Mengatasi Keberatan yang Dihadapi Agensi: 10 Cara untuk Menutup Lebih Banyak Kesepakatan

Penjualan B2B sangat sulit di industri apa pun. Namun sebagai agensi di AS, Anda menghadapi lebih dari 13.000 perusahaan berbeda. Itu banyak persaingan.

Tidak peduli fakta bahwa setiap klien potensial akan memiliki keberatan mereka sendiri untuk berinvestasi dalam layanan agensi Anda. Terserah Anda untuk menunjukkan nilai dan bagaimana keberatan tersebut akan ditiadakan oleh hasil yang Anda berikan.

Dengan demikian, pendekatan yang Anda ambil untuk mengatasi setiap keberatan akan berbeda dari satu klien ke klien lainnya. Namun, keberatan bukanlah penolakan, dan mengetahui cara menangani setiap situasi dapat membantu menutup lebih banyak penjualan.

Dalam artikel ini, Anda akan menemukan cara untuk mengatasi keberatan yang mungkin diajukan oleh calon klien kepada Anda. Setelah membaca, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk melawan keberatan klien umum dan menutup kesepakatan baru.

Agensi dan mengatasi keberatan menjadi lebih mudah

1. "Kami tidak memiliki anggaran."

Penetapan harga selalu menjadi perhatian klien dan beberapa variasi umum dari keberatan ini meliputi:

• “Kami tidak memiliki anggaran sekarang ”
• “Kami telah menggunakan semua pengeluaran pemasaran kami untuk tahun ini”
• “Proyek/kampanye lain sedang menghabiskan anggaran kami”

Bagaimana menangani keberatan ini

Mungkin benar bahwa klien tidak memiliki anggaran untuk diinvestasikan saat Anda terhubung dengan mereka. Jika Anda melakukan panggilan dengan klien potensial di Q4, kemungkinan mereka telah menghabiskan anggaran pemasaran mereka untuk tahun ini. Dalam hal ini, simpan tindak lanjut Anda untuk bulan Januari saat anggaran mereka disetel ulang.

Namun, sekali lagi keberatan ini mungkin disebabkan oleh tidak sepenuhnya menunjukkan nilai atau ROI yang dapat Anda berikan. Pastikan untuk mengirimkan studi kasus khusus klien untuk industri mereka yang dengan jelas menguraikan kesuksesan yang Anda miliki dengan klien sebelumnya.

Jika Anda kesulitan membuat studi kasus yang berharga, panduan khusus agensi ini akan membantu.

2. “Penawaran Anda terlalu mahal bagi kami.”

Selain kurangnya anggaran, keberatan umum lainnya yang didengar oleh agensi adalah bahwa mereka terlalu mahal.

Bagaimana menangani keberatan ini

Untuk melawan, Anda memiliki beberapa opsi:

• Tunjukkan nilai yang Anda berikan untuk membenarkan penawaran Anda
• Negosiasikan harga yang cocok untuk Anda berdua

Untuk pendekatan pertama, Anda juga dapat menyoroti apa yang dilakukan agensi Anda secara berbeda (atau lebih unggul) dari agensi lain. Dengan begitu, “penawaran mahal” Anda lebih menarik karena calon klien melihat lebih banyak nilai yang tertanam dalam label harga yang lebih tinggi. Yang mengatakan, pendekatan terbaik kemungkinan merupakan kombinasi dari kedua opsi.

Pertama, Anda dapat menunjukkan nilai dengan mengirimkan studi kasus khusus kepada klien tentang bagaimana layanan Anda memberikan hasil yang luar biasa atau laba atas investasi yang tinggi.

Mungkin juga bermanfaat untuk memecah penawaran Anda menjadi item individual dengan biaya masing-masing, daripada memberikan total keseluruhan untuk layanan Anda. Dengan cara ini, klien dapat melihat ke mana uang mereka akan pergi dan apa yang dapat mereka harapkan untuk diterima. Anda juga harus menggunakan pendekatan yang sama saat tiba waktunya untuk menagih klien.

Kedua, jika klien potensial masih merasa bahwa penawaran Anda tidak dibenarkan, Anda dapat mempertimbangkan untuk menegosiasikan harga yang lebih rendah agar mereka menandatanganinya. Ini membantu jika Anda sedikit mengembang penawaran awal Anda sehingga Anda memiliki ruang gerak saat bernegosiasi. Kemudian, ketika Anda menegosiasikan harga yang lebih rendah, klien akan senang dan Anda masih dapat mencapai margin keuntungan Anda.

