-orang untuk menjawab pertanyaan.

Ya, mungkin agak aneh mendapatkan video dari penjual yang belum pernah Anda hubungi setelah mengunjungi beberapa halaman di situs web, jadi Anda harus menggunakan sedikit penilaian, tetapi video yang berguna menjawab pertanyaan atau menunjukkan cara kerja sesuatu akan membuat Anda diperhatikan di dunia di mana video untuk penjualan masih merupakan sesuatu yang baru.

Menjelajahi kebutuhan prospek Anda

Menjelajahi kebutuhan prospek adalah sesuatu yang harus Anda lakukan setiap saat.

Tanpa mengetahui kebutuhan mereka, Anda tidak dapat mengetahui apakah mereka cocok. Tetapi begitu Anda mengidentifikasi bahwa mereka adalah mereka, Anda dapat meluangkan lebih banyak waktu untuk melihat kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat membantu.

Sayangnya, di masa lalu, apakah Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka sangat bergantung pada besarnya anggaran calon pelanggan. Anda akan terkejut betapa mudahnya sebuah prospek bisa menjadi "cocok" untuk beberapa agensi pernah mengatakan bahwa agensi tahu ada banyak uang yang bisa dihasilkan.

Namun, jika Anda benar-benar ingin menggunakan penyelarasan penjualan, Anda harus mencoba mencari tahu bagaimana Anda dapat membantu berdasarkan masalah yang dihadapi prospek, daripada ukuran anggaran yang mereka tawarkan.

Benar, ukuran anggaran mungkin menentukan seberapa banyak yang dapat Anda lakukan, tetapi itu tidak boleh menjadi titik awal.

Ini juga akan menghentikan Anda membuang-buang waktu untuk hal-hal yang tidak sesuai dengan anggaran besar, yang pada akhirnya akan menyebabkan sakit kepala tim pengiriman Anda dan menyebabkan masalah di kemudian hari.

Memberi saran kepada prospek tentang cara bergerak maju

Setelah Anda mengetahui apa yang dicari prospek, Anda dapat membimbing mereka pada solusi terbaik untuk memperbaiki masalah yang mereka alami.

Kadang-kadang ini mungkin sangat berbeda dengan apa yang mereka pikir mereka butuhkan ketika mereka datang kepada Anda-atau mereka mungkin perlu menyiapkan beberapa proses pemasaran dan penjualan dasar sebelum mereka dapat memperoleh manfaat dari layanan Anda.

Apa pun situasinya, Anda tidak perlu takut untuk memberikan saran tentang apa yang harus mereka lakukan, itulah sebabnya mereka datang kepada Anda sejak awal.

Jika Anda telah berhasil mendapatkan segalanya dengan benar sampai saat ini, prospek Anda akan mempercayai Anda sebagai sumber informasi ahli dan akan menghargai Anda tidak hanya menjadi "yes man" untuk mendapatkan uang mereka. Dalam jangka panjang, jika Anda dapat menunjukkan hasil untuk mereka, mereka akan tetap mempercayai Anda.

Pada akhirnya jika Anda ingin meningkatkan penjualan Anda di dunia "sentris pelanggan" saat ini, Anda perlu memastikan penjualan Anda selaras dengan kebutuhan dan keinginan prospek Anda, dan bukan sebaliknya.

Jika Anda dapat menyelaraskan proses penjualan Anda untuk menjawab pertanyaan dan memberikan nilai pada setiap tahap perjalanan pembeli, Anda mempermudah prospek untuk membuat keputusan dan, pada akhirnya, membuat keputusan bahwa Anda paling cocok untuk membantu mereka memecahkan masalah mereka. masalah.