Bagian 2: Seri penjualan tanpa gesekan

Penjualan masuk yang efektif: Tingkatkan basis pelanggan Anda dan jual lebih efektif

Tertarik untuk memungkinkan tim penjualan Anda meningkatkan tingkat konversi mereka dan menjual ke lebih banyak prospek? Anda telah datang ke tempat yang tepat.

Untuk menjalankan fase mengaktifkan penjualan tanpa gesekan, Anda perlu menganalisis dua faktor utama dari proses penjualan masuk Anda:

• Bagaimana tim penjualan Anda saat ini menghabiskan waktu mereka?
• Seberapa efektif alat yang digunakan tim penjualan?

Tahukah Anda bahwa rata-rata sebagian besar tenaga penjualan hanya menghabiskan sepertiga dari hari mereka untuk benar-benar menjual kepada klien? Dengan sisanya dibagi antara menulis email (21%), memasukkan data (17%), mencari prospek dan meneliti prospek (17%), pergi ke rapat internal (12%), dan menjadwalkan panggilan (12%).

Dengan menganalisis bagaimana tenaga penjualan Anda menghabiskan waktu mereka dan membuat perubahan kecil namun relevan dengan hari mereka, Anda dapat mendorong lebih banyak penjualan, meningkatkan pelanggan yang lebih bahagia, dan mempertahankan lebih banyak klien yang sudah ada.

Demikian juga, dengan menganalisis berbagai alat yang digunakan tim penjualan Anda untuk mengubah prospek menjadi klien dan mengoptimalkan strategi penjualan masuk, Anda dapat mengembangkan perusahaan lebih cepat dengan mengurangi waktu yang mereka habiskan untuk melakukan tugas administratif yang tidak efisien.

Dengan mengajukan pertanyaan yang lebih baik tentang hubungan antara CRM, email, pencarian calon pelanggan, dan alat pelaporan Anda saat ini, Anda dapat memutuskan dengan lebih baik apakah alat yang tersedia untuk tim penjualan Anda membantu atau menghalangi kemampuan mereka untuk mengonversi lebih banyak penjualan melalui metode masuk.

Lagi pula, Anda tidak akan mengharapkan tukang kayu yang berbakat untuk membuat meja yang indah tanpa palu, pahat, atau obengnya. Hal yang sama berlaku untuk profesional penjualan Anda. Dengan alat yang tepat, mereka dapat menghabiskan lebih sedikit waktu untuk administrasi penjualan, lebih banyak waktu dengan klien, dan pada akhirnya mengubah lebih banyak prospek menjadi pelanggan.

Untuk mulai membuat perubahan yang dibutuhkan bisnis Anda, Anda harus mengajukan dua pertanyaan penting dari setiap aspek proses penjualan masuk Anda:

1. Apakah ini memberikan nilai bagi prospek Anda?
2. Mengapa butuh begitu banyak waktu?

Pertama, perwakilan penjualan Anda seharusnya hanya melakukan tugas yang menambah nilai pada prospek mereka. Kedengarannya sederhana, bukan? Tetapi apa yang tepat dan apa yang tidak menambah nilai pada proses penjualan bisa jadi sulit untuk diputuskan. Misalnya, apakah pertemuan tatap muka yang dilakukan perwakilan penjualan Anda dengan manajer lini langsung mereka menambah nilai yang sangat dibutuhkan ini?

Yah, itu tergantung pada apa yang terjadi dalam pertemuan itu. Jika manajer Anda melatih dan melatih perwakilan penjualan Anda untuk meningkatkan kinerja penjualan masuk mereka, maka jawabannya adalah "ya" yang jelas. Tetapi jika setengah jam itu dihabiskan untuk membahas administrasi penjualan generik? Maka mungkin tidak begitu banyak.

Juga, jika anggota tim penjualan Anda sudah mengikuti metodologi penjualan masuk yang berfokus pada konten, mereka akan mengetahui nilai menambahkan informasi yang dipersonalisasi tentang setiap prospek Anda ke CRM untuk digunakan di kemudian hari. Namun, apakah memasukkan data ini secara manual merupakan penggunaan terbaik dari waktu tim penjualan Anda, atau dapatkah proses ini dilakukan secara otomatis atau dilakukan oleh tim administrasi yang terpisah?

Tidak ada jawaban yang jelas untuk pertanyaan-pertanyaan ini karena setiap bisnis berbeda. Tetapi dengan memeriksa semua tugas yang diselesaikan oleh tim penjualan Anda dan mencoba memperhitungkan bagaimana mereka saat ini menghabiskan waktu mereka, Anda akan mulai memahami aktivitas apa yang dapat dihapus atau disederhanakan untuk memungkinkan konversi prospek yang lebih efektif.