Jika setelah semua ini klien mengklaim mereka dapat menemukan agensi lain yang akan menyelesaikan pekerjaan yang sama dengan harga yang lebih baik, video di bawah ini akan membantu Anda mengatasi keberatan ini:

3. "Anda tidak menyediakan layanan yang kami butuhkan."

Jika Anda menghubungi calon klien yang menawarkan satu layanan (mis. SEO) dan mereka memerlukan bantuan untuk layanan lain (mis. Iklan Facebook), Anda mungkin mendengar keberatan ini.

Bagaimana menangani keberatan ini

Identifikasi apakah Anda menawarkan layanan yang dibutuhkan klien. Misalnya, jika Anda adalah agen desain web, Anda mungkin tidak langsung menawarkan layanan pemasaran atau SEO juga.

Jika ini yang dicari klien, arahkan mereka ke halaman yang benar di situs Anda dan kirimkan materi lain terkait layanan tambahan Anda (studi kasus, brosur, buku putih, dll.). Anda juga dapat berpikir untuk mengubah tata letak dan salinan di situs web Anda untuk memastikan klien dapat mengidentifikasi layanan yang Anda tawarkan dan menemukan informasi lebih lanjut.

Jika Anda tidak menyediakan layanan yang mereka cari, Anda memiliki beberapa opsi:

• Anda dapat mencoba meyakinkan mereka bahwa mereka membutuhkan layanan yang Anda jual
• Tambahkan layanan yang mereka cari

Mencoba meyakinkan klien tentang layanan selain yang mereka cari bisa menjadi penjualan yang sulit. Jika Anda mengambil pendekatan ini, Anda memerlukan beberapa studi kasus yang kuat dan kesaksian klien yang menunjukkan nilai layanan yang Anda coba jual.

Namun, pendekatan terbaik adalah menambahkan layanan ke daftar penawaran Anda.

Anda tidak selalu perlu membuat karyawan baru untuk menawarkan layanan baru. Mensubkontrakkan adalah cara yang umum di mana agensi menambahkan layanan yang tidak mereka miliki pengalamannya atau staf untuk menawarkan diri mereka sendiri. Dalam hal ini, satu agensi akan bekerja dengan yang lain untuk menawarkan layanan label putih sehingga terlihat bahwa agensi pertama sebenarnya yang melakukan semua pekerjaan.

Di bawah ini adalah beberapa opsi terkait outsourcing atau bahkan mempekerjakan secara internal untuk menambahkan layanan baru ke campuran Anda:

Jika ini adalah keberatan penjualan yang sering Anda dengar, menambahkan lebih banyak layanan akan membantu Anda memenangkan lebih banyak klien.

4. “Agensi X memiliki lebih banyak pengalaman dalam industri kami daripada Anda.”

Keberatan ini mungkin muncul jika klien potensial mempertimbangkan opsi yang berbeda. Jika agensi lain memiliki lebih banyak pengalaman daripada Anda dalam industri klien, Anda harus berjuang keras untuk mencapai kesepakatan.

Bagaimana menangani keberatan ini

Bisa jadi Anda memiliki pengalaman dalam industri klien potensial tetapi Anda belum menyoroti pekerjaan Anda dengan cukup baik. Pastikan untuk menyertakan klien tertentu dan hasil yang Anda dapatkan di industri tersebut di situs web dan studi kasus Anda.

Jika Anda tidak memiliki pengalaman dalam industri klien, Anda harus fokus pada aspek lain dari bisnis Anda untuk memenangkan hati mereka. Pikirkan tentang apa yang memisahkan Anda dari kompetisi. Jika bisa, coba cari tahu agensi lain apa yang sedang dipertimbangkan klien. Beberapa klien akan memberikan informasi ini hanya dengan bertanya. Mengetahui siapa pesaing akan membantu Anda memutuskan area mana yang akan disorot.

Misalnya, Anda dapat memberi tahu klien bahwa karena Anda adalah agensi yang lebih kecil, Anda dapat menanggapi email dan panggilan lebih cepat atau bahwa Anda akan dapat memberikan lebih banyak pendekatan satu lawan satu, dibandingkan dengan klien yang terpental. antara manajer akun yang berbeda di agensi yang lebih besar.