Tapi itu tidak berakhir di sana.

Setelah Anda mengidentifikasi dan menghapus semua aktivitas yang memberikan nilai terbatas pada prospek Anda, Anda kemudian perlu kembali ke proses yang tersisa untuk melihat apakah ada peningkatan lagi yang dapat dilakukan di tempat lain.

Salah satu saran yang bagus adalah ini: di mana pun tim penjualan Anda terlihat sedang melakukan entri data, pikirkan tentang otomatisasi. Misalnya, jika tim Anda mengirim banyak email, pikirkan bagaimana waktu ini dapat dihabiskan dengan lebih baik jika CRM Anda dapat mengirim email tersebut secara otomatis.

Jadikan proses penjualan pribadi

Meskipun Anda tidak ingin mengorbankan nilai kontak yang dipersonalisasi (ingat, penjualan masuk tanpa gesekan adalah tentang mengutamakan pengalaman pelanggan), bahkan 'email yang dipersonalisasi' dapat dibuat dari template email umum: tindakan perampingan yang mampu membebaskan Anda tim penjualan untuk melakukan apa yang mereka lakukan terlaris!

Cara kreatif lain untuk meningkatkan proses penjualan masuk Anda adalah dengan menyematkan pesan video yang dipersonalisasi di dalam email itu sendiri menggunakan platform video yang terintegrasi dengan mudah seperti Vidyard. Lagi pula, kebanyakan dari kita dapat berbicara lebih cepat daripada mengetik, bukan? Dan semua orang suka merasa penting.

Jadi bayangkan dampak positifnya terhadap prospek jika mereka menerima pesan video yang dipersonalisasi hanya untuk mereka. Keuntungan-keuntungan? Tidak hanya waktu yang dibutuhkan perwakilan penjualan Anda untuk menyelesaikan tugas lebih sedikit, tetapi juga nilai tambah bagi klien Anda. Dan meskipun pendekatan ini tidak akan cocok untuk setiap email (terutama jika itu adalah konfirmasi tertulis dari kutipan, rapat, dll.), untuk membangun hubungan klien generik, ini bisa sangat efektif.

Lihatlah kerugian Anda

Area lain yang perlu dianalisis dalam fase pemberdayaan penjualan tanpa gesekan adalah melihat 'penjualan yang hilang'. Apakah tim Anda kehilangan penjualan karena pesaing? Bagaimana dengan kehilangan solusi alternatif? Atau mungkin prospek Anda hanya memutuskan untuk tidak menerapkan solusi sama sekali? Menganalisis mengapa dan di mana tim Anda tidak dapat mengubah prospek menjadi klien akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang perubahan tambahan mana yang masih perlu Anda lakukan pada proses penjualan masuk Anda.

Setelah analisis ini, Anda mungkin akan memiliki gagasan yang lebih baik jika tim Anda memerlukan prospek yang lebih berkualitas secara keseluruhan, akses ke lebih banyak informasi selama panggilan penjualan, lebih banyak pelatihan produk, atau bahkan sekadar kemewahan untuk dapat menghabiskan lebih banyak waktu bertemu pelanggan secara langsung. wajah. Ini akan memungkinkan Anda untuk menemukan, mengisolasi, dan mengatasi semua gesekan mikro yang saat ini menciptakan hambatan dalam proses penjualan Anda - yang berarti lebih banyak penjualan dan pertumbuhan yang lebih cepat.

4 kunci takeaways

Kesimpulannya, ada empat metrik utama yang perlu Anda ukur untuk melihat apakah Anda memiliki tim yang aktif secara efektif:

1. Jumlah tugas yang diperlukan untuk menyelesaikan penjualan-semakin sedikit semakin baik.
2. Waktu yang diperlukan untuk menyelesaikan setiap tampilan tugas untuk menurunkan angka ini sedapat mungkin.
3. Meningkatkan waktu yang dihabiskan tim penjualan Anda untuk berhubungan dengan pelanggan dan menghasilkan penjualan-Anda ingin ini menjadi sebagian besar hari tim penjualan Anda.
4. Pencapaian kuota-apakah langkah 1-3 berdampak positif terhadap penjualan yang dihasilkan? Jika tidak, maka Anda belum menemukan sumber gesekan yang sebenarnya dalam proses penjualan Anda.

Saatnya terus menggali. Apa yang telah Anda lewatkan?