Beberapa area lain yang perlu disoroti mungkin harga Anda yang lebih rendah, klien terkenal lainnya yang pernah bekerja sama dengan Anda, atau testimonial.

Apa pun itu, temukan kualitas yang memisahkan Anda dari kompetisi dan fokuslah pada hal-hal yang ada di lapangan Anda. Anda mungkin tidak memiliki pengalaman dalam industri yang diberikan klien, tetapi kekuatan Anda yang lain dapat membantu Anda mencapai kesepakatan.

5. “Kami sudah bekerja dengan agensi yang membuat kami puas.”

Kemungkinan klien potensial sudah memiliki seseorang yang memenuhi layanan yang Anda coba jual. Terutama, jika Anda menemukan klien ini melalui penjangkauan dingin.

Beberapa contoh keberatan mungkin termasuk:

• “Kami sudah memiliki agensi yang membuat kami senang”
• “Kami dikontrak dengan agensi lain”

Bagaimana menangani keberatan ini

Jika calon klien terikat kontrak, coba cari tahu terlebih dahulu syarat-syarat kontrak (“Berapa lama kontraknya?”, “Kapan kontrak akan berakhir?”, “Apa penalti untuk mengakhiri kontrak lebih awal? ", dll.).

Jika kontrak segera berakhir, sebaiknya tindak lanjuti dengan klien lebih dekat ke tanggal akhir. Namun, jika kontrak mereka sudah di tengah jalan, cobalah mencari tahu lebih banyak tentang hasil yang telah diberikan agensi lain.

Misalnya, klien mungkin puas dengan agensi mereka saat ini yang menghasilkan 100 prospek baru yang memenuhi syarat setiap bulan. Tapi bagaimana jika Anda bisa memberikan 200 prospek dengan harga yang sama? Itu mungkin sepadan dengan klien yang membayar denda finansial untuk memutuskan kontrak mereka saat ini untuk menandatangani kontrak dengan Anda.

Dalam hal ini, Anda harus menunjukkan bahwa Anda benar-benar dapat memberikan hasil yang Anda janjikan. Studi kasus yang tepat dapat membantu.

6. "Saya tidak bertanggung jawab atas X."

Jika Anda melakukan banyak penjangkauan dingin, mungkin Anda terhubung dengan anggota tim yang tidak memiliki keputusan akhir untuk berinvestasi pada produk atau layanan tertentu. Di sini, Anda mungkin mendengar keberatan seperti:

• “Saya harus menjalankan ini oleh bos saya terlebih dahulu”
• “Saya membutuhkan X dan Y untuk menandatangani keputusan ini”

Bagaimana menangani keberatan ini

Cari tahu siapa pembuat keputusan sebenarnya untuk menyetujui vendor baru. Tanyakan apakah kontak Anda dapat menghubungkan Anda dengan pembuat keputusan di perusahaan mereka. Ini bisa jadi pemilik, CEO, Direktur Pemasaran, dll. Setiap perusahaan akan berbeda.

Jika mereka tidak mau menghubungkan Anda, lakukan penggalian menggunakan pencarian perusahaan/orang LinkedIn untuk mencari tahu siapa lagi di dalam perusahaan yang mungkin memiliki andil dalam pengambilan keputusan dan hubungi secara langsung:

7. “Saya harus menjalankan ini dengan tim saya terlebih dahulu.”

Keberatan "Saya perlu menjalankan ini oleh tim saya" terlalu sering menjadi cara bagi klien untuk menunda atau menunda membuat keputusan. Mereka mungkin ingin mendapatkan masukan, tetapi kemungkinan besar mereka hanya mengulur waktu atau bahkan mengabaikan Anda.

Bagaimana menangani keberatan ini

Cari tahu apakah orang ini sebenarnya pembuat keputusan untuk layanan yang Anda coba jual. Meskipun menghubungi Manajer Pemasaran mungkin tampak seperti pilihan yang baik jika Anda menjual layanan periklanan atau pemasaran, Pendiri atau CEO sebenarnya adalah orang yang memiliki keputusan akhir.

Jika mereka benar-benar menginginkan masukan dari anggota tim lainnya, cari tahu apa yang penting bagi semua orang yang terlibat. Dengan begitu, Anda dapat menyusun promosi Anda untuk disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan seluruh tim.

8. "Saya tidak punya waktu sekarang."

Pemilik dan manajer bisnis adalah orang-orang yang sibuk. Karena itu, mudah bagi mereka untuk menepis panggilan atau email Anda saat mereka berurusan dengan ratusan hal lain yang terlibat dalam menjalankan bisnis.

Beberapa contoh keberatan antara lain:

• “Aku terlalu sibuk untuk berbicara sekarang”
• “Hubungi saya lagi dalam enam bulan”

Bagaimana menangani keberatan ini

Jika klien potensial Anda kewalahan dan terdesak waktu sekarang, ada kemungkinan besar akan seperti itu dalam sebulan atau bahkan enam bulan.

Untuk mengatasi hal ini, permudah klien untuk mempelajari lebih lanjut dan membuat keputusan. Jika Anda menghubungi mereka untuk menelepon, pastikan untuk menyebutkan bahwa itu hanya akan memakan waktu 10 atau 15 menit dari waktu mereka.

Pastikan sumber daya apa pun yang Anda berikan mudah dibaca dan dipahami. Satu lembar cepat menyoroti hasil spesifik dan klien terkenal akan berhasil.

Terakhir, terus ikuti. Gunakan alat seperti Boomerang, Mixmax, Kotak Masuk Kanan, atau bahkan fitur tunda asli Gmail untuk mengirim email kembali ke kotak masuk Anda sebagai pengingat untuk menghubungi basis:

9. "Saya tidak ingin terikat kontrak."

Dikunci dalam kontrak dengan agensi yang berkinerja buruk merupakan kekhawatiran bagi klien. Tidak ada yang mau berkomitmen pada kontrak 12 bulan dan dipaksa membayar untuk sesuatu yang tidak memberikan hasil.

Bagaimana menangani keberatan ini

Tentu saja, cara paling sederhana untuk mengatasi keberatan ini adalah dengan menghindari penggunaan kontrak jangka panjang. Jika Anda tidak memerlukan kontrak, pastikan klien memahami hal ini dan mereka dapat membatalkan layanan Anda kapan saja tanpa penalti finansial.

Namun, hal ini tidak selalu memungkinkan untuk banyak biro iklan yang layanannya memerlukan komitmen panjang (seperti SEO dan pemasaran konten). Dalam hal ini, Anda harus meredakan kekhawatiran klien.

Sekali lagi, studi kasus, menyebutkan klien terkenal yang pernah bekerja sama dengan Anda, dan testimonial semuanya akan mengilustrasikan nilai Anda dan membantu membangun kepercayaan. Pecahkan hasil Anda dengan klien sebelumnya berdasarkan bulan sehingga klien potensial dapat melihat jenis hasil apa yang Anda berikan selama komitmen jangka panjang.

10. “Kirimi saya lebih banyak informasi dan saya akan menghubungi Anda kembali.”

Tanggapan ini adalah cara lain bagi klien untuk memecat Anda dan menunda memberi tahu Anda "tidak".

Bagaimana menangani keberatan ini

Sementara prospek Anda mungkin benar-benar membutuhkan lebih banyak waktu untuk mengevaluasi solusi Anda, tanggapan ini menunda kemampuan untuk berinteraksi dengan mereka secara langsung dan menemukan cara untuk mengatasi masalah mereka secara pribadi.

Setuju untuk mengirimkan lebih banyak informasi kepada klien tetapi jangan berhenti berdiskusi di sana. Jika Anda sedang menelepon, cobalah untuk menemukan hal-hal spesifik yang penting bagi mereka. Anda dapat melakukan hal yang sama di email.

Ajukan pertanyaan kepada klien yang akan mendorong mereka untuk terbuka. Misalnya, “Jadi saya tahu apa yang harus disertakan, dapatkah Anda memberi tahu saya…”. Ini akan menurunkan kewaspadaan klien dan memberi Anda kesempatan untuk melanjutkan percakapan.

Mengatasi keberatan memainkan peran besar dalam pertumbuhan agensi

Dengan persiapan yang cukup sebelum panggilan atau rapat penjualan Anda, Anda dapat memastikan bahwa Anda siap untuk menghadapi keberatan apa pun yang mungkin dimiliki klien potensial. Dengan pengetahuan yang tepat, studi kasus, testimonial, dan aset lainnya, Anda akan berada di jalur yang tepat untuk memenangkan klien baru.

Mengatasi keberatan penjualan bukanlah satu-satunya tantangan yang dihadapi agensi Anda. Banyak faktor lain yang berkontribusi untuk menumbuhkan agensi yang sukses. Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman khusus pasca-klik yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